Cómo calificar un lead de ventas

El tiempo y la energía son preciosos.

No hace falta decir que su equipo de ventas no debería desperdiciar el suyo, tratando de cerrar clientes potenciales que no tienen el potencial de convertirse en clientes.

Ser capaz de calificar a los clientes potenciales de ventas garantiza que los representantes de ventas puedan poner su esfuerzo donde importa, ofreciéndoles una mayor motivación y un ROI más alto por cliente potencial para su negocio.

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de clientes potenciales es el proceso mediante el cual una empresa decide qué clientes potenciales tienen el mayor potencial para realizar una compra. Es una de las partes más vitales del embudo de ventas, que requiere un flujo constante de clientes potenciales.

Hay que decirlo, un embudo de ventas solo convierte una fracción del grupo de entrada.

Hay múltiples calificaciones que los clientes potenciales pueden tener. Estos son…

• Clientes potenciales calificados para información (IQL): también llamados clientes potenciales "fríos"
• Clientes potenciales calificados de marketing (MQL): el departamento de marketing ha evaluado estos clientes potenciales como el cliente adecuado para apuntar
• Cliente potencial de ventas aceptado (SAL): un cliente potencial que ya ha sido nutrido y calificado
• Cliente potencial de ventas calificado (SQL): un cliente potencial que cumple con todos los criterios para convertirse en un cliente potencial

Los parámetros de calificación se deciden en función de la personalidad del comprador que haya desarrollado.

Algunos parámetros posibles que podrían usarse durante la calificación de prospectos son…

• Años
• Ubicación
• Título profesional
• Tamaño de la empresa y etapa de desarrollo.
• Industria
• Financiamiento de la empresa
• Cantidad de usuarios que utilizan su producto

El proceso de calificación de clientes potenciales ocurre durante el contacto inicial en frío, durante la parte de presentación del embudo de ventas o en ambos.

¿Por qué es importante la calificación de leads?

La calificación de prospectos es crucial para el proceso de ventas. Le ayuda a concentrar más tiempo y energía de su equipo de ventas en comunicarse con clientes potenciales que probablemente comprarán.

Calificar a un cliente potencial puede ayudarlo a descubrir información como...

• Si el cliente potencial tiene una necesidad que su producto o servicio podría satisfacer
• Si el prospecto tiene el presupuesto o la autoridad para completar la compra
• Si Ventas puede destacar el valor de su producto o servicio sobre sus competidores

Sin la calificación de clientes potenciales, su equipo de ventas no tendría forma de saber si el cliente potencial en el que están invirtiendo su tiempo tiene potencial de compra. Esto lleva a la pérdida de ROI debido a tratos perdidos y pérdida de tiempo.

¿Cómo es el proceso de calificación de leads?

A continuación, desglosamos cada paso del proceso de calificación de clientes potenciales junto con marcos y estrategias detallados para implementar durante la calificación de clientes potenciales.

Identifique su PCI

Antes de calificar a alguien como comprador potencial, es esencial identificar al comprador potencial para su negocio. El método establecido para hacer esto es desarrollando su Persona de Cliente Ideal (ICP).

Mientras que su personalidad de comprador es el tipo de persona con la que su empresa se comunica principalmente, un ICP es el tipo de empresa que se beneficiaría más de la compra de su producto.

Tener un ICP claramente definido es necesario para el proceso de calificación de clientes potenciales.

Adaptarse a un modelo de puntuación de clientes potenciales

Lead Scoring asigna un valor a cada prospecto que genera tu empresa.

El "puntaje" que recibe un cliente potencial está directamente relacionado con qué tan bien coincide con los parámetros predefinidos por su empresa.

Los parámetros para la puntuación de clientes potenciales pueden incluir…

• Demográfico
• Visitas al sitio web
• Interacciones de formularios web
• Aperturas de correo electrónico, clics o respuestas

Los puntos se acumulan al cliente potencial a lo largo de un período de tiempo determinado.

Llevar a cabo una investigación profunda

Para comprender mejor los clientes potenciales que está administrando, busque información más detallada sobre ellos.

Una comprensión más detallada de los prospectos ayuda a los equipos de ventas a entender cosas como…

• Si el cliente potencial necesita que su producto podría satisfacer
• Si el prospecto está autorizado para tomar una decisión de compra.
• Si el prospecto ha alcanzado recientemente algún hito profesional.

Una fuente excelente que podría usar para obtener información que luego se utilizará para calificar a un cliente potencial sería echar un vistazo a las páginas de LinkedIn de ellos y de su empresa.

Los datos detallados que recibe sobre un cliente potencial deben ingresarse cuidadosamente en su tarjeta y compartirse con el resto del equipo de ventas. Por supuesto, esto podría automatizarse si su CRM, como NetHunt CRM, incluye integración con LinkedIn.

Superar a

Cierta información es inalcanzable para los representantes de ventas sin establecer primero contacto con el prospecto. Por lo tanto, es crucial desarrollar aún más su comprensión de la situación del cliente potencial durante la llamada de descubrimiento.

Esto se hace mejor haciendo preguntas calificativas como...

• ¿Qué problema esperas resolver?
• ¿Tiene actualmente otra solución para resolver este problema?
• Si no, ¿por qué estás tratando de resolver este problema ahora?
• ¿Qué objetivos está tratando de lograr con esta solución?
• ¿Cuál es su cronograma ideal para la implementación?
• ¿Quién es la persona que tomaría la decisión final sobre esta compra?
• ¿Cuál es su presupuesto para esta solución?

Estas preguntas se centran en temas específicos como el presupuesto, el cronograma y la jerarquía corporativa. Esto se hace para facilitar que el prospecto comparta conocimientos sobre su vida diaria y las operaciones de la empresa con el Representante de Desarrollo de Ventas (SDR), lo que brinda una perspectiva invaluable.

Durante la divulgación, no olvide utilizar SPIN

SPIN es un acrónimo utilizado por primera vez por Neil Rackham en 1988. Significa...

• Situación: la situación actual del cliente potencial
• Problema: El problema que puedes ayudar a resolver
• Implicación: El impacto negativo que el problema causará al prospecto
• Beneficio de la necesidad: la importancia de implementar su solución

Hacer preguntas sobre estos puntos elimina gran parte de la ambigüedad en torno al entorno de los prospectos. También lo ayudará a usted, el representante de ventas, a identificar el potencial para encontrar puntos en común.

¿Qué son los marcos de calificación de prospectos?

Un marco de calificación de clientes potenciales es un conjunto formalizado de parámetros que una empresa utiliza para determinar qué clientes potenciales calificar. Implican comparar la información que encuentra sobre el cliente potencial y clasificarla en función de los criterios en los que se centra el marco. Por ejemplo, si elige el marco BANT, la forma en que califica a sus clientes potenciales se basará en qué tan bien se comparan entre sí en los criterios mencionados por el marco.

No hay escasez de marcos para usar en la calificación de prospectos. Los más populares son…

BANT

Desarrollado por IBM en los años 60, este marco es una de las técnicas de calificación más populares.

BANT es la forma más sencilla y rápida de calificar o descalificar clientes potenciales. Este marco está destinado a brindar al vendedor la capacidad de identificar qué tan bien el prospecto coincide con los parámetros establecidos por IBM como las características más básicas y vitales.

BANT se enfoca en características tales como...

• presupuesto
• una autoridad
• necesidades
• tiempo

MORDER

Este marco se enfoca mucho más en los desafíos, puntos débiles y necesidades de su cliente potencial. Fue desarrollado en respuesta directa a BANT por InsightSquared.

La fortaleza de este marco es que se enfoca mucho más en abordar cómo su producto o servicio puede satisfacer los requisitos del cliente potencial.

CHAMP tiene en cuenta las siguientes características…

• Desafíos
• una autoridad
• dinero
• Priorización

GPCTBA/C&I

Este marco, desarrollado por HubSpot, es, en esencia, una versión más avanzada del marco BANT. Se enfoca más en las necesidades del cliente.

El marco GPCTBA/C&I propone las siguientes características para la calificación de prospectos…

• metas
• P lanes
• desafíos
• Cronología
• presupuesto
• una autoridad
• Consecuencias negativas
• Implicaciones positivas

AÑO

Ken Krogue desarrolló este marco como una versión ligeramente alterada del marco BANT, sin embargo, optó por centrarse más en la autoridad y la urgencia.

Las características que Krogue ha perfilado para ANUM son…

• una autoridad
• necesidad
• U rgencia
• dinero

Proceso de Calificación de Leads: la lista de verificación

Dar los primeros pasos hacia una cualificación eficiente de clientes potenciales puede dar miedo, pero no se preocupe.

Tenemos una práctica lista de verificación que puede consultar durante las primeras etapas.

• Tome nota de la tarjeta del cliente potencial en su sistema CRM. En primer lugar, debe comprender sus prospectos y si sus características coinciden con las de su persona compradora. El objetivo principal es analizar su público objetivo y segmentar clientes potenciales.
• Identificar problemas y proponer soluciones. Determine los puntos débiles de sus clientes potenciales y si sus productos pueden beneficiarlos. Esto se puede hacer revisando las páginas de LinkedIn de sus prospectos y sus colegas para averiguar qué desafíos enfrentan. Alternativamente, puede hacer preguntas calificativas basadas en SPIN durante la divulgación.
• Determinar quién toma las decisiones. Encuentre las partes interesadas que están involucradas en las decisiones de compra. Conocerlos lo ayudará a generar aceptación.

NetHunt CRM le permite ver todos los miembros de la misma empresa que ha agregado a su base de datos para mayor facilidad. Si el prospecto en cuestión es el único que ha agregado a su base de datos, puede obtener más información sobre quiénes son los que toman las decisiones a través de LinkedIn o el sitio web de las empresas de prospectos.

• Descubra lo que sus clientes potenciales saben sobre su negocio. Comprender a su audiencia requiere comprender su posición en el mercado. Para lograr esto, realice un seguimiento de las interacciones de los prospectos con su negocio. Vea si han interactuado con algún formulario web, respondido a correos electrónicos o participado de alguna otra manera.
• Utilice preguntas basadas en SPIN para obtener la mayor información posible sobre el entorno de los clientes potenciales.
• Seleccione el marco de calificación de clientes potenciales que más le convenga.

¡Felicidades!

Con la ayuda de este artículo y la lista de verificación anterior, ahora sabe más sobre cómo calificar a sus clientes potenciales y distribuir el tiempo y la energía de su equipo de ventas de manera más eficiente.

Ahora, ¡todo lo que hay que hacer es ponerse a trabajar!