Cómo configurar y ejecutar un programa de tutoría de ventas

Compartir habilidades es un aspecto importante a considerar en el lugar de trabajo. Los empleados experimentados pueden transferir conocimientos valiosos a los empleados más jóvenes. Esto les da a los jóvenes la oportunidad de pedir ayuda y orientación cuando la necesiten. Al final, ellos mismos se convierten en expertos de la industria.

Una de las mejores formas de permitir el intercambio de habilidades entre los empleados es a través de programas de tutoría. Un programa de tutoría empareja a un profesional experimentado en un campo determinado con otros menos experimentados para capacitación y transferencia de habilidades.

Como líder empresarial, también puede aprovechar los programas de tutoría en ventas. Un programa de tutoría de ventas tiene como objetivo conectar a profesionales de ventas experimentados con representantes recién contratados o empleados de ventas junior. Permite a estos aprendices aprender los entresijos de la industria utilizando un enfoque práctico. En el proceso, los mentores también pueden desarrollar habilidades de liderazgo.

¿Cómo se configura y ejecuta eficazmente un programa de tutoría en ventas? Sigue estos consejos:

1. Establecer metas y objetivos de tutoría

El establecimiento de objetivos es siempre el primer paso natural para cualquier empresa. Siempre que la gente hace preguntas sobre cómo iniciar un negocio, la primera respuesta siempre tiene que ver con el establecimiento de objetivos comerciales. Asimismo, su programa de tutoría de ventas necesita objetivos claros para regir sus operaciones.

Comience investigando lo que su empresa busca lograr a través del programa de tutoría en ventas. ¿Está preparando a los empleados para un ascenso o la tutoría es parte de su proceso de incorporación para nuevos representantes de ventas? ¿Tiene la intención de que simplemente impulse el compromiso de los empleados? Incluso puede ser parte de su estrategia de marketing SaaS, para atraer a una audiencia más amplia brindándoles un valioso soporte de ventas.

Al decidir sus objetivos generales, piense también en sus aprendices objetivo. ¿Serán solo tus nuevos empleados? ¿O serán empleados de ventas actuales que han trabajado durante mucho tiempo en la empresa, tal vez 10 años?

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Una vez que tengas tus metas generales, desarrolla objetivos INTELIGENTES que te ayudarán a alcanzarlas. Suponga que su objetivo de tutoría de ventas es promover al personal de ventas seleccionado. Uno de sus objetivos podría ser lograr que vendan cinco productos dentro del mes de duración del programa de tutoría. Otro objetivo podría ser lograr que realicen diez llamadas en frío exitosas durante ese período.

Estas metas y objetivos le servirán de guía mientras ejecuta su programa de tutoría. Los aprendices también pueden utilizarlos para realizar un seguimiento eficaz de su progreso en todo momento.

2. Desarrollar un esquema del programa de tutoría.

Deberá desarrollar un esquema de programa de tutoría de ventas eficaz que especifique estas metas y objetivos. El esquema también incorpora otros detalles importantes de su formación de mentoría. Estos detalles incluyen:

• Inscripción : ¿Cómo se unirán los aprendices al programa? ¿Será mediante solicitud o sólo por invitación? ¿Quiénes son los mentores calificados?
• Tipo de conexión : ¿La relación mentor-aprendiz será 1:1 o en grupos?
• Lugar de la reunión : ¿será una tutoría en línea o en persona? Si es en persona, ¿dónde se reunirán los mentores con sus aprendices? Si está en línea, ¿qué tecnologías utilizará para las sesiones de tutoría?
• Duración de la tutoría : ¿el programa durará algunas semanas o meses?
• Seguimiento de resultados : ¿Cómo medirá el éxito del programa?

En su esquema, también puede indicar los hitos y los plazos dentro de los cuales espera alcanzar cada uno de ellos. Vea este esquema de muestra a continuación:

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Cuanto más detallado sea tu esquema, mejor. Si no tiene tiempo para escribir un esquema, puede utilizar la IA generativa. Simplemente inserte las indicaciones correctas y tendrá su contenido completo en poco tiempo.

Como consejo final, tenga en cuenta que, si bien su esquema está estructurado, también es flexible. Un esquema estructurado garantiza que los aprendices sepan qué esperar y les permite tener sesiones de tutoría productivas. Pero eso no significa que no se pueda ajustar cuando sea necesario. ¿Qué pasa si, debido a circunstancias imprevistas, las sesiones de tutoría de ventas se retrasan? Es posible que sus mentores necesiten ajustar la duración de la tutoría establecida en el esquema. Si se atienen a la duración original, terminarán agrupando muchos temas en una sola sesión. Esto puede impactar negativamente los resultados del aprendizaje.

3. Forma a tus mentores

La mayoría de los mentores encontrarán naturalmente la manera de crear una relación próspera con sus aprendices. Sin embargo, como líder empresarial, será mejor brindar un poco de orientación para que el programa de tutoría de ventas sea aún más exitoso.

La orientación que pueda brindar no tiene por qué girar en torno a habilidades de ventas, ya que los mentores ya las tienen. En cambio, puedes enseñar a los mentores cómo pueden convertirse en buenos maestros. ¿Por qué no enseñarles a reconocer los estilos de aprendizaje de los aprendices y adaptarse en consecuencia? Los investigadores han identificado más de 70 de estos estilos de aprendizaje. Puede ayudar a los mentores a discernir cuándo ayudar o cuándo dejar que el aprendiz resuelva las cosas por sí solo.

Enseñe también a sus mentores las mejores prácticas a seguir durante la tutoría. Mentoring Guide dijo que estos incluyen escuchar activamente y generar confianza.

También es clave dotar a los mentores de las habilidades necesarias para utilizar las herramientas que aprovecharán a lo largo del programa de tutoría. Si están asesorando en línea, deberá enseñarles cómo utilizar la plataforma de videoconferencia elegida para sus sesiones, por ejemplo. Debería hacer lo mismo si utilizan una plataforma de gestión del aprendizaje.

Puedes tener un horario fijo para tu sesión de formación de mentores. Pero eso no significa que no debas brindarles consejos de tutoría valiosos y relevantes una vez finalizada la capacitación. Brindar apoyo a un mentor debe ser un proceso continuo.

4. Celebrar reuniones periódicas con los participantes para recibir comentarios.

Supongamos que su programa de tutoría en ventas está en funcionamiento. Tu trabajo no termina ahí. Reserve tiempo para conocer a sus mentores y sus aprendices. Es la mejor manera de saber si el programa de tutoría de ventas les está funcionando (o no). Quiere obtener comentarios de primera mano de las personas involucradas en el programa.

Incluya una sesión de foro abierto en las reuniones para permitir que los participantes expresen sus puntos de vista y hagan preguntas. Cree un entorno propicio para que se sientan libres de hablar. Pero si ve que algunos participantes todavía no hablan mucho, ofrézcales la opción de dar su opinión anónima por escrito.

Durante estas reuniones, se pueden identificar tempranamente cualquier problema entre mentores y aprendices, como desajustes e incompatibilidades. Deberá abordarlos en consecuencia.

No es necesario realizar estas reuniones todos los días. Si su programa de tutoría dura un mes, realizar reuniones una vez cada dos semanas, por ejemplo, puede ser la solución.

Además, asegúrese de administrar el tiempo y no retener a los participantes por mucho tiempo durante estas reuniones. Muchos de ellos son personas ocupadas que probablemente tengan mucho trabajo que hacer para el crecimiento de su empresa. Sea eficiente al abordar la agenda de la reunión y las preguntas de los participantes.

5. Proporcionar incentivos regulares a los mentores.

Es clave reconocer cada logro, por pequeño que sea, que consiga el mentor de ventas. La tutoría es una gran responsabilidad que recae sobre sus hombros. No sólo dedican una buena cantidad de su tiempo a enseñar a los empleados de ventas junior. También hacen un gran esfuerzo para ayudar a los aprendices a perfeccionar sus habilidades.

Hay varias formas de recompensar a sus mentores de ventas por sus logros y demostrarles que se aprecia su arduo trabajo. Estas recompensas pueden ser monetarias o no monetarias. Por ejemplo, podrías dar:

• Premios
• Promociones
• Aumentos salariales
• Licencias pagadas adicionales
• Comisiones

También es una buena idea reconocer públicamente a sus mentores de ventas de alto rendimiento. ¿Por qué no reconocerlos en tus canales de redes sociales? Esa no es sólo una excelente manera de motivarlos a hacerlo aún mejor. También es una excelente estrategia para generar Me gusta en Instagram y comentarios en Facebook para su empresa, cortesía de los empleados cuyas vidas han tocado estos mentores de alto rendimiento.

Recuerde celebrar a los mentores con mejores logros y al mismo tiempo brindar ayuda adicional a aquellos que no se desempeñaron tan bien. Esto incentivará a los de alto rendimiento a seguir trabajando duro. También permitirá a los de menor rendimiento eliminar cualquier obstáculo que impida su desempeño óptimo como mentores.

6. Evaluar los resultados del programa.

Al final del programa de tutoría, deberá evaluar su programa de tutoría en ventas. Pregúntate ¿Se cumplieron las metas y objetivos que te propusiste previamente? Las métricas que verificará para evaluar los resultados de su programa dependerán de estas metas y objetivos. Sin embargo, aquí hay algunas métricas tradicionales que normalmente se monitorean:

• El número de acuerdos cerrados : ¿El aprendiz cerró con éxito algún cliente durante o después de la capacitación?
• El valor de cada trato cerrado : ¿El aprendiz cerró un cliente de alto valor o un cliente de menor valor?
• La cantidad de interés generado en sus productos : ¿cuántos clientes potenciales han llegado a su sitio o perfiles de redes sociales gracias a los esfuerzos de sus aprendices?
• La moral de los aprendices : ¿Qué tan motivados están los aprendices para salir y aplicar los conocimientos adquiridos?
• La capacidad de los alumnos para trabajar de forma independiente : ¿Necesitan los alumnos menos apoyo ahora que al comienzo de la formación?
• Desarrollo de canales : ¿Ha mejorado el flujo de trabajo para generar clientes potenciales y convertirlos en la organización gracias al programa de tutoría?

Otra forma de medir el desempeño del programa es preguntar a los aprendices qué áreas se sienten más preparadas para manejar después del programa de tutoría de ventas. Por ejemplo, si ahora se sienten más cómodos con las llamadas en frío, significa que esa área de tutoría se abordó bien.

En última instancia, con una evaluación del desempeño de su programa de tutoría de ventas, puede identificar qué áreas deben modificarse para que el programa mejore.

Para concluir

Un programa de tutoría en ventas puede resultar beneficioso para su empresa de muchas maneras. Pero necesitas configurar esto y ejecutarlo de la manera correcta.

Para un programa exitoso, comience por establecer metas y objetivos. Desarrolle un esquema para su programa de tutoría de ventas. Debería guiar a los mentores y aprendices de ventas a lo largo del proceso.

Además, capacite a sus mentores para que manejen a los aprendices de manera efectiva. Reúnase con los participantes periódicamente para escuchar sus opiniones e identificar áreas de mejora. No olvides motivar a tus mentores con incentivos. Finalmente, realice un seguimiento de los resultados del programa de tutoría de ventas para que pueda generar mejores resultados la próxima vez que lo ejecute.

Siga estos seis consejos y tendrá su programa de tutoría de ventas ganador en poco tiempo. ¡Buena suerte!