¿Cuan bajo Puedes ir? Ninguna industria está exenta de una intensa competencia de precios. Una breve exploración de las noticias de negocios de hoy muestra guerras de precios en funerales, cerveza, aerolíneas, yogur, gasolina, Nutella, teléfonos celulares, nueces, comida rápida y películas.

A pesar de los peligros bien conocidos de la reducción de precios, es una tentación interminable para las empresas grandes y pequeñas. Hay muchos ejemplos de estrategias de reducción de precios.

• ¿Cuántas aerolíneas de bajo coste han ido y venido?
• Las acciones de McDonald's, el franquiciador de comida rápida, cayeron recientemente cuando los inversionistas sintieron que su estrategia de descuento se había convertido en una "carrera hacia el fondo".
• Otra historia decía que la reducción de precios es responsable de torpedear las acciones del famoso fabricante de cámaras GoPro.

Estrategia de reducción de precios sin guerras de precios

Tampoco es una historia nueva. Aquí hay un extracto de un artículo en Inland Printer Magazine que se queja de la reducción de precios en la industria de la impresión, hace 100 años:

“El mar del comercio está densamente salpicado de rocas ocultas, y el negocio que se navega sin el mapa de la experiencia y la brújula de un sistema de costos es muy propenso a naufragar junto con los imprudentes, que cortan y acuchillan aparentemente sin rumbo fijo. establecer rumbo. Alrededor de estas rocas y bajíos se encuentran esparcidos muchos restos de naufragios, mientras que aquí y allá por todo el mar encontramos restos abandonados cuyas tripulaciones los han abandonado o cuyos capitanes han perdido el control de modo que son una amenaza para la navegación.

El negocio de la imprenta parece particularmente bien abastecido con ese tipo de roca, pero el mayor peligro está en las empresas abandonadas que reducen los precios .

De vez en cuando uno de estos se satura tanto que se va al fondo y queda fuera del camino, pero mientras permanezcan a flote, todos los demás que navegan en ese mar están en peligro".

Un caso de no seguir la estrategia de reducción de precios de las grandes empresas

Las guerras de precios suelen comenzar cuando hay una fuerte competencia y/o varios productos comparables disponibles.

El descuento tiene su lugar, pero para las pequeñas empresas en particular, puede ser una ventaja competitiva ilusoria. No necesariamente prepara el escenario para una estrategia de precios rentable.

Con empresas como Amazon y Wal-Mart liderando la reducción de precios, es tentador para los propietarios de pequeñas empresas hacer lo mismo. Después de todo, tanto los consumidores como las empresas son adictos a los descuentos. Y es fácil simplemente reducir el precio de venta de su producto.

El peligro de hacer lo mismo es que no siempre sabes lo que sucede debajo del capó.

Los recortes de precios pueden ser un líder de pérdidas diseñado para impulsar el tráfico de otros productos. O los costos de su competidor pueden ser significativamente diferentes a los suyos. Wal-Mart, por ejemplo, es conocido por obtener increíbles descuentos de los proveedores para mantener sus costos bajos. Las pequeñas tiendas minoristas simplemente no pueden competir con ellos en precio.

Hace años, dirigí una pequeña imprenta equipada con prensas especiales diseñadas para producir libros y manuales de tiradas cortas. En ese momento, las fotocopiadoras comerciales estaban mejorando y se estaban convirtiendo en máquinas de producción para nuestro trabajo de impresión de tiradas cortas.

Los competidores comenzaron a tratar de robarnos el negocio con precios más bajos. El problema para ellos era que podíamos producir un trabajo y obtener ganancias por mucho menos de lo que les costaba hacer funcionar sus fotocopiadoras.

¿Crees que eso les impidió ofertar menos que nuestro precio? No.

Ejecutaron implacablemente trabajos a un costo menor simplemente para obtener el trabajo. No nos involucramos en la reducción de precios y, finalmente, el "abandono" de la reducción de precios desaparecería. Sin embargo, tan pronto como uno se hundía bajo las olas, aparecían dos más, listos para vender por debajo del costo.

Logramos mantener a nuestros clientes sin bajar los precios, a pesar de la feroz competencia. Las razones por las que no tenía nada que ver con el precio. Llegaré a eso en un minuto.

Aquí hay un segundo problema con seguir ciegamente la estrategia de una gran empresa en su pequeña empresa. Un artículo sobre pequeñas empresas en Harvard Business Review dice: “Una pequeña empresa no es una pequeña gran empresa”.

Las grandes empresas tienen muchos más recursos que las pequeñas empresas. Una gran empresa podría tener dinero para durar años con una estrategia de reducción de precios, mientras que una pequeña empresa podría quebrar en semanas, incluso si los costos de sus productos son los mismos.

Una gran empresa tiene departamentos con muchas personas en cada uno para manejar tareas especializadas como contabilidad, marketing, ventas, administración y recursos humanos. Una pequeña empresa puede tener un solo dueño que maneje casi todo. Pueden sentirse abrumados rápidamente tratando de mantenerse al día con una campaña de reducción de precios.

Entonces, ¿bajar los precios es una buena estrategia de marketing?

Eso depende. Hay, por supuesto, pros y contras.

Ventajas de una estrategia de reducción de precios

• Puede crear un estallido rápido de ventas durante tiempos lentos.
• Puede mejorar temporalmente el flujo de caja.
• Es una buena manera de presentar un nuevo producto más rápido y a un público más amplio.
• Es una forma sencilla de deshacerse del exceso de inventario o artículos descontinuados.
• Si su negocio es financieramente seguro, puede usarlo para ahuyentar a los competidores (también conocido como precios depredadores).

Desventajas de una estrategia de reducción de precios

• Los clientes llegan a esperarlo, especialmente si se trata de una reducción de precio directa sin otros componentes.
• Crea una disminución desproporcionada en las ganancias (vea nuestros ejemplos a continuación).
• Es más trabajo para el negocio y lleva más tiempo recuperarse de errores, cambios y reembolsos.
• Puede conducir a la pérdida de clientes a largo plazo y a una disminución de las ventas.
• Comienza a atraer al tipo equivocado de cliente: el comprador de precios.
• Puede crear un valor percibido más bajo (las personas piensan que su producto simplemente vale menos)
• Daña tu marca. Los clientes que pagaron el precio completo podrían resentirse por los recortes de precios. Los prospectos perciben su producto como menos valioso.
• No es una curita para problemas sistémicos. Por ejemplo, no arreglará el pésimo servicio al cliente.
• Los costos pueden aumentar. Por ejemplo, si aumenta su volumen, sus costos variables misceláneos podrían aumentar, anulando el propósito de la reducción de precios.
• Tus competidores podrían responder con aún más recortes de precios, lo que puede conducir a una guerra de precios. nadie gana

Lo mejor es tomar decisiones de reducción de precios con objetivos específicos en mente. Por ejemplo, si sabe que a medida que su volumen aumenta, su costo por unidad disminuye, puede planificar un cronograma de reducción de precios para que coincida con el aumento en el volumen. Tal vez desee eliminar el exceso de inventario. Si es así, tenga una conversación sobre si es necesario. Ejecuta los números. ¿Los contras superan a los pros? ¿Podemos venderlo todo sin bajar el precio? ¿Qué vale si lo cancelamos? Y así.

La economía de la reducción de precios

La economía de la reducción de precios es sorprendente cuando pones la pluma en el papel. (¡Es aún más sorprendente para el dueño del negocio cuando no se toman el tiempo para hacer esto antes de un descuento!)

Aquí hay dos ejemplos de reducción de precios para ilustrar. Uno está en un margen del 50%. El otro está al 30%.

Su precio regular: venda 10 unidades a $100 = $1000, con una ganancia bruta de $500 (Costo = $50/unidad o 50 % de margen bruto)
Quiere reducir el precio unitario un 20% a $80
Necesita vender 16,67 unidades para obtener la misma ganancia bruta.
Quiere reducir el precio unitario un 25% a $75:
Necesita vender 20 unidades para obtener la misma ganancia bruta.

Es aún más peligroso con márgenes más bajos:

Su precio normal: venda 10 unidades a $100 = $1000, con una ganancia bruta de $300 (Costo = $70/unidad o 30 % de margen bruto).
Quiere reducir el precio unitario un 20% a $80
Necesita vender 30 unidades para obtener la misma ganancia bruta.
Quiere reducir el precio unitario un 25% a $75
Necesita vender 60 unidades para obtener la misma ganancia bruta.

Estos dos ejemplos de reducción de precios ilustran tres puntos importantes:

1. Cuando tomamos una decisión de reducción de precios en el vacío, sin considerar costos, ventajas o desventajas, estamos tomando una decisión de alto riesgo.
   
   
2. Si sus márgenes son reducidos, debe evitar las tácticas de reducción de precios a largo plazo.
   
   
3. Puede sonar ridículo señalar lo obvio, pero lo haré de todos modos. Los márgenes más altos son mejores. No limite sus márgenes de acuerdo con las mejores prácticas o estándares de su industria. Descubra maneras de aumentar sus márgenes tanto como sea posible. Tenemos varias formas de hacerlo, a continuación.

7 formas de evitar guerras de precios aumentando el valor

1) Encuesta a tus clientes

Mencioné anteriormente en la historia de mi empresa de impresión que logramos mantener a los clientes a pesar de la tormenta de reducciones de precios que nos rodeaba. Lo hicimos aumentando el valor.

Una forma importante de aumentar el valor es conocer en detalle todo lo que quieren sus clientes. Entonces ve más allá de sus expectativas.

Nuestros competidores de la imprenta no sabían esto, pero había varias otras cosas que eran tan importantes como el precio .

Sí, nuestros clientes esperaban pagar un precio justo y razonable. Además, esperaban recibir su pedido completo de libros a tiempo, correctamente recortados, impresos en el papel correcto y, lo que es más importante, sin páginas faltantes, en blanco o duplicadas. Ninguno de nuestros competidores podría hacer todo esto con sus fotocopiadoras, sin importar el precio que facturaran. Para rematar el valor, también entregamos personalmente los libros y visitamos al comprador en cada pedido.

2) Precios combinados

Agrupe dos o más productos relacionados para obtener precios especiales. Esto tiene el beneficio adicional de aumentar también el valor promedio de su transacción.

3) Servicios Adicionales

Agregue servicios como soporte técnico extendido o capacitación a los productos actuales. En otras palabras, combine productos con servicios como otra forma de obtener descuentos y aumentar el valor tanto para usted como para el cliente. También puede agrupar servicios sin productos.

4) Compras Mínimas para Descuentos

Requiere compras mínimas para precios con descuento de un solo producto. Por ejemplo, ahorre un 5 % al comprar 2, un 10 % al comprar 3, etc.

5) No descuide a los clientes actuales al hacer descuentos

Preste atención a sus clientes existentes. Hágales saber que está pensando en ellos y ofrézcales algo que no esté disponible para nuevos clientes. Recuérdeles que son especiales, especialmente cuando está haciendo una promoción de reducción de precios.

6) Segmenta a tus clientes

Cada lista de clientes se puede segmentar según cuánto están dispuestos a gastar. Ese número es mucho más grande de lo que crees. Entramos en más detalles aquí en el artículo relacionado sobre precios y ventas . También hay una ingeniosa calculadora que puedes usar para calcular esto. En resumen, cuando proporciona más productos y servicios al 1-10 % de los clientes principales, es fácil superar un aumento temporal de las ventas que podría obtener con el descuento de precios.

7) Comience un boletín gratuito

Un boletín informativo, ya sea impreso o por correo electrónico, pero preferiblemente ambos, es la mejor manera de mantener vivas las relaciones con sus clientes y agregar un valor increíble. Es como hacer una llamada de ventas regular a cada cliente sin tener que enviar un representante.

Boletín de marketing agrega valor

Si ofreces algo útil, educativo o de naturaleza práctica, eres instantáneamente más valioso. Su boletín gratuito proporciona algo para mejorar su trabajo o su vida personal. Los clientes, socios y empleados pueden ser excelentes fuentes de útiles artículos prácticos.

Los boletines informan a los clientes sobre su experiencia especial

Hay servicios, productos y beneficios que usted brinda que sus competidores no brindan. Incluso algo obvio como la geografía puede usarse a tu favor. Por ejemplo, puede ser el impresor local con el que sus clientes potenciales y clientes pueden venir y hablar en persona para recibir asesoramiento de marketing por correo directo.

Cuando mantiene su experiencia al frente y al centro con su boletín informativo, se distingue de todos los demás. Les recuerda las 'razones por las que' deben comenzar y luego continuar haciendo negocios con usted.

Los boletines brindan un nivel adicional de servicio al cliente

Puede responder las preguntas técnicas de los clientes o las preguntas frecuentes sobre cómo funciona su producto o cómo podría usarse. Es lo más parecido a una conversación individual con cada uno de sus clientes, todos los meses.

Los boletines lo mantienen en la mente

Un boletín informativo es una forma amable de recordarles por qué le compran a usted y no a la competencia. Si no le recuerda al cliente que le conviene perfectamente, lo olvidará convenientemente cuando se enfrente al inevitable vendedor de rebajas de precios.

Los boletines aseguran a sus clientes que estará allí cuando lo necesiten

Los clientes quieren proveedores en los que puedan confiar. Saben que los reductores de precios desaparecen sin previo aviso. También saben que todos estamos en el negocio para obtener ganancias y si va a estar presente para su próximo pedido, debe obtener ganancias en este. “Beneficio” no es la mala palabra que muchos quieren que creas.

Resumen

En resumen, no seas un vagabundo.

Primero, si debe hacer una reducción de precios, revise su idea minuciosamente para asegurarse de que tenga sentido y se ajuste a los objetivos y la cultura de su empresa. No reduzca tanto sus márgenes que no pueda recuperarlos.

En segundo lugar, hazte a prueba de precios agregando capas de valor como describimos anteriormente. Pero no te detengas allí. Hazte irresistible para tus clientes. Es un desafío gratificante que lo mantendrá a flote en los años venideros.

Como siempre, siéntase libre de compartir sus experiencias, historias y sugerencias a continuación.

Esta publicación se publicó originalmente en febrero de 2018 y se actualizó recientemente para mayor precisión y relevancia.