Cómo usar la arquitectura Nudge Marketing Choice para CRO
Publicado: 2019-08-06
Choice Architecture es una parte integral de CRO y, sin embargo, la mayoría de los sitios web de comercio electrónico no logran aprovecharla. Veamos cómo usar Choice Architecture para facilitar la compra de los visitantes del sitio web y comenzar su viaje por el embudo de conversión. En este artículo nos concentramos en optimizar la arquitectura de elección de uso para aumentar la conversión mediante el uso de conceptos de ciencias del comportamiento.
El viaje del cliente predeterminado
En el mundo del comportamiento del consumidor, el viaje del consumidor predeterminado proporciona una ruta fácil para aquellas personas que están inseguras/indecisas o simplemente decepcionadas con lo que se ofrece. La ruta predeterminada debe ser fácil porque es probable que abandonen esta ruta fácilmente y es poco probable que regresen.
Evite dar decisiones adicionales al cliente, cualquier paso innecesario lo dejarán. Este embudo de conversión simplificado se implementa cuando el tomador de decisiones no toma medidas, ignorando la decisión a tomar. Por ejemplo, una ventana emergente con una opción Sí y No, aquí si el visitante hace clic en X para cerrar en su lugar, esto establece la ruta predeterminada (embudo de conversión). Evite probar al cliente más hasta que el visitante demuestre intención de salida. Recuerde que es parte de la naturaleza humana seguir la corriente, y si el flujo natural de su sitio web es llevarlos a través del proceso de compra, ¡eso es genial para usted!
El efecto de encuadre + ejemplo
La forma en que elija enmarcar el punto de conversión (punto de decisión) puede tener un gran impacto en la tasa de conversión. Recompensa vs penalización o pérdidas vs ganancias agrupan a los individuos según su tipo de personalidad, otro ejemplo sería según su aversión al riesgo. Se podría usar una prueba simple de opción múltiple para preguntar qué tan adversa es una persona al riesgo, y luego un asesor financiero podría usarla para adaptar el plan de ahorro ofrecido a uno de bajo riesgo y rendimiento moderado en lugar de alto riesgo o alto rendimiento. En el sitio web del asesor financiero, el contenido dirigido a diferentes perfiles de riesgo permitiría una orientación precisa para ofertas específicas.
El efecto señuelo
Cuando plantee la elección de un producto o servicio para sus clientes, intente dar más de dos opciones en todo momento, incluso cuando el cliente esté eligiendo entre dos artículos seleccionados. Este tercer elemento debe ser relevante pero una opción menos atractiva. La razón por la que esto es importante es que la preferencia de una persona por una opción sobre otra se verá afectada por la adición de una tercera opción relacionada. Esto podría hacerse menos atractivo fijándolo a un precio más alto (hace que las opciones preferidas se sientan mejor valoradas). Cuando se usa junto con una oferta de tiempo limitado (temporizador de cuenta regresiva), aumenta significativamente la tasa de conversión.
Estimación del tiempo
El paso del tiempo es bastante constante, pero no se siente así, a menudo se siente más rápido o más lento según el estado emocional. Entonces, no debería sorprendernos saber que nosotros (los humanos) somos terribles para predecir cuánto tiempo llevará algo. La toma de decisiones es un buen ejemplo, tendemos a pensar que tomar una decisión sobre algo tomará mucho más tiempo del que realmente toma y requerirá mucho más esfuerzo e investigación de lo que realmente es.
Este conocimiento es valioso porque no queremos que los clientes se sientan apurados al iniciar una prueba gratuita, por ejemplo, pero esto no detiene el paso adicional de agregar una oferta incentivadora, un 20 % de descuento si compran dentro de las 48 horas, pero solo después de la Las primeras 24 horas han transcurrido en una prueba gratuita de 14 días.
Por un lado, es generoso al proporcionar una prueba gratuita tan larga (que sienten que necesitan pero que normalmente no requieren). Ellos apreciarán esto. Por otro lado, ofrece una gran oferta, pero solo después de que la mayoría de los clientes ya se hayan registrado, digamos después de 24 horas, según el servicio o producto. Si esto no funciona, puede agregar una oferta de valor aún mayor.
La clave del éxito aquí es aprovechar el hecho de que es más probable que las personas prueben algo si la oferta de prueba es por un período más largo. Además, cuanto más tiempo estén en el período de prueba gratuito, más veces podrá intentar convertirlos. Todos ganan con un período de prueba gratuito más largo.
Conclusión
Hay muchas consideraciones que hacer cuando se diseña una arquitectura de elección, pero no se preocupe, estas decisiones no llevarán tanto tiempo como cree. Lo anterior es solo una pequeña muestra de lo que deben incluir sus deliberaciones, hay mucho más. Hemos escrito sobre la mayoría de los grandes anteriormente.
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Escrito por
ricardo johnson
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