Cómo utilizar el lienzo del modelo de negocio de Osterwalder en el comercio electrónico

Inspirándonos en las historias de empresas unicornio de comercio electrónico que han logrado un éxito increíble, no prestamos atención a la dinámica general del desarrollo del mercado de comercio electrónico. Según Practical E-commerce, 8 de cada 10 tiendas online cesan sus actividades. La razón principal de esto es la falta de estrategia, visión o competencia.

Entonces, para aquellos que manejan un negocio exitoso y quieren hacerlo crecer y para aquellos que no saben cómo identificar los problemas de sus empresas, el teórico empresarial suizo Alexander Osterwalder e Yves Pigneur crearon la herramienta Business Model Canvas.

Business Model Canvas de Osterwalder es un esquema que consta de nueve bloques: los elementos clave del negocio. Usando este esquema, puede describir claramente las actividades de su empresa y encontrar el cuello de botella o los posibles puntos de crecimiento.

Los especialistas de Promodo desarrollaron una plantilla para el modelo de negocio de Osterwalder y agregaron preguntas clave a cada bloque. Cópielo en su Google Drive y comience a completarlo.

Cómo crear un modelo de negocio

Todo es tan simple como el ABC. La plantilla del modelo de negocio de Alexander Osterwalder consta de nueve módulos interconectados. Debe completarlos en orden de cadena.

Bloque 1

Segmentos de consumidores

En el primer módulo del modelo de negocio de Osterwalder , deberá enumerar uno o varios segmentos de sus clientes. Cuanto más fielmente dibujes la imagen de tus clientes, más fácil será vender tu producto a cada segmento. Los segmentos de consumidores son grupos de personas que tienen problemas comunes que su empresa puede resolver.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Quién es tu cliente?
• ¿Para quién creas una oferta de valor (rentable)?
• ¿Qué segmento de consumidores es el más importante?

Digamos que lanzas una tienda en línea para niños. Tus clientes pueden ser padres, profesores o animadores. ¿Quién más podría incluirse en esta lista?

Bloque 2

propuesta de valor

En esta sección del lienzo del modelo de negocio de Osterwalder, debe describir las razones clave por las que los consumidores deberían comprar sus productos en lugar de los producidos por sus competidores. Los valores más atractivos son la novedad, la fiabilidad, la comodidad, la eficiencia, la oferta personalizada, el precio asequible y el ahorro.

Al mismo tiempo, el valor debe referirse no solo al producto en sí, sino también a la comunicación, todos los puntos de contacto con su cliente. No debe tener miedo de cambiar el enfoque de las actividades de los intereses de la empresa a los intereses de los clientes. Debido a la transición de contenido promocional y de entretenimiento a publicaciones útiles e interesantes en las redes sociales, Rozetka logró un crecimiento de ingresos del 88 %.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué valor proporcionas a tu consumidor?
• ¿Qué problemas del cliente puedes resolver?
• ¿Qué conjuntos de productos y servicios ofrece a cada segmento de consumidores?
• ¿Qué necesidades de tus clientes satisfaces?

Para ilustrar, puede ofrecer conjuntos de disfraces con máscaras y accesorios correspondientes a los artistas. Puedes crear una sección con juegos de juguetes de diferentes series para el segmento de clientes de padres. Simplificará enormemente la búsqueda de los regalos antes de las próximas vacaciones. Además, puedes motivarlos a comprar tus productos con cotizaciones de precios especiales.

Bloque 3

Canales de venta

Ahora intente enumerar todos los puntos de contacto a través de los cuales interactúa con sus clientes en la plantilla del modelo de negocio de Osterwalder.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Cómo preferirían sus segmentos de clientes recibir su propuesta de valor?
• ¿Cómo lo consiguen ahora?
• ¿Cómo están integrados sus canales de venta?
• ¿Cuáles son los mejores?
• ¿Cuáles de ellos son los más rentables?

Naturalmente, un sitio web es el principal canal de ventas para cualquier tienda en línea. La promoción integral ayudará a captar un mayor número de consumidores. Esta es una gran idea para delegar esta tarea a un equipo confiable y profesional.

El siguiente paso es mejorar o ampliar las opciones de entrega. Quizás, el servicio exclusivo de “entrega en 20 minutos a cualquier parte de la ciudad” pueda atraer a muchos clientes.

Bloque 4

Relaciones del cliente

Este módulo de la plantilla de lienzo del modelo de negocio de Osterwalder describe las relaciones que construye con los clientes: cómo atraer clientes, cómo retenerlos, cómo interactuar con ellos.

Esto es importante no solo en lo que vendes, sino también en la forma en que presentas tu empresa. La voz de la marca debe corresponder a la edad, intereses y necesidades de la audiencia. El seguimiento de los comentarios de sus clientes en las redes sociales será una excelente prueba de su estrategia de desarrollo empresarial. Ya hemos discutido por qué debes rastrear la reputación de tu tienda en línea en las redes sociales y cómo hacerlo en uno de los artículos anteriores.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipos de relaciones se esperan de los diferentes segmentos de sus clientes?
• ¿Qué relaciones tiene con sus clientes ahora?
• ¿Encajan en el esquema general de un modelo de negocio?
• ¿Estas relaciones son caras o no?

El contacto con tus clientes es importante en todas las etapas del embudo de ventas. Y no se trata solo de la interfaz de usuario del sitio, que debe mejorarse para que el cliente pueda encontrar fácil y rápidamente el producto necesario.

Los servicios adicionales también pueden aumentar su lealtad a la marca. Digamos que una tienda infantil en línea puede hacer un contrato con una agencia de eventos y colocar un breve formulario de solicitud para solicitar servicios de entretenimiento en el sitio web.

Bloque 5

Flujos de ingresos

Describa todas sus fuentes de ingresos en detalle en el siguiente módulo de la plantilla Modelo de negocio de Osterwalder.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué beneficios están dispuestos a pagar sus consumidores?
• ¿Qué están pagando ahora?
• ¿Cómo están pagando ahora?
• ¿Cómo les gustaría pagar?
• ¿Cuál es la participación de cada fuente en el ingreso total?

Una tienda online puede tener varias fuentes de ingresos. Esto podría ser no solo los ingresos por ventas, sino también los ingresos de los programas de afiliados y los anuncios publicitarios en el sitio.

Bloque 6

Recursos clave

Trate de crear una lista de los activos comerciales más importantes que le permitan existir y crecer. Podrían ser productos únicos, materiales, empleados, etc.

Intente responder las siguientes preguntas y complete la plantilla del modelo de negocio de Osterwalder con sus respuestas:

• ¿Cuáles son los recursos clave que le ayudarán a establecer canales de venta?
• ¿Cuáles son los recursos clave que pueden ayudarlo a aumentar su flujo de ingresos?

El sitio es uno de los recursos clave de una tienda en línea. En consecuencia, la tarea principal es el desarrollo y la optimización de la plataforma.

No se olvide de la formación de operadores de centros de llamadas, la ampliación de las instalaciones de almacenamiento y la contratación de nuevos especialistas. Ciertos recursos son necesarios para el desarrollo exitoso de un negocio en particular. En este módulo, debe identificarlos.

Bloque 7

Actividades clave

En este módulo del modelo de negocios de Osterwalder, debe describir las acciones más importantes que generan ganancias para su empresa.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué actividades le ayudan a establecer canales de distribución?
• ¿Qué actividades le ayudarán a aumentar su flujo de ingresos?

Una tienda en línea necesita establecer relaciones con los proveedores y construir un proceso de interacción claro. El soporte continuo de su plataforma y las actualizaciones de su sistema CRM juegan un papel importante.

Bloque 8

Socios clave

En este bloque del modelo de negocio de Osterwalder, debe indicar todos sus proveedores y socios.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Quiénes son sus socios más importantes?
• ¿Quiénes son sus proveedores más importantes?
• ¿Cuáles son los recursos más importantes que obtiene de los proveedores y socios?
• ¿En qué actividades significativas están involucrados sus socios y proveedores?

Una tienda en línea rara vez puede obtener todos los recursos necesarios de forma independiente. Por lo tanto, se vuelve al proveedor para comprar los bienes que faltan; a una agencia de marketing para promocionar el sitio web; a un centro de llamadas de terceros para obtener un servicio de atención al cliente profesional.

Bloque 9

Estructura de costo

En el último bloque del modelo de negocio de Osterwalder, indique los costos más significativos que no se pueden evitar dentro del modelo de negocio existente.

Trate de responder las siguientes preguntas:

• ¿Qué costes no se pueden reducir dentro de su modelo de negocio?
• ¿Qué recursos básicos son los más caros?
• ¿Cuáles son las actividades más caras?

Los costos principales de una tienda en línea generalmente se componen de tres variables: salarios del personal, publicidad y costos de mantenimiento del sitio web.

Resumamos

El lienzo del modelo de negocios de Osterwalder es una alternativa al largo desarrollo y preparación de un plan de negocios para muchas empresas internacionales. El enfoque intencionalmente simplificado en la plantilla de Osterwalder ayuda a ver el panorama estratégico general del negocio y tomar decisiones deliberadas.

Un esquema de modelo de negocio de Osterwalder completo no es una cura para todas las enfermedades. Es una guía práctica. La gama de problemas que pueden resolverse mediante procesos de formalización es bastante limitada. En otros casos, solo la optimización de los procesos de negocio en una empresa puede traer cambios sustanciales.