¿Cómo usar el modelo de suscripción para vender productos? – Crear y vender productos digitales #5

¿Sabe cómo utilizar el modelo de suscripción para vender productos? ¿La suscripción es buena para su empresa? La investigación realizada por Recharge muestra un aumento significativo de la popularidad del modelo de suscripción en el comercio electrónico. Las estadísticas indican que el modelo de suscripción influye directamente en el crecimiento del valor promedio de pedido (AOV) y el valor de vida del cliente (LTV). Lea el artículo para obtener más información.

¿Cómo usar el modelo de suscripción para vender productos? - Tabla de contenido:

1. ¿Qué es el modelo de suscripción?
2. Tipos de suscripción
3. Percepción del cliente y modelo de negocio
4. Modelos de negocio en el espacio digital
5. Ventajas y desventajas del modelo de suscripción.
6. Ejemplos de modelo de suscripción en la venta de productos digitales

¿Qué es el modelo de suscripción?

En el modelo de suscripción el cliente decide pagar una tarifa fija a cambio de acceder a la oferta o servicio elegido. Esta forma de venta se utiliza tanto para vender productos físicos como digitales. En el pasado, los pagos recurrentes se usaban para las suscripciones de las revistas en papel favoritas, mientras que actualmente el modelo se usa para vender productos en varias industrias.

En el modelo de suscripción, el enfoque principal está en la cooperación a largo plazo entre el vendedor y el cliente. Una mejor participación del cliente le permite al vendedor obtener ingresos mensuales regulares y estables. Esa es la razón por la que vale la pena dedicar un tiempo a diseñar el modelo de negocio adecuado para sus actividades, para que pueda conectar al cliente con su producto y su marca.

Tipos de suscripción

Al considerar pasar al modelo de suscripción, uno debe familiarizarse con los tipos distintivos de suscripción, por lo tanto, en el párrafo a continuación, se incluye la descripción de tres modelos de suscripción con los ejemplos de aplicación relacionados.

1. Modelo de suscripción de acceso

El principal valor para el cliente radica en el hecho de que tiene acceso a los productos que no están al alcance de otras personas. Puede ser tanto el acceso al contenido específico (publicaciones, películas, música y más) como a los servicios relacionados con otros productos como: envío gratis, descuentos. El modelo de suscripción de acceso se usa con frecuencia en el modelo de economía compartida, donde los productos se comparten y usan, pero no necesariamente se poseen; este modelo de suscripción fue adoptado por marcas como: Airbnb, Uber, Bolt y Free Now.

2. Modelo de suscripción de curación

Este modelo es una buena solución para empresas a las que les gusta sorprender a sus clientes. En este modelo de suscripción, los clientes no saben qué producto exacto recibirán. La empresa hace una selección y ofrece una variedad de productos en función de su mercado. El modelo de suscripción de curación es el más común y ha demostrado ser el mejor para las industrias de alimentos, belleza y ropa.

3. Modelo de suscripción de reposición

Es el segundo modelo de suscripción más popular con altas tasas de conversión. En este modelo, los productos se entregan a los clientes de manera regular, por lo general se utiliza para productos necesarios del día a día, como: verduras frescas, frutas, cajas de dieta, productos de higiene y muchos más.

Percepción del cliente y modelo de negocio

Las suscripciones se pueden categorizar de acuerdo con la percepción del cliente, y los clientes pueden ver que el modelo de suscripción es interesante por dos razones principales: conveniencia y descubrimiento.

En el caso de las suscripciones de descubrimiento, los servicios se centran en clientes que no tuvieron contacto directo con el producto y simplemente decidieron comprarlo basándose en recomendaciones.

La suscripción de conveniencia facilita algunos aspectos de la vida de los clientes. El cliente ordena el producto o servicio indicado regularmente utilizando servicios que permiten la automatización de pedidos.

Modelos de negocio en el espacio digital

Los productos, que son característicos del espacio digital, influyen en la forma del modelo de suscripción final utilizado por la empresa. De acuerdo a esto podemos distinguir dos modelos de negocio de la siguiente manera:

• Modelo SaaS (software como servicio) : este modelo de negocio se basa en proporcionar acceso al servicio sin necesidad de comprarlo. La aplicación se puede utilizar constantemente como recompensa por cargos recurrentes.
• Modelo XaaS (cualquier cosa como servicio) : es una extensión del modelo Saas al incluir una gama más amplia de servicios, por ejemplo: base de datos como servicio (DbaaS), escritorio como servicio (DaaS), comunicaciones como servicio (Caas), monitoreo como un servicio (Maas). La facturación del servicio se realiza de forma análoga al modelo Saas.

Ventajas y desventajas del modelo de suscripción.

Las principales ventajas del modelo de suscripción son:

• Pronóstico de demanda fácil : tener la información sobre la cantidad de suscriptores permite estimar cuántos productos se venderán cada mes. En caso de vender productos físicos facilita el control de inventario para minimizar el costo de almacenamiento.
• Relación a largo plazo con los clientes : los clientes que pagan sus cuotas mensuales se convierten en una mejor y más confiable fuente de ingresos para la empresa. Se vuelven fieles a la marca y llenan con mayor entusiasmo cuestionarios de evaluación que ayudan al vendedor a comprender el comportamiento de los clientes y trabajar en un mejor ajuste de la oferta.
• Menor costo de llegar a nuevos clientes : en el modelo de suscripción, el vendedor rara vez asume el costo relacionado con llegar a nuevos clientes potenciales. El cliente, que ya decidió comprar un servicio, no necesita ser contactado nuevamente para ser animado a obtener el producto nuevamente.
• Probar nuevas soluciones : con clientes fijos, el vendedor puede ajustar su oferta a sus necesidades. Además, al tener acceso a las opiniones confiables de los clientes, el vendedor puede probar sus nuevos productos y servicios antes de introducirlos en un mercado más amplio.

Las principales desventajas del modelo de suscripción son:

• Competencia creciente : el modelo de venta por suscripción está ganando popularidad, por lo que la competencia está creciendo.
• Dificultades para atraer clientes : los clientes necesitan más tiempo para decidir iniciar la suscripción. En comparación con los pagos únicos, el pago de suscripción rara vez es una decisión basada en un impulso.
• Aburrimiento : los clientes pueden sentirse cansados ​​y aburridos con el producto o servicio suscrito. El vendedor tiene que proporcionar a sus clientes estables valores nuevos e interesantes; de lo contrario, no podrá proteger su negocio de la alta tasa de cancelación.

Ejemplos de modelo de suscripción en la venta de productos digitales

1. Suscripción del servicio

Microsoft es el ejemplo popular de modelo de suscripción. La empresa pone a disposición de sus clientes diferentes tipos de planes, que incluyen el acceso a diferentes productos: Excel, PowerPoint, Word, etc. Los paquetes se pueden pagar de forma regular: mensual o una vez al año.



De igual forma la empresa Adobe tiene planes especiales que el cliente puede obtener como parte de la suscripción. De acuerdo a las necesidades del cliente existen paquetes para: empresas, usuarios individuales, escuelas, instituciones de educación superior, estudiantes y docentes.

2. Suscripción de entretenimiento en línea

Compañías como: Netflix, HBO Go, Amazon Prime y Disney Plus ofrecen acceso a películas y series de películas a cambio de la compra de una suscripción. La ventaja de este tipo de servicios sobre la televisión es la accesibilidad. El usuario no depende del tiempo de transmisión y puede ver sus películas favoritas en cualquier momento. Las plataformas de transmisión brindan acceso rápido a nuevos lanzamientos de películas.

Resumen

Los clientes deciden pagar la suscripción por conveniencia. No tienen que recordar los plazos de pago, ya que estos se descargan automáticamente de la cuenta del cliente. Además, el propio cliente tiene control total sobre sus elecciones. Muchos clientes deciden adquirir suscripción paga de podcast para apoyar a su artista favorito así como poder escuchar su programa. Como vemos, vale la pena considerar la introducción de la venta en el modelo de suscripción por parte de cualquier empresa que produzca productos digitales.

Para saber de qué otra manera puede vender sus productos digitales, lea nuestro artículo titulado: Los mejores modelos de ventas para vender productos digitales.

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Autor: Martín Sparks

Entusiastas del comercio electrónico que constantemente busca en Internet para asegurarse de que no se ha perdido ninguna información importante sobre el tema de iniciar y escalar tiendas en línea rentables.

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