La guía del experto en marketing para la puntuación de clientes potenciales de HubSpot

¿Su empresa utiliza la herramienta Lead Scoring de HubSpot para ayudar a sus representantes de ventas a enfocarse en los mejores prospectos? ¿Su equipo de marketing califica de manera eficiente a los clientes potenciales a medida que pasan por la puerta digital? Cada persona que visita su sitio web es diferente. Algunos visitantes revisarán su blog o recursos en busca de información, buscando pero nunca con la intención de comprar. Otros están listos para comprar y buscan el trato adecuado. Y luego están los que estarán listos para comprar en una fecha futura pero aún necesitan más tiempo para pensar la decisión.

Si tan solo hubiera una manera de categorizar a los visitantes para que pudiera adaptar mejor sus interacciones con ellos en función de qué tan calientes, cálidos o fríos son como compradores potenciales...

Bueno, estás de suerte. ¡Hay una manera!

Con la puntuación de clientes potenciales, puede clasificar qué tan listo para las ventas está un cliente potencial al analizar su comportamiento.

Piense en ello como meterse debajo del capó de un automóvil para ver qué lo hace funcionar. Observará lo que hacen los visitantes y, en función de sus acciones, determinará el mejor curso de acción para comunicarse con ellos y llevarlos a una venta.

Los componentes de puntuación de clientes potenciales de HubSpot pueden ser intuitivos, pero crear una estrategia de puntuación de clientes potenciales infalible NO lo es. Esta guía completa se propone explicar qué es la puntuación de clientes potenciales, por qué es importante y cómo planificarla, mapearla y ejecutarla sin problemas de principio a fin. Vamos a convertirte en un profesional de la puntuación, ¿de acuerdo?

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Según SiriusDecisions, la definición del libro de texto sería algo así:

“La calificación de prospectos es una metodología utilizada para clasificar prospectos en una escala que representa el valor percibido que representa cada prospecto para la organización. El puntaje resultante se usa para determinar qué clientes potenciales [equipos de ventas y marketing] se involucrarán, en orden de prioridad”.

Pero si desea desglosarlo en la jerga de los profanos, la puntuación de clientes potenciales es simplemente una forma más automatizada de calificar a los clientes potenciales en función de quiénes son y cómo interactúan con su marca.

La puntuación de clientes potenciales ha jugado un papel importante en ayudar a las empresas a priorizar y calificar a los mejores clientes potenciales para que los equipos de ventas los persigan. Para lograr esto, los procesos de puntuación de clientes potenciales utilizan un sistema de puntos a través del cual se asignan valores de puntos a conjuntos clave de criterios, propiedades y acciones de comportamiento asociados con un contacto en el sistema de una empresa. Los puntos se acumulan con el tiempo (o se restan) y la suma de estos puntos se denomina puntaje de prospecto.

Nota: para aquellos de nosotros que usamos la plataforma de automatización de marketing de HubSpot, este valor total de puntos se denomina Puntaje de HubSpot en el registro de contacto de un cliente potencial.

¿Cómo funciona la puntuación de clientes potenciales?

Supongamos que alguien visita su sitio web y completa un formulario para descargar un documento técnico. Puede asignar una puntuación de 10 puntos. Digamos que alguien más solicita una demostración de uno de sus productos. Eso podría valer 70 puntos.

La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de determinar el interés frente a la intención.

Por ejemplo, si alguien visita su sitio varias veces y lee varios blogs, puede suponer que probablemente esté interesado en sus productos o servicios. Los comportamientos de la parte inferior del embudo, como mirar una página de precios o contacto o solicitar una demostración o consulta, deben recibir una puntuación más alta porque muestran intención.

Las acciones que muestran disposición a comprar deben ponderarse más que aquellas que simplemente muestran interés. A medida que un prospecto acumula puntos, su etapa del ciclo de vida en su ciclo de ventas pasa de prospecto calificado por marketing (MQL) a prospecto calificado por ventas (SQL) . Esto requiere colaboración, por supuesto, entre su personal de ventas y marketing; la puntuación de clientes potenciales tiene más éxito cuando estos dos departamentos trabajan juntos para determinar el peso de cada artículo y se comunican a medida que los clientes potenciales se pasan de un lado a otro.

Si determina, a través de la puntuación de clientes potenciales, que alguien está interesado pero aún no está listo para comprar, puede agregarlo a una campaña de fomento de clientes potenciales. O, si un visitante está ansioso por trotar, muévalo directamente a sus representantes de ventas para trabajar en el cierre del trato.

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

1. La puntuación de clientes potenciales ayuda a identificar a sus compradores ideales.

Dependiendo del volumen de conversiones de visitas a clientes potenciales de su sitio web, no es muy fácil clasificar todos los nuevos contactos que acumula con el tiempo y determinar manualmente el valor de cada uno. Agregue el tiempo requerido para analizar las acciones de los visitantes que regresan al sitio web y el desafío se complica. ¿Cómo sabes en qué lleva a pasar más tiempo? Un sistema de calificación de clientes potenciales bien construido ayuda a responder estas dos preguntas:

¿Es el plomo un buen ajuste? ¿El prospecto ejemplifica las cualidades de un prospecto ideal con quien le gustaría hacer negocios? En otras palabras, ¿la información que ha recopilado sobre el cliente potencial está alineada con los criterios que ha establecido para sus compradores objetivo?

Y por el contrario…

¿Está interesado el prospecto? ¿Esta persona ha demostrado un comportamiento que indica que su contenido, productos o servicios le atraen? Como comercializador o vendedor, es importante sacar provecho de los prospectos comprometidos que muestran que están interesados ​​en comprar lo que está vendiendo, haciendo un seguimiento con contenido relevante lo antes posible. De manera óptima, la puntuación de clientes potenciales le permitirá identificar prospectos que demuestren un 'sí' a ambas preguntas: ¡una buena combinación para ambos! Y cuando usas la herramienta HubSpot Lead Scoring, es muchísimo más fácil determinar las respuestas.

2. La puntuación de clientes potenciales respalda sus esfuerzos de automatización de marketing.

Cuando adopta una estrategia de puntuación de clientes potenciales, implementa un sistema que define clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) cuantitativamente. Esto es importante porque hace que la calidad de los clientes potenciales sea tangible y medible, no solo ayuda a los especialistas en marketing a informar números concretos al C-Suite, sino que les proporciona una forma más fácil de calcular el ROI.

La puntuación de clientes potenciales no solo permite que una empresa asigne automáticamente estos tipos de "etapas del ciclo de vida" de contacto a través de un flujo de trabajo, sino que también permite a los especialistas en marketing ingresar clientes potenciales en campañas de crianza específicas en función de sus etapas del ciclo de vida para entregarles contenido personalizado. Por ejemplo, puede configurar una secuencia personalizada de correos electrónicos para un cliente potencial calificado en marketing, o puede seleccionar manualmente un par de estudios de casos relevantes de un kit de ventas para entregar a un cliente potencial calificado en ventas.

De cualquier manera, un proceso de calificación sólido hace que sea significativamente más rápido y fácil evaluar dónde se encuentran los clientes potenciales en el ciclo de compra, qué les interesa y cuál es la mejor manera de continuar una conversación significativa que mantenga el impulso.

3. Lead Scoring fortalece la relación entre Ventas y Marketing.

Quizás lo más importante es que la puntuación de clientes potenciales ofrece a Ventas y Marketing una forma de encontrar una definición conjunta de lo que MQL y SQL significan para su empresa. Supongamos que estos dos departamentos tienen un entendimiento mutuo documentado de estas etapas del ciclo de vida. En ese caso, ambas partes son más responsables y, a su vez, es menos probable que se quejen de que la otra no está haciendo su trabajo (que, hasta el día de hoy, es una brecha que muchas empresas aún tienen que salvar).

Sin embargo, si hay un problema de entrega o seguimiento expresado por cualquiera de los lados, los dos equipos pueden reunirse para trabajar juntos en la redefinición del proceso. Cuando no hay un proceso establecido, cualquiera puede adivinar si Marketing está entregando suficientes SQL o si Ventas está aprovechando las oportunidades que se le brindan.

La puntuación de clientes potenciales también aumenta la eficacia de los esfuerzos de marketing y ventas al darles el mismo punto de referencia cuando se habla tanto de la calidad como de la cantidad de clientes potenciales. Piénselo de esta manera: ¡la terminología compartida y los datos en tiempo real comprenden un lenguaje común de puntuación de clientes potenciales!

Muy bien, es hora de llegar al verdadero meollo de esta publicación: cómo planificar, mapear y configurar tu proceso de calificación manual de prospectos en HubSpot.

Cómo crear un proceso manual de puntuación de clientes potenciales en Hubspot

Paso #1: Establecer un conjunto de criterios de referencia.

Lo primero es lo primero, Marketing (e idealmente, alguien del equipo de Ventas) necesita sentarse y proponer algunos criterios preliminares de puntuación de clientes potenciales a partir de los cuales construir su proceso. ¿Cuáles son los atributos que se ven a menudo en los prospectos que se convierten en clientes?

Tendrá en cuenta dos tipos de datos: datos explícitos , que se crean a partir de la información recopilada a través de un formulario en línea (cargo, sector, etc.) y datos implícitos , creados a partir de varias acciones realizadas por un cliente potencial a partir de las cuales puede sacar inferencias sobre el compromiso, el interés y la intención de compra (vistas de página, aperturas de correos electrónicos, clics en CTA, etc.).

Cada criterio de cada conjunto de datos puede tener un impacto positivo o negativo en la puntuación del cliente potencial, según la forma en que se configuren sus propiedades de contacto, así como los objetivos y necesidades de su empresa.

Repasemos la lista de qué datos podrían estar involucrados en este criterio inicial.

Propiedades de contacto

¿Cuáles de las propiedades de contacto de HubSpot de tus clientes potenciales que se encuentran en sus registros de contacto son más importantes desde una perspectiva de ventas? Primero, identifique qué propiedades ha utilizado para ayudar a cristalizar las definiciones de sus personajes compradores. Luego considere qué propiedades personalizadas adicionales ha creado que lo ayudarán a tomar decisiones más informadas sobre la calidad del cliente potencial.

Por ejemplo, es posible que desee premiar a un contacto cuyo valor de "Título de trabajo" indique que tiene poder o influencia para tomar decisiones de compra. Del mismo modo, también puede clasificar las opciones que un contacto puede seleccionar por sí mismo en el campo del formulario desplegable "Industria" en orden de importancia, y sus industrias objetivo recibirán más puntos.

Sobre la base de la idea de la clasificación, es importante recordar que algunas propiedades de contacto pueden generar respuestas calificadas positiva o negativamente, según la información que proporcione un cliente potencial en un campo de formulario. "Número de empleados" o "Ingresos anuales" son buenos ejemplos. Quizás su empresa solo trabaje con organizaciones de un tamaño específico. Un contacto que responda en un extremo de este espectro podría recibir puntos mientras que otro podría deducir puntos. Tenga la seguridad de que todo esto es factible en la herramienta Lead Scoring.

Una palabra para los sabios: también puede haber valores en campos de formulario específicos, o campos completos para el caso, que permanecen neutrales; no es necesario asignar un valor a cada propiedad de contacto en tu portal de HubSpot. Sin embargo, lo que debe hacer es usar (o crear) campos de formulario que ofrezcan opciones completadas previamente a un cliente potencial: menús desplegables, casillas de verificación, campos de selección de radio, etc. Su capacidad para puntuar clientes potenciales y segmentarlos para campañas de correo electrónico en función de los valores de propiedad de los contactos se verá drásticamente obstaculizada si los contactos escriben sus propias respuestas personalizadas en campos de texto de una sola línea en sus formularios.

Envíos de formularios

A continuación, exporte una lista de todos los formularios que tiene en su sitio web. Califique el valor de la oferta respectiva de cada formulario en términos del viaje del comprador, ya sea en una escala del 1 al 10 o utilizando términos como bajo , medio y alto .

Los formularios de valor alto serían formularios de contacto y solicitudes de demostración, evaluación o precio, los formularios de valor medio podrían ser registros de seminarios web o guías técnicas, y los formularios de valor bajo podrían incluir listas de verificación o documentos técnicos introductorios orientados a prospectos en la parte superior de sus ventas. embudo. En la mayoría de los casos, es obvio para su equipo qué formularios son mejores indicadores de preparación para las ventas que otros. ¡Así que usa tu mejor juicio!

Vistas de página

Cuando realice una lluvia de ideas sobre sus criterios de calificación de clientes potenciales, piense qué páginas del sitio web cree que son las más importantes. Por supuesto, esto es parcialmente de sentido común. Si alguien está mirando una página de precios o de demostración, es probable que esté más abajo en el embudo, y esas páginas deberían valer más puntos. Pero hay otras páginas, como estudios de casos e historias de clientes, un portafolio de trabajo o páginas específicas de la industria que no deben quedar fuera del proceso de calificación.

Si tiene los datos disponibles en su CRM, eche un vistazo a las líneas de tiempo de los registros de contacto de HubSpot correspondientes a sus principales clientes, o al menos a aquellos que se convirtieron como resultado de sus esfuerzos de marketing entrante. ¿Notas alguna tendencia? ¿Qué páginas vieron sus clientes antes de cerrar el trato? ¿Hay alguna página o publicación que haya aparecido en las conversaciones de ventas? Dale a este contenido un poco de peso en la puntuación de leads también.

Fuente original

Con respecto a la propiedad de contacto de HubSpot, "Fuente original", tómese un momento para averiguar qué canales históricamente han funcionado mejor para su negocio. ¿Qué fuentes han entregado constantemente los clientes potenciales más calificados a lo largo del tiempo? Si hay un patrón claro, sabes dónde asignar esos puntos. Si los datos son relativamente poco concluyentes, la fuente "Tráfico directo" generalmente indica que el comprador potencial está buscando explícitamente SU empresa al escribir la URL, razón suficiente para otorgar a estos contactos un par de puntos más.

Si tiene algunos sitios web de referencia sólidos que funcionan a su favor, también puede especificar cuáles deberían recibir puntos. Por ejemplo, Precision Marketing Group obtiene una buena cantidad de referencias de nuestra lista de socios de agencias de HubSpot, y muchas de esas referencias se han convertido en oportunidades de ventas y clientes. Por lo tanto, cualquier cliente potencial que provenga de una URL que contenga ese sitio recibe una buena cantidad de puntos en nuestro sistema de puntuación de clientes potenciales. Si su negocio se asocia con otra empresa o tiene una lista de sitios web populares de la industria, califique esas referencias en consecuencia.

Compromiso

El compromiso se relaciona con el examen de los datos de comportamiento implícitos que ha recopilado sobre un contacto. Al crear criterios de puntuación de clientes potenciales basados ​​en la participación, es mejor incluir todo lo que pueda: aperturas y clics de correos electrónicos, comentarios de blogs, la cantidad de visitas al sitio, la cantidad de páginas vistas en el sitio, interacciones de publicaciones sociales, Y la lista continúa. Estos atributos a menudo lo ayudarán a priorizar un cliente potencial sobre otro, en igualdad de condiciones.

Un dato crucial que se debe incorporar es la edad del último toque de correo electrónico. Es seguro asumir que los contactos que abren y hacen clic regularmente en sus correos electrónicos están más comprometidos que aquellos que no lo hacen. Tenga en cuenta esto en su puntuación de clientes potenciales configurando algunos parámetros que representan la cantidad de tiempo que ha pasado desde la última apertura o clic.

Una palabra para los sabios: sepa que los puntos otorgados por cumplir con criterios específicos se pueden quitar tan pronto como el contacto ya no cumpla con esos criterios. En muchas circunstancias, como para el envío de formularios, este consejo no será relevante. Sin embargo, si asigna +3 puntos a un cliente potencial que ha visitado su sitio web de 2 a 5 veces, y desea otorgarle otros +3 puntos si visita su sitio web seis o más veces, debe asignar +6 puntos a este último. ¿Por qué? Porque tan pronto como el valor de los datos de "Número de visitas" de un cliente potencial sale del rango de 2 a 5, pierde los +3 puntos originales que había recibido por cumplir con ese criterio. Los puntos no serían acumulables.

Paso #2: Apoye sus criterios de referencia con investigación cualitativa.

Hay todo tipo de formas de formular sus criterios de puntuación de clientes potenciales, y si lo hace bien, debería tomar una buena cantidad de tiempo (aunque no hasta el punto en que se esté tirando de los pelos). Una vez que haya definido todos los criterios preliminares, es hora de respaldarlos con una investigación adicional. Aquí hay algunas tácticas que puede implementar para fortalecer la confiabilidad de su puntuación de clientes potenciales.

1. Tenga una conversación profunda con las ventas .

Si aún no lo ha hecho, hable con su equipo de ventas sobre las cosas que les ayudan a evaluar rápidamente la calidad de un cliente potencial. ¿Cuáles creen que son sus páginas web, documentos y preguntas más importantes en los formularios? ¿Alguna vez dicen algo como: "Cada vez que envío a los prospectos esta determinada garantía, es mucho más fácil cerrarlos". Esas son las gemas de puntuación de clientes potenciales que desea encontrar y agregar a su proceso. Y por otro lado, ¿qué propiedades de contacto implican que no vale la pena buscar el contacto? Esos son sus atributos de puntuación negativa.

También debe discutir con Ventas sus definiciones actuales de MQL y SQL. Lo más importante, ¿qué consideran calificados para ventas? ¿Es alguien que se acerca y esencialmente pide ser contactado? ¿Alguien está descargando un contenido en particular o viendo la demostración o la página de precios más de una vez? ¿O incluso solo una vez? Es esencial obtener su opinión sobre lo que SQL significa para ellos para que pueda crear los rangos de puntos correctos para su proceso de calificación. (Más sobre eso más adelante...)

Finalmente, asegúrese de tener una idea clara de a quién se dirige y cómo se traduce esto en los datos que puede recopilar en sus formularios. Si sus formularios necesitan comenzar a presentar preguntas más específicas, cree nuevas propiedades de contacto personalizadas que pueda poner en cola en formularios inteligentes para los visitantes que regresan. Es importante saber a quién ya estás metiendo en la base de datos. Aún así, es igual de importante saber a quién usted y su equipo de ventas QUIEREN atraer y luego otorgar más puntos para contactar propiedades y comportamientos que reflejen a ese comprador ideal.

2. Habla con tus mejores clientes.

Cambiando de tema, una de las cosas más importantes que puede hacer para crear un sistema preciso de calificación de clientes potenciales es hablar con algunos de sus clientes favoritos que sabe que serán honestos con usted. Pregúnteles qué les convenció de su negocio, particularmente con respecto al sitio web y cualquier material de marketing de contenido al que estuvieron expuestos.

También podría analizar cuatro o cinco de los tratos cerrados más recientemente. ¿Quién era la persona clave? Mire el historial de ese contacto en su registro de contacto y verifique cómo llegó al sitio, qué descargó para convertirse en un cliente potencial y cualquier otro patrón notable sobre las visitas a la página, el compromiso y los envíos de formularios. Observar el viaje del comprador puede ayudarlo a decidir qué materiales tienen el impacto más significativo en la conversión de clientes potenciales a clientes.

3. Consulta tus analíticas.

Profundizar en el análisis de su sitio web también puede ayudarlo con sus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales, particularmente el rendimiento de la página y los informes de atribución. Si hay un blog, página de sitio o página de destino en particular que genera muchas vistas y ayudas a la conversión, probablemente deberías darle a esa página un poco más de amor por la puntuación de clientes potenciales. ¿Existe un botón de llamada a la acción que incita continuamente a las personas a realizar conversiones en los formularios de la parte inferior del embudo? Si bien es un pequeño componente de su sitio web, tiene sentido agregar un clic de ese CTA a sus criterios.

Paso #3: Asigne valores de puntos a sus criterios.

Ahora es el momento de calificar sus atributos positivos y negativos. Determine qué contenido está asociado con la parte superior, media e inferior de su embudo y asigne valores de puntos en consecuencia. Aquí hay una rúbrica simple que puede usar para comenzar a calificar sus envíos de formularios:

• TOFU recibe +5 puntos
• MOFU recibe +10 o +20 puntos
• BOFU recibe +50 puntos

También es importante que cuando puntúes negativamente tus atributos, restes una gran cantidad de puntos cuando un contacto indica que no está interesado en tu negocio, como cuando cancela toda comunicación por correo electrónico o revela que es un competidor. .

Aquí viene la parte que puede ser un poco difícil de entender: determinar los rangos correctos de puntuación de HubSpot que se correlacionan con la identificación de un cliente potencial como calificado para marketing o calificado para ventas.

Primero, disipemos rápidamente un par de mitos comunes sobre la calificación de prospectos.

• No existe tal cosa como un puntaje máximo, y si uno de sus clientes potenciales de alguna manera logró acumular todos los puntos posibles y no incurrir en ninguna penalización, aún habría espacio para que eso cambie.

• El rango general de puntuación de clientes potenciales no es de 0 a 100, ni es de -100 a 100. No está basando su sistema en acumular 100 puntos, nuevamente, porque no hay un máximo que pueda establecer de todos modos. Honestamente, no hay un valor establecido correcto que deba usar. Su sistema de puntuación de clientes potenciales está relacionado con los puntos que asigna a sus diversos atributos.
• Recuerde que alguien que tiene una puntuación baja no es necesariamente un cliente potencial "malo". Simplemente no están tan avanzados en el proceso de compra. Con un poco de cuidado, podrían convertirse en clientes en el futuro. Lo importante es conocer su puntaje y hacer su parte para nutrirlos adecuadamente.

Esto es lo que debe hacer para asignar etapas del ciclo de vida a través de la puntuación de clientes potenciales:

Combine las propiedades y acciones que mejor representan un MQL y un SQL. Para ello, tenga en cuenta estas definiciones.

MQL = Un prospecto calificado de marketing es un prospecto que tiene más probabilidades de convertirse en cliente en comparación con otros prospectos en función de su información demográfica y su actividad en su sitio antes de convertirse en cliente.

SQL = Un prospecto calificado para ventas es un prospecto que de alguna manera ha indicado que tiene la intención de comprar. Es probable que hayan dejado la etapa de consideración, sabiendo que quieren y necesitan una solución al menos similar a la que ofrece su empresa.

Más importante aún, recuerde la conversación que tuvo con su equipo de ventas sobre MQL y SQL. ¿Qué se necesita para que un prospecto se convierta en un MQL en términos de lo que puedes registrar y medir en HubSpot? Habrá múltiples escenarios, pero tome algunos de ellos y sume los puntos que se correlacionan con esos atributos. Inclínese hacia lo que considera que es un conjunto mínimo de requisitos de MQL. Luego haga lo mismo para los SQL (aunque no sea tan indulgente aquí).

El total de puntos que tiene para cada uno es el umbral de calificación de la etapa del ciclo de vida. Podría ser que entre 35 y 64 puntos sea su puntaje MQL y más de 65 puntos sea su puntaje SQL. Dicho esto, es importante reconocer que los primeros meses de MQL y SQL requerirán atención y verificación adicional , principalmente para ver si las asignaciones de las etapas del ciclo de vida son precisas. La puntuación de clientes potenciales siempre es un trabajo en progreso, y es posible que deba hacer algunos ajustes a medida que pasa el tiempo.

Un enfoque alternativo:

La puntuación de prospecto real (o puntuación de HubSpot) que alcanza un umbral específico no tiene que desencadenar la asignación de la etapa del ciclo de vida. Un enfoque que uno de nuestros clientes (este cliente tiene muchas ofertas de contenido descargable disponibles en su sitio) ha encontrado efectivo es basar la etapa del ciclo de vida en algunos criterios básicos de calificación y el envío de un solo formulario.

Si el contenido descargado es específico de sus industrias de destino, y el cliente potencial no está descalificado debido a un valor de propiedad de contacto negativo, el cliente potencial se considera un MQL. Si el contacto completa un formulario que requiere algún tipo de seguimiento por parte de Ventas, el cliente potencial se considera un SQL.

En este caso, los puntos de calificación de prospectos se utilizan únicamente para priorizar un prospecto sobre otro , lo que ayuda a Ventas a determinar a quién deben dirigirse con secuencias personalizadas de crianza de prospectos que hemos creado para ellos. Los puntos no se utilizan para asignar la propiedad de contacto de la etapa del ciclo de vida.

Paso #4: Ingrese sus criterios de puntuación en la herramienta.

Después de asignar sus valores de puntos a su esquema de criterios de puntuación, ahora es el momento de ingresar estos valores en la herramienta de puntuación de clientes potenciales de HubSpot. La cantidad de información que tenga y la cantidad de criterios que haya establecido afectarán la cantidad de tiempo que dedique a hacer esto.

La herramienta es relativamente intuitiva, pero aquí hay una captura de pantalla para darle una idea de cómo se ven algunos criterios en su portal:

Paso #5: Configure listas y flujos de trabajo.

¡Ya casi terminas! El último paso es crear listas inteligentes y flujos de trabajo que funcionen de manera armoniosa para asignar un valor a la propiedad "Etapa del ciclo de vida" de tus contactos en HubSpot.

Creando tus listas

Primero, cree una lista inteligente para sus clientes potenciales calificados de marketing y asígnele un nombre similar a Puntuación de clientes potenciales de HubSpot: MQL . Los dos criterios de la lista, separados por Y, no por O, deben especificar que el prospecto tiene una puntuación de HubSpot mayor o igual que el número más bajo en tus criterios.

Construyendo sus flujos de trabajo

Los flujos de trabajo se usan específicamente para automatizar el cambio en la propiedad de contacto de la etapa del ciclo de vida. Nuevamente, necesita dos flujos de trabajo separados: uno para el cambio de etapa del ciclo de vida de MQL y otro para el cambio de etapa del ciclo de vida de SQL. Una vez que termine el flujo de trabajo de MQL, puede clonarlo y reemplazar las piezas de MQL con las de SQL. Estos son los pasos para llevarlo a cabo:

1. Comience por establecer los criterios de inscripción en función de la Membresía de la lista . Selecciona tu nueva puntuación de prospectos de HubSpot: lista de MQL. Luego puede optar por inscribir a todos los contactos actuales que actualmente cumplen con los criterios de inscripción.
   
   
2. Permita la reinscripción de contactos haciendo clic en la casilla de verificación a continuación. De esa manera, si un SQL cae a un MQL en valor de puntos por cualquier motivo, el contacto se volverá a inscribir automáticamente cuando vuelva a unirse a la lista.
   
   
3. Agregue una acción a su flujo de trabajo y seleccione BORRAR la propiedad de contacto "Etapa del ciclo de vida". A continuación, vuelva a agregar una acción , esta vez para ESTABLECER el valor de la misma propiedad de contacto en Cliente potencial calificado de marketing. Entonces el flujo de trabajo termina. Tan simple, ¿verdad?

Nota: debes borrar la propiedad de contacto antes de configurarla porque HubSpot no te permitirá retroceder en términos de etapas del ciclo de vida a menos que realices manualmente el cambio en el registro de contacto o lo automatices en un flujo de trabajo como ese.

Consejos adicionales para el anotador líder avanzado...

• Pruebe los contactos con sus criterios de puntuación de clientes potenciales. Si desea evaluar el sistema que implementó, puede probarlo con un cliente potencial conocido en su base de datos de HubSpot. Para hacer esto, haga clic en el botón Probar contacto en la parte superior derecha (junto al botón Guardar ). Puede buscar un contacto desde la ventana emergente posterior, seleccionarlo y luego presionar Probar . Verá su puntaje, complementado con un desglose de dónde cumple y no cumple su contacto con los requisitos de sus reglas de puntaje de prospectos. Desafortunadamente, tiene que desplazarse por sus criterios para ver estos resultados.

• El seguimiento oportuno con SQL es fundamental. Asegúrese de que Ventas reciba notificaciones en tiempo real cuando alguien se convierta en un cliente potencial calificado para ventas. Esto también se puede configurar mediante un flujo de trabajo de HubSpot. Si su equipo de ventas recibe la notificación al instante, pueden hacer un seguimiento inmediato (o al menos hacer un seguimiento lo antes posible) e intentar captar la oportunidad de venta mientras está caliente. Un tiempo de respuesta rápido se ha vuelto cada vez más importante en este mundo empresarial competitivo en el que vivimos, y es mejor hablar con alguien cuando el problema que está experimentando está fresco en su mente.

• Mantenga sus listas lo más limpias posible agregando excepciones a las reglas. Tanto en tu lista MQL como en SQL HubSpot Lead Scoring, debes asegurarte de que los contactos estén etiquetados como Oportunidades y que los Clientes no puedan unirse a ellos. Existe la posibilidad de que estos contactos pierdan puntos de puntuación de clientes potenciales y caigan en el rango de MQL, lo que activaría el flujo de trabajo para restablecer su propiedad de etapa del ciclo de vida. También puede incluir contactos que optaron por no recibir todos los correos electrónicos, así como los empleados y socios de su empresa, como excepciones a estas listas de puntuación de clientes potenciales.

• Cree un ciclo de retroalimentación de SQL para Ventas. Para respaldar sus esfuerzos para alinear Marketing con Ventas, es una buena idea crear una propiedad de contacto personalizada que puedan completar después de que hayan tenido uno o dos toques con un SQL que se les haya entregado. Lo que hice para PMG fue crear una propiedad llamada "Puntuación de clientes potenciales de HubSpot: comentarios del equipo de ventas" y brindé tres opciones: SQL verdadero: Listo para ventas , MQL: No listo para ventas y No calificado: No nutrir .
  
  Si nuestro equipo de ventas indica que todavía es un MQL que requiere más tiempo y atención, perderá suficientes puntos en la herramienta de calificación de clientes potenciales para relegarlos a volver a inscribirse en el flujo de trabajo de MQL. En última instancia, tendrán que recuperar puntos al continuar interactuando con nosotros para volver a ser un SQL oficial, reinscribiéndose así en el flujo de trabajo de SQL y activando una segunda notificación de Ventas.
  
  Si Ventas indica que el cliente potencial no está calificado (podría ser un competidor, podría ser un proveedor, podría ser un competidor), entonces pierden 100 puntos y se filtran en un flujo de trabajo de Suscriptor (la etapa predeterminada del ciclo de vida). Los hemos configurado y mantenido allí indefinidamente hasta que los extraigamos manualmente de los criterios que los mantienen allí, o los eliminemos de la base de datos.

• Actualice su puntuación de clientes potenciales después de publicar nuevas ofertas de contenido. Recuerde, sus criterios de puntuación de clientes potenciales requieren actualizaciones manuales periódicas. A medida que publica nuevo contenido privado, páginas de sitios web, preguntas de formularios, etc., que deberían influir en su calificación de clientes potenciales, insértelos en sus criterios con el valor de puntos correspondiente. Este es un descuido común, así que déjese una pequeña nota para verificar las actualizaciones recientes cuando tenga sus reuniones con Ventas.

Es importante reconocer que la puntuación de clientes potenciales debe refinarse y perfeccionarse continuamente con el tiempo. De manera regular, controle cómo funciona y solicite comentarios a Ventas para averiguar si les está brindando los tipos correctos de clientes potenciales. No simplemente “configúrelo y olvídese”, ese enfoque no funcionará. El objetivo es hacer que la puntuación de clientes potenciales sea una herramienta legítimamente valiosa para Ventas y Marketing, de modo que ambos equipos estén capacitados para alcanzar sus objetivos e informar sobre sus logros.

¿Tiene sus propios consejos para la puntuación de clientes potenciales? ¿Diferentes técnicas que te hayan traído éxito en el pasado? Háganos saber en los comentarios a continuación. ¡Nos encantaría conocer su opinión sobre la puntuación de clientes potenciales!