Cómo establecer objetivos comerciales y alcanzarlos (con marketing)

¿Tienes alguna meta para tu negocio?

No es una pregunta engañosa, pero es sorprendentemente difícil de responder para los dueños de negocios.

Si es como la mayoría, sacará información de una lista mental de prioridades generales: adquirir nuevos clientes , aumentar los ingresos, aumentar el tamaño de los acuerdos, etc.

No me malinterpreten, eso es un comienzo. Pero cuando se trata de objetivos específicos y definidos y los pasos de acción necesarios para hacerlos realidad... bueno, ahí es donde las cosas tienden a ponerse un poco confusas.

Si este escenario te suena familiar, no te preocupes. ¡Has venido al lugar correcto! En este blog, le enseñaremos cómo establecer metas, por qué es tan importante establecer metas y cómo el marketing juega un papel fundamental para ayudarlo a alcanzar esas metas.

¿Cuál es la importancia del establecimiento de objetivos en los negocios?

Para empezar, abordemos por qué es tan importante establecer objetivos en primer lugar. Los estudios sugieren una correlación entre el establecimiento de metas y el éxito comercial, particularmente cuando las metas se escriben o documentan.

Establecer objetivos (y compartirlos con las partes interesadas) sube la apuesta para los líderes empresariales en términos de responsabilidad, ayudando a los equipos a permanecer más comprometidos y motivados para cumplirlos.

Sin embargo, sorprendentemente, el establecimiento de objetivos es un paso que a menudo se pasa por alto. De hecho, en un estudio de 300 propietarios de pequeñas empresas, más del 80% de los encuestados indicaron que no realizan un seguimiento de sus objetivos comerciales. Además, cuando se trata de factores básicos de comportamiento, considere lo siguiente:

• El 14% de las personas tiene un plan de metas en mente, pero son metas no escritas.
• El 83% de la población estadounidense no tiene metas
• Solo el 3% de las personas tienen metas escritas

Con tan poca gente atendiendo a sus objetivos, es justo decir que aquellos que lo hacen por sus negocios tienen una clara ventaja. No solo eso, sino que las empresas que se toman el tiempo para formalizar sus objetivos facilitarán decisiones de marketing más enfocadas y efectivas. Esto nos lleva a nuestro siguiente punto.

¿Por qué es importante establecer objetivos para el Inbound Marketing?

Piense en cada objetivo comercial como su destino deseado. Ahora el truco es trabajar hacia atrás, trazando las iniciativas de marketing que te ayudarán a llegar allí. (Sin tal hoja de ruta, no solo no alcanzará sus objetivos, ¡sino que terminará en un viaje de marketing sin rumbo!)

Aquí hay un ejemplo. Digamos que uno de sus objetivos comerciales es aumentar los ingresos en un 10 % en el primer trimestre. Para alcanzar eso, necesitará una cierta cantidad de nuevos clientes. Para adquirir esos nuevos clientes, necesitará una cierta cantidad de nuevos clientes potenciales. Para adquirir la cantidad deseada de nuevos clientes potenciales, necesitará una sólida estrategia de generación de clientes potenciales que incluya, por ejemplo, investigación de palabras clave, blogs y una oferta de contenido mensual. Y así sucesivamente y así sucesivamente.

El punto es que el establecimiento de objetivos comerciales debe verse como un precursor necesario para sus planes de marketing entrante. Este proceso no solo muestra las mejores tácticas de marketing para emplear, sino que ayuda a su organización a comprender mejor dónde asignar esos dólares de marketing para obtener el mejor retorno de su inversión. (No se pierda nuestro blog relacionado, Cómo realizar un seguimiento de las contribuciones de marketing al crecimiento de los ingresos ). Ahora profundicemos un poco más con algunas estrategias específicas para ayudarlo a trazar su rumbo.

6 estrategias para lograr objetivos comerciales con marketing digital

Como se mencionó anteriormente, este es posiblemente el paso más importante. Documentar sus objetivos convierte esa lista mental de ideas abstractas en objetivos alcanzables. Los líderes de opinión clave en el establecimiento de metas están de acuerdo: las metas son más valiosas una vez escritas; de hecho, las personas con metas escritas tienen un 50 % más de probabilidades de alcanzarlas que las personas sin metas .

Los objetivos SMART a menudo se consideran el estándar de oro en el establecimiento de objetivos comerciales. SMART se refiere a metas que son:

• Específico
• M edible
• alcanzable
• R elevado
• con límite de tiempo

Si bien algunas empresas pueden considerar que el enfoque de objetivos SMART es demasiado rígido (en otras palabras, es posible que no sea efectivo en todos los contextos comerciales ), generalmente consideramos que el método SMART es un excelente punto de partida para alinear el negocio y el marketing. Como mínimo, los objetivos SMART son una excelente manera de ayudarlo a establecer prioridades para su negocio. Para comenzar, considere usar esta hoja de trabajo SMART Goal de HubSpot .

Con los objetivos SMART en orden, ahora es el momento de un plan de acción para identificar las tácticas de marketing precisas que lo ayudarán a lograr esos objetivos.

Tenga en cuenta que esas tácticas se verán bastante diferentes de un negocio a otro. Considere una empresa B2B que vende una solución SaaS ágil en comparación con una organización que fabrica maquinaria altamente personalizada para empresas de fabricación de nicho. El viaje del comprador para cada uno seguirá caminos muy diferentes, con marcos de tiempo muy diferentes.

Entonces, ¿cómo planifica estas variaciones? Consulte sus datos históricos para obtener orientación. Repasemos nuestro ejemplo de arriba. Si su objetivo es aumentar los ingresos mediante la adquisición de X nuevos clientes, querrá considerar factores de influencia clave como:

• ¿Cuál es su tasa de cierre?
• ¿Cuántos clientes potenciales hay en su pipeline?
• ¿Cuántos clientes potenciales calificados hay en su tubería?
• ¿Cuánto dura su ciclo de ventas promedio?
• ¿Qué canales son más efectivos para adquirir nuevos clientes? (es decir, demostración, referencia, oferta de contenido, etc.)

Esas son solo algunas consideraciones, pero la idea es que, a partir de ahí, puede continuar trabajando hacia atrás para crear tácticas de marketing que sean realistas y alcanzables según el ciclo de ventas específico de su empresa y los clientes únicos.

Una inmersión profunda en sus datos de análisis de marketing lo ayudará a refinar aún más las tácticas necesarias para alcanzar sus objetivos comerciales.

Una vez más, querrá comenzar con su objetivo comercial y aplicar ingeniería inversa a los números para ayudarlo a llegar al objetivo deseado. Para hacer esto, existe una amplia variedad de métricas de marketing para evaluar que se dividen en cuatro categorías amplias:

• Métricas de rendimiento : como tasas de clics, tasas de conversión, visitantes potenciales, oportunidades potenciales, oportunidades para ganar
• Métricas de costos , como costo por clic, costo por cliente potencial, tiempo en la página

• • Métricas de canal: como la generación de oportunidades de venta por canal de marketing, los objetivos de canal del mes hasta la fecha

• • Métricas de contenido : como atribuciones de contenido, tasas de conversión de contenido, clientes potenciales generados por oferta, contactos de la página de destino y análisis de palabras clave

A medida que trabaja en sus objetivos, es extremadamente importante refinarlos de acuerdo con su análisis de marketing, y eso hace que las herramientas y soluciones de análisis sean un componente crítico en su planificación comercial.

De la misma manera que los datos de los clientes y el análisis de marketing pueden ayudarlo a trazar su curso en el logro de objetivos, los puntos de referencia de la industria también brindan información útil a medida que traza sus planes de marketing.

Continuando con nuestro ejemplo, supongamos que ha determinado que para alcanzar los ingresos deseados, establece un objetivo para adquirir 20 clientes potenciales por mes a través del marketing entrante.

Pero, ¿sabías que para que tu inbound marketing sea efectivo necesitas un mínimo de unas 2.000 visitas al mes a tu web?

¿Estás generando este volumen? De lo contrario, esto puede resaltar la necesidad de abordar un trabajo fundamental en el sitio web para aumentar la efectividad de su estrategia de marketing.

Eso es sólo un ejemplo, por supuesto. Hay cientos de puntos de referencia de marketing, y puntos de referencia de marketing específicos de la industria, para ayudarlo a dirigir sus estrategias de marketing en áreas clave como su sitio web, marketing de contenido, marketing por correo electrónico, esfuerzos de generación de clientes potenciales, etc.

No hay duda de que el establecimiento de objetivos comerciales es un paso importante, no solo para hacer crecer su negocio, sino también para comprender dónde enfocar exactamente su comercialización. Pero la lucha es real para los líderes empresariales ocupados que carecen de equipos de marketing internos de servicio completo para ayudar a analizar, rastrear e interpretar los datos necesarios para que todo suceda.

Como agencia de marketing entrante, atendemos una serie de llamadas de empresas B2B en esta posición exacta. Naturalmente, queremos recomendar los servicios de marketing que mejor respalden sus objetivos comerciales, y si esos objetivos no están bien definidos, ¡también podemos ayudarlo con eso!

Para obtener más información, lea 8 señales de que está listo para subcontratar su comercialización . O si está interesado en una evaluación gratuita, no dude en contactarnos para una consulta gratuita . Estaremos encantados de hablar sobre sus objetivos comerciales, ¡y qué podemos hacer para ayudarlo a alcanzarlos!