5 formas en que el contenido puede mejorar su ciclo de ventas B2B

Ciclo de ventas B2B: uso de contenido para mejorar su proceso

El ciclo de ventas B2B difiere de los ciclos de ventas B2C en muchos aspectos. Una de las mayores diferencias es la duración del ciclo de ventas. Este no es un fenómeno nuevo. Una encuesta de 2013 de la revista BtoB de Crain reveló que "el 43 por ciento de los encuestados informan una desaceleración del ciclo de ventas", lo que ejerce "más presión sobre la combinación de marketing en línea para fomentar clientes potenciales a través de un proceso de compra prolongado". El ciclo de ventas B2B suele ser de muchos meses y, a menudo, puede extenderse a un año o más. El ciclo de ventas B2B no muestra signos de acortarse. En todo caso, se está haciendo más largo.

Para cualquier empresa, cuanto más se tarda en convertir un cliente potencial en comprador, más recursos se consumen para realizar la venta. Debido a la duración del ciclo de ventas B2B, esto puede ser un esfuerzo increíblemente intensivo en recursos. Acortar el ciclo de ventas reduce este drenaje de recursos y beneficia al negocio en su conjunto.

El marketing de contenidos es una herramienta poderosa que las empresas pueden usar para acortar el ciclo de ventas B2B. Según la revisión de Harvard Business, en promedio, los clientes B2B completan casi el 60 % de una decisión de compra típica antes de hablar con un proveedor. Esto sugiere que los clientes B2b están investigando opciones, estableciendo requisitos, desarrollando presupuestos y clasificando opiniones internamente antes de hablar con un equipo de ventas. Crear contenido de calidad para sus productos o servicios es una excelente manera de ponerse frente a estos clientes potenciales antes de hablar con ellos. Sin embargo, el contenido no solo es útil en las primeras etapas. Según el Informe de encuesta de tecnología B2B de 2015 realizado por Eccolo Media, varios tipos de contenido son útiles en todas las etapas del ciclo de ventas.

Echemos un vistazo a algunas formas de incorporar contenido en su ciclo de ventas B2B y cerrar más negocios.

Obtener el primer clic

Distinguir nuestro producto o servicio de la competencia es algo que siempre nos esforzamos por hacer como especialistas en marketing. Conseguir el primer clic es el clic más difícil de conseguir. Crear un excelente contenido que se adapte a su público objetivo y responda a sus preguntas es una excelente manera de obtener el primer clic. El contenido altamente específico y relevante es una excelente manera de agregar valor y crear una vía para un compromiso continuo con la marca. Una vez que obtenga el primer clic, puede usar herramientas como la reorientación para mantenerse al frente de ese cliente potencial mientras su equipo de ventas intenta participar.

Obtener comentarios valiosos

Otra razón por la que el contenido atractivo es un gran recurso es que abre la puerta a la retroalimentación. En última instancia, nuestro objetivo como especialistas en marketing es crear contenido que beneficie tanto a los clientes potenciales como a los clientes. Solicitar comentarios como parte de este contenido es una forma valiosa de construir relaciones tanto con clientes potenciales como con clientes. Esta retroalimentación puede usarse para crear nuevos temas de contenido o incorporarse en contenido futuro. También lo ayudará a medir sus prospectos y comprender mejor sus preocupaciones. Facilitar e involucrar este tipo de conversaciones es un recurso valioso para que su equipo de ventas lo use cuando trabaje con prospectos.

Los comentarios de clientes potenciales y clientes son muy valiosos, pero no son los únicos comentarios útiles para el contenido. Es importante que los equipos de ventas y marketing se comuniquen estrechamente. Los equipos de ventas se comunican constantemente con los prospectos. Estas conversaciones son vitales para comprender las necesidades y preocupaciones de los prospectos. Los conocimientos que surgen del equipo de ventas son muy útiles para el equipo de marketing. Comunicarlos de manera efectiva al equipo de marketing es muy útil para crear contenido que atraiga a su público objetivo.

Crear una variedad de contenido diferente

El gran contenido es un activo valioso para el ciclo de ventas B2B. Sin embargo, diferentes contenidos son útiles en diferentes etapas del ciclo. Tener una variedad de contenido diferente para utilizar en diferentes etapas garantiza que atraerá a sus prospectos durante todo el viaje a través del embudo.

Echemos un vistazo a qué contenido es útil en cada etapa.

Visitantes del sitio web

Aquí es donde comienza cada prospecto. En este punto del embudo, debes concentrarte en generar interés en tu producto o servicio. Llamar la atención de un prospecto es importante, pero es solo el primer paso en el proceso. La mayor parte del tráfico del sitio web permanecerá en esta etapa. Nuestro trabajo es crear contenido cada vez más atractivo para que los prospectos sigan progresando en el embudo. Estos son los tipos de contenido que son más útiles para captar inicialmente la atención de tu público objetivo

• Páginas de productos : las páginas que presentan información general sobre su oferta de productos o servicios son excelentes para captar el interés inicial. Asegúrese de que estas páginas sean claras y concisas y presenten la información de una manera fácil de consumir. La incorporación de imágenes, tablas y gráficos son excelentes herramientas para lograr esto.
• Publicaciones de blog: el blog de su empresa es un gran recurso para generar interés inicial. El contenido de calidad que aborda las necesidades de su público objetivo agrega valor a su marca y ayuda enormemente con su clasificación en los motores de búsqueda. Esta también es una gran herramienta para solicitar comentarios y crear contenido nuevo para abordar estos comentarios con contenido nuevo. Consulte nuestros consejos para la redacción de SEO en 2018.
• Redes sociales : para los especialistas en marketing B2B, las redes sociales son particularmente útiles para expandir su alcance y distribuir contenido. LinkedIn, Twitter y Facebook son las plataformas más populares para los vendedores B2B. Estas plataformas le permiten llegar a audiencias a las que de otro modo no podría llegar. Poner su marca y contenido frente a una audiencia más amplia generará más tráfico a su sitio web.

Parte superior del embudo (TOFU)

Una vez que haya captado la atención de su audiencia, es importante mantenerlos comprometidos para que continúen moviéndose a través del embudo. El contenido progresivamente más detallado mantendrá a tu audiencia comprometida. A continuación se muestran algunos ejemplos de buen contenido de la parte superior del embudo.

• Artículos instructivos: los artículos instructivos son una excelente manera de agregar valor a su marca. Sus prospectos apreciarán el contenido perspicaz del que aprenden algo. Este es otro tipo de contenido en el que los comentarios de tu audiencia pueden ser especialmente útiles para generar temas sobre los que crear contenido.
• Libros blancos : el desarrollo de libros blancos es una excelente manera de producir contenido más detallado. Enfocarlos en los puntos débiles de la industria y cómo resolverlos es un excelente lugar para comenzar con los temas. Estos libros blancos son una excelente manera de agregar valor sin costo para sus prospectos. También es una excelente manera para que su empresa demuestre experiencia y comprensión de su industria.
• Videos cortos : el video es una herramienta útil para diversificar su contenido. A veces la gente prefiere ver algo que leer. También puede incorporar videos en otro contenido, como publicaciones de blog y guías prácticas.

Medio del embudo (MOFU)

Una vez que un prospecto llega a la mitad del embudo, conoce su marca y quiere saber más sobre ella. Este es un gran lugar para comenzar a utilizar contenido más profundo. Un prospecto en el medio del embudo estará más dispuesto a invertir el tiempo necesario para consumir contenido más detallado.

• Libros electrónicos : algunos temas no se pueden cubrir adecuadamente en una publicación de blog o en un libro blanco. Los libros electrónicos son un excelente formato para utilizar para contenido de formato más largo. También puede usar las publicaciones de su blog y los documentos técnicos como guías para los temas y crear libros electrónicos que profundicen en detalles.
• Hojas de datos : son piezas de contenido escrito que generalmente utilizan imágenes, tablas y gráficos. Puede usar hojas de datos para ayudar a los prospectos a comprender más acerca de sus productos y servicios. Deben tener un diseño limpio y comunicar claramente cómo su marca puede ayudar a satisfacer las necesidades de sus prospectos.
• Videos más largos : cuando un cliente potencial llegue a la mitad del embudo, estará listo para invertir más tiempo en aprender sobre su marca. A veces, los prospectos prefieren ver lo que su marca tiene para ofrecer que leer sobre ello. Los videos más largos le permiten demostrar el valor de su producto o servicio y cómo puede resolver los problemas que enfrentan. Asegúrese de que estén bien guionados, cuenten una historia clara y tengan una gran calidad de producción.

Parte inferior del embudo (BOFU)

En este punto del embudo, su objetivo es convertir clientes potenciales en clientes. Después de todo, el trabajo previo a este punto se desperdicia si no puede convertir prospectos en clientes. El contenido en la parte inferior del embudo debe diseñarse para dar a los clientes potenciales razones sólidas para comprar su producto o servicio. Por lo general, será más específico y personalizado que el contenido que se encuentra más arriba en el embudo.

• Estudios de casos : ser capaz de demostrar por qué un prospecto debería elegirlo a usted sobre un competidor es una parte esencial del proceso de ventas. Los estudios de casos son una gran manera de hacer esto. Son una excelente manera de demostrar su experiencia en su industria. También son una excelente manera de proporcionar ejemplos específicos de cómo ha brindado soluciones a los clientes en el pasado.
• Demostraciones en vivo : antes de que un cliente potencial calificado en ventas realice una compra, es probable que desee ver su producto o servicio en acción. Las demostraciones en vivo son el lugar perfecto para mostrar lo que tiene para ofrecer. Los clientes potenciales pueden hacer preguntas en tiempo real y obtener respuestas a estas preguntas. Una vez finalizada la demostración, puede proporcionarles otro contenido para obtener información adicional en función de lo que se cubrió.

Demostrar conocimiento de la solución.

Los prospectos necesitan confiar en que usted puede brindarles una solución a su problema para cerrar un trato. El contenido es una excelente manera de demostrar que puedes. Puede utilizar varios tipos de contenido para demostrar cómo su solución satisface sus necesidades. Se debe usar contenido más general para demostrar experiencia en su campo. Puede usar contenido más específico y detallado para demostrar conocimientos específicos a medida que avanzan en el embudo. Cuando se combina, el gran contenido ayudará a generar confianza con los prospectos y ayudará a generar la confianza necesaria para cerrar un trato.

Ayude a sus clientes potenciales a defender su solución

Con cada prospecto, en última instancia, está tratando de convencerlos de que su producto o servicio "vale la pena". Esto debe demostrarse antes de firmar cualquier acuerdo. En entornos B2B, a menudo hay múltiples partes interesadas. Cada uno de ellos tendrá que ser capaz de presentar un caso comercial para su oferta antes de aceptar un trato. Cuanto más grande es el trato, más importante se vuelve hacer el caso de negocios.

El contenido es una herramienta muy valiosa para usar al hacer el caso de negocios para su producto o servicio. Las hojas de datos, los estudios de casos y los testimonios de los clientes son excelentes activos para proporcionar a sus prospectos para ayudarlos a presentar el caso comercial. Este tipo de contenido ayudará a todas las partes interesadas a presentar el caso internamente.

Cerrar el acuerdo

Existen numerosas formas de incorporar contenido en todas las etapas del ciclo de ventas B2B. Un gran contenido ayudará a capturar la atención de un prospecto y lo ayudará a moverse a través del embudo de ventas. También es una poderosa herramienta para cerrar el trato y realizar la venta. El contenido bien pensado también ayudará a acortar cada etapa del ciclo de ventas y ayudará a su empresa a conservar recursos.

¿Quiere ayuda para obtener la investigación de palabras clave, la auditoría del sitio y la creación de contenido que mejorarán sus ventas B2B? Comience aquí.