Los 10 principales puntos clave de INBOUND 2018

¡Regresamos de otra conferencia INBOUND anual organizada por nuestros socios en HubSpot! Y los miembros de nuestro equipo que asistieron han estado ansiosos por compartir sus puntos de vista con nuestros clientes, compañeros de marketing de PMG y, por supuesto, nuestros lectores y suscriptores.

Si bien es imposible resumir toda la información que absorbimos en una sola publicación de blog (por lo tanto, publicaremos una serie de artículos más detallados en las próximas semanas), juntamos nuestras cabezas y llegamos a lo que sentimos. fueron los 10 puntos más importantes de la alineación de conferencias magistrales y sesiones de trabajo de este año. Aquí hay una descripción general de los principales consejos, tendencias y actualizaciones presentadas durante INBOUND 2018...

1. El marketing conversacional es esencial y esperado.

Al igual que el año pasado, la inteligencia artificial fue una palabra de moda que resonó en los oídos de todos durante la semana en INBOUND. Si bien el concepto de IA puede hacer que tanto los profesionales de marketing como los de ventas se sientan un poco incómodos, están surgiendo muchas herramientas prácticas y casos de uso que facilitarán mucho su trabajo. (Y no, nadie se va a quedar desempleado por ello).

Facebook Messenger se encuentra entre estas aplicaciones impulsadas por IA, y veremos que desempeñará un papel más importante en la automatización del marketing a medida que pase el tiempo. La popularidad de Messenger como plataforma de comunicación alternativa ha ido en aumento; es posible que hayas oído hablar del Growth Bot de HubSpot, por ejemplo. Pero se están creando y lanzando una serie de nuevas aplicaciones e integraciones para aprovechar de manera más efectiva esta pieza principal de bienes raíces de las redes sociales.

Sin embargo, esta nueva tendencia de marketing no se trata solo de bots impulsados ​​​​por IA y algoritmos de aprendizaje automático. Por el contrario, el marketing conversacional se trata de tener conversaciones personales uno a uno a través de múltiples canales y proporcionar respuestas instantáneas a las consultas de clientes y prospectos. Ahí radica la oportunidad de acelerar su flujo de ventas. Al implementar la funcionalidad de chat en las páginas web de alta intención de compra y al usar una combinación de automatización e interacción humana oportuna, tanto las empresas B2B como las B2C pueden facilitar una experiencia de usuario personalizada que brinde una gratificación inmediata a la persona del otro lado.

2. Optimice el contenido para la intención de búsqueda.

Lo hemos estado escuchando una y otra vez en la comunidad de marketing:   la palabra clave está muerta.   Sin embargo, la conferencia INBOUND de este año destacó muchas formas en las que la palabra clave en sí no está muerta, pero sí la forma en que pensamos tradicionalmente sobre el uso de palabras clave. Érase una vez, podría clasificarse en los resultados de búsqueda de Google si investigaba un poco las palabras clave y luego insertaba esa palabra clave en las cinco áreas principales de optimización en la página del contenido de su sitio web. Ahora, Google es mucho más inteligente que eso.   Si bien la investigación de palabras clave sigue siendo valiosa, ya que lo ayuda a comprender lo que buscan sus clientes, es importante centrarse más en la intención de esa búsqueda en lugar del término o frase exactos.

En pocas palabras, el trabajo de Google es servir a las personas con el tipo de contenido que mejor responderá a sus preguntas. Pero una publicación de blog larga y bien optimizada de 10,000 palabras no siempre es la respuesta correcta. ¿Sabías que YouTube es la plataforma de motor de búsqueda número 2? La incorporación de videos, especialmente para procedimientos, reseñas, estudios de casos y aspectos destacados de productos o servicios, es fundamental para ofrecer contenido relevante para la intención de búsqueda. De hecho, el 90% de los compradores dicen que el video les ayuda a tomar una decisión de compra. A la luz de esto, es hora de comenzar a respaldar su material escrito con contenido visual convincente.

3. Las relaciones públicas son factibles con un presupuesto pequeño y un poco de personalidad.

Las relaciones públicas son notorias por ser relativamente costosas. Muchos de nuestros clientes han optado por utilizar su presupuesto en marketing y luchan por incorporar relaciones públicas. La buena noticia es que las relaciones públicas se pueden hacer con un presupuesto reducido, siempre que tenga a alguien dispuesto a ser la "cara" de su empresa. Y Twitter es solo el canal para llevar a cabo su prospección de relaciones públicas.

Comience por tomarse 15 minutos al día para interactuar con los periodistas locales en Twitter. ¡Incluso puede presentarles ideas usando los mensajes directos (DM) de Twitter! Además, esté atento a los sitios web de consulta de los medios como Pitchrate, Response Source y ProfNet. Recuerde, las buenas relaciones públicas son una intersección entre su experiencia profesional y sus intereses personales. Si bien es posible que un lanzamiento no siempre sea exitoso para su plan de marketing, aún puede ayudarlo a hacer crecer su red profesional.

4. El video nativo es una herramienta de comunicación clave.

Se ha vuelto muy claro que el video es un medio esencial para comercializar productos/servicios y educar a su audiencia. En este punto, no hay debate al respecto. Pero si bien agregar videos a su sitio web o vincular a un canal de YouTube es importante, el outstream nativo se está convirtiendo rápidamente en una parte necesaria de cualquier campaña de video marketing exitosa. Hoy en día, el énfasis se pone en descubrir exactamente cómo las personas interactúan con su video en dispositivos móviles y qué hace que se detengan, miren y participen. En consecuencia, para producir campañas de video in-feed efectivas, necesita una comprensión firme de los conceptos de creación de contenido para dispositivos móviles.

El anuncio de que HubSpot alojaría videos de forma nativa dentro de la plataforma generó oleadas de entusiasmo en toda la audiencia. Con esta nueva función, los clientes profesionales y empresariales pueden cargar y grabar videos directamente desde HubSpot. La mejor parte es que podrás agregar CTA de HubSpot directamente al video y hacer un seguimiento de cómo las personas interactúan con ellos. Ahora, es más fácil que nunca enviar a alguien a su página de demostración o proporcionar contenido escrito complementario directamente desde el video.

Y eso no es todo. Desde el centro de ventas, sus vendedores pueden grabar videos fácil y rápidamente para enviarlos a clientes potenciales y clientes. Ya sea que desee transmitir una introducción simple o proporcionar un screencast para responder una pregunta técnica, puede hacerlo con solo unos pocos clics desde el Registro de contacto. Nota: esta integración nativa es posible gracias a la asociación de HubSpot con Vidyard. Para obtener acceso a estas funciones, deberá crear una cuenta de Vidyard y sincronizarla con HubSpot.

5. El cumplimiento de GDPR puede ser un diferenciador, pero no lo piense demasiado.

Uno de los miembros de nuestro equipo asistió a una sesión específicamente dedicada a GDPR, y lo que realmente cambió desde que entró en vigencia en mayo. El orador encuestó a la audiencia varias veces durante su presentación (usando una aplicación genial llamada Glisser) y, curiosamente, solo el 51% de los asistentes dijo que sus empresas realmente cumplían con GDPR.

Si bien son principalmente las grandes empresas las que están en la línea de fuego, existen algunas prácticas recomendadas que puede seguir para asegurarse de que no lo acosen mientras intenta poner al día su sitio web, listas de contactos, etc. Lo que es más importante, debe poder demostrar evidencia de que su organización ha evaluado la situación y está trabajando activamente para implementar mejores prácticas de privacidad y protección de datos. Esto podría parecer una hoja de cálculo que muestra todos los tipos de procesos de recopilación de datos en los que participa su empresa, junto con el razonamiento por el cual se almacenan estos datos. Además, es una buena práctica establecer cuánto tiempo se aplica el "interés legítimo" a sus contactos. En la mayoría de los casos, una simple razón lógica será suficiente para evitar sanciones.

Obviamente, limpiar su base de datos y eliminar los contactos desactualizados y desconectados es una buena idea, pero existen algunas formas creativas de diferenciar su negocio con respecto a la privacidad de sus contactos. El 85% de las personas piensan mal de una empresa cuando se comunican sin permiso, por lo que obtener ese consentimiento explícito y hacerlo de una manera divertida (piense en una copia inteligente) puede hacer que las personas se entusiasmen más por recibir sus comunicaciones. Si le preocupan las implicaciones del RGPD, puede considerar crear un grupo de LinkedIn o Facebook para comunicarse. De esta manera, en realidad no está almacenando datos usted mismo, pero aún puede enviar su mensaje a los prospectos interesados.

Descargo de responsabilidad: este no es un consejo legal, ni tampoco lo fue el contenido de la presentación. Y GDPR no solo pertenece al marketing. Si le preocupan sus prácticas de protección de datos, definitivamente le recomendamos consultar a un abogado o especialista.

6. El marketing basado en cuentas no es solo para grandes empresas.

Si bien el marketing basado en cuentas (ABM) ha sido una técnica popular entre las grandes corporaciones con grandes presupuestos durante años, sin duda se puede ejecutar sin arruinarse. Con una estrategia sólida, las PYMES pueden dirigirse a múltiples tomadores de decisiones en organizaciones complejas y bastante grandes y comercializar productos o servicios de nicho de manera efectiva.

"El marketing basado en cuentas no se trata de tecnología. ABM se trata de estrategia. Se trata de comprender y nutrir a sus clientes y prospectos más valiosos". – Sharon Gillenwater, fundadora, Boardroom Insiders, Inc.

La investigación de la cuenta es posiblemente el paso más importante. ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿Cuál es su estrategia de crecimiento empresarial? ¿Quiénes son los jugadores clave? Si puede responder a estas preguntas, puede relacionar la forma en que su solución ayudará con el mensaje. El éxito a menudo depende de crear un gran gancho que se alinee con un objetivo comercial, así que haga su tarea y concéntrese en algo que sea realmente relevante. ¡A veces, los mejores lugares para buscar son los informes de la compañía y las llamadas de ganancias!

7. Tómese un descanso para escribir nuevas publicaciones en el blog.

De vuelta en el día, "cuanto más, mejor!" describió acertadamente una estrategia exitosa de creación de contenido. Con una mayor cantidad de publicaciones de blog que arrojan una red más amplia, tenía más posibilidades de atraer y capturar nuevos clientes potenciales. Pero los tiempos han cambiado. Ya no es necesario bloguear una vez al día (o incluso una vez a la semana) para generar una buena cantidad de tráfico de calidad. Y, sin un plan de promoción de contenido creativo y consistente, básicamente estás colgando tus felices publicaciones jóvenes para que se sequen.

En lugar de centrarse en crear contenido nuevo neto, muchas empresas con conocimientos de SEO eligen optimizar el contenido heredado. Tu anterior publicación de blog de 2014 podría estar contribuyendo con más clientes potenciales que la publicación basada en la investigación que dedicaste 10 horas a escribir la semana pasada. ¡No ignores esos datos! Para obtener más por su dinero en contenido, dedique algún tiempo a actualizar las publicaciones más antiguas de su sitio con nuevos datos, mejores imágenes, metadescripciones optimizadas, texto ALT actualizado, nuevos llamados a la acción y más. Esto toma mucho menos tiempo que escribir un nuevo artículo de blog desde cero y se ha demostrado que aumenta el tráfico hasta en un 432% en algunos casos. ¡No, eso no es un error tipográfico!

8. Impulse los resultados creando contenido de habilitación de ventas.

El contenido de habilitación de ventas es contenido producido por Marketing que ayuda a Ventas a educar a los prospectos, superar objeciones y preparar a los compradores potenciales para una conversación más profunda. El objetivo principal del contenido es proporcionar información valiosa que ayude a los representantes a generar credibilidad entre su audiencia.

Este tipo de garantía puede tomar muchas formas: un video explicativo, una publicación de blog, contenido privado premium, estudios de casos, infografías, realmente el cielo es el límite. La clave es preguntarle al equipo de ventas sobre las preguntas que reciben constantemente, qué clientes potenciales encuentran más confusos durante el proceso de ventas y por qué alguien podría optar por no participar en un trato. Luego, con esta información en la mano, Marketing puede crear piezas que Ventas puede usar para responder estas preguntas y mantener interesados ​​a los prospectos.

Si su empresa es un cliente de HubSpot Sales, su equipo debería usar HubSpot Snippets e incorporar enlaces al contenido de habilitación de ventas publicado. Los fragmentos son bloques de texto breves y reutilizables (por ejemplo, una respuesta enlatada a una pregunta muy común) que se pueden usar para dejar notas en los registros de contacto, empresa y negocio; en plantillas de correo electrónico; y en conversaciones de chat. Todo lo que tiene que hacer para recuperar un fragmento es ingresar un simple comando "#" - ¡muy conveniente!

9. ¡Mejora la experiencia del cliente!

Muchas de las herramientas y tendencias que vimos destacadas en INBOUND se centraron en crear experiencias más ligeras, fáciles y rápidas tanto para nuestros clientes como para nuestros propios equipos. ¿Cómo podemos reducir la fricción y la frustración en nuestros flujos de trabajo internos, en las interacciones de los clientes con nuestros negocios y en nuestro propio día a día? Dharmesh lo resumió bien cuando dijo que nuestros clientes quieren que resolvamos su éxito, no nuestros sistemas, y que no debemos permitir que nuestros procesos se conviertan en el problema de nuestros clientes.

Varias de las sesiones de este año se centraron en el marketing del cliente y en forjar una sólida estrategia de experiencia del cliente. Un primer paso lógico sería delinear y examinar todos los puntos de contacto que tiene su empresa con un cliente. ¿Son notables estas interacciones? ¿Cómo se sienten sus clientes acerca de cada parte? ¿Qué esperan y cómo puede superar esas expectativas? Son muchas pequeñas cosas que se suman para crear una experiencia excepcional. Solo se necesita tiempo para sentarse y pensar en cómo se puede mejorar cada componente.

10. El tiempo cara a cara importa.

Si bien sabemos que somos un gran ejemplo de una empresa que se ha comprometido con éxito con un lugar de trabajo remoto y estamos muy orgullosos de nuestra cultura y del hecho de que tenemos clientes y colegas en todo el mundo, INBOUND ciertamente representa el poder de estar físicamente presente con los demás. Pasar tiempo con nuestro equipo en el hotel y durante las comidas, con algunos de nuestros increíbles clientes en nuestro cóctel de PMG y con nuestros amigos de otras agencias asociadas de HubSpot siempre nos hace sentir renovados.

Además, no había nada como la energía de más de 20 000 personas en una habitación o la atmósfera eléctrica creada por oradores como Shonda Rhimes y Chimamanda Ngozi Adichie cuando subieron al escenario. Sí, un lugar de trabajo remoto siempre ofrecerá algunas ventajas bastante estelares, ¡pero también nos encanta nuestro tiempo cara a cara! INBOUND fue el recordatorio perfecto de la importancia de la conexión humana, y todos deberíamos esforzarnos por incorporar más H2H en nuestro marketing B2B.

Un día a la vez...

Es fácil sentirse abrumado después de una conferencia de 4 días con mucho contenido como INBOUND. Con tantas cosas nuevas que aprender, probar y hacer, y tantos compañeros de marketing que comparten sus éxitos, es tentador centrarse en lo atrasado que se siente en ciertas áreas o preocuparse de que nunca encontrará el tiempo para implementar las nuevas ideas que desea. tener.

Nos encantó cuando Beth Comstock, la oradora principal, compartió su sugerencia de dedicar el 70 % de su tiempo al ahora, el 20 % a lo que viene y el 10 % a lo nuevo. Agregaríamos que es igual de importante reconocer lo lejos que ha llegado y celebrar todo lo que está haciendo bien. ¡Combina estas estrategias con estar completamente presente y hacer una cosa a la vez en cualquier momento y lograrás el progreso con el que sueñas!

Si tiene alguna pregunta sobre el contenido de este artículo, o sobre la conferencia INBOUND, no dude en comunicarse o simplemente dejar un comentario a continuación. Nuevamente, continuaremos publicando más sobre lo que aprendimos en nuestro blog, así que vuelva a consultar (o regístrese para recibir actualizaciones por correo electrónico). ¡Hasta la próxima, especialistas en marketing!