Inbound Marketing para SaaS: Cómo 4 empresas lo han aprovechado para un crecimiento explosivo

El inbound marketing para SaaS es un concepto relativamente novedoso.

Los cofundadores de HubSpot, Dharmesh Shah y Brian Halligan, acuñaron el término en 2005. No sorprende que HubSpot se base en "entrante", una creencia de que las personas no quieren que los representantes de ventas les hablen ni las interrumpan. En cambio, quieren ser ayudados.

El inbound marketing B2B SaaS ahora se ha convertido en una estrategia de crecimiento exitosa para las empresas SaaS que les permite construir relaciones con clientes potenciales y clientes.

En lugar del tradicional embudo de marketing saliente, el marketing entrante se centra en el volante.

• Atraer : atrae prospectos a su empresa SaaS.
• Involucrar: los prospectos interactúan con su contenido. Finalmente son persuadidos para que le compren y se conviertan en sus clientes.
• Deleite : un buen producto y un excelente servicio al cliente entusiasman a sus clientes que lo promocionan a otros.

El volante pone firmemente el foco en el cliente. Al servir bien a sus clientes y permitirles convertirse en evangelistas de su marca, crea una estrategia de marketing autosuficiente.

En este artículo, exploraremos cómo cuatro empresas conocidas han aprovechado las estrategias de marketing entrante de B2B SaaS para escalar rápidamente:

1. Ahrefs

Ahrefs creció a $ 50 millones ARR con solo 50 empleados, de los cuales 10 eran especialistas en marketing y NINGUNO era vendedor. Ha demostrado un crecimiento de más del 65% año tras año.

A partir de 2020, el blog de Ahrefs recibe 695 000 visitantes mensuales y la empresa obtiene 3200 nuevos clientes potenciales cada semana.

¿Qué técnicas de marketing entrante de SaaS ayudaron a Ahrefs a mantenerse firme frente a los grandes como SEMrush, Moz y Majestic?

a) Contenido orientado a SEO

Ahrefs sigue estos pasos para crear contenido SEO:

• Orienta temas con potencial de tráfico de búsqueda
• Implementa SEO en la página para aumentar el tiempo en la página
• Construye enlaces

Por ejemplo, la empresa realizó una campaña de creación de enlaces para un artículo de resumen de estadísticas de SEO , que le permitió obtener 36 enlaces de 32 sitios web.

Es por eso que ocupa el primer lugar en la búsqueda de Google, como se muestra en la captura de pantalla a continuación.

Ahrefs adopta un enfoque diferente para identificar temas sobre los que vale la pena escribir.

Soulo dice : “No nos importa el TOFU/MOFU/BOFU. Todo lo que nos importa es el potencial comercial. Para evaluar el potencial comercial de cada palabra clave y tema, hemos desarrollado algo que llamamos Puntaje de potencial comercial. Y solo tratamos de enfocarnos en temas en los que nuestro producto es una solución casi insustituible al problema”.

Por lo tanto, el blog de Ahrefs se enfoca en publicaciones de blog y videos relacionados con productos que educan a los lectores sobre cómo hacer SEO con Ahrefs.

b) Marketing por correo electrónico

Ahrefs tiene un enfoque simple para solicitar direcciones de correo electrónico: coloca un cuadro de registro de correo electrónico a un lado de sus artículos.

Una vez que las personas se registran, Ahrefs envía un correo electrónico de bienvenida para alentarlos a explorar el sitio web.

c) Herramientas gratuitas

Ahrefs ofrece una gran cantidad de herramientas de SEO gratuitas para que las personas interactúen. Curiosamente, cada herramienta apunta a una palabra clave con potencial de tráfico de búsqueda.

d) Cursos

“Mi teoría es que las personas no se suscriben a su herramienta y luego aprenden a usarla. Mi teoría es que las personas primero aprenden a usar sus herramientas y se registran porque saben cómo usar su herramienta”.

– Tim Soulo, CMO de Ahrefs

Ahrefs Academy enseña a las personas sobre SEO, blogs y marketing digital a través de videos y cursos. También ofrece un curso de certificación para usuarios de Ahrefs que actualmente se encuentra en versión beta.

Cuando los prospectos que toman estos cursos consideren comprar una herramienta de SEO, Ahrefs será lo más importante para ellos.

e) Chat en vivo

Los usuarios de Ahrefs pueden buscar ayuda inmediata a través del chat en vivo si tienen problemas o no pueden orientarse en la plataforma. Esto alimenta la etapa de "deleite" del volante de inbound marketing B2B SaaS al reducir la frustración.

f) Comunidad solo para clientes

Ahrefs Insider es un grupo de Facebook exclusivo para usuarios de Ahrefs donde los miembros obtienen vistas previas anticipadas de nuevas funciones, participan en conversaciones de alta calidad sobre marketing digital e incluso brindan información para el desarrollo de Ahrefs.

Este grupo fuerte de 16.900 ayuda a Ahrefs a construir relaciones sólidas con sus clientes y tomar el pulso de sus usuarios.

2. Zendesk

Zendesk pasó de ser una empresa emergente a líder en software de atención al cliente en 13 años, en gran parte a través de estrategias de marketing de entrada SaaS.

Actualmente, han alcanzado $ 1030 millones en ARR y han acumulado más de 150,000 usuarios pagos.

Algunas de las tácticas de marketing entrante de SaaS que impulsaron el crecimiento de Zendesk son:

a) Usar grupos de temas

El Centro de ayuda de Zendesk tiene una página pilar sobre "Preguntas frecuentes y recursos de facturación", que constituye muchos subtemas como "Administración de pagos", "Administración de facturas" y "Resolución de problemas cuando falla su tarjeta de crédito".

Los grupos de temas son piezas detalladas de contenido que explican los subtemas de una página pilar, que es una pieza de contenido de formato largo que analiza ampliamente un tema en particular.

Los grupos de temas están conectados temáticamente y tienen hipervínculos que los conectan con la página pilar. Por lo tanto, sirven a una audiencia común.

Google clasifica los grupos de temas más arriba que otras páginas porque satisfacen la intención de búsqueda. Por lo tanto, Zendesk ocupa un lugar más alto que sus competidores en palabras clave como mesa de ayuda , servicio al cliente y crm de ventas que son relevantes para su producto.

Las páginas pilares de Zendesk tienen entre 3000 y 4000 palabras y tienen estos beneficios:

• Aumentar el tiempo en la página
• Obtenga clasificaciones más altas en Google
• Supera a sus competidores en palabras clave de alto tráfico

b) Herramientas en línea: Zendesk Benchmark y Zendesk ROI Calculator

Zendesk creó dos herramientas en línea, Zendesk Benchmark y la calculadora de ROI de Zendesk para reforzar su estrategia de generación de prospectos.

Dependiendo de su industria, las herramientas le muestran las métricas predominantes, como la tasa de satisfacción del cliente, el volumen de solicitudes, los artículos del centro de ayuda, el tiempo de primera respuesta, etc.

Es probable que no se esté desempeñando tan bien como sus competidores en ciertos parámetros, por lo que Zendesk continúa brindando tres soluciones:

• Lo invita a consultar el informe Tendencias de CX para comprender qué está funcionando
• Lo invita a aprender en detalle sobre la experiencia del cliente a partir de sus investigaciones e informes.
• Presenta un botón de prueba gratuito para alentar a las personas a probar Zendes

Así, la compañía posiciona su producto como una solución para mejorar la experiencia del cliente.

c) Historias de clientes

Zendesk presenta alrededor de 244 historias de clientes sobre cómo sus clientes pudieron cumplir sus objetivos utilizando su producto. Nombres familiares como MailChimp, Udemy, OnePlus y Siemens demuestran que vale la pena probar el producto de Zendesk.

La mejor manera de convencer a los clientes potenciales para que se registren es mostrarles cómo sus pares de la industria han obtenido resultados al usar su producto.

Zendesk recopila datos para las historias de sus clientes a través del programa Luminaries , que es un grupo exclusivo para clientes de Zendesk donde pueden establecer contactos, obtener acceso anticipado a productos y ser invitados a eventos exclusivos. Una vez que un cliente comparte su historia, Zendesk la duplica para obtener más datos.

d) Reseñas de terceros

Zendesk incentiva a los clientes a dejar reseñas en sitios de terceros como G2, Capterra y Tech Radar a cambio de créditos, cupones, obsequios o tarjetas de regalo.

En G2, tiene ~ 3,730 reseñas de 4 y 5 estrellas y se clasifica como el mejor software de mesa de ayuda. Dado que estas revisiones son imparciales y no se pueden manipular, las personas confían más en ellas que en los artículos de revisión.

e) Colaboraciones de contenido estratégico

Zendesk presta su contenido (estudios de casos, informes y documentos técnicos) a otras publicaciones para ayudarlos a obtener clientes potenciales a cambio de reconocimiento de marca.

En la captura de pantalla anterior, Zendesk se asoció con Corinium Intelligence para ofrecer el Informe de tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk 2019. Debe completar un formulario con detalles sobre su nombre, correo electrónico laboral, número de contacto e industria antes de poder acceder.

f) Mercado de Zendesk

Con grupos de temas, Zendesk puede clasificar por términos de búsqueda genéricos como ventas y experiencia del cliente. Pero no puede clasificarse para palabras clave de marca como Intercom, Shopify o Salesforce.

Zendesk Marketplace le permite a la empresa no solo clasificarse para palabras clave de marca, sino también desarrollar complementos (gratis). Las empresas quieren integrarse con Zendesk y obtener acceso a su gran base de clientes, y Zendesk alienta esto proporcionando acceso a herramientas y documentación a través de la plataforma de desarrollo de Zendesk .

Para cada complemento, Zendesk crea una página web independiente y la optimiza para las palabras clave de la marca. Efectivamente, Zendesk puede clasificarse para palabras clave de marca de otras empresas. Por supuesto, esta táctica funciona mejor para las empresas más pequeñas que para las más grandes.

g) Estrategia PPC

Si busca "software de mesa de ayuda", encontrará un anuncio pagado de Zendesk que lleva a esta página de destino:

La copia de la página de destino cambia con la intención de búsqueda. Por ejemplo, esta copia se enfoca en posicionar a Zendesk como el mejor software de mesa de ayuda.

De manera similar, cuando alguien escribe palabras clave que comienzan con "Zendesk", el texto del anuncio cambia a declaraciones de marca y posicionamiento. Las personas que usan estas cadenas de búsqueda ya conocen el producto y buscan el sitio web oficial de Zendesk.

Hacer coincidir la intención de búsqueda con el texto del anuncio funciona bien para convertir a más visitantes.

• Al ofertar por términos de productos genéricos y palabras clave de la competencia, las declaraciones orientadas a los beneficios (p. ej., aumentar la satisfacción del cliente) y las llamadas a la acción (p. ej., cambiar al líder de la industria) funcionan mejor.
• Al ofertar por sus propias palabras clave de marca, las declaraciones de marca y posicionamiento funcionan bien.

3. Amortiguador

Buffer comenzó como una aplicación de programación de tweets y se transformó en una herramienta indispensable para los especialistas en marketing de redes sociales y digitales cuando se expandió para permitir a los usuarios programar mensajes.

Desde su lanzamiento en 2011, Buffer llegó a 100 000 usuarios en 10 meses. Hoy, la plataforma tiene más de 4 millones de usuarios. Gran parte de este éxito se puede atribuir a su estrategia de marketing entrante SaaS.

Veamos qué tácticas emplearon para hacer crecer una startup con bootstrap:

a) Blogs invitados

Buffer debe su crecimiento inicial a las publicaciones de invitados dos veces al día en sitios web de alta visibilidad. En lugar de dirigirse a su audiencia, se dirigieron a personas que podrían influir en sus clientes potenciales.

Buffer también se centró en sitios web que podrían ayudarlos a obtener registros de usuarios. Esto ayudó a la empresa a obtener sus primeros 100 000 usuarios y establecer relaciones con sitios como SocialMouths, Treehouse y Social Media Examiner.

Inicialmente, Buffer utilizó servicios como MyBlogGuest y BloggerLinkUp para encontrar oportunidades de publicación de invitados. Una vez que generaron algo de tracción, comenzaron a conectarse con el editor colaborador de sitios web más grandes directamente por correo electrónico.

Aquí hay un lanzamiento real que escribieron:

Hola chicos,

Como un tipo que recién comienza con algunas lecciones básicas de diseño web, encontré onextrapixel extremadamente útil, así que solo un rápido agradecimiento por esa nota.

Quería preguntarle si está interesado en una publicación de invitado que redacté, que titulé "10 herramientas para aprovechar al máximo Twitter". Cubre algunas de las últimas herramientas de Twitter, que me ayudan mucho a mantenerme productivo.

Espero que me puedas decir si crees que el post puede ser interesante para ti.

Como referencia de mi estilo de escritura, publiqué recientemente en: Six Revisions , SocialMediaExaminer , Inspiredm

Mejor,

León

El cofundador Leo Widrich dice : “Para las publicaciones de invitados, sugeriría llenarlas siempre con experiencias personales, pero sin demasiada autopromoción. Si describe una herramienta, describa cómo le ayudó específicamente, si explica técnicas, dé ejemplos específicos”.

¡Incluso escribió una publicación de invitado sobre cómo usó la publicación de invitado para su inicio !

b) Curación de contenidos

En lugar de crear artículos nuevos y originales sobre temas que ya han sido ampliamente cubiertos por la competencia, Buffer optó por brindar valor mediante la compilación de datos de investigación.

Por ejemplo, este artículo sobre la psicología del color es una de las publicaciones más exitosas de Buffer, pero no tiene información original. Es una inmersión profunda en toda la información, incluidas las infografías, que ya está disponible.

Obviamente, las personas todavía consideran útil el contenido curado, especialmente los datos y la investigación.

c) Promoción en redes sociales

Buffer tiene la ventaja de tener una audiencia experta en redes sociales y un producto de publicación de redes sociales, que puede aprovechar para sus propias promociones de contenido.

Esto es lo que hacen:

• Planifica la estrategia de promoción de contenido antes de comenzar con la creación de contenido.
• Cree una estrategia prolongada de promoción en las redes sociales para aumentar la vida útil y el valor del contenido.
• Optimizar para la participación en varios canales de redes sociales
• Dirija el contenido hacia personas influyentes para aprovechar sus grandes audiencias

d) Reutilización de contenido

Buffer extrae el máximo provecho de su contenido reutilizándolo para diferentes canales . A partir de una sola publicación de blog, crean:

• Gráficos de Facebook y Twitter
• Vídeos
• diapositivas

Al igual que la publicación de invitados, Buffer intenta llegar a audiencias más amplias mediante la optimización para diferentes canales.

e) Podcasting

El podcast de Buffer, The Science of Social Media, ha obtenido 25.000 oyentes y 1,5 millones de descargas. Publica un episodio cada semana que habla sobre consejos de redes sociales, experimentos y mejores prácticas.

Fiel a su estrategia de tomar prestadas otras audiencias, Carolyn Kopprasch, la "directora de felicidad" de Buffer, aparece en un podcast llamado Support Ops, donde analiza las perspectivas de las redes sociales con expertos de empresas como Basecamp y Automattic.

f) Modelo gratuito

La oferta freemium de Buffer también ha funcionado bien para atraer a más usuarios. De forma gratuita, las personas pueden programar contenido de redes sociales en hasta 3 canales, sin límites en la cantidad de publicaciones que puede publicar.

Elimina la fricción en el proceso de registro y hace que más personas prueben la plataforma. Una vez que se familiaricen con él, pueden optar por pagar por funciones adicionales como herramientas de análisis y participación y más canales de redes sociales.

4. Holgura

“Aunque fue difícil convencer a las personas para que comenzaran a usarlo, una vez que comenzaron, casi nunca se detuvieron”.

– Steward Butterfield, CEO y fundador de Slack

El crecimiento de Slack es cosa de sueños: ¡pasó de $0 a $7.1 mil millones en menos de 5 años!

Lanzado en 2014, Slack tiene una impresionante lista de logros:

• Cuenta con 12 millones de usuarios activos diarios (DAU), de los cuales 3 millones son clientes de pago.
• Tiene una increíble tasa de conversión freemium del 30%.
• El 65 % de las empresas de Fortune 100 pagan por Slack.

¡Todo esto sin siquiera tener un equipo de ventas salientes hasta que se convirtió en una empresa de $ 1.1 mil millones!

¿Qué tácticas de marketing saliente funcionaron para Slack?

a) Marketing de boca en boca

Es una de las tácticas de marketing favoritas de Butterfield, y por una buena razón. 8000 personas se registraron en Slack el primer día del lanzamiento. Este número casi se duplicó en las próximas dos semanas.

El boca a boca lo hizo posible: Butterfield persuadió a sus conexiones para que probaran Slack y proporcionaran comentarios. La página de destino del lanzamiento del producto mostraba testimonios de empresas conocidas como prueba social.

Slack creó un gancho para captar la atención de las personas, llamándose a sí mismo un "asesino de correo electrónico". Algunos de los titulares que publicaron las publicaciones antes del lanzamiento del producto:

• FC : los cofundadores de Flickr lanzan Slack, un asesino del correo electrónico
• Business Insider : el cofundador de Flickr quiere reemplazar el correo electrónico en la oficina
• CNET : El fundador de Flickr planea acabar con los correos electrónicos de la empresa con Slack

No hay mucho que el boca a boca literal pueda hacer. Entonces, Slack mostró un Muro de amor en Twitter para aprovechar las asociaciones positivas con su producto y obtener más alcance a través de tweets y retweets.

Los sitios de reseñas de terceros, como G2 , son otro canal que Slack utiliza para obtener buena voluntad y confianza, ya que publican reseñas imparciales y honestas.

b) Modelo gratuito

Slack utilizó un enfoque de producto primero para obtener más suscripciones más rápido. En lugar de crear una base de datos de clientes potenciales que los representantes de ventas deben calificar uno por uno, la empresa ofrece una versión "gratuita para siempre" de su producto.

Cualquier individuo y equipo puede simplemente probar Slack a cambio de su ID de correo electrónico de trabajo. El pago es una barrera de entrada, por lo que no se solicitan los datos de la tarjeta de crédito. Solo paga cuando desea más de 10 integraciones y almacenamiento adicional.

c) Integraciones de terceros

Slack tiene 2400 aplicaciones de terceros en su directorio, por lo que los usuarios pueden trabajar sin problemas, independientemente de la tecnología que tengan. La empresa SaaS se beneficia de las integraciones de terceros de dos maneras:

• Se menciona en la primera página cada vez que alguien busca un producto con el que se integra Slack
• Recibe tráfico de referencia a su sitio web desde sus integraciones

Aunque las referencias representan solo el 3,34 % del tráfico total de Slack, el sitio web recibe 108 600 000 visitantes cada mes. ¡Todo suma!

GitHub obtiene ~200 000 clics mensuales para Slack, mientras que Trello genera ~150 000 clics mensuales.

d) Publicidad pagada

Butterfield siente que la publicidad paga es fácil de activar y desactivar. Cuando un anuncio no genera el tipo de ingresos que la empresa espera, se detiene.

Slack recibe 400.000 visitas al sitio web por mes a partir de publicidad paga. Está pujando por 2100 palabras clave de PPC, lo que lleva a los visitantes a la página de inicio o a la página del producto, que también funciona como una página de destino .

Los titulares de anuncios de Slack tienen variaciones de estas tres palabras clave principales: comunicación, mensajería y colaboración. Dado que Slack no se limita a un departamento o disciplina específicos, disfruta de una amplia audiencia objetivo.

Por lo tanto, su estrategia de PPC incluye la orientación de palabras clave de cola corta que tienen un atractivo universal sin importar quién esté buscando.

e) estrategia SEO

En lugar de desarrollar el poder de SEO a través del marketing de contenido, Slack se enfoca en sus páginas de destino del Directorio de aplicaciones. Algunas de las principales palabras clave orgánicas de Slack son:Google Drive

Las personas que ingresan estas palabras clave no buscan Slack, pero se encuentran con su sitio web. Eso es porque Slack tiene integraciones con cada uno de estos productos.

Slack aprovecha la popularidad de sus integraciones para acceder a un público más amplio. Crea páginas web separadas para cada una de sus integraciones con una estructura de tres pasos:

• Titular: nombre de la integración
• Explicación de lo que es la integración
• Explicación de cómo se conecta la integración con Slack

Cuantas más integraciones tiene Slack, más "pegajoso" se vuelve el producto hasta convertirse en una plataforma de trabajo esencial.

f) Blog de Slack: varias personas están escribiendo

El blog de Slack trae al sitio web 70 000 visitantes adicionales cada mes. La empresa publica cuatro categorías de publicaciones:

• Actualizaciones de productos/empresas
• Tutoriales/guías de productos
• Consejos de productividad
• Historias personales

El blog mantiene a los usuarios actualizados sobre nuevas funciones o actualizaciones y aumenta la visibilidad de Slack en la búsqueda. También es un ejercicio de creación de marca con los lectores, sean usuarios o no.

g) Política de facturación justa

El modelo de precios de "facturación justa" de Slack hace que sus clientes lo quieran aún más. Solo cobra a los usuarios activos, y si alguien deja de usar el producto durante 14 días, Slack le devolverá su dinero a través de un crédito prorrateado.

Conclusión

El 27 % de los especialistas en marketing aprovecharán el inbound marketing por primera vez en 2022, mientras que el 11 % de los especialistas en marketing lo convertirán en su mayor inversión el próximo año. Esto demuestra que el inbound marketing para SaaS se ha convertido en una buena práctica para las marcas en crecimiento.

La transformación digital impulsada por la pandemia ha puesto de manifiesto la importancia de conocer a los clientes y las audiencias dondequiera que se encuentren.

Fuentes de imágenes: Carl Ocab Marketing digital , HubSpot , Ahrefs , Zendesk , Amortiguador , Grano único , Socios de vista abierta