Inbound Marketing para Servicios Profesionales: La Guía Completa

¿No está seguro de cómo "vender" sus servicios?

¿Está tratando de crear un plan de marketing estratégico para diferenciar sus servicios de los de sus competidores?

Para la mayoría de las empresas, especialmente las empresas más pequeñas y emprendedoras, esto puede parecer una tarea más fácil de decir que de hacer. ¡Pero no temas! Has venido al lugar correcto. Como empresa de marketing subcontratada que se especializa en negocios B2B, trabajamos regularmente con muchos tipos de empresas de servicios profesionales (¡sin mencionar que nosotros mismos somos una empresa de servicios profesionales!).

Nuestros años de experiencia con empresas de una amplia variedad de sectores de servicios, que van desde agencias de consultoría y proveedores de servicios tecnológicos hasta administradores de propiedades comerciales, equipos de ventas, empresas de catering y más, nos han enseñado mucho sobre el marketing en el mundo de los servicios profesionales. ¡Así que hemos reunido este recurso para compartir algunas de nuestras ideas útiles! Pero el marketing de servicios profesionales... caramba, eso es bastante amplio, ¿no crees? Sin embargo, eso es todo. No existe una ciencia exacta para vender un servicio. Todo depende de su negocio individual, sus prospectos y clientes, y la forma en que usted y su personal construyen y mantienen relaciones con su público objetivo.

Por lo tanto, el marketing de servicios profesionales es más un arte. Como crear una pintura espectacular durante un período de tiempo, es un proceso. Requiere paciencia. Y es difícil que los demás se den cuenta del valor total de su trabajo hasta que finalmente se completa. Sin embargo, ¡eso no quiere decir que no haya un método para la locura! Este blog está diseñado para ayudar a los especialistas en marketing que trabajan en la industria de servicios profesionales en expansión a crear y personalizar estrategias que produzcan resultados comerciales reales.

Aprenderá todas las mejores formas en que las empresas de servicios pueden "productificar" sus servicios, optimizar sus sitios web, crear y promover contenido increíble, aprovechar el liderazgo intelectual y aprovechar al máximo el marketing relacional, para generar esas listas A, ventas. pistas listas. ¿Suena a plan? ¡De acuerdo! Comencemos por presentarle los distintos desafíos que conlleva la comercialización de un servicio.

¿Qué hace que los servicios profesionales de marketing sean diferentes?

Comercializar un servicio profesional versus comercializar un producto: ¿qué cambia? Aunque los principios de marketing de entrada similares se seguirán aplicando a las estrategias para ambos tipos de negocios, comercializar un servicio implica una mayor complejidad. Este es el por qué:

Intangibilidad: los servicios, a diferencia de los productos, no se pueden ver, tocar, sostener, etc. Los compradores solo conocen el valor real de su servicio después de recibirlo (a menudo con efectos completos semanas o meses después). Cuando las personas hacen estas compras, esencialmente compran confianza e ideas, lo que requiere que las empresas de servicios profesionales comercialicen no solo el servicio en sí, sino también las personas, el conocimiento y las habilidades detrás de él.

Un ciclo de compra más largo: el ciclo de ventas de una empresa B2B es generalmente más largo y más complicado que el de una empresa B2C, ya que el riesgo de compra percibido suele ser mucho mayor. Agregue la comercialización de un servicio intangible a la mezcla y el embudo se amplía aún más. Por lo tanto, la elaboración de componentes de marketing específicos para cada etapa de su ciclo de ventas único puede marcar la diferencia. Su objetivo inicial puede incluso ser comenzar con una pequeña ganancia, y luego continuar con las ventas adicionales y cruzadas a medida que impresiona a sus clientes una y otra vez.

Transacciones frente a relaciones : la compra de un producto se caracteriza por una transacción simple, mientras que invertir en servicios B2B siempre requiere algún tipo de relación. Además, no puedes andar probándote servicios; en consecuencia, los compradores a menudo determinan qué marca será la mejor para su negocio en función de una serie de interacciones personalizadas, y el marketing relacional juega un papel importante.

Un proceso continuo: como vendedores de servicios profesionales, sepa que está constantemente comercializando. Cada punto de contacto que tiene con un cliente potencial o actual a lo largo de un compromiso es importante y respalda el valor que aporta, especialmente después de la venta inicial. Incluso si se comete un error, un producto obsoleto puede devolverse y suele tener menos repercusiones negativas que un servicio mal gestionado o mal ejecutado. Por lo tanto, cumplir con lo que promete es aún más crítico.

Educación: comprender los puntos débiles de sus clientes y lo que hace que sus negocios funcionen es un paso preliminar clave para vender sus servicios. Su empresa debe ser la respuesta que buscan los clientes potenciales. Por lo tanto, es importante educar a su audiencia a través de canales de fácil acceso, brindando respuestas informativas a las preguntas comunes de la industria, así como soluciones a los problemas que sus prospectos enfrentan con frecuencia. ¡Tu sitio web y tu blog son excelentes lugares para comenzar!

Derecho a fanfarronear: su cliente debe comprender completamente los beneficios que aporta, por qué solo usted puede hacerlo y por qué el cliente no puede hacerlo de manera tan efectiva por sí mismo. Prepárate para alardear un poco: la confianza es la clave. ¿Cómo ha resuelto antes problemas como los de sus prospectos? ¿Cómo se ha posicionado en el mercado en relación con sus competidores? A veces está bien hablar por hablar cuando se puede caminar el camino.

Parte I. Productificación de sus servicios

Servicios… no puede verlos, no puede tocarlos y no puede sacarlos de la caja para demostración. Sin embargo, todo esto es lo que debe hacer para venderlos. Para la persona de negocios, la naturaleza intangible de los servicios ofrece un formidable desafío de ventas y marketing: ¿cómo diferenciarse rápida y fácilmente? Para el prospecto, los servicios presentan un riesgo de compra: nunca saben realmente lo que están comprando hasta que se entrega el servicio. Este riesgo a menudo lleva a los compradores a hacer lo único que los protegerá: negociar el precio. Entonces, ¿qué debe hacer el dueño de un negocio? La respuesta es producir... o empaquetar su servicio, para que se comunique como un producto.

Al convertir sus servicios en productos, los está haciendo más fáciles de comprar. Crea una clara ventaja sobre otros proveedores de servicios y mejora la rentabilidad general de su servicio. Ya sea que tenga un negocio de servicios o venda servicios como parte de una oferta de productos, piense como un gerente de productos y observe cómo su esfuerzo de ventas se desploma a medida que aumentan sus ganancias. Consulte estas cuatro formas específicas de empaquetar y comercializar sus servicios profesionales:

1. Convierta su servicio en un producto.
Convertir un servicio en un producto físico le permite crear un flujo de ingresos pasivo, llegar a un público más amplio y demostrar su experiencia. Con frecuencia llamado (Nombre del servicio) en un cuadro o Kit de herramientas (Nombre del servicio), usted crea hojas de consejos, plantillas, hojas de trabajo y piezas educativas de apoyo que comparten su experiencia a una fracción del costo de consultar directamente con los clientes. Es importante considerar el valor de lo que está entregando; debe ser sustancial y convincente. Hay tanta información gratuita disponible en línea que su herramienta necesita ayudar a alguien a dar un gran paso adelante. Quizás venga con consultoría “gratuita” o acceso a un foro donde las personas pueden compartir ideas y desafíos.

Ejemplos: recursos descargables para "Escribir un plan de negocios", "Crear un programa de relaciones públicas" o "Desarrollar su estrategia de marketing".

2. Niveles de servicio de paquetes.

Esta técnica funciona para un servicio que incluye varias opciones y se vende a precio variable

puntos. Facilite la compra de alguien ofreciendo paquetes de servicios que cumplan con los diferentes

requisitos de precio. A veces los verás presentados como niveles Oro, Plata y Bronce.

que brindan a los clientes opciones de precio y servicio, pero por favor, sea más creativo con su

nombres de paquetes

Ejemplos: servicios de atención al cliente para productos de software/hardware; servicios de consultoría para grandes empresas frente a empresas más pequeñas, servicios de marketing entrante que incluyen artículos de blog o publicaciones en redes sociales, etc.

Otra ventaja de empaquetar los niveles de oferta de estos servicios es que puede publicar el precio

puntos en su sitio web y use esa información como una herramienta de calificación. Esto eliminará la

pateadores de llantas que buscan “todo a cambio de nada”. Dos puntos cruciales: estas opciones

no puede afectar la calidad del servicio, ni puede ofrecer precios diferentes para el mismo

Servicio. Estos niveles deben representar diferencias en los entregables reales y el valor total.

3. Combine servicios para crear una nueva oferta.

Cuando sus ofertas comiencen a parecer productos básicos, vuelva a colocarlas creando una nueva

Servicio. Este enfoque puede implicar tomar varios servicios y combinarlos en uno

oferta, o puede combinar sus servicios con uno proporcionado por un socio para crear una oferta más

oferta robusta y valiosa.

Ejemplos: para empresas de software, un servicio de actualización que ayuda a los clientes a aprovechar

lanzamientos de nuevos productos; para los escritores, un paquete de boletines que funciona como una llave en mano completa; por

arquitectos, servicios de gestión de proyectos.

4. Empaquetar un proceso.

Cuando parezca imposible empaquetar lo que ofrece, diferencie su empresa y aumente su valor percibido empaquetando la presentación real de sus servicios. Comience por nombrar el proceso, luego documente cada paso, cree un plan de proyecto detallado, identifique los puntos de decisión, formalice sus entregables de cada paso y compílelos en un paquete de marca. Esto les muestra a los prospectos que sabe lo que está haciendo y que sigue un enfoque lógico. Aumenta la percepción de que está establecido, es profesional y capaz.

Ejemplos: para una empresa web, un proceso de diseño y desarrollo de extremo a extremo; para una empresa de software, el proceso de implementación y despliegue.

El hilo conductor de estas ideas es la necesidad de presentar todo el valor que ofrece. No asuma que sus clientes entienden todo lo que hace por ellos. Debe extraer cada elemento de valor que proporciona a lo largo de un proyecto y presentárselo directamente al cliente. No solo creará una clara diferenciación de su competencia, sino que también le dará a su prospecto toda la información que necesita para decidirse a comprarle.

¡En las trincheras! “Virtual, Inc. está posicionada en un campo de servicios profesionales poco conocido pero abarrotado. Somos una marca premium, que a menudo nos enfrentamos a competidores mucho más pequeños y menos costosos, y debemos diferenciarnos en función del conocimiento y el valor del servicio en lugar de competir en el precio. Para empaquetar mejor nuestros servicios, hemos creado paquetes de servicios y una marca distintiva en torno a los servicios individuales más utilizados por las organizaciones de nuestros clientes. También hemos establecido precios base para los paquetes de servicios y podemos escalar los precios fácilmente según el alcance de los servicios requeridos por cada cliente”.

– Bruce Rogers, director ejecutivo de Virtual, Inc.

Parte II. Desarrollo de una estrategia de palabras clave

Optimización de motores de búsqueda: es el rompecabezas proverbial que todos los especialistas en marketing intentan resolver sin cesar. Justo cuando crees que dominas tu estrategia de SEO, las reglas del juego cambian una vez más. Sin embargo, la optimización de su sitio web para la búsqueda es fundamental si espera tener alguna posibilidad de generar nuevos clientes potenciales a través de la búsqueda orgánica. Entonces, ¿cuál es el primer paso? ¡Desarrollando una estrategia de palabras clave!

Las PYMES de servicios profesionales, particularmente aquellas en campos de nicho, pueden ascender rápidamente en la escalera de SERP si pueden capitalizar las palabras clave correctas. Esta sección le enseñará cómo realizar una investigación de palabras clave y cómo implementar de manera efectiva su estrategia de palabras clave en el contenido de su sitio web.

¿Qué son las palabras clave?
Una palabra clave es una palabra o frase utilizada para describir su negocio y/o su(s) servicio(s) profesional(es). Cuando un usuario de Internet escribe una consulta en un motor de búsqueda, incluye palabras clave que espera que coincidan con información relevante. Como dueños de negocios y comercializadores, colocamos estratégicamente estos términos en las páginas de nuestro sitio, descripciones de servicios, publicaciones de blog, anuncios digitales y otros componentes de campañas de marketing para atraer visitantes a nuestros sitios web a través de la búsqueda orgánica.

Hay dos tipos principales de palabras clave:

• Palabras clave de marca : palabras clave que contienen la marca del sitio web de destino o el nombre de la empresa (o una variación, como un nombre de dominio o una versión mal escrita)
  
  
• Palabras clave sin marca: palabras clave que no contienen la marca del sitio web de destino o el nombre de la empresa (los ejemplos incluyen temas y temas de la industria, preguntas comunes de clientes y prospectos, terminología de servicios específicos, etc.)

¿Por qué es importante el SEO para el marketing de servicios profesionales?
Un aspecto del marketing de servicios en el que muchos profesionales B2B no ponen suficiente énfasis es la optimización de motores de búsqueda (SEO). Al optimizar a fondo su sitio web para la búsqueda orgánica, tiene muchas más posibilidades de aparecer en las páginas de resultados del motor de búsqueda cuando un usuario realiza una búsqueda relacionada con su industria o categoría de servicio.

Particularmente para las empresas B2B más pequeñas en la industria de servicios profesionales, capitalizar los términos de búsqueda de palabras clave sin marca brinda una excelente oportunidad para clasificarse bien en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Mientras que las grandes empresas de servicios de renombre pueden confiar en palabras clave de marca, la clasificación de palabras clave sin marca es valiosa para las PYMES porque permite que un sitio web obtenga nuevos visitantes que aún no están familiarizados con esa empresa. Para ser sincero, el SEO es una técnica de marketing importante para todas las empresas que comercializan sus servicios y productos en línea.

“Al buscar información en línea, el 75% de los internautas no pasan de la primera página”. – HubSpot

¿Cómo se crea una estrategia de palabras clave? Para atraer a sus prospectos objetivo a su sitio web, necesita saber qué están buscando en línea. ¿Qué preguntas están haciendo? ¿Qué palabras y frases están usando en los motores de búsqueda?

Realizar una investigación de palabras clave es un primer paso fundamental para determinar cómo optimizará el contenido de su sitio. Antes de comenzar a armar su estrategia de palabras clave, debe tener una comprensión integral de:

• Tus compradores objetivo: ¿quiénes son tus clientes ideales y cuáles son sus puntos débiles?
• El proceso de compra: ¿Qué preguntas hacen los prospectos en cada etapa del embudo de ventas?
• Tus competidores: ¿quién aparece con más frecuencia cuando buscas tus palabras clave prioritarias?
• Terminología de la industria: ¿qué palabras iniciales se utilizan realmente cuando se realizan búsquedas?

Es una buena práctica incluir una combinación saludable de palabras clave en su sitio web. Idealmente, debe seleccionar palabras clave caracterizadas por:

• Volumen de búsqueda mensual alto/medio
• Nivel de competencia bajo/medio

¿Cómo te das cuenta de esto? Puede utilizar la herramienta de planificación de palabras clave de Google AdWords (¡gratis!) si se registra con su cuenta de Google. Comience con un término o frase de la industria que se use comúnmente y escríbalo en la caja de herramientas de palabras clave. Google le proporcionará la cantidad de búsquedas mensuales (a nivel mundial y local) y la competencia para este término (teniendo en cuenta la cantidad de personas que intentan clasificar para esta palabra clave).

Si un término en particular es demasiado competitivo, pruebe una versión de cola larga. Las palabras clave de cola larga son frases de palabras clave más largas (más específicas de lo que está vendiendo) que es más probable que los visitantes utilicen cuando están más cerca del punto de compra. Por ejemplo, la frase de palabra clave "marketing en redes sociales" podría ser el término principal más amplio para la versión de cola larga "marketing en redes sociales para empresas B2B". Aunque las palabras clave de cola larga a veces generan un volumen de búsqueda más bajo, a menudo habrá menos competencia para ellas y, por lo tanto, será menos difícil clasificarlas.

Optimizando tu sitio web
Por cada búsqueda realizada en Google, hay cientos y miles de páginas de contenido en línea. Pero esta información está organizada y priorizada de acuerdo con los algoritmos de clasificación en constante evolución de Google. Por lo tanto, debe comprender cómo clasifica Google el contenido en línea, ya que optimizar su contenido con las palabras clave adecuadas lo ayudará a ser encontrado orgánicamente y competir contra los grandes.

Una forma en que Google clasifica el contenido es puntuando el SEO en la página. Esto se refiere a la forma en que su página web está configurada para ser encontrada por una palabra clave en particular. Si Google entiende que su página es realmente relevante para un tema específico, la página tiene más posibilidades de clasificarse. Echa un vistazo a estas siete formas fáciles de potenciar tu SEO en la página:

1. Optimice su página web para una sola palabra clave de prioridad objetivo.
   
   
2. Incluya esta palabra clave prioritaria en el título de la página, la URL de la página, el título de la página y con moderación en todo el texto del cuerpo.
   
   
3. Incluya una breve meta descripción (menos de 150 caracteres) que acompañe al título de la página en las páginas de resultados del motor de búsqueda.
   
   
4. Optimice las imágenes cargando una imagen con un nombre de archivo breve y descriptivo y cambiando el texto ALT para incluir la palabra clave.
   
   
5. Cuando se vincule internamente a esta página web desde otras páginas de su sitio, incluya la palabra clave en el texto del ancla.
   
   
6. Evite el relleno de palabras clave. Siempre debe escribir una copia para la audiencia primero y escribir para los motores de búsqueda en segundo lugar. Google puede penalizarlo por usar en exceso la misma palabra clave en una página web. No sacrifiques la legibilidad por el bien del SEO.
   
   
7. Asegúrese de que todas sus páginas web estén vinculadas a su página de inicio.

Atraer enlaces entrantes
Google también clasifica el contenido de acuerdo con el SEO fuera de la página, determinado en parte por la autoridad general de su dominio. Una forma de aumentar la autoridad de su dominio es atraer enlaces entrantes, o enlaces de otros sitios web al suyo. Cuanto mayor sea el puntaje de autoridad del sitio web vinculado, más confiable aparecerá su contenido web para Google. Google y otros motores de búsqueda ven los sitios web obsoletos como menos relevantes y, por lo tanto, estos sitios suelen tener una clasificación baja (o ninguna) en las páginas de resultados.

Al publicar contenido regularmente para proporcionar páginas nuevas y frescas para que Google las indexe, tiene muchas más posibilidades de clasificarse cuando los usuarios de Internet realizan una búsqueda orgánica. De esta manera, las empresas de servicios B2B más pequeñas con menos ofertas (y menos páginas para actualizar continuamente, a diferencia de las empresas B2C con gran cantidad de productos) realmente se benefician de alojar un blog de negocios.

Los métodos para atraer enlaces entrantes a través de blogs incluyen:
• Escribir contenido increíble. ¡Sé notable!
• Crear contenido de blog perenne o contenido que seguirá siendo relevante mucho tiempo después de su publicación.
• Centrarse en el valor y la utilidad.
• Publicar historias de éxito de clientes inspiradoras a las que otros deseen vincular contenido.
• Demostrar que es un pionero de la industria y un líder intelectual.
• Promoción constante de contenido a través de las redes sociales.
• Ofreciendo y publicitando recursos gratuitos.

Parte III. Demostrar liderazgo intelectual

Al comercializar sus servicios profesionales, es vital que "dar para recibir". Su negocio puede cosechar grandes recompensas cuando es generoso con lo más importante que tiene para ofrecer: su experiencia. Por supuesto, usted tiene que ser pagado por la prestación de sus servicios. Aún así, si puede proporcionar información, ideas y conocimientos gratuitos a sus clientes potenciales y clientes, generará confianza y credibilidad, dos contribuyentes fundamentales para el proceso de venta de un servicio. Al presentar constantemente contenido rico y de valor agregado a su audiencia, demuestra liderazgo intelectual y se destaca entre sus competidores de la industria. ¡Mira nuestros siguientes consejos para hacer precisamente eso!

Es difícil evaluar a los proveedores de servicios profesionales cuando las ofertas no son claras o los sitios web son confusos. Debería ser muy fácil relacionarse con su negocio antes, durante y después de la venta. Comercializar sus servicios implica crear un camino claro durante el proceso de compra y durante todo el compromiso. Cuando los prospectos o clientes visiten su sitio web, hágalo lo más sencillo posible para obtener la información que necesitan cuando la necesitan.

Establece tu propuesta de valor – ¿Qué factores diferenciadores te diferencian de tus competidores? ¿Cómo resuelven los problemas de los clientes las fortalezas y los valores de su empresa? ¿Quién eres y quién aspiras a ser? Hágase estas preguntas y posiciónese en el mercado mostrando su misión clara y concisa.

Publicar estudios de casos de clientes: este paso es crucial cuando se comercializa un negocio de servicios profesionales. Dado que las personas compran sus servicios en función de la confianza y la credibilidad, las historias de éxito de los clientes se convierten en un componente de marketing necesario, ya que sirven como referencias convincentes integradas directamente en su sitio web.

Potencie las páginas de servicios: asegúrese de describir los servicios que ofrece con suficiente detalle para que los visitantes puedan comprender el valor y reconocer fácilmente que es un experto en la industria. También es una buena idea incluir una cita de un cliente o un testimonio en cada una de estas páginas, explicando cómo ha obtenido excelentes resultados para clientes anteriores.

Cree una experiencia de compra personalizada: un enfoque de venta general no funcionará con todos los compradores. Tómese el tiempo para comprender los diferentes tipos de personas que podrían usar sus servicios y cree contenido personalizado para cada segmento. Sus prospectos y clientes quieren sentir como si estuviera comercializando solo para ellos.

Ofreciendo recursos gratuitos
En estos días, las personas tienen acceso a información gratuita prácticamente ilimitada en la Web. De hecho, lo esperan. Así que no tenga miedo de regalar algo de valor antes de realizar la venta. No quiere ni necesita regalar sus servicios de forma gratuita, pero es importante que "entregue" suficiente información para que su audiencia pueda entender fácilmente que es un líder en su campo. Al proporcionar acceso a un documento técnico útil, una hoja de estadísticas interesante o una presentación impresionante de SlideShare en su sitio web, está motivando a los prospectos interesados ​​a obtener más información sobre su empresa.

Estos recursos gratuitos deberían educar al prospecto sobre un tema popular de la industria y, por lo general, seguir un modelo de desafío y solución. En cualquier medio que elija, escriba o discuta un problema común y relevante que enfrentan las personas que trabajan en la industria a la que está vendiendo, y bríndeles respuestas, ideas y procedimientos que los ayuden a resolverlo.

Ejemplos de algunos recursos gratuitos que su firma de servicios profesionales puede ofrecer en su sitio web:

• Libros electrónicos y libros blancos
• Presentaciones de diapositivas
• Vídeos y seminarios web
• Infografía
• Listas de verificación y hojas de trucos
• Plantillas y kits de herramientas
• Muestras de su trabajo

Siéntase libre de usar su imaginación: hay muchas formas creativas de demostrar liderazgo intelectual. ¡Un recurso gratuito puede ser tan entretenido como informativo! Quizás lo más importante es que estas ofertas pueden y, en la mayoría de los casos, deben incluirse detrás de una página de destino dedicada en su sitio web. Estas páginas de destino facilitan el intercambio de información: su oferta gratuita para la información de contacto de un cliente potencial interesado. Encontrará más información sobre este concepto en el próximo capítulo.

Alojar un blog de negocios

Sin duda, la publicación periódica de publicaciones de blog útiles es la forma más eficiente y sencilla de demostrar liderazgo intelectual. Al presentar a los lectores información sobre temas importantes de la industria y responder preguntas frecuentes de la industria, tiene una manera conveniente de mostrar su experiencia y, al mismo tiempo, impulsar su estrategia de SEO.

Echa un vistazo a estas cuatro razones por las que las empresas de servicios profesionales deberían publicar en un blog:

Los blogs le permiten compartir sus conocimientos: nuestros propios clientes de servicios profesionales generalmente tienen décadas de experiencia en su campo. Y a menudo pueden ver lo que viene o lo que está de moda antes que otras personas. ¡Estas ideas son un excelente material para el contenido del blog!

Los blogs generan confianza: en los servicios profesionales, los clientes no solo compran el servicio que ofreces. Te están comprando. Quieren trabajar con alguien creíble y con quien puedan construir una relación sólida. Una forma en que pueden llegar a conocerte es a través de tu blog.

Los blogs atraen tráfico a su sitio web: las pequeñas empresas no tienen tiempo para actualizar continuamente sus sitios web. Pero al escribir en un blog sobre temas que conoce bien (y por los que desea ser conocido), puede guiar a los visitantes a su sitio web. Y con publicaciones constantes y centrándose en las palabras clave objetivo, mantendrá su sitio web actualizado para los motores de búsqueda.

Los blogs lo ayudan a saber lo que quieren sus clientes. ¡Explore el análisis de datos de su sitio web!

¿Qué publicaciones de blog obtienen la mayor cantidad de visitas y comentarios? Esto puede indicar lo que tus prospectos quieren ver más (o menos), ayudándote a dar forma a tu próxima publicación u oferta. Al escribir publicaciones de blog, la longitud de una entrada puede oscilar entre 250 y 2500 palabras. Descubra qué tipo de publicaciones le interesan a su audiencia y escriba para sus lectores.

Desarrollar la presencia de su empresa en las redes sociales
Demostrar liderazgo de pensamiento a través de las redes sociales se trata de educar e interactuar con su audiencia... no de promocionar continuamente los servicios de su propia empresa. Es importante encontrar el equilibrio adecuado. Aquí hay algunos pasos sencillos que puede seguir para crear una presencia social más efectiva.

Observe las tendencias: es fundamental que descubra qué está de moda en las redes sociales y qué no. Su primer paso debe ser elegir de 5 a 10 líderes de opinión de la industria para seguirlos activamente. Suscríbase a sus canales de redes sociales y controle regularmente las conversaciones que tienen con sus seguidores. ¡Luego intenta identificar qué hace que estos influencers sean interesantes y exitosos! ¿Qué dicen otras personas sobre ellos? Profundizar en lo que hace que estas cuentas sociales funcionen lo ayudará a desarrollar su propia estrategia. Recomendamos revisar sus canales de redes sociales 1-2 veces por semana.

Considere estas preguntas al monitorear cuentas sociales:

• ¿Qué temas generan más entusiasmo?
• ¿Qué temas se comparten más?
• ¿Están estas personas influyentes respondiendo a los comentarios y mensajes sociales? Si es así, ¿qué están diciendo?
• ¿Estos actores de la industria se vinculan a fuentes específicas u otras personas influyentes en sus publicaciones?
• ¿Con qué frecuencia publican mensajes? ¿Encuentras este momento efectivo?
• ¿Qué canales sociales parecen tener el mayor impacto?
• ¿Puede aplicar alguna técnica exitosa a su propia estrategia de medios sociales?

Interactuar con personas influyentes sociales: al participar en la conversación de las redes sociales, tiene la oportunidad de aumentar su alcance social y presentarse como un líder de opinión confiable. Si cree que puede ofrecer comentarios creíbles sobre un tema en particular, ¡adelante! Después de contribuir con algunos comentarios, es genial compartir el contenido de estas personas influyentes a través de las redes sociales con su propio giro en el mensaje. ¿Descubriste algo genial? Otorgue crédito donde se debe el crédito etiquetando su identificador. ¿Tienes otra perspectiva sobre este tema? Tome partido y escriba su propia publicación de blog con un enlace a la de ellos. ¡Y recuerda siempre agradecer a los usuarios por compartir tu contenido!

Publicar contenido de terceros: es una buena práctica seguir la "regla 60, 30, 10". El 60% del contenido que publica en las redes sociales debe ser información útil de fuentes externas. El 30 % de tus publicaciones en redes sociales deben vincularse al contenido de tu blog. Y el 10% restante debe ser publicaciones promocionales: enlaces a páginas de destino en su sitio web, anuncios de la empresa, etc.

¡En las trincheras! “El liderazgo intelectual es de vital importancia, especialmente cuando se introduce un nuevo concepto en el mercado. Creemos que la subcontratación de ventas debe ser un componente crítico de la estrategia de crecimiento para la mayoría de las empresas de tecnología de rápido crecimiento. Debemos explicar por qué funciona, cómo funciona y cómo incorporar estos servicios en un plan. Las personas tienen conceptos erróneos sustanciales sobre lo que significa la subcontratación de ventas y cómo se puede utilizar para obtener ventajas. Cuantas más personas puedas convertir a través del liderazgo intelectual, menos necesidad de evangelizar tendrás que hacer cuando estés frente a clientes potenciales”. – Greg Dunne, director ejecutivo de Mansfield Sales Partners

Parte IV. Promoción de su contenido

Después de canalizar su experiencia en contenido valioso accesible desde su sitio web, su próximo paso es promover activamente ese contenido. Los servicios no se comercializan solos, por lo que depende de usted hacer sonar las bocinas y poner la pelota en marcha. Sin embargo, poner su marca en el mapa no es gratis para todos. Se trata de elegir los métodos y canales correctos y llegar sistemáticamente a su audiencia. En esta sección se analizan técnicas efectivas de generación de prospectos y crianza de prospectos, así como también cómo puede configurar su sitio web, sus cuentas de redes sociales y campañas de correo electrónico para respaldar de manera óptima todo el contenido que ha creado para generar confianza e inspirar interés.

Páginas de destino
Una página de destino es una página web en la que un visitante "aterriza" después de hacer clic en un enlace a su sitio web. Aunque hay varios tipos de páginas de destino, los LP que debe crear y utilizar para respaldar sus esfuerzos de marketing entrante se denominan páginas de destino de generación de prospectos. El objetivo principal de estas páginas de destino es convertir a un visitante en un cliente potencial al recopilar la información de contacto del visitante a cambio de una oferta de "generación de clientes potenciales".

Ya sea que desee que las personas se suscriban a su boletín informativo, descarguen un libro electrónico o realicen una compra, una página de destino única es donde lo hacen. ¡Use estas páginas para promocionar su gran contenido! Una página de inicio de generación de prospectos contendrá un formulario junto con una descripción de lo que recibirá el prospecto a cambio de enviar sus datos. Esta valiosa información le permitirá comercializar mejor y conectarse con el prospecto en un momento posterior. Reglas para construir páginas de aterrizaje:

Elimine las distracciones: no incluya la navegación principal en su página de destino ni ninguna otra distracción que pueda redirigir al visitante a otra página de su sitio. ¡Recuerde, el objetivo aquí es una conversión!

Incluya una oferta secundaria: la única excepción a la regla anterior sería proporcionar una CTA alternativa en la página de destino, en caso de que el prospecto decida que ya no está interesado en su primera oferta o que no está listo para descargar una parte de contenido que atiende a una etapa específica en el embudo de ventas. Una segunda CTA (para una oferta de un valor ligeramente menor) aún aumenta la posibilidad de una conversión

Optimice sus formularios para la conversión: solo solicite la información que necesita. Considere sus personajes compradores y qué información le permite segmentar mejor su base de datos. Además, considere cómo cambiar el formato podría hacer que el formulario parezca más corto. Por ejemplo, colocar los campos de formulario "Nombre" y "Apellido" en la misma línea ahorra espacio.

Enfatice el beneficio: el texto en su botón Enviar debe incluir palabras como recibir, descargar, obtener, canjear, etc., que destaquen su oferta. Evite frases que enfaticen lo que el visitante debe abandonar (como enviar, ingresar, solicitar, etc.)

Haga un seguimiento con una página de agradecimiento: redirigir sus nuevos clientes potenciales a una página de agradecimiento le permite expresar su aprecio y le brinda la oportunidad de presentarles una dirección adicional y mantener su atención. Además, es una buena idea enviarles un correo electrónico de seguimiento automatizado con el recurso adjunto.

Llamadas a la acción
¿Cómo suelen llegar los visitantes a una página de destino? ¡Una llamada a la acción relacionada! Una llamada a la acción (o CTA, por sus siglas en inglés) es una imagen o línea de texto que incita a sus visitantes, clientes potenciales y clientes a realizar una acción específica deseada. Typically, a CTA will take the form of a button or icon. How that graphic looks is entirely up to you! Although your options are broad, great Calls-to-action do share some similar qualities worth noting.

A compelling CTA design will:

• Be clear and to the point.
• Appear to be “clickable.”
• Stand out against the background.
• Link to one specific landing page.
• Use copy that aligns with the prominent copy on the landing page.
• Motivate the reader.

To actively promote your content, be sure to include CTAs throughout your website – on your home page, on your services pages, in your free resources, and at the bottom of every blog post you publish! This way, you are giving your business every opportunity to generate new qualified leads.

Leveraging the Right Social Media Channels
Yes, we're back to social media! Although it's a handy method for promoting thought leadership, professional services companies should also use social media as a megaphone – to showcase both content and company culture. By sharing your offers, web content, and blog posts in various social media channels, you are much more likely to increase your company's visibility. And by sharing the content of other social influencers, you are also likely to obtain more followers who will potentially reciprocate and link to your valuable content.

The following channels are great places to start when building a social media program for a professional services firm:

LinkedIn – For B2B companies, there is no better multi-purpose online business hub than LinkedIn. Launched in 2003 and getting stronger every day, there are more than 300 million active LinkedIn users worldwide. Not only does LinkedIn offer businesses a free Company Page and product and service-specific Showcase Pages, but it's also an excellent tool for prospecting and conducting market research. We've also deployed LinkedIn Advertising as a direct means of generating leads for several professional services clients of ours. Depending on your business, you can obtain great targeted exposure for only a small investment. For a more in-depth look at LinkedIn for B2B companies, take a look at the guide: B2B Marketing: Maximizing Your LinkedIn Presence

Twitter – Twitter can work for any business. However, to properly take advantage of Twitter and build a following, you need to put in the time. If you are marketing a growing services company and you're able to allocate resources to social media, you probably want to develop a presence on this channel. It's a great way to discover new social influencers and thought leaders, share content, see what others are talking about, and drive traffic to your website.

Google My Business – Although not technically a social network, Google My Business remains essential for its heavy SEO weight. Every professional service business that has or wants a web presence needs an active Google My Business page.

Other channels like Facebook, Instagram, YouTube, etc., may also be appropriate for your business. Consider your brand and how this could be reflected across platforms, and evaluate what you are willing to spend time on. Just be sure you customize your content and messaging based on the channel you are using.

Email
Even when compared to social media, email marketing remains a significantly more effective way to acquire customers – nearly 40 times more than Facebook and Twitter combined (Source: McKinsey & Company). ¿Por qué? Because 91 percent of all US consumers still check their inboxes daily. In the B2B professional services marketing world, the buying cycles are typically long and more complex, so nurturing leads via email is all the more important! Here are three great ways you can promote content via email:

Company Newsletters – A monthly or quarterly newsletter is a great way to keep in touch with prospects and customers, showcase client success stories, and make new and important announcements about your business. However, it's also a great way to promote your top-performing blog posts and offers. What's more, writing and including a featured article on a trending topic in your service industry further demonstrates your expertise.

Best of Blog Email – You mustn't inundate your prospects' inboxes with countless marketing messages. This depletes trust, not to mention it's downright annoying. But sending an annual email promoting your best blog posts of the year will motivate readers who have missed out on previous posts. This technique may also help you sort out who is genuinely interested in your content, enabling you to segment your contact database better. Try using a catchy subject line like “Our Top 10 Blog Posts of the Year” to see who is opening and clicking through.

Lead nurturing campaigns – When someone downloads a piece of content from your website, the contact information that the converted lead provides should be automatically added to your database. This lead should then be funneled into an email lead nurturing campaign designed to help the prospect move along your sales funnel. A basic campaign typically comprises 3 emails (spread out over time), each presenting a CTA for an offer relevant to the initially downloaded content.

1. Top of the funnel: Your prospect has converted into a lead, but it's pretty unlikely they are ready to make a purchase. Your first step should be to further educate your lead with related information – and gauge his or her interest in your business. One way of doing this is to provide an additional free resource accompanied by relevant insights from your blog.
   
   
2. Middle of the funnel: Continue building trust and demonstrating your thought leadership by pointing out how your business solves problems for companies similar to your lead's company. In this second email, include access to a customer case study or two showcasing the great results you've achieved for your clients.
   
   
3. Bottom of the funnel: Here's where you serve up something with enough value to give your lead a formidable taste of the fantastic services you sell. Examples could include offering a free trial, an assessment or consultation, an interview, an introductory service you might provide, etc. Of course, be sure to specify in the email what qualities differentiate your business from other options your buyer might have.

Encourage Referrals
Use your network! Particularly if your company serves businesses across a wide range of industries, encourage happy clients to refer you to other companies within their professional networks. In the services industry, you don't have products that speak for themselves, and it's less likely you'll see numerous positive reviews popping up all over the internet. It's important to make the most of the great relationships you have with your clients – and sometimes that simply means asking them to promote some of your content when and where appropriate. And once again (because this can't be stressed enough), make those customer testimonials and success stories readily available on your website! Establishing credibility is crucial in the services industry, and proving that your clients are enjoying a real ROI from your services is the key.

In the Trenches! “Professional services… It's a different animal. People who could be successful at selling technology and products think it can easily translate to marketing professional services. But in this field, you do have to be an advisor to your clients. Content is a way of being that advisor and counselor. And when developing that content, it's important to ask ourselves, 'What problems are our customers trying to solve?' As opposed to paying too much attention to what our competitors are saying. That's what we try to focus on.” – Paula Alsher, Vice President, Client Solutions at Implementation Management Associates

Part V. Cultivating Relationships

When purchasing professional services, buyers are essentially purchasing trust. More often than not, they do not know the full value of the services you provide until months after the sale, so a hefty chunk of your marketing efforts must be devoted to building and maintaining relationships. To cultivate leads, you need to actively engage with them through various channels, reaffirming you are the right choice at every stage of their buying cycle. With that said, making the intangible tangible doesn't stop once you close a new customer either! Marketing a service is an ongoing process. This chapter examines the ways you can continually convey value to your customers, leaving them with the best impression time and time again.

We cannot emphasize this enough: forging strong relationships is a MUST when marketing your professional services business. From the first few visits prospects make to your company website through the work completed for them once they are customers, there are actions you can take to cultivate the connection between your business and theirs.

Make it personal – Contextual marketing, or personalizing your marketing efforts based on who your target buyers are, what they want, and what they need to do, leads to a 20+% increase in sales! Determine the points of friction on your website, and personalize content where decisions are being made, offering up resources and information based on what you know about your visitor.

Engage with your prospects – Build up relationships through your business blog and social media outlets. Respond to comments, follow social influencers from your industry, share third-party content, and recognize or reach out to users when they share yours.

Follow up – Whenever a prospect asks you a question, or you have an exploratory sales conversation with an interested lead, always follow up within 24 hours! An important piece of relationship marketing is proving you are reliable – and that you care about a potential customer's new business.

Be the answer – When prospects check out your website, they are likely to ask themselves: “How have you solved a problem like mine?” Create a variety of content – blogs, eBooks, white papers, customer case studies, etc. – that describes common industry challenges and respective solutions. Answer the FAQs, and post these stories on your website!

Approach a project with a WE mentality – Once you sign on with a client, you become one unit. For all intents and purposes, you are the client. When you are starting up a new task, make sure the client understands that you empathize with their needs and are invested in their success as if it were your own. Because, in reality, your client's success is what will drive your business forward.

Deliver on what you promise – In professional services, your word is that much more important. There is no tangible product customers can see or hold, so they put their faith in what you tell them. By completing quality work before the deadline, you keep your word and leave room to make adjustments and revisions to the project if necessary.

Be honest and kind – This should go without saying, but we're going to say it anyway! Honesty is always the best policy. In your partnership, pay attention to the client's ideas, but don't be afraid to push back when necessary. Every client is different, so treat them as such. Trust your instincts, be transparent when communicating, and smile!

Communicate the Value of Your Services
Sometimes we provide value without even realizing it. It's just how we do our jobs. For example, we've worked with a client who sells sound and video integration services. One of the things they inherently do is specify and purchase all equipment. This is an assumed part of what happens – all integrators do the same thing. But when we were putting together their proposal template, we made sure they pointed out this work and why it was important to the customer.

For example, “We take the time to evaluate the merits of each manufacturer's products and specify the solution that works best in your environment. We then handle the purchasing of all the equipment to ensure you receive the right product and warranties.” Is this any different from what anyone else does? No. Does anyone else communicate the value of this work? No.

But you are doing the work anyway… so why not let your customer know? When you use this technique during the sales process, you begin to differentiate yourself from the competition by clearly explaining all the value you give throughout the process . And since the competition is not communicating all the value they deliver, your client or prospect's perception will be that you offer greater value.

If during the course of providing services to the client you decide to go above and beyond, for whatever reason, make sure you include this information in your month-end report as a zero dollar line item on the invoice or in whatever manner you communicate to the client regularly.

Kicking Off with New Clients
As we've stated, marketing your professional services is an ongoing process. Once you have lift off with a new client, it's important to provide value at every touchpoint you have with them. What's the key? Stellar communication! No matter how great your proven reputation or results are, nothing can take its place. Follow these five client communication best practices to start your new business relationships off on the right foot!

Build a Solid Foundation – Take the time to get to know each other. Although a rapport is typically established before your client finalizes the decision to invest in you, it's critical to stay on the same page once you're working together. Start with a kick-off call to create a short-term plan, delegate homework assignments to both parties, and follow up within 48 hours to deliver an early progress update.

Establish a System – How and when will you communicate? Determine the frequency and methods that work for both parties. Weekly email updates? Bi-weekly phone conferences? Monthly in-person meetings? Hash this out before diving into projects so your new clients know what they can expect from you (and vice versa). As a general rule of thumb, always respond to your client's questions or feedback within 24 hours. And, of course, stay on top of your deadlines – though it never hurts to be early with deliverables!

Shh… Listen! – Though your client is paying you for your expertise, always remember you are a partner, not a dictator. Listen to your client's ideas. It's your job to make your new client understand that you are invested in their success. Some like to be involved in the process more than others. So adjust your communication strategy after getting in tune with the client's specific wants and needs.

Evite las suposiciones: la mayoría de las veces, su nuevo cliente no comprenderá los entresijos de su servicio. No asuma que conocen el proceso, o cualquier jerga de la industria que pueda utilizar con indiferencia. A lo largo de un nuevo proyecto, comuníquese con su cliente en cada paso del camino. Proporcione contexto para cada tarea, explicando su enfoque, proceso de pensamiento y razonamiento de "por qué hizo esto" y "por qué no hizo eso".

Escríbalo: especialmente cuando se inicia con nuevos clientes, es esencial llevar registros, compartir actas de reuniones y recapitular conversaciones importantes. Durante las conferencias telefónicas, es una buena práctica tomar notas y luego enviar al cliente un resumen por correo electrónico. Incluya la fecha y los nombres de las personas involucradas. Una referencia escrita del trabajo que se está completando hace que los nuevos clientes se sientan cómodos y demuestra su confiabilidad.

Deleitando a sus clientes actuales
Para crear una impresión positiva duradera con sus clientes, debe deleitarlos. En última instancia, desea que sus clientes actuales se conviertan en evangelistas que promuevan sus servicios en su nombre. Además, al hacer que sus clientes estén realmente felices, se permite realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de sus servicios. Después de todo, por lo general se necesita más dinero para adquirir un nuevo cliente que para retener uno más antiguo. Sí, cumplir con los plazos, comunicarse de manera efectiva y entregar los productos son vitales para su éxito. Pero a veces, las formas en que realmente puedes sorprender a tus clientes se manifiestan en las pequeñas cosas. Esto es lo que queremos decir:

Publica periódicamente un boletín informativo: mantén informados a tus clientes (así como a tus prospectos) mensual o trimestralmente, brindándoles noticias de la empresa y nuevos conocimientos de la industria. Además, use esta plataforma para reconocer sus premios y logros o cualquier proyecto notable que haya completado recientemente.

Suscríbase a lo que se suscriben sus clientes: mantenga su conocimiento práctico de su industria leyendo blogs relevantes, aprendiendo sobre tendencias y cambios en su campo, y configurando alertas de Google para su industria con el nombre de su empresa y palabras clave de destino. Y, por supuesto, no dude en enviarles cualquier información pertinente o enlaces que les interesen.

Vuelva a publicar el contenido del cliente en las redes sociales: en primer lugar, asegúrese de seguir a todos sus clientes en las redes sociales. Si su material se aplica a su audiencia (o incluso si desea simplemente compartir un mensaje como "¡Vea el increíble contenido de nuestro cliente en _____!"), de vez en cuando, twittee y comparta las publicaciones de blog, el contenido social, las ofertas y los artículos de su cliente. promociones para ampliar su visibilidad en línea.

Solicite un testimonio: ya sea una cotización, un estudio de caso o una revisión de algún tipo, es probable que sus clientes favoritos se sientan halagados si se comunica con ellos para obtener un testimonio. Publíquelos en su sitio web para que los prospectos similares puedan ver los resultados que ha brindado a sus clientes.

Crea nuevos lazos: si conoces a alguien que podría estar interesado en los servicios de tu cliente, ¡házselo saber! Cuando sea apropiado, haga un poco de trabajo en red en nombre de su cliente. Es probable que aprecien cuando organices las presentaciones de manera profesional.

Di siempre “¡gracias!” – Lo más importante, siempre agradezca a sus clientes cuando le den su tiempo y energía. Sin embargo, no siempre tiene que ser a través de un correo electrónico. Piensa en cómo te sientes cuando alguien dedica ese tiempo extra a enviarte una carta. Es agradable, ¿verdad? Una nota escrita a mano recorre un largo camino, reforzando esa importante conexión personal.

¡En las trincheras! “En Travizon, creemos en el desarrollo de asociaciones productivas y duraderas con los clientes, yendo más allá de los proyectos únicos y brindando valor a nuestros clientes de manera constante y continua. Nos aseguramos de pensar en nuestros clientes como algo más que "clientes" al conocer los gustos, disgustos, preferencias sobre cómo hacer negocios, problemas e inquietudes de nuestros contactos clave. Nos identificamos con nuestros clientes como personas ante todo... y esto es primordial en nuestro enfoque. También creemos en ser un recurso útil y confiable al albergar foros de clientes y brindar comunicaciones continuas sobre las tendencias de la industria, los nuevos proveedores que ingresan y las mejoras tecnológicas”. – Anita Salvatore, vicepresidenta ejecutiva, servicios de cuentas globales en Travizon

Pensamientos finales

¡Felicidades! ¡Ahora está un paso más cerca de convertirse en el Picasso del marketing de servicios! Para recapitular rápidamente, reiteramos los cinco puntos más importantes de este blog:

1. Encuentre maneras de convertir sus servicios en productos. Ya sea grabando un seminario web, compilando un conjunto de herramientas o creando un libro electrónico, ofrezca recursos que hagan que sus servicios parezcan más tangibles para sus clientes potenciales y clientes.
   
   
2. Usando las herramientas que describimos, asegúrese de hacer su investigación de palabras clave. Es más efectivo optimizar el contenido de su sitio web con palabras clave caracterizadas por un volumen de búsqueda alto/medio y un nivel de competencia bajo/medio.
   
   
3. Es fundamental que las empresas de servicios profesionales demuestren liderazgo intelectual. No tenga miedo de regalar algo de valor durante el proceso de venta para generar confianza y credibilidad con su público objetivo.
   
   
4. ¡Amplificar! ¡Amplificar! ¡Amplificar! Cree páginas de destino para promocionar sus recursos (y al mismo tiempo adquirir nuevos clientes potenciales) y utilice los canales de redes sociales adecuados para respaldar su estrategia de marketing de contenido.
   
   
5. Forje vínculos sólidos y relaciones genuinas con sus clientes, y vaya más allá para deleitarlos. Tus clientes felices son tus mejores amigos. No solo puede obtener negocios adicionales de ellos, sino que es probable que participen en esos estudios de casos esenciales y proporcionen excelentes referencias y testimonios que ayuden a atraer nuevos negocios.

Esperamos que utilice estos consejos e ideas para sacudir el mundo de los servicios profesionales y obtener todos esos fantásticos clientes potenciales. Háganos saber si tiene preguntas. ¡Nuestro equipo siempre está dispuesto a ayudar!