Vender de manera más inteligente con Inbound Sales: una entrevista con un experto

Las ventas entrantes son nuestro remedio para una venta más fuerte e inteligente. En esta publicación (acompañada de un video), nos gustaría compartir cómo y por qué esta metodología es tan poderosa para que usted también pueda vender de manera más inteligente con Inbound Sales.

La idea principal detrás de las ventas entrantes es alinear sus esfuerzos con la forma en que la gente compra hoy. El enfoque y el proceso se basan completamente en el viaje del comprador y su necesidad de información y datos imparciales para una toma de decisiones más informada. Al igual que el marketing entrante, el núcleo de las ventas entrantes es ofrecer contenido educativo a los prospectos correctos a través del canal correcto en el momento correcto.

HubSpot Sales, un producto que HubSpot lanzó hace unos años y en el que han realizado grandes mejoras continuamente, ofrece una gran cantidad de herramientas, automatización y conocimientos para ayudar a los equipos de ventas a implementar y sobresalir en las ventas entrantes. Lo que es más importante, las herramientas de HubSpot Sales aumentan la productividad y ayudan al vendedor trabajador a ahorrar tiempo en cada etapa del embudo.

Así que empecemos a aprender más sobre estos dos temas. Aquí puedes ver una parte de mi sesión de preguntas y respuestas con Susan LaPlante-Dube, codirectora y jefa de ventas de Precision Marketing Group, mientras nos sumergimos en la estrategia de ventas entrantes y las herramientas y funciones que ofrece HubSpot Sales.

Alysa: Susan, el eslogan de HubSpot Sales es “Vende más. Trabaja menos”. ¿Cómo ha afectado la metodología de ventas entrantes al proceso de ventas de PMG?

Susan: Ese es un gran eslogan porque es muy cierto. Lo que ha hecho HubSpot Sales es ayudarnos a optimizar todo el proceso de ventas al poner todo lo que necesitamos y usamos regularmente en un solo lugar. Desde plantillas de correos electrónicos hasta tareas y documentos de ventas, ya no es necesario buscar el material que desea enviar a un cliente potencial o retroceder en su historial de correo electrónico para ubicar el correo electrónico que ya respondió esa pregunta. Tienes todo a tu alcance. Nos ha ayudado a trabajar menos.

Alysa: Como jefa de ventas de PMG, cuéntenos sobre su experiencia con HubSpot Sales para administrar clientes potenciales y cerrar negocios.

Susan: Las ventas entrantes y CRM han cambiado el campo de juego. En primer lugar, es importante saber que esta no es la primera herramienta de ventas o CRM que hemos utilizado. Hemos utilizado otros dos productos populares.

El mayor cambio en el uso de estas herramientas es la integración entre ventas y marketing y tener el historial del viaje que alguien ha realizado en línea, cómo interactúan con su sitio web y sus correos electrónicos. Tener este conocimiento al comienzo del proceso de venta nos ayuda a personalizar nuestro enfoque y ser más efectivos. Nos ayuda a entender a la persona y sus puntos de dolor. Nos permite aprovechar esos conocimientos más profundos sobre nuestro prospecto. Nos permite saber cuándo las personas interactúan con nuestros correos electrónicos o leen los documentos que enviamos. Y eso te permite ser mucho más estratégico en el seguimiento y el momento de la conversación. Ayuda a los vendedores a centrarse en la relación más que en el proceso.

Alysa: ¿Puedes hablar sobre algunas de tus funciones favoritas y cómo las usas?

Susan: 1) Una de las características más atractivas es la biblioteca de documentos, que va más allá de tener todo en un solo lugar. Cuando comparte documentos de esta biblioteca, puede establecer una regla que diga que si la persona a la que se lo envía lo comparte con otra persona, necesita obtener una dirección de correo electrónico y eso lo ayuda a crear su base de datos de contactos. El hecho de saber cuándo alguien abrió los documentos, con qué páginas interactuó, cuánto tiempo permaneció en cada página, es muy poderoso. Cuando envía propuestas o presentaciones generales, es importante saber si sus clientes potenciales están tan comprometidos como espera que lo estén.

2) Diría que lo siguiente son las plantillas, y volviendo a lo que decía antes, que el tiempo ahorrado es invaluable. Tener plantillas de correo electrónico configuradas para todas las preguntas de rutina, todos los correos electrónicos de seguimiento estándar que envía y poder hacer clic en un botón para personalizarlos es muy conveniente.

3) La tercera herramienta que es realmente poderosa es la herramienta de prospección. Saber quién ha estado en su sitio web, incluso si no han completado un formulario, saber si hay una empresa que está particularmente interesada en usted y cuántas personas lo han visitado y cuántas páginas, es muy revelador. Luego puede recopilar información sobre esa empresa y profundizar un poco más para encontrar quiénes son las personas adecuadas.

Más allá de todas las características individuales, soy un gran admirador de la interfaz de usuario de todo el producto. Es un placer de usar. Entonces, creo que los vendedores se involucran más con eso.

Alysa: ¿Cómo es el proceso de implementación cuando una empresa decide implementar HubSpot Sales?

Susan: La facilidad de implementación depende de si ya existe un proceso. Si estás implementando HubSpot Sales en un equipo que tiene sus procesos definidos, la capacitación y la implementación duran alrededor de 30 minutos. Si el departamento de ventas sabe cuáles son las etapas de su negociación, saben qué son un MQL y un SQL, tienen correos electrónicos que usan regularmente, es sencillo.

Cuando el proceso y las herramientas no están definidos, implementar HubSpot Sales puede ser más desafiante, no por el producto, sino por el proceso subdesarrollado. En este caso, HubSpot ofrece fabulosos recursos para ayudar a los equipos a definir y desarrollar un proceso de ventas óptimo. Los socios externos como PMG también pueden ayudar, especialmente con la alineación de ventas y marketing y la creación de plantillas con un toque de marketing.

Alysa: En su opinión, ¿cómo imagina que el movimiento de ventas entrantes afectará el negocio de PMG y los negocios de nuestros clientes a largo plazo?

Susan: Hace años, comenzamos a hablar sobre el inbound marketing y cómo el proceso de marketing dirigido a las personas había pasado de estar bajo el control del vendedor a estar bajo el control de la persona que realizaba la investigación, generalmente el comprador. Las ventas entrantes siguen ese control transferido al comprador, y ayuda a los vendedores a aprovechar la información y las herramientas para hacer que la experiencia de compra sea más personal y centrarse más en resolver problemas que en vender soluciones. Ahí es realmente donde está el mayor impacto, para nosotros y para cualquiera que lo adopte.

Si alguien tiene preguntas sobre la implementación de un proceso de ventas entrantes para su empresa o le gustaría probar HubSpot Sales, háganoslo saber. Estamos aquí para ayudar. ¡Venta feliz!