Blog de personalización de comercio electrónico
Publicado: 2021-09-21 Hay múltiples formas de aumentar tus ventas. Desafortunadamente, no hay suficientes tiendas de comercio electrónico que se centren en aumentar el valor promedio de los pedidos como palanca para multiplicar las ganancias.
Si bien hemos cubierto la optimización de conversiones y el marketing de retención en el pasado, esta guía se centrará en el valor promedio de los pedidos. Si desea pasar directamente a los ejemplos, incluidas las tácticas de Fashion Nova, Parachute y Target, haga clic aquí.
¿Qué es el valor promedio de pedido (AOV)?
Definición: el valor promedio de pedido (AOV) mide los ingresos promedio generados en una sola transacción. Para calcular AOV, necesita tres entradas.
Primero, en qué período de tiempo estás midiendo tu AOV. En segundo lugar, cuál es la cantidad total de ingresos generados durante su período de tiempo. Finalmente, cuente el número total de pedidos durante el mismo tiempo.
Valor promedio de pedido = Ingresos totales / # de pedidos
Cómo aumentar el valor promedio de pedido (AOV)
Afortunadamente, el aumento del valor medio de los pedidos es un problema de larga data en el comercio minorista. Existen muchas estrategias y tácticas de mejores prácticas que se utilizan para aumentar de forma rutinaria esta métrica de conversión.
Cómo Fashion Nova maximiza el AOV para cada comprador
Hemos cubierto cómo Fashion Nova maximiza las conversiones con el abandono de navegación antes.
Aquí, quiero analizar todo el recorrido de un cliente para ver cómo aumentan el valor promedio de pedido de cada cliente.
1. Uso de la personalización en el sitio para crear recompensas por pedidos mínimos
Fashion Nova utiliza una multitud de incentivos para impulsar AOV y conversiones.
Arriba vemos su página de inicio. Utilizan varias tácticas avanzadas de personalización de comercio electrónico para presentar la oferta adecuada al cliente adecuado.
Se colocan dos barras de mensajes, una encima y otra debajo de la barra de navegación principal. Ambos enfatizan el envío gratis en pedidos superiores a $75.
El envío gratis es un incentivo óptimo por varias razones. En primer lugar, es una de las principales razones por las que se abandona el carrito de la compra . En segundo lugar, es un incentivo financiero directo sin descontar su producto.
Personalización dinámica en el sitio: cree ofertas en la barra de mensajes como Fashion Nova con la personalización en el sitio de Barilliance. Solicite una demostración aquí .
2. Creación de campañas en todo el sitio para aumentar el AOV
Fashion Nova crea activamente campañas para multiplicar la cantidad que gastan los clientes.
Estos tipos de campañas son comunes e incluyen ideas como compre uno y llévese otro, umbrales de gasto y más. Aquí, Fashion Nova utiliza un enfoque de escalera, estableciendo múltiples umbrales en incrementos de $25.
3. Creación de paquetes dinámicos con "aspectos" que se pueden comprar
Los paquetes son fantásticos para eliminar la "paradoja de la elección" y aprovechar la autoridad para aumentar el valor promedio de los pedidos.
Aquí, Fashion Nova combina productos de todas las categorías para crear un look completo. Luego, con una excelente personalización de contenido en la página del producto , pueden mostrar con imágenes cómo se ve el conjunto.
Finalmente, estos productos se combinan en un paquete simple que los visitantes pueden agregar a su carrito con un solo clic.
4. Uso de recomendaciones personalizadas para mostrar productos similares
A medida que los clientes compran, revelan qué tipos de productos les interesan.
Puede utilizar esta información para crear recomendaciones de productos informadas y personalizadas .
Fashion Nova en realidad inserta tres widgets de recomendación de productos en sus páginas de productos. El puño inserta dinámicamente productos relacionados según el estilo y la categoría; en este caso, artículos similares a su jean de capota.
Esta táctica no solo es excelente para asegurar una venta, sino que también les presenta a los compradores artículos que probablemente comprarán además del producto que buscan para aumentar el AOV.
5. Usar recomendaciones personalizadas para ofrecer productos complementarios
El segundo widget de recomendación de productos que crea Fashion Nova son "Complementos sugeridos".
Todos los artículos sugeridos complementan el producto actual y, a menudo, son accesorios populares comprados junto con el producto visto o looks seleccionados.
Aumente su AOV con recomendaciones de productos efectivas: Obtenga recomendaciones de productos dinámicas y personalizadas que se adaptan en tiempo real al comportamiento del cliente. Solicite Aquí.
Otras formas de aumentar el AOV
6. Organice su "estante superior"
De forma predeterminada, muchas tiendas de comercio electrónico clasifican según los productos que tienen más probabilidades de convertir de forma aislada.
Desafortunadamente, este enfoque ignora cómo los productos adyacentes se impactan entre sí. Como explica la ciencia de datos de Wayfair, "el atractivo del producto no es una cualidad fija: en realidad puede cambiar según el contexto en el que aparece un producto".
Aquí es donde entran las mejores prácticas de comercialización.
“ ... el atractivo del producto no es una cualidad fija: en realidad puede cambiar según el contexto en el que aparece un producto. ”
7. Aprovecha los planes de pago
Parte de crear la mejor experiencia para el cliente es brindar opciones de pago adicionales.
Las formas de crédito se han utilizado en el comercio minorista desde el principio de los tiempos. Según Deloitte, las tarjetas de crédito de marca compartida generaron $ 350 mil millones y los programas de asociación en su conjunto representan un enorme 10% del gasto con tarjetas de crédito.
A continuación, Parachute hace que sus productos de ropa de cama de lujo sean más asequibles al ofrecer pagos mensuales bajos.
8. Use ventanas emergentes contextuales y personalizadas para ventas adicionales y cruzadas
En lugar de mostrar ofertas genéricas, use el comportamiento en la sesión, como el contenido del carrito, para crear ventas atractivas.
Mi forma favorita personal de aumentar el AOV consiste en combinar los umbrales del carrito con el contenido del carrito para crear incentivos dinámicos. Detallamos en nuestra guía "Casos de uso avanzados de ventanas emergentes con personalización" cómo crear estas ofertas con Barilliance.
La clave es presentar la oferta solo a los segmentos de clientes que están a punto de conseguir el trato. Esto maximiza tanto el compromiso como las conversiones.
9. Configuración de agregar al carrito activa ft. Target
Agregar un artículo a un carrito es uno de los desencadenantes más efectivos para la gestión del ciclo de vida del cliente.
En función de esta acción del cliente, las marcas pueden desencadenar varios tipos diferentes de campañas, como enviar un correo electrónico a mi carrito, campañas de ciclo de vida personalizadas o varios tipos de descuentos y ofertas de reabastecimiento.
Sin embargo, desde la perspectiva del valor promedio del pedido, esta es la oportunidad perfecta para involucrar a los compradores con ofertas personalizadas que complementan el artículo que se acaba de agregar. A continuación se muestra un ejemplo de esta táctica en acción de Target.
10. Utilice ventas cruzadas en páginas de PDP con Home Depot
La incorporación de ventas cruzadas dentro de sus páginas de PDP es otra forma de aumentar el AOV.
Arriba, Home Depot ofrece dos ventas cruzadas distintas. El primero es un servicio de instalación. Este complemento brinda comodidad y se dirige a un cliente más rico. La segunda es una oferta de seguros, que tiene una propuesta de valor completamente diferente y se dirige a un tipo diferente de cliente.
11. Ofrezca garantías de productos con Wayfair
Un ejemplo similar proviene de Wayfair.
Arriba usan garantías como parte de un paquete de productos. ¡En este caso, la oferta aumentaría el AOV en ~20%!
¿Qué es un buen AOV?
Un buen AOV dependerá de una serie de factores, que incluyen
Dicho esto, a continuación hay algunos puntos de referencia de AOV que puede usar como referencia para determinar cuál sería un buen KPI de AOV para su tienda de comercio electrónico.
Cambios de AOV entre dispositivos
Primero, los valores de pedido promedio están influenciados por el tipo de dispositivo. Un estudio de 2019 realizado por Statista encontró que los valores del carrito en el escritorio eran, en promedio, un 48,12 % más altos que las sesiones similares en dispositivos móviles y un 32,20 % más altos que las sesiones de compras en tabletas.
"... Los valores de los carritos en computadoras de escritorio fueron, en promedio, un 48,12 % más altos que las sesiones similares en dispositivos móviles y un 32,20 % más altos que las sesiones de compras en tabletas".
AOV se ve afectado por las tendencias globales
Realizamos un estudio en profundidad sobre cómo COVID-19 impactó a las tiendas de comercio electrónico. Un hallazgo importante fue el impacto de COVID-19 en los valores de pedido promedio en todas las industrias.
De nuestra propia base de datos, vimos un AOV promedio de $129.70 antes de la pandemia. Este número aumentó constantemente a medida que crecía la pandemia, y finalmente alcanzó un AOV máximo de $ 248.28, ¡un aumento de más del 91% antes de la pandemia!
¿Por qué importa el valor promedio de pedido (AOV)? (¿Por qué es importante?)
AOV es una métrica basada en ingresos. Como tal, sus efectos se filtran a través de todas las partes de un negocio de comercio electrónico. A continuación se presentan algunas de las principales razones para centrarse en aumentar el AOV en su empresa.
1. Multiplica las ganancias
AOV tiene un efecto multiplicador en la rentabilidad. Su tienda incurre en costos fijos todos los días, desde el almacén hasta los costos de mano de obra. Los aumentos en AOV le brindan ganancias incrementales en cada pedido.
2. Disminuir el período de recuperación para nuevos clientes
Los períodos de recuperación son los KPI más prácticos para los ciclos de vida de los clientes. En nuestra guía sobre marketing del ciclo de vida del cliente, cubrimos muchas formas de reducir el período de recuperación de la inversión del cliente, y el aumento del valor promedio de los pedidos es uno de los principales inquilinos.
Aumentar el AOV significa que cada transacción lo acerca más hacia el punto de equilibrio.
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3. Mejora el flujo de efectivo
Como consecuencia de la disminución del período de recuperación, su flujo de caja general mejorará. El flujo de efectivo disminuirá el capital de trabajo necesario que necesita para operar y le permitirá aprovechar mejor otras oportunidades.
Próximos pasos
El aumento de AOV es un componente central para multiplicar los ingresos.
El software de personalización , las recomendaciones avanzadas de productos y las campañas de comercialización son herramientas eficaces que puede utilizar.
Si desea obtener más información sobre cómo seleccionar un socio de personalización, haga clic aquí . De lo contrario, solicite una demostración para ver cómo Barilliance puede ayudarlo a aumentar el AOV .