Cómo aumentar las ventas B2B: su libro de jugadas de 8 pasos

¿Cómo aumentar las ventas B2B?

Hoy en día, los equipos de ventas tienen una gran cantidad de herramientas de ventas a su disposición, que pueden ayudarlos a aumentar la eficiencia e identificar clientes potenciales más relevantes con mayor rapidez. Sin embargo, también significa que hay una mayor competencia por el tiempo y la atención de los prospectos.

La clave para aumentar las ventas B2B es descubrir cómo aprovechar los beneficios de las técnicas de ventas modernas y superar los obstáculos inherentes a un espacio digital abarrotado.

En este artículo, cubriremos ocho prácticas recomendadas y herramientas que puede implementar para acelerar el rendimiento de su equipo de ventas, aumentar las ventas B2B y agregar cuentas de alto valor a su libro de negocios.

Cómo aumentar las ventas B2B

Consulte estas ocho estrategias para aumentar las ventas B2B.

1. Defina su ICP y sus personajes compradores

Cuando desea impulsar su rendimiento de ventas, a veces necesita volver a examinar todo. Volvamos al punto de partida.

¿Quién es tu público objetivo? ¿Qué tipo de empresas serían los mejores clientes? ¿Quiénes son las personas a las que debe llegar con sus campañas de marketing y ventas?

Para responder a esas preguntas, debe definir su ICP (perfil de cliente ideal) y sus personajes de comprador B2B.

PCI

Cuando defina cómo se ve su ICP, estará posicionado para crear material de marketing y ventas más preciso y dirigido que atraiga a los clientes potenciales correctos.

Para determinar su ICP, comience por consultar a los ejecutivos de la empresa, los líderes del equipo de marketing, los especialistas en investigación y desarrollo y el éxito del cliente. La mayoría de las empresas comienzan con información demográfica, como:

• Industria
• Tamaño de la empresa
• Región
• Ingresos (si están disponibles públicamente)

Aunque comprender qué tipo de empresas serían buenos clientes en general, una lista tan amplia de características aún producirá una gran lista de prospectos, muchos de los cuales no serían realmente relevantes o "ideales".

Con la ayuda de soluciones de inteligencia de ventas como Similarweb, puede incluir métricas de rendimiento digital mucho más granulares para definir su ICP. En última instancia, esto le permite concentrarse en los prospectos de mayor potencial y más valiosos.

Tales métricas pueden incluir:

• Volumen de ventas por región
• Ingresos mensuales/anuales
• Pila tecnológica actual
• Asociaciones actuales
• Competencia

Cuando se trata de definir su PIC, cuanto más específico sea, mejor.

persona del comprador

Después de determinar qué tipos de empresas serían los clientes adecuados, debe averiguar con quién hablar dentro de esas empresas.

Ahí es donde entran en juego las personas compradoras.

Una persona compradora es una representación ficticia de un tomador de decisiones o una persona influyente con la que desea que hablen sus campañas de ventas y marketing.

La mayoría de las empresas tienen múltiples personas compradoras para representar a todas las posibles partes interesadas a las que deberían dirigirse. Estos son los criterios principales a considerar al determinar los rasgos de sus personajes de compradores B2B:

• Título y antigüedad: ¿Con quién quiere hablar dentro de la empresa? ¿Cuál es su función y rango?
• Autoridad para la toma de decisiones: ¿Tienen la capacidad de tomar decisiones de compra? ¿Necesitará hablar con otras partes interesadas para cerrar el trato?
• Metas personales: ¿Cómo se evalúa el desempeño del prospecto en el trabajo? ¿Cuáles son sus objetivos actuales?
• Usuario: ¿Será el prospecto el que use tu oferta?

Tomarse el tiempo para definir (o redefinir) su ICP y las personas compradoras le permite crear campañas de marketing altamente efectivas y orientadas a la conversión, aumentar la eficiencia de las ventas y eliminar antes los clientes potenciales irrelevantes.

Obtener una comprensión profunda de quiénes son sus usuarios y compradores también puede ayudar a guiar el desarrollo de su producto o servicio para que su oferta satisfaga mejor las necesidades de los clientes.

2. Mejorar la prospección

Una forma efectiva de aumentar las ventas B2B es mejorar la velocidad y la eficiencia mientras construye su lista de prospectos.

Buscar prospectos manualmente y agregarlos a su CRM es un proceso extremadamente lento y monótono. Sin mencionar que requiere energía y recursos que, de otro modo, podrían destinarse a tareas más complejas. Afortunadamente, existen herramientas y técnicas efectivas de prospección de ventas que facilitan esta tarea.

La herramienta de generación de prospectos Similarweb le permite identificar instantáneamente prospectos relevantes que cumplen con todos sus criterios únicos de ICP, bastante poderoso, ¿verdad? Con datos únicos de tráfico y compromiso en más de 100 millones de sitios web, Similarweb brinda a los equipos de ventas una visibilidad digital completa de cada parte de la estrategia digital y el rendimiento de un cliente potencial, así como números de teléfono directos y direcciones de correo electrónico de los responsables de la toma de decisiones de la empresa.

El Lead Generator le permite identificar sin esfuerzo cientos o miles de prospectos con una clara necesidad de su producto o servicio que están listos para comprar. Además, puede actualizar automáticamente su lista de prospectos con información actualizada para que nunca más tenga que perder el tiempo buscando prospectos manualmente.

3. Alinear ventas y marketing

Cuando las ventas y el marketing están alineados, es mucho más fácil aumentar las ventas B2B. Aunque estos departamentos suelen estar aislados, trabajar juntos para coordinar objetivos, campañas y tácticas es una de las formas más fáciles de aumentar las ventas B2B.

Para tener éxito, el marketing y las ventas deben:

• Alinear en ICP y perfiles de compradores. Esta información sienta las bases para todas las campañas de marketing y garantías, además del alcance de las ventas. Si hay una desconexión, el marketing podría terminar generando toneladas de clientes potenciales que no ayudarán a las ventas, desperdiciando tiempo y presupuesto y poniendo las ventas en desventaja.
• Acuerde los mensajes clave de la marca, el posicionamiento y la experiencia de crianza de clientes potenciales. El marketing y las ventas deben esforzarse por utilizar el mismo lenguaje, estadísticas clave y narrativa de la empresa para posicionar su producto en el mercado. Esto es esencial para crear una experiencia coordinada y consistente a lo largo del embudo de ventas.
• Entender las metas y objetivos de cada uno. Dado que el marketing es responsable de atraer muchos de los clientes potenciales que luego nutrirán las ventas, es útil comprender las metas y las cuotas de ventas. Saber cuántos ingresos deben generar las ventas puede ser un poderoso motivador para trabajar juntos e incluso influir en el tipo de campañas que ejecutarán.
• Compartir garantía. Los equipos de marketing a menudo incluyen escritores y diseñadores de contenido, que diariamente producen contenido valioso e informativo para los prospectos. Los representantes de ventas pueden compartir publicaciones de blog, libros electrónicos, podcasts y más con prospectos para ayudarlos a conocer su oferta y demostrar el valor de su empresa.

4. Utiliza la automatización de marketing

Una de las mejores estrategias de marketing B2B para aumentar las ventas B2B es la automatización del marketing.

La automatización del marketing se refiere al software que automatiza las tareas de marketing repetitivas o monótonas, como el marketing por correo electrónico, la publicación en redes sociales y la programación de campañas publicitarias.

La automatización del marketing no solo aumenta la eficiencia, sino que también ayuda a los especialistas en marketing a brindar una experiencia más personalizada e intuitiva para los clientes actuales y potenciales. A su vez, eso conduce a una crianza más efectiva, lo que facilita que las ventas conviertan clientes potenciales y vendan más a los clientes existentes.

Aquí hay algunas formas en que la automatización de marketing lo ayuda a descubrir cómo aumentar las ventas B2B.

• Entregue contenido personalizado en el momento adecuado. Con una herramienta de automatización de marketing, puede poner en funcionamiento datos en tiempo real, como la página web que está navegando actualmente un cliente potencial, para ofrecer sugerencias de contenido relevantes en el momento adecuado a través de mensajes de correo electrónico o en pantalla. Esto lo ayuda a nutrir a los clientes potenciales y desarrollar la intención al mantenerlos comprometidos y satisfacer sus necesidades de información correcta.
• Cree procesos optimizados. Las herramientas de automatización de marketing lo ayudan a optimizar los procesos en diferentes equipos funcionales dentro de la organización (como ventas, marketing y éxito del cliente) para crear una experiencia de cliente unificada a lo largo de todo el recorrido del cliente. La automatización de marketing eficaz elimina la necesidad de complicados procesos de transferencia o flujos de trabajo multiplataforma. En cambio, todos los datos y garantías necesarios se almacenan en una ubicación centralizada, lo que facilita compartir el progreso y priorizar tareas.
• Integre el análisis de datos. El software de automatización de marketing permite a las empresas monitorear, analizar y actuar sobre los datos de los clientes potenciales. Permite evaluar las necesidades de los clientes potenciales en todos los canales y a escala, para que pueda entregar el contenido adecuado en el momento adecuado.

5. Desarrolle una sólida estrategia de marketing por correo electrónico

El correo electrónico es una de las estrategias más importantes para aumentar las ventas B2B. Hay muchas maneras de utilizar el correo electrónico para nutrir, atraer y convencer a los clientes potenciales del valor de su producto.

• Los boletines por correo electrónico son una excelente manera de compartir contenido enriquecedor y mantener el compromiso entre clientes potenciales y clientes. Por lo general, los boletines se envían con una cadencia específica (como una vez por semana) y pueden compartir el contenido más reciente de su blog, proporcionar recursos externos útiles o incluso algunas palabras de su director ejecutivo.
• Los correos electrónicos de actualización de productos tienden a ser más técnicos y de "ventas", por lo que es mejor enviarlos con una cadencia más lenta, como una vez al mes. Los correos electrónicos de actualización de productos generalmente cubren nuevas características y capacidades, consejos para maximizar el valor del producto y otra información útil sobre el producto en sí.
• El contenido privado , como libros electrónicos y documentos técnicos, es un componente importante del marketing de contenido B2B porque lo ayuda a recopilar las direcciones de correo electrónico de clientes potenciales altamente relevantes y de alta intención. Pero este contenido también podría ser valioso para sus clientes potenciales y clientes existentes, y ayudarlo a empujarlos más abajo en el embudo. Cuando tiene un contenido "especial" que desea enviar a clientes potenciales específicos, compartirlo por correo electrónico es una excelente manera de ponerlo frente a los ojos correctos.
• Invitaciones a eventos, para cuando esté planeando un seminario web o para hablar en un evento en persona. Definitivamente querrá asegurarse de que sus cuentas de alto valor estén presentes. Al crear una invitación detallada y convincente, puede atraer el interés de sus clientes potenciales y entusiasmarlos por aprender más en el evento. Además, puede incluir enlaces a otro contenido relevante, como publicaciones de blog o libros electrónicos, dentro del correo electrónico, lo que crea más oportunidades para la promoción.

6. Producir estudios de casos e historias de éxito

Los estudios de casos y las historias de éxito de los clientes son excelentes maneras de aumentar las ventas B2B porque brindan ejemplos concretos de las formas en que el producto o servicio de su empresa brinda valor a los clientes.

Además de evidenciar el valor de su oferta, los estudios de casos y las historias de éxito le brindan el beneficio de la prueba social, especialmente cuando la historia que está mostrando involucra a una empresa de renombre.

Cuando un cliente potencial o cliente potencial ve de primera mano las formas en que usted impulsa el rendimiento comercial de empresas similares, será mucho más fácil demostrar que puede hacer lo mismo por ellos.

La clave es compartir estudios de casos e historias de éxito de clientes que sean relevantes para un cliente potencial determinado.

Si su producto o servicio tiene múltiples casos de uso, primero identifique qué caso de uso es más relevante para su cliente potencial. Luego, elija los casos de estudio y las historias de éxito de los clientes que correspondan a ese caso de uso.

Por ejemplo, para un blog sobre ventas B2B, un estudio de caso sobre cómo DHL usa Similarweb para aumentar la productividad de los representantes de ventas encajaría mejor que un estudio de caso sobre cómo Airbnb usa Similarweb para ingresar a nuevos mercados.

Si no tiene muchos estudios de casos o historias de éxito de clientes, el primer paso para desarrollarlos es hablar con sus CSM sobre qué clientes serían los mejores ejemplos para mostrar.

¿Qué clientes lograron el ROI más alto? ¿Quiénes son los “superusuarios” de su producto? ¿De qué clientes obtuviste los mejores comentarios?

Después de identificar a los mejores candidatos, entrevistar a las partes interesadas que participaron en la decisión de compra y a los usuarios, puede aprender cómo su producto o servicio ayudó a mejorar su negocio.

7. Sé un consultor, no solo un vendedor

Si quieres aprender a aumentar las ventas B2B, recuerda este tip: atiende a tus prospectos como consultor.

Por supuesto, su objetivo general es convertir prospectos y clientes potenciales en clientes de pago. Pero el mejor camino, y el más rápido, para prepararlos para hacerlo es ser constantemente una fuente de información valiosa, no usar tácticas de venta agresivas.

La venta consultiva lo posiciona para ayudar a los prospectos a:

• Simplifique su trabajo o haga su vida más fácil
• Mejorar el rendimiento empresarial o superar sus objetivos
• Entienda mejor a la competencia y obtenga una ventaja
• Mejorar su producto o servicio para sus clientes.
• Aumentar su reputación, credibilidad o posición en su mercado
• Fomente la confianza en una relación de cliente oficial con su empresa

La venta consultiva no es un proceso rápido. Es un enfoque de juego largo. El objetivo es proporcionar constantemente a sus prospectos información significativa que puedan poner en práctica, mientras demuestra que comprende sus objetivos, puntos débiles y necesidades.

La clave para utilizar la venta consultiva para aumentar las ventas B2B es tener la información adecuada en el momento adecuado. Después de todo, si realmente no comprende el mercado, el producto, las necesidades de sus clientes o sus objetivos, ¿cómo puede ayudarlos?

Similarweb Insights Generator es una poderosa herramienta que le permite identificar rápidamente información sólida y actualizada sobre una amplia gama de métricas relacionadas con sus prospectos, tales como:

• Cuánto más ingresos pueden ganar si se expanden a nuevas áreas de servicio
• Tecnologías que utilizan actualmente sus competidores
• Tasa de rebote y posibles causas
• Principales impulsores del tráfico al sitio web de su cliente potencial y sus competidores
• Interés del mercado en una tendencia emergente

Con estas valiosas piezas de información, puede mejorar drásticamente el alcance de su correo electrónico y las llamadas de ventas para fomentar relaciones más confiables con los clientes potenciales y, en última instancia, cerrar tratos más rápido.

8. Supervise el rendimiento y optimice

Supervisar la eficacia de sus esfuerzos frente a un conjunto de KPI predefinidos y optimizar sus esfuerzos en consecuencia son estrategias cruciales para aumentar las ventas B2B.

A menos que defina objetivos cuantitativos y KPI, no puede saber qué tan exitosos son sus esfuerzos de marketing y ventas. A su vez, es imposible saber, con algún grado de certeza, qué cambiar o mejorar.

Por ejemplo, si no establece un objetivo para la cantidad de clientes potenciales que desea generar a partir de una determinada campaña, no tiene forma de saber si la campaña está "funcionando". Después de todo, el éxito es relativo al resultado deseado. A su vez, no sabrá dónde aumentar el presupuesto y dónde disminuirlo.

Medir el rendimiento es una estrategia de ventas tan importante para aumentar las ventas B2B porque proporciona respuestas y le da una dirección al iniciar los esfuerzos de optimización.

Aumente las ventas B2B hoy

Los equipos de ventas enfrentan muchos desafíos hoy en día. Un mercado en constante expansión de herramientas de ventas, una vertiginosa variedad de canales de comunicación y un espacio digital saturado hacen que la perspectiva de llegar a los clientes potenciales correctos, y lograr que lo escuchen, sea un gran desafío.

Afortunadamente, también hay muchas formas de aumentar las ventas B2B.

La tecnología de inteligencia de ventas que le permite identificar fácilmente clientes potenciales hiperrelevantes y generar información útil sobre ellos es un cambio de juego tanto para la generación de clientes potenciales como para el éxito de las ventas.

Eso, combinado con las ocho mejores prácticas enumeradas anteriormente, proporciona una base sólida para el éxito de ventas sostenible.