Guía de empresas emergentes indias sobre marketing de ciclo de vida para la retención: todo lo que necesita saber
Publicado: 2022-03-17Hay un 60-70% de posibilidades de vender a un cliente existente en comparación con un mero 5-20% de posibilidades de cerrar un nuevo trato.
Sin embargo, el 61% de las empresas citan la retención de clientes como uno de sus mayores desafíos.
Requiere una planificación meticulosa en todas las etapas de su embudo de adquisición de clientes. Lee este artículo para saberlo todo
¿Sabía que el 80 % de sus ingresos futuros provendrá de los clientes existentes? También puede sorprenderle el hecho de que tiene entre un 60 y un 70 % de posibilidades de venderle a un cliente existente, en lugar de un mero 5 a 20 % de posibilidades de cerrar un nuevo trato .
Eso es suficiente para decir que los clientes leales valen mucho más y cuestan mucho menos que las nuevas conversiones.
Pero construir una base de clientes leales no es pan comido. Debe diseñar una estrategia y desarrollar un sistema completo para apaciguar a sus compradores existentes, fomentar una relación sólida y mantenerlos enganchados a su marca. Dado el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para crear este sistema, no sorprende que el 61 % de las empresas mencionen la retención de clientes como uno de sus mayores desafíos.
¿Qué pasaría si hubiera una manera más fácil de retener clientes y construir una comunidad leal? La respuesta que está buscando es: marketing de ciclo de vida.
En pocas palabras, una estrategia de marketing de ciclo de vida se trata de interactuar con sus compradores únicos, influir en su comportamiento y convertirlos en defensores de la marca. Este artículo ofrecerá una inmersión profunda en el marketing del ciclo de vida y cómo puede aprovecharlo para su negocio.
¿Qué es el marketing de ciclo de vida?
El marketing del ciclo de vida tiene como objetivo crear una comunicación positiva con los clientes a lo largo de su proceso de compra. Es una combinación de estrategias destinadas a fomentar una relación a largo plazo con sus compradores.
Por lo tanto, el viaje del cliente no termina en el punto de venta, sino que continúa mucho después para ganar su lealtad. Así es como se ve el viaje del cliente a través de varias etapas de marketing del ciclo de vida:
Comprador de ventana - Cliente potencial interesado - Comprador por primera vez - Cliente recurrente
¿Por qué necesita una estrategia de marketing de ciclo de vida?
El marketing de ciclo de vida ofrece muchos beneficios desde la expansión de su base de clientes y el aumento de sus ventas de compradores habituales hasta la maximización de sus ingresos con un mayor valor de vida del cliente (LTV).
Estas son algunas de las razones principales por las que debería aprovechar el marketing del ciclo de vida:
Aumente las ventas a través de la retención de clientes
Con su enfoque en la comunicación personalizada a lo largo del viaje del cliente, el marketing de por vida lo ayuda a generar lealtad a la marca y disminuir la rotación de clientes.
Lealtad a la marca y baja rotación = retención de clientes
Una tasa de retención más alta significaría que está ahorrando en costos de adquisición y, al mismo tiempo, vendiendo más a sus compradores leales. ¡Solo un aumento del 5% en la tasa de retención de clientes puede aumentar sus ganancias hasta en un 95% !
Mejore el valor de por vida del cliente
Cuanto más tiempo se adhiera un cliente a su marca, más alto podrá elevarse el número de LTV. El marketing de estilo de vida le permite aumentar su valor LTV al alinear su embudo de marketing con el viaje del cliente.
Según un estudio sobre el valor de por vida de un cliente de Starbucks, si el valor semanal promedio de un cliente es de $24, puede valer casi $15,000 durante 20 años. Esto destaca el impacto que LTV puede tener en sus ingresos y la importancia de retener a los clientes.
Proporcione una mejor experiencia al cliente
La experiencia de compra de su cliente promedio establece el tono para sus esfuerzos de marketing de ciclo de vida. Al brindar una experiencia de compra sin problemas, tiene la posibilidad de obtener compras repetidas de ellos.
Dar forma a la experiencia de su cliente se trata de construir una relación sólida con ellos en lugar de vender su producto o servicio a la fuerza.
Apple es el mejor ejemplo que muestra la importancia de la experiencia del cliente para una mejor retención. El gigante tecnológico ha enfatizado la retención de clientes como una parte integral de su ecosistema, ofreciendo productos de primer nivel, un servicio al cliente impecable y mucho más. Esto ha ayudado a la marca a mantener una tasa de fidelidad de los clientes del 90 % durante los últimos años.
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Cómo crear su estrategia de ciclo de vida del cliente
Si bien la idea del marketing del ciclo de vida suena atractiva, no es la más fácil de implementar. Requiere una planificación meticulosa en todas las etapas de su embudo de adquisición de clientes. Debe comprender las necesidades de su público objetivo para dar forma a sus estrategias.
Entonces, echemos un vistazo más profundo a estas etapas y comprendamos cómo puede satisfacer las necesidades de sus clientes en cada paso para convertirlos en clientes leales.
Conciencia
En la primera etapa de su embudo de adquisición, el cliente escucharía sobre su empresa por primera vez. Su objetivo es captar su atención y atraerlos más profundamente en su embudo de conversión.
Recuerda: la gente no te está buscando; tienes que aparecer en sus búsquedas.
Por lo tanto, primero debe crear una personalidad de comprador y luego atraer a su público objetivo a través de estrategias cuidadosamente diseñadas. Aquí es donde el marketing de contenidos entra en escena. Generar contenido de valor agregado y compartible puede ayudar a correr la voz acerca de su marca.
Además, consumir contenido personalizado hace que el 82% de los clientes se sientan más optimistas sobre cualquier marca. Eso significa que aprovechar los puntos de pintura de sus compradores y brindarles una solución factible puede atraer más atención a su contenido.
Eso es exactamente lo que hizo Buffer en sus esfuerzos de marketing de contenido. La plataforma de administración de redes sociales disparó su tráfico y llegó a 100 000 usuarios en nueve meses debido a su estrategia de blogs invitados de alto rendimiento. El objetivo de la marca era dar más visibilidad compartiendo conocimientos y resolviendo problemas comunes.
Consideración
Una vez que sus compradores estén familiarizados con la marca, debe profundizar en sus problemas y ofrecer soluciones más valiosas.
Se necesita un promedio de 5 a 7 impresiones para que las personas recuerden su marca después de haber aprendido un poco sobre usted. La forma más fácil de aumentar este valor de recordación y ganar su confianza es ofrecer soluciones procesables y profundas para sus mayores problemas.
La etapa de consideración es también cuando los consumidores potenciales están pensando en una decisión de compra. Mostrar cómo sus productos pueden resolver sus problemas es una excelente manera de simplificar su decisión y acelerar su viaje de compra.
Así es como puede optimizar la experiencia del comprador en la etapa de consideración:
- Cree contenido valioso en la mitad del embudo.
- Prepare campañas de correo electrónico personalizadas para establecer una línea directa de comunicación.
- Presente estudios de casos que muestren los puntos fuertes de su marca.
- Haga videos instructivos para explicar lo que ofrece su producto/servicio.
Zylo muestra cómo se hace con sus historias de clientes detalladas y atractivas. La marca explicó todos los desafíos que enfrentaron sus clientes junto con las soluciones que Zylo ofreció para enfrentarlos.
Compra
La etapa de compra es donde ofreces el empujón final para persuadir a un cliente potencial para que te compre. En este punto, su cliente potencial tiene el nivel adecuado de confianza en su marca y planea comprar la solución adecuada. Aquí es donde tienes que aclarar todas sus preocupaciones y empujarlos hacia esta compra.
Aquí hay algunas tácticas que puede usar para asegurarse de que sus clientes estén seguros de su decisión:
- Proporcione información transparente sobre precios y características para que puedan comparar opciones.
- Agregue una sección de testimonios de clientes para resaltar la experiencia posterior a la compra.
- Ofrezca un período de prueba o demostración gratuito para aumentar su confianza.
- Envíe correos electrónicos personalizados y seguimientos que resuelvan cualquier inquietud potencial.
- Comparta un vistazo de su atención al cliente en el período de prueba.
Vea cómo Heap dominó la etapa de compra con planes de precios claramente definidos. La marca SaaS también ofrece demostraciones en vivo semanales para generar confianza en el usuario y aumentar las suscripciones.
Apoyo
Realidad: el 70 % de los clientes eligen permanecer leales a las marcas en función de su nivel de servicio al cliente posterior a la compra. Aquí es donde la mayoría de las empresas cometen un error al mantener presupuestos limitados para el servicio y soporte al cliente.
Un servicio al cliente impecable es la clave para una mayor retención y un mejor marketing de boca en boca. ¡Es beneficioso para todos con los clientes existentes que le compran más y animan a otros a hacer lo mismo!
Veamos algunas estrategias de atención al cliente que puede poner en práctica:
- Cree canales de soporte accesibles y fáciles de usar : chat en vivo, correo electrónico, llamadas y foros. Databox permite a sus clientes contactarlos de múltiples maneras.
- Cree una base de conocimiento exhaustiva que cubra todas las posibles consultas de los usuarios. Siga el ejemplo de la biblioteca de recursos de Mailchimp para ayudar a sus usuarios.
- Haga que su proceso de incorporación de usuarios sea lo más sencillo y fluido posible. Permita que los usuarios se familiaricen con su producto/servicio en lugar de perderse en la acción.
- Comparta actualizaciones constantes para mantener a sus usuarios al tanto de qué más pueden hacer con su oferta. Así es como Intercom anunció algunas actualizaciones importantes sobre su producto.
Asegúrese de no dejar a sus clientes en la oscuridad después de cerrar la venta. Sus esfuerzos de marketing de ciclo de vida dependen en gran medida de la calidad de su atención al cliente.
Retencion
Abandonar a los consumidores después de haber invertido tanto tiempo y recursos para llevarlos a este punto sería una tontería.
El objetivo final de la retención es convertir a los compradores únicos en consumidores a largo plazo. Entonces, después de convertir a un cliente, concéntrese en retenerlo a largo plazo.
Utilice estas tácticas para aprovechar al máximo la fase de retención:
- Cree un programa de lealtad para incentivar la lealtad y recompensar a aquellos que se apegan a su marca. Por ejemplo, puedes darle un descuento a un usuario por completar seis meses contigo.
- Ejecute campañas basadas en referencias que alienten a los usuarios existentes a correr la voz sobre su marca y obtener recompensas por ello. Así es como lo hizo Trello.
- Comparta saludos en las redes sociales para clientes leales para que se sientan especiales.
- Cree oportunidades de participación con sus usuarios, como organizar un seminario web o planificar una reunión comunitaria.
Sus esfuerzos de marketing no deberían terminar con la conversión. Solo cuando le muestres a un cliente cuánto lo valoras, se mantendrá fiel a tu marca.
Conclusión
Sus clientes son su mejor activo, y construir relaciones a largo plazo le brinda la oportunidad de maximizar la retención y aumentar los ingresos.
Además de simplificar su viaje de compra, también debe centrarse en fomentar una relación sólida con ellos. El marketing del ciclo de vida ayuda a lograr esto al optimizar los puntos de contacto en cada etapa del viaje de un cliente, cubriendo tanto antes como después de la venta.
Puede usar esta guía rápida para crear su propia estrategia de marketing de ciclo de vida y aumentar su tasa de retención de clientes con éxito.