Integración de Buyer Journey y Buyer Personas en su estrategia de redes sociales

Ya no es suficiente simplemente hacer un seguimiento de los "me gusta" en sus plataformas de redes sociales. La estrategia social actual implica un análisis integral de múltiples indicadores clave de rendimiento. Ahora es más vital que nunca ingresar al viaje del comprador en sus redes sociales y comprender las métricas a lo largo de ese viaje.

Para ser claros: su viaje puede verse muy diferente según su industria, modelo de negocio, producto, precio y audiencia. Algunos clientes B2C, por ejemplo, dedican muy poco tiempo a la mitad del viaje del comprador en comparación con los clientes B2B que requieren mucha más atención, compromiso y desarrollo de relaciones antes de realizar una compra.

El viaje del comprador de redes sociales de múltiples etapas

Demasiados equipos de liderazgo creen que las redes sociales son simplemente útiles para crear conciencia de marca de forma orgánica o generar clientes potenciales a través de esfuerzos pagados. En realidad, el viaje del comprador en las redes sociales se desarrolla en cinco etapas distintas, desde la conciencia hasta la promoción, con métricas específicas para ayudar a rastrear nuestros objetivos en cada fase. Las redes sociales ofrecen abundantes oportunidades para forjar relaciones con su público objetivo y fomentarlas incluso más allá del punto de conversión. Así es como esto se puede traducir en una estrategia de contenido y métricas para cada etapa.

Contenido e indicadores clave de rendimiento (KPI) para navegar el viaje del comprador en las redes sociales

Las redes sociales tienen métricas únicas y, si bien es posible que algunas ya las conozcas, otras podrían ser nuevos descubrimientos. De cualquier manera, es probable que sean clave para medir el rendimiento de sus estrategias orgánicas y pagas con respecto al recorrido del comprador en las redes sociales.

Conocimiento de contenido y KPI

Durante la etapa de Concienciación, los posibles clientes buscan respuestas. Esa es su oportunidad de convertirse en su guía en su viaje a través de métodos como tutoriales en video que demuestran cómo su producto resuelve un problema común. La automatización de sus publicaciones de contenido social durante esta etapa puede generar dividendos reales.

Además de los tutoriales, los tipos de contenido de redes sociales para esta etapa pueden incluir publicaciones que promuevan publicaciones informativas en blogs, libros blancos, libros electrónicos, seminarios web, folletos de productos y listas de verificación. Por ejemplo, HubSpot a menudo publica contenido en sus plataformas que promueve publicaciones de blogs informativos y libros electrónicos para aumentar la conciencia entre los clientes potenciales.

Como etapa inicial del viaje del comprador en las redes sociales, la conciencia genera varias métricas para medir su alcance.

En el lado orgánico, estos pueden incluir:

• Gustos
• impresiones
• Tamaño de la audiencia
• cuota de voz
• Reproducciones de vídeo
• Vistas de video de reproducción automática
• Clics para ver publicaciones de fotos o videos

En el lado social pagado, estos pueden incluir:

• Clics
• Reproducciones de vídeo
• Costo por vista de video (CPV)
• Coste por mil impresiones (CPM)

Consideración Contenido y KPI

En la fase de Consideración, los clientes exploran sus opciones más profundamente. Al presentar activos como estudios de casos en sus plataformas sociales en un horario constante, puede posicionarse como un experto de la industria y ofrecer soluciones comprobadas.

Además de los estudios de casos, los tipos de contenido para esta etapa pueden incluir testimonios, puntos destacados de los clientes y videos de demostración. Salesforce, por ejemplo, utiliza testimonios de clientes y estudios de casos para generar credibilidad durante la etapa de consideración.

Esta etapa tiene como objetivo generar demanda, con distintas métricas que reflejan las acciones más interactivas del prospecto.

En el lado orgánico, estos pueden incluir:

• Comparte
• Comentarios
• Ahorra
• Tasa de participación
• Clics en enlaces
• Clics en el sitio web
• Tasa de clics (CTR)
• Video a través de reproducciones
• Reproducir vistas de video

En el lado pagado, esto incluye:

• Tasa de clics (CTR)
• Coste por clic (CPC)
• Costo por vista de video (CPV)
• Coste por cliente potencial (CPL)

Decisión Contenido y KPIs

En la etapa de decisión, los clientes se preparan para tomar una decisión y su función es facilitar la decisión a través de ofertas como pruebas gratuitas o demostraciones.

Más allá de las pruebas y demostraciones gratuitas, los tipos de contenido para esta etapa pueden incluir ofertas de descuento, consultas o cotizaciones. Por ejemplo, Adobe suele ofrecer pruebas gratuitas de sus productos, lo que facilita la etapa de decisión del viaje del comprador.

Aquí, diferentes métricas lo ayudarán a impulsar las conversiones de la etapa de decisión.

En el lado orgánico, esto incluye:

• Clics en enlaces
• Acciones de página
• tráfico social
• Conversiones sociales

En el lado pagado, esto incluye:

• Tasa de conversión
• Conversiones web
• Retorno de la inversión publicitaria (RoAS)

  

KPI de adopción

Los clientes adquiridos están lejos del final de su viaje. De hecho, pueden servir como activos de marca vitales. Animar a sus clientes a adoptar nuevas ofertas de usted y obtener comentarios de ellos puede ayudar a solidificar su marca mientras fortalece su relación con ellos.

Los tipos de contenido para esta etapa pueden incluir encuestas, ofertas de descuento, pruebas gratuitas, consultas, cotizaciones, libros electrónicos y seminarios web exclusivos, y artículos informativos de liderazgo intelectual. Microsoft, por ejemplo, ofrece seminarios web gratuitos y libros electrónicos exclusivos para facilitar la adopción de sus nuevos productos o funciones.

Las métricas en la etapa de Adopción miden la participación mejorada del cliente en el camino hacia la etapa de promoción.

En el lado orgánico, estas métricas pueden incluir:

• menciones de marca
• Compromiso promedio
• Sentimiento de marca o producto

KPI de promoción

Finalmente, la etapa de Advocacy tiene como objetivo transformar a los clientes satisfechos en defensores leales de su marca.

Los tipos de contenido para esta etapa pueden incluir ofertas personalizadas y programas de lealtad y afiliados. Starbucks, por ejemplo, utiliza ofertas personalizadas y un programa de fidelización para convertir a los clientes en defensores de su marca.

En el lado orgánico, esto incluye:

• Publicar tasa de participación
• Cantidad de contenido generado por el usuario (UGC)
• Porcentaje de impresiones de los defensores

En el lado pagado, esto incluye:

• Coste por mil impresiones (CPM)
• Costo por vista de video (CPV)

No solo dónde, sino también quién: Incorporación de Buyer Personas a Journey Mix

Dado que las audiencias difieren ampliamente, la investigación de la personalidad del comprador es crucial para adaptar una estrategia de marketing de contenido efectiva que se alinee con su viaje hacia la compra. Cuando establece personajes de compradores y los integra en su estrategia de viaje del comprador, puede adaptar su contenido de redes sociales y refinar aún más sus campañas.

Tres pasos esenciales pueden ayudarlo a comenzar a crear personas compradoras:

Examine su base de clientes actual

Puede aprender mucho sobre el cliente ideal utilizando los datos del cliente que ya tiene. ¿Qué tienen en común? ¿Siguen alguna tendencia en términos del tiempo típico que se tarda en comprar? ¿Están todos resolviendo los mismos puntos débiles o deseos? Escriba una encuesta para recopilar información sobre los comportamientos, intereses y problemas de sus clientes. Para lograr un mayor equilibrio, mientras entrevista a sus mejores clientes para obtener más información, también podría interrogar a un cliente con el que tuvo una mala experiencia para averiguar dónde se quedó corto su enfoque.

Agrupar clientes por similitudes

Después de estudiar a sus clientes, puede organizarlos en grupos. Cree solo una o dos personas para comenzar a hacer que sea más fácil agrupar por las similitudes más comunes. Puede usar muchos criterios diferentes para segmentar a sus clientes, incluidos datos demográficos, comportamiento, objetivos, puntos débiles o industria. El punto aquí es personalizar el contenido para estas audiencias individuales, ya sea la lengua vernácula que usa en los mensajes o la información cultural/social diferente que corresponde a las agrupaciones.

Nombra tus Personas

Es más fácil crear contenido para compradores cuando les asignas nombres. Si desea estudiar las diferencias regionales, llámelos Midwest Max o Southwest Sam. En resumen, dar identidades explícitas a sus personas le permite comprender mejor con quién está hablando mientras crea contenido.

Pensamientos finales

Los diferentes tipos de contenido resonarán de manera más efectiva en las distintas etapas del viaje del cliente. Considere las diferentes etapas y condiciones en las que se encuentran sus clientes, bríndeles identidades personales tangibles y elabore contenido para lograr el mayor impacto durante su viaje de compra único en las redes sociales.

La gestión de contenido optimizada es clave para mapear el viaje del cliente a su estrategia de marketing en redes sociales. Cuando utiliza dlvr.it para automatizar sus capacidades de gestión y publicación de contenido social, obtiene una ventaja sobre la competencia. Aprenda cómo dlvr.it puede ayudarlo a rastrear el viaje de manera efectiva en sus plataformas sociales.