Expansión comercial internacional: estrategia completa y ejemplo

La expansión comercial internacional implica llevar las ventas, las operaciones y los productos de su empresa fuera de los mercados nacionales y aumentar su presencia en un país o región extranjera.

Aprovechar los mercados globales ofrece nuevas oportunidades comerciales, asegura una base de clientes más grande, mantiene su negocio competitivo y ayuda a crear nuevas fuentes de ingresos y oportunidades de crecimiento.

La expansión global ofrece mucho que ganar. Pero nada que valga la pena tener tiende a ser fácil...
Las nuevas regiones a menudo conllevan complicaciones: legales, financieras y culturales, por nombrar algunas.

Preguntamos a Jonathon Ilett, vicepresidente de ventas globales de Cognism y a Liam Bartholomew, vicepresidente de marketing de Cognism sobre la estrategia que ayudó a Cognism, una empresa con sede en el Reino Unido, a expandirse con éxito a los mercados internacionales de Europa.

¿Cuáles son algunos de los riesgos y desafíos al expandirse internacionalmente?

Expandirse a los mercados internacionales a menudo significa tratar con una variedad de idiomas diferentes (24 idiomas oficiales en Europa para ser exactos), culturas distintivas y formas de operar ligeramente diferentes.

Es mucho más fácil decir "expandámonos a los mercados internacionales" que hacerlo en la práctica, porque no se pueden aplicar las mismas estrategias comerciales y mensajes en cada uno de estos países. Son demasiado diferentes.

Su estrategia de expansión comercial internacional no puede ser una copia y pega de su estrategia GTM actual. Sólo porque esto haya funcionado en un territorio no significa que funcionará en otro.

Todos hemos escuchado el ejemplo de McDonald's, donde inicialmente tuvieron dificultades para ingresar al mercado indio debido a una falta de comprensión cultural. La cultura estadounidense de la comida rápida no resultó inmediatamente atractiva en esta nueva ubicación.

Otro ejemplo es el Chevy Nova, un coche muy popular en Estados Unidos. Entonces Chevrolet decidió llevar el auto a una audiencia de habla hispana.

Lo que no habían considerado, sin embargo, era cómo se traducía el nombre del auto al español...

No = No

Va = ir

¡No es de extrañar que este coche no fuera muy popular en España!

Ahora bien, se podría pensar que es una razón tonta para que un automóvil falle en un mercado extranjero, y quién sabe si esa es realmente la razón por la que el automóvil no tuvo un buen desempeño.

Pero el punto principal aquí es que muchos matices culturales pueden afectar el éxito de su estrategia de expansión comercial internacional, dependiendo de la percepción nativa.

No puede hacer suposiciones sobre lo que funcionará o no para su negocio en un nuevo entorno.

Las estrategias regionales de GTM requieren una reflexión especial debido a:

• Madurez del mercado
• Sofisticación del proceso
• Diferencias de idioma
• Prácticas legales

¿Qué factores considerar a la hora de expandir un negocio a nivel internacional?

La expansión internacional presenta una gran oportunidad de crecimiento para su negocio. Pero, ¿cómo saber si está listo para ingresar a nuevos mercados globales?

Aquí hay algunas señales a considerar:

• Una parte importante o creciente de sus conversiones proviene de una audiencia internacional.
• Ingresar al mercado global puede ayudar a generar nuevas fuentes de ingresos.
• El mercado interno se está saturando y el crecimiento se está estancando.
• Se encuentra en una posición financiera saludable, con fuertes ganancias y un flujo de caja positivo (la expansión comercial global requiere una inversión inicial, y tener estabilidad financiera será crucial para afrontar los desafíos iniciales).
• Sus operaciones actuales se están ejecutando sin problemas y de manera eficiente; su negocio actual está bien establecido y puede manejar las demandas adicionales que vienen con el crecimiento.

¿Cómo expandir el negocio en Europa?

Liam Bartholomew, vicepresidente de marketing de Cognism, dijo:

“Lo principal que hay que buscar es la demanda. Antes de expandirnos internacionalmente a nuevas regiones de Europa, notábamos que un porcentaje de nuestras oportunidades y entradas provenían de este lugar”.

“Fue ligeramente diferente cuando nos expandimos por primera vez a Francia. Compramos Kaspr, que ya era una empresa establecida en Francia. Entonces sabíamos que ya tenían demanda allí”.

"Y cuando decidimos pasarnos a DACH, uno de los principales motivadores fue la falta de competidores en el mercado".

"Pero tan pronto como hay una señal de que hay demanda, es una gran razón para considerar la posibilidad de mudarse".

¿Cómo realizar una investigación de mercado para la entrada de nuevos mercados?

Liam sugirió una manera de probar un nuevo mercado antes de dar el salto:

"A veces ejecutamos 'gasto en I+D', como lo llamamos, en diferentes países y cuando alcanzan ciertos puntos de referencia, es decir, x número de oportunidades de un país en función de la pequeña cantidad de gasto, eso activaría un umbral para la expansión".

Al crear un plan de expansión estratégico, es necesario tener en cuenta varios factores:

• ¿Está listo tu negocio?
• ¿Está preparado el mercado?
• ¿Hay suficientes indicios en otros mercados de que pueda respaldar su expansión?

Ahí es donde entra en juego la investigación sobre el terreno en nuevas regiones.

Creando una estrategia de expansión empresarial internacional: Paso a paso

Paso 1: investigación de mercado

Es fácil decir que te vas a mudar a una nueva región, pero ¿adónde? Y una vez que tienes un nuevo país en mente, ¿cómo confirmas que es la elección correcta para tu negocio y tu estrategia de expansión internacional?

En esta etapa, la mejor opción es realizar una investigación de mercado exhaustiva. De esa manera, podrá realizar un análisis de mercado y una evaluación de riesgos exhaustivos.

Liam dijo:

"Hay mucha investigación que se debe llevar a cabo antes de dar el salto a la expansión empresarial global".

Aquí hay algunas áreas importantes en las que debe profundizar:

Análisis de oportunidades

¿Existe una oportunidad genuina en esta región que pueda impulsar un crecimiento sostenible? ¿Puedes tener éxito poniendo recursos aquí?

¿La gente de esta nueva región opera de la misma manera que su PCI en casa? ¿Tienen los mismos puntos débiles? ¿Usarían su producto para el mismo caso de uso?

En Cognism, cuando se expandió a Europa, esto fue clave. Liam explicó con este ejemplo:

“En DACH, necesitas un doble consentimiento para enviar un correo electrónico a alguien. Por lo tanto, los datos de correo electrónico disponibles en la plataforma Cognism no son compatibles para enviarlos por correo electrónico".

“Presionar cómo Cognism tiene datos de correo electrónico en DACH no tendría ningún sentido. Por eso tiene más sentido centrarse en los teléfonos, los datos móviles y el enriquecimiento”.

Otro ejemplo:

Puede utilizar el producto Cognism para un enfoque de generación de demanda mediante la creación de listas de contactos para orientar su ICP con contenido relevante.

Sin embargo, si los especialistas en marketing de Alemania o Francia siguen centrándose más en la generación de leads, entonces los mensajes sobre la generación de demanda no tendrían mucho sentido allí.

Las entrevistas de ICP en su nueva región son imperativas para desarrollar sus estrategias de expansión comercial internacional. No hay espacio para suposiciones.

¿Cómo encajaría su producto en su vida laboral? ¿Coincide eso con la forma en que comercializa su producto actualmente?

¿Existe alguna manera de comercializar su producto de manera que se adapte a sus circunstancias particulares?

Liam nos dio algunas preguntas que debería hacerle a su ICP durante estas entrevistas exploratorias:

1. Si tiene un problema con (inserte el problema que resolvió aquí), ¿a dónde acudiría para obtener información?
2. ¿Qué herramientas estás usando para x, y y z?
3. ¿Cómo es su flujo de trabajo actual?
4. ¿Qué contenido te gusta consumir?
5. ¿Cuáles son los principales desafíos en su rol?
6. ¿Cómo le gusta que le comercialicen?

Añadió:

"Es necesario construir su PCI en esta región desde cero".

Si los resultados de sus entrevistas indican demanda de sus productos o servicios en esta nueva región y hay un vacío en el mercado que su empresa puede llenar, es una señal positiva para la expansión comercial internacional.

Análisis de talento

Podría decirse que una de las cosas más importantes que necesita al expandirse internacionalmente es el conocimiento local y el talento específico de la industria.

Si algo nos han enseñado los ejemplos de McDonald's y Chevrolet es que vale la pena comprender la cultura y el idioma locales.

Jonathon Ilett, vicepresidente de ventas globales de Cognism, dijo:

“Su base debe estar alrededor del grupo de talentos disponible. ¿Dónde están los centros de talento en esas regiones? ¿Son accesibles? Esa es la clave para mí”.

Y no nos referimos sólo a guías turísticos locales o traductores que conocen la zona.

Nos referimos a expertos locales en su nicho. Necesita a alguien que comprenda su mercado objetivo, sus problemas y necesidades. ¿Quién puede asesorarlo sobre si sus mensajes tendrán buena resonancia en la región?

Si no hubiéramos tenido esta experiencia local al principio de nuestra expansión en Alemania, por ejemplo, nos habría llevado mucho más tiempo darnos cuenta de que el recorrido del comprador B2B alemán estaba unos años por detrás del Reino Unido en términos de desarrollo.

Eso significó que cuando nos expandimos a Europa, pudimos adaptar nuestra estrategia comercial para reflejar esto desde el principio, ¡ahorrándonos mucho tiempo, recursos y estrés!

Entonces, lo primero en su lista cuando se trata de expansión de negocios internacionales debería ser la adquisición de talento y preguntarse: "¿Podemos conseguir a las personas adecuadas en el terreno para que nuestro movimiento GTM tenga un comienzo sólido en esta región?".

Jonatón dijo:

“Céntrese en las habilidades que tienen más que en el título; Las personas que realizan trabajos similares y tienen responsabilidades similares podrían recibir un nombre diferente al que usted les ha oído llamar”.

En otras palabras, es posible que los títulos de trabajo no coincidan con los títulos a los que está acostumbrado. Por ejemplo, las CRO son muy comunes en Estados Unidos, pero apenas están comenzando a aparecer en Europa.

Jonathon añadió:

“Un consejo importante para la contratación en Alemania: casi todos los nuevos empleados en puestos iniciales todavía están terminando sus estudios. Entonces, si contratas SDR en una nueva región, es bueno asociarte con universidades para conseguir el talento”.

Todo esto se reduce a investigar y estar preparado antes de comenzar la expansión de su negocio internacional. Quiere comprender tanto la región a la que se está mudando como la región de la que se está mudando.

Paso 2: análisis competitivo

Como comentamos anteriormente, su empresa busca encontrar un hueco en el mercado y proporcionar una ventaja competitiva. Con suerte, eso significa que no hay mucha competencia, pero en un mundo cada vez más competitivo, no tener competencia es cada vez más raro.

Liam dijo:

“Deberíamos intentar identificar a otros competidores en el mercado. ¿Qué están cobrando? ¿Qué ofrecen? ¿A quién se dirigen? ¿Cómo podrías posicionarte en el mercado junto a ellos para destacar?”

A continuación se presentan algunos pasos que puede seguir para comprender a los actores actuales del mercado global:

Identificar competidores clave

Comience por identificar a sus competidores directos e indirectos en el mercado internacional. Busque empresas que ofrezcan productos o servicios similares dentro de su industria.

Crea una lista de aquellos a los que vas a estar atento. Y continúe manteniendo los ojos bien abiertos para detectar futuros participantes en el mercado.

Comprender la dinámica del mercado

Analice las condiciones y la dinámica del mercado global en los países a los que desea expandirse.

Considere factores como el tamaño del mercado, las tendencias de crecimiento y cualquier desafío u oportunidad específica exclusiva de la región.

Segmentación y público objetivo

Divida el mercado en segmentos de clientes e identifique su público objetivo dentro de cada segmento.

Tómese el tiempo para comprender profundamente las preferencias y necesidades de estos segmentos. Entonces podrá adaptar sus estrategias de marketing internacional de forma eficaz.

Diferenciación de producto o servicio

Evalúe en qué se diferencian sus productos o servicios de los de sus competidores. Esta es una parte integral de su estrategia de expansión comercial internacional.

Identifique propuestas de venta únicas (PVU) que puedan brindarle a su empresa una ventaja competitiva.

¿Cómo puedes diferenciarte de los demás en el mercado? En otras palabras, ¿por qué los clientes te elegirían?

Estrategias de precios

¿Qué precios cobran sus competidores? ¿Tienen productos similares por un precio similar? ¿Cómo se comparan sus precios? ¿Se alinean con la norma del mercado?

Marketing y marca

Estudie las estrategias de marketing y marca que utilizan sus competidores para que pueda diseñar sus mensajes de marca y marketing según las preferencias locales.

Examine su presencia, mensajes y posicionamiento en línea y fuera de línea. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus enfoques de marketing?

Además, estudia marketing exitoso en este país en general. ¿Cuáles son los temas comunes de las cosas que funcionan? Esto informará su estrategia internacional.

Paso 3: asegúrese de cumplir con la ley

Esta es una parte muy importante que hay que acertar cuando se considera la expansión internacional.

Liam dijo:

“Como mencioné anteriormente acerca de cómo nuestros datos de correo electrónico no cumplen con DACH debido a sus estrictas reglas de doble suscripción: puede haber formas en las que esté operando en otras jurisdicciones que no pueda hacer en esta nueva región. "

"Debe asegurarse de cumplir con todas las regulaciones locales antes de comenzar a vender".

Cada país aplica estas regulaciones de manera ligeramente diferente y tuvimos que considerar estas prácticas legales al expandirnos a Europa.

Éstas incluyen:

• RGPD y protección de datos.
• Legislación laboral.
• Tasas de impuestos corporativos.

RGPD

Es muy importante entender el RGPD, ya que puede meterte en serios problemas si no lo cumples.

Si bien las leyes del RGPD se aplican a todos los países de la UE, la forma en que se interpreta el RGPD en esos países puede variar, lo que enfatiza la necesidad de conocimiento legal local.

Esto es especialmente importante para aquellas organizaciones que esperan crear equipos de ventas y marketing locales en nuevas regiones, ya que es posible que no puedan operar de la misma manera que lo hacen en el país de su sede.

Sin embargo, posiblemente la consideración de cumplimiento más importante es dónde se alojan sus datos.

Si opera en Alemania, por ejemplo, deberá garantizar que los datos de su empresa alemana nunca salgan del país.

Legislación laboral

La legislación laboral también puede ser complicada y es mucho más probable que varíe de un país a otro. Esto era algo que el cognismo tuvo que considerar al expandirse a Europa.

Liam aconsejó:

“Debe obtener asesoramiento profesional antes de contratar en un lugar nuevo. Algunos países tienen reglas mucho más estrictas sobre lo que se permite hacer en materia de contratación y despido”.

Por ejemplo, en los Países Bajos no está permitido rescindir unilateralmente un contrato de trabajo permanente.

Como resultado, la mayoría de los acuerdos laborales en el país suelen ser contratos de duración determinada en lugar de contratos indefinidos.

Y en el Reino Unido, los plazos de preaviso para el despido son generalmente más cortos que en otros países europeos. Es común que los empleadores y empleados avisen con uno a tres meses de antelación.

Mientras que en Alemania, los períodos de preaviso pueden ser más largos, con un período de preaviso estándar de cuatro semanas, pero esto puede extenderse en función de la duración del servicio del empleado, llegando hasta siete meses para los empleados a largo plazo.

Otra cosa a tener en cuenta es que en algunos países, como Alemania, los empleados pueden crear consejos de trabajadores.

Jon explicó:

"Los empleados pueden crear consejos de trabajadores si hay suficiente gente en la región y tienes una entidad alemana (cinco o más empleados con pleno empleo)".

Básicamente, un consejo de trabajadores está formado por miembros del personal elegidos que tienen voz y voto para influir en los derechos y compensaciones de los trabajadores. Como aumento de salarios, condiciones laborales y más.

Los empleadores están legalmente obligados a brindar información a estos consejos de trabajadores y tienen derecho a negociar nuevos términos.

Leyes de impuestos corporativos

¡Esto es un gran problema que, si se hace mal, puede dar lugar a sanciones financieras y otros castigos que todos preferiríamos evitar!

Cada país europeo tendrá sus propias reglas y regulaciones para las empresas que operan dentro de ellos, lo que dará lugar a diferentes tipos impositivos.

Portugal, por ejemplo, tuvo la tasa impositiva sobre la renta corporativa combinada más alta en 2023, alcanzando el 31,5%.

Mientras que Hungría tenía la tasa impositiva sobre la renta corporativa combinada más baja, alcanzando solo el 9% en 2023.

Liam dijo:

"Incluso si vende de forma remota en una región, es posible que deba pagar el IVA o el impuesto sobre las ventas".

Relacionarse con profesionales legales que estén familiarizados con las jurisdicciones específicas a las que ingresa es esencial para garantizar una expansión fluida y legalmente compatible en Europa.

Paso 4: Identificar las consideraciones culturales

La cultura puede tener muchos matices y no necesariamente está escrita en un libro de texto para que alguien la aprenda. Entonces, podría decirse que esto es incluso más complicado que los puntos anteriores cuando se trata de expansión empresarial internacional.

Comprender las normas culturales es importante si desea evitar alienar accidentalmente a las personas en una nueva región y entorno empresarial, ya sean aquellos a quienes desea emplear o aquellos a quienes espera vender.

Por ejemplo, en Cognism, cuando se expandió a Europa, descubrimos que, en lo que respecta a las ventas salientes, los estilos de comunicación en Alemania y Suiza a menudo tienden a ser más directos y al grano.

Sin embargo, en Francia y España es más común un enfoque más indirecto y matizado. Y el público británico en general aprecia un proceso que se basa en las relaciones.

Siendo realistas, esto es algo que lleva tiempo aprender; sin embargo, puedes acelerar este proceso acortando distancias con hablantes nativos.

Jonatón dijo:

“Cada vez que nos expandimos a un nuevo país, siempre hemos tenido un líder en el terreno que tiene experiencia en ventas en esa región. En lugar de intentar recortar lo que tenemos funcionando en el Reino Unido o Estados Unidos”.

“En otros países, la gente tiene diferentes flujos de trabajo y diferentes formas de comunicarse. Y todo el proceso de compra es simplemente diferente. Entonces necesitas esa experiencia local”.

Cuando se trata de convertirse en un lugar atractivo para trabajar, puede ser útil comprender cuál es su posición dentro de las culturas del lugar de trabajo.

Por ejemplo, la mayoría de las empresas en España cerrarán durante todo agosto y se espera que los empleados tomen la mayor parte de sus vacaciones durante este mes.

Por tanto, una empresa que ofrece más flexibilidad con las vacaciones tiene una ventaja a la hora de atraer talento.

Hay muchísimas consideraciones culturales a considerar cuando se trata de la expansión empresarial internacional, y cada una de ellas variará de un país a otro. Así que no podemos cubrirlos todos aquí.

Nuestro mejor consejo es contar con personas sobre el terreno desde el principio que comprendan el paisaje, el idioma y la cultura para que puedan ayudarle a aprender rápidamente.

Paso 5: localizar su estrategia de marketing

En Cognism, hicimos el cambio de generación de leads a generación de demanda hace unos años, lo que significa:

No tenemos activos cerrados en nuestro sitio web que generen clientes potenciales para ventas.
En lugar de eso, entregamos todo nuestro contenido por adelantado, sin fricciones.

Priorizamos brindar valor a nuestra audiencia, manteniendo un contacto regular a través de nuestros 'bucles de valor' hasta que estén listos para comprar y venir a nosotros (por ejemplo, solicitar hablar con ventas/una demostración del producto).

Queremos operar como una empresa de medios. Distribuir contenido sobre aquello por lo que queremos ser conocidos en múltiples canales donde nuestra audiencia pasa el rato.

Esto ofrece recursos y contenido entretenidos o basados ​​en valores que educan y crean afinidad de marca con nuestro ICP y mercado objetivo y, en última instancia, nos ayudan a generar demanda para nuestra marca y producto.

Eso significa que, cuando se trata de expandirse a nuevas regiones, el aspecto más crucial de localizar su estrategia de expansión comercial internacional es este:

Se trata de algo más que simplemente traducir su contenido a otro idioma.

Liam dijo:

“Traducir contenido sólo te llevará hasta cierto punto. Se trata de crear contenido regional específico. Contenido escrito específicamente para las necesidades, los puntos débiles y las circunstancias de ese lugar en el idioma que hablan”.

En otras palabras, no estás publicando simplemente las mismas cosas que hacías en casa. No hay garantía de que lo que funcionó allí funcione en su nuevo mercado objetivo.

Quiere establecer una presencia internacional. Hemos creado contenido y materiales de marketing específicos para cada región centrados en las necesidades, los puntos débiles, las preferencias de los clientes y las circunstancias en las regiones a las que nos dirigimos en los idiomas que hablan.

Eso significa que debe consultar su investigación antes de mudarse. ¿Qué averiguó sobre su PCI en este país?

Luego, cree contenido dedicado y estrategias de marketing para llegar a esas bases de clientes.

Sí, es más trabajo, pero es mucho más probable que tenga éxito cuando se esfuerza por hablar directamente con las personas a las que desea dirigirse.

En el mismo sentido, tampoco puedes simplemente asumir que los canales que usaste antes serán los canales correctos en este nuevo país.

Liam dijo:

“Los diferentes países tendrán diferentes variaciones de canales. Por ejemplo, en DACH está Xing, que es un competidor de LinkedIn".

“Algunos países utilizan diferentes motores de búsqueda. Google no es tan dominante como en el Reino Unido”.

“Nuevamente, hable con los clientes. Descubra de dónde obtienen su información y contenido. ¿Dónde pasan su tiempo dentro y fuera del trabajo?

Paso 6: Desarrollar su estrategia de marketing internacional

Ya ha decidido a qué país expandirse y está listo para realizar algunas pruebas digitales para ver si es un plan viable.

A continuación, se muestran algunos pasos que Jamie Skeels, director sénior de generación de demanda de Cognism, sugiere para sumergirse y desarrollar su estrategia de entrada al mercado basándose en lo que hicimos cuando nos expandimos a Europa.

1. Validar la demanda con Google Ads

Configure campañas de Google Ads dirigidas a palabras clave de alta intención (términos de la competencia y palabras clave con una clara intención de compra para su producto).

Jaime dice:

“Google Ads es un canal de captura de demanda que se encuentra en la parte inferior del embudo. Al apuntar a estas palabras clave, llegará a una audiencia consciente del problema o de la solución, probablemente con intención de compra ".

Puede utilizar estos anuncios de Google para:

• Evalúe si existe una demanda preexistente que capturar.
• Comprenda qué grado de adecuación al mercado de productos y mensajes tiene en esa región.

2. Amplíe los esfuerzos de captura de demanda con el retargeting de LinkedIn

Si tiene un grupo de retargeting lo suficientemente grande para esta región, puede comenzar a ofrecerles anuncios de retargeting personalizados en LinkedIn.

Jaime dice:

“Puedes reorientar tu negocio de diferentes maneras. Las audiencias comunes incluyen visitantes anteriores del sitio web, interacciones anteriores con otros anuncios o visualizaciones de videos”.

Esta es otra forma "más segura" de tantear el terreno a través de anuncios pagados con una audiencia más cálida y consciente de los problemas o las soluciones.

Esto le ayudará a validar si existe una demanda preexistente que capturar.

También ayudará a validar que existen múltiples canales en línea donde puede llegar fácilmente a los compradores en esta nueva región.

3. Experimente con campañas frías de anuncios de LinkedIn

Si sus campañas de Google Ads y de retargeting están funcionando bien, le recomendamos que cree algunas campañas de audiencia fría.

El objetivo es construir su grupo de retargeting y aumentar su conocimiento entre una audiencia más amplia en la región.

Contamos con equipos dedicados para DACH y Francia que producen contenido y campañas regionales específicos para dirigirse específicamente a clientes potenciales en estos países.

4. Crear contenido de liderazgo intelectual

Comience a crear contenido de liderazgo intelectual basado en las cuentas con las que interactúa y su ICP.

Nuestra estrategia de contenidos en Francia fue la siguiente:

• Localizar lo que ha tenido éxito en otras regiones. Por ejemplo, creatividades, páginas de destino, blogs.
• Identificar temas clave para el mercado francés y posicionarnos en ellos.
• Trabajar con personas influyentes clave en el mercado para alimentar nuestra máquina de medios y ganar conciencia.
• Colabora con empresas francesas del mismo sector y cread contenidos juntos.

Nosotros también:

• Realizar eventos regionales en vivo
• Tener asociaciones con PYME francesas
• Dirige publicaciones orgánicas de LinkedIn a esta región.
• Producir contenido de blog en francés.
• Cree anuncios pagos específicos de una región.
• Ejecutar podcasts

El equipo de DG en Francia utilizó su maquinaria mediática para generar conciencia y acelerar acuerdos.

Por ejemplo, Le Ring es un podcast centrado en las ventas dirigido a Francia, que utiliza personas influyentes y expertos en la materia franceses.

El equipo de DG invitó al jefe de asociaciones de una cuenta objetivo a su podcast y organizó un proyecto de colaboración de contenido.

Además, se asociaron con otras empresas reconocidas de la región para organizar un evento en vivo conjunto e invitaron al Jefe de Ventas de esta cuenta objetivo a unirse.

Involucrar e interactuar con estas partes interesadas clave de esta manera ayudó a cerrar un nuevo acuerdo de seis cifras.

Midiendo el éxito de su estrategia de marketing internacional:

¿Cómo saber si está en el camino correcto con su estrategia de expansión comercial internacional y si está logrando sus objetivos comerciales?

Sin duda, los altos directivos y otras partes interesadas estarán interesados ​​en que esta empresa tenga éxito... Entonces, ¿cómo se puede medir el rendimiento e informar?

Liam dijo:

"Para empezar, la parte más difícil es establecer puntos de referencia, pero sólo hay que estimar cómo podría ser el éxito para usted en cada etapa de la expansión de su negocio".

"Observe la madurez del mercado, cuántos competidores hay, si la gente está consciente de las soluciones y de los problemas".

“A partir de ahí, si tiene uno con quien comparar, compárelo con un mercado en el que ya esté. Y calcule sus mejores estimaciones sobre su costo por SQO y costo por cliente potencial. Entonces, ¿cuáles deberían ser tus objetivos?

Básicamente, ¿qué objetivos de canalización e ingresos son realistas en función de todos los factores relacionados?

Liam añadió:

“Entonces es bastante similar a tus medidas en casa. Mirando a través del embudo y sus indicadores clave de desempeño. ¿Cuántas solicitudes de demostración entrantes recibe? ¿Cuántas reuniones están reservadas y atendidas? Y luego también analiza tus métricas de participación”.

Otro aspecto vital que se debe medir al intentar establecer una marca a nivel internacional es el conocimiento y el reconocimiento de la marca y con qué está asociada esa marca.

Drew Leahy, director de marketing de productos de HockeyStack, dijo:

“Si tienes, digamos, cinco asociaciones que quieres que la gente tenga con tu marca y quieres saber cómo estás a la altura de ellas en este momento. Sal y encuentra una línea de base”.

Haga preguntas a su base de clientes y a sus posibles compradores sobre:

• Lo que creen que vendes.
• Qué palabras usarían para describir su negocio.
• Qué razones creen que alguien podría comprarle.
• Qué contenido o anuncios han visto de usted y que recuerdan.
• Utilice esto para ayudarle a crear una campaña de marca para mejorar las áreas que falten.
• Luego pregúntales nuevamente dentro de 6, 9 o 12 meses para ver si descubres algo diferente.

Estos son algunos de los resultados que hemos visto aquí en Cognism al expandirnos a Europa:

• La región francesa está escalando rápidamente, considerando que en realidad solo hemos estado en esta región durante aproximadamente un año.
• El seminario web Top Flop comenzó con 65 inscritos y 31 asistentes en octubre, ahora tenemos alrededor de 250 inscritos y más de 100 asistentes en marzo y abril.
• MQL al 229% del objetivo.
• Pipeline al 304% del objetivo.
• E ingresos al 329% del objetivo.

Paso 7: localizar su estrategia de ventas

Al expandir su negocio a nivel internacional, es vital comprender los fundamentos de su motor de salida.

Para Cognism, al aterrizar y realizar prospecciones en EMEA, esto significó una mirada en profundidad a:

• Nuestro segmento/región
• Nuestro PCI
• Cuotas y objetivos: ¿está impulsando los comportamientos correctos para su equipo de SDR para que alcancen su número y contribuyan al objetivo de ingresos?

Como hipótesis, digamos que tiene un equipo SDR de 20 personas que realizará prospecciones en EMEA. Su lista de objetivos consta de 50.000 cuentas.

Con la infraestructura de salida adecuada, donde se concentran esos 20 DEG, habrá una diferencia en los ingresos entre 100.000 y 10 millones de dólares.

Es justo decir que habrá muchas pruebas y experimentos a lo largo del camino.

Por eso es vital documentarlo todo: tomar nota de lo que funciona y lo que no en cada paso del proceso.

Echemos un vistazo a las áreas clave para empezar:

Definiendo tu perfil de cliente ideal

¿Cómo es su PCI en su nueva región? ¿Quiénes son sus clientes objetivo y quiénes serán los usuarios ideales de su producto?

La respuesta a estas preguntas no es particularmente innovadora: solo debe asegurarse de que su equipo de ventas tenga tantas conversaciones como sea posible.

Fue una parte fundamental de nuestro viaje. En 2018:

• Nuestros representantes se midieron únicamente en función del objetivo de asistencia a reuniones porque queríamos que hablaran con la mayor cantidad posible de personas en nuestra lista de cuentas objetivo.
• No conocíamos nuestro PCI en absoluto y no teníamos una estructura operativa completa.

Ahora tenemos un modelo ABM porque sabemos exactamente quién es nuestro ICP. Debido a esto, podemos utilizar datos concretos como ACV, tasas de retención y datos del ciclo de ventas para determinar las cuentas a las que apuntar.

Alinear mensajes

Los mensajes de producto eficaces para una estrategia de ventas de comercialización se reducen a lo siguiente:

Comunicar el valor de su producto o servicio a su ICP de una manera que resuene con sus puntos débiles.

Comience escuchando grabaciones de Gong de demostraciones de ventas con clientes potenciales o siguiendo a los representantes de ventas en vivo.

Preste atención al lenguaje que utilizan sobre sus puntos débiles y ambiciones.

En Gong, también puede buscar nombres de competidores específicos y revisar cómo los perciben los clientes potenciales.

Puede respaldar esto tomando palabras y frases de estudios de casos/revisiones de G2 y elaborando mensajes en torno a ellas.

A continuación, debe comprender los mensajes de sus competidores en sus sitios y revisar cómo posicionan sus ofertas de productos.

Con esta información, puedes definir tu PVU y cómo se compara con la competencia.

Una vez que tenga esto, deberá desarrollar un informe para los ejecutivos, que incluya los puntos clave sobre el posicionamiento de sus competidores en comparación con el suyo.

Aquí debes establecer con qué personas hablarás y cómo dirigirte a ellas.

Finalmente, para dejar claro su mensaje, debe organizar una llamada con ejecutivos clave de la empresa y llegar a un acuerdo.

Asegurarse de seguir cumpliendo con la RDA

Como ya hemos señalado, cada país tendrá leyes de cumplimiento ligeramente diferentes.

Esta era una de las principales cosas que Cognism tenía que considerar al realizar prospecciones en EMEA.

Por ejemplo, el Reino Unido tiene listas de no llamar: un registro que ofrece a las personas la posibilidad de elegir si desean recibir llamadas de telemercadeo o llamadas en frío.

Además, en mayo de 2018 entró en vigor el Reglamento general de protección de datos en toda la UE y el EEE.

Se trata de una ley de privacidad que tiene como objetivo brindar a los ciudadanos más control sobre sus datos personales y lo hace proporcionando algunas medidas sólidas de protección de datos.

El RGPD establece formas en que las empresas deben procesar y proteger los datos que poseen sobre sus clientes y clientes potenciales.

Tomemos como ejemplo las llamadas en frío: el RGPD rige cómo se pueden utilizar los datos personales, como los números de teléfono, para realizar llamadas en frío.

Según el artículo 6 del RGPD, existen seis leyes que permiten a los equipos de ventas y marketing utilizar datos personales:

• Consentimiento explícito del cliente para utilizar sus datos.
• Para cumplir una obligación legal.
• Para cumplir un contrato con un cliente.
• Realizar una tarea de interés público.
• Para proteger los intereses vitales de un individuo.
• Para perseguir el interés legítimo.

Los datos restantes que cumplan con el RGPD son imprescindibles para los equipos de ventas.

Crear una cadencia de salida

Al expandirse a Europa, Cognism creó una cadencia de prospección que refleja los comportamientos de las compras B2B modernas: los prospectos utilizan más de una forma de comunicación.

Esta cadencia fue la siguiente:

Día 1: Mensaje de conexión de LinkedIn; Llamar; Correo electrónico personalizado

Día 3: Teléfono

Día 6: nota de voz de LinkedIn

Día 8: Teléfono

Día 10: Investigación en LinkedIn (por ejemplo, dar me gusta/comentar un artículo)

Día 12: Correo electrónico personalizado con Vidyard

Día 16: Teléfono; WhatsApp/Texto

Día 30: Correo electrónico de ruptura

Su cadencia puede enfatizar un canal más que el otro, pero recuerde conocer a sus compradores dónde se encuentran en cada región específica.

También notarás que el teléfono es un canal de salida común en esta cadencia. Creemos firmemente en las llamadas en frío: es una forma eficaz de tener una conversación directa con los clientes potenciales.

Al utilizar esta cadencia, se obtuvo un aumento del 20 % en las reuniones reservadas y se alcanzó el objetivo del 103 % de las reuniones reservadas.

Paso 8: Configurar sus procesos operativos

Cuando se trata de expansión empresarial internacional, hay muchas cosas que se deben considerar desde una perspectiva operativa.

Muchas empresas a menudo se enfrentan a desafíos a la hora de gestionar los datos, los procesos o la comunicación de los clientes durante su expansión. Operar con múltiples sistemas puede crear silos de datos y generar inconsistencias e imprecisiones. Por eso es clave configurar correctamente su CRM.

En Cognism, hicimos un esfuerzo considerable para esbozar el flujo ideal del recorrido del cliente en nuestro CRM. La clave fue comprender el recorrido del comprador desde el principio, cuando un cliente potencial aprendió por primera vez sobre Cognismo a través del marketing, el proceso de ventas y luego el éxito del cliente.

Cognism creó una fuente autorizada de verdad para todos nuestros equipos de GTM, incluidos paneles de control para todos los circuitos integrados, gerentes, jefes regionales y líderes globales, según la matriz de región/rol que tenemos en nuestro Salesforce.

Al comenzar, lo primero que debe hacer es definir sus diferentes roles y puestos de trabajo en Salesforce. Como explicó Antoine Cornet, jefe de operaciones de ingresos de Cognism:

"Si eres una PYME AE del Reino Unido, será diferente a una AE del mercado medio en Francia, por lo que es importante establecer esas definiciones de roles para comparar el desempeño de tu equipo".

También desea establecer las cuotas adecuadas para sus equipos y asegurarse de que la planificación de capacidad esté implementada.

Esto significa comprender cuántos ingresos genera actualmente su territorio y sus expectativas de crecimiento. Esta información puede luego guiar qué recursos invertirá en esas regiones y ayudarlo a trazar su plan de contratación.

A continuación, debe configurar sus reglas de enrutamiento y establecer qué MQL se enrutan a qué representantes y elaborar libros de negocios para sus AE y SDR.

Como también explicó Antoine:

“Quiere realizar un ejercicio de dimensionamiento del territorio en su CRM. Esto significa definir su ICP y la cantidad de cuentas que se incluyen en él para que las personas puedan concentrarse en las cuentas que mejor se adapten ".

Expansión empresarial internacional: la última palabra

Expandir su negocio a una nueva región no es fácil, pero el éxito realmente se reduce a estar preparado.

Realizar una investigación profunda sobre el mercado y el ICP.

Crear contenido y campañas dedicados que se dirijan directamente a esos segmentos objetivo.

Y aportando la experiencia que necesita para aprender rápido y cumplir con las normas.

De esa manera, podrá ejecutar su estrategia de expansión comercial internacional de la forma más fluida y eficaz posible.