Preguntas y respuestas Entrevista de ShippyPro con Alessandro Colnago, vicepresidente de Export USA

Nuestra charla de hoy con el vicepresidente Alessandro Colnago, de Export USA, aborda los consejos comerciales para vender en los EE. UU., cómo comunicarse de manera efectiva con los clientes y los pasos para mejorar la eficiencia y organización de envíos de su empresa.

Aquí en ShippyPro, estamos comprometidos en brindar el mejor conocimiento actualizado sobre la industria del comercio electrónico para que su empresa pueda crecer con menos estrés y más fácilmente. Echemos un vistazo al mercado estadounidense con Alessandro.

P: Hola Alessandro, ¿qué es Export USA?

ALESSANDRO: Gracias ShippyPro por invitarme. Export USA es una empresa de consultoría especializada en estrategias de internacionalización. En esencia,

ayudamos a empresas europeas y extranjeras o empresarios individuales a hacer negocios en los Estados Unidos .

Y tratamos de ayudarlos en todo el proceso, desde la planificación comercial, hasta la apertura de la corporación, la creación de su red de ventas y logística, y la obtención de las visas para trasladarse aquí ellos o sus empleados.

P: ¿Qué incluye su lista de servicios de exportación y cuáles son los sectores específicos en los que está especializado?

ALESSANDRO : Diría que no tenemos sectores específicos en los que nos centremos. Principalmente trabajamos con los clientes europeos, grandes y pequeños. Somos muy activos en la industria de alimentos y bebidas, productos mecánicos, cosméticos y belleza, vinos y licores, pero también en algunos nichos en los que no pensaría. Servicios y software, inmobiliaria. Realmente depende del cliente específico y de dónde vienen. En términos de servicios, lo que nos dimos cuenta hace años es que no había una entidad en el mercado que pudiera ayudar a un empresario a descifrar todo el sistema de EE. UU., tanto en términos de reglas fiscales, reglas legales, reglas logísticas . Por eso, queríamos enfocarnos en ese nicho y crear una oferta de ventanilla única en la que realmente nos asociemos con nuestros clientes desde las fases de planificación cuando todavía están en sus países de origen, hasta las fases de verticalización e internacionalización si deciden abrir su sucursal en el territorio estadounidense y desarrollar su presencia con su propia gente aquí.

P: ¿Qué aspectos de Export USA se diferencian de otras empresas de consultoría o qué ventajas tiene Export USA?

ALESSANDRO: Como bien sabes, trabajar con transacciones transfronterizas. Hay un nivel de incertidumbre y desconocimiento sobre lo que sucede fuera de la frontera. Lo que estamos tratando de hacer es simplificar y aclarar para los europeos y las empresas extranjeras la forma de hacer negocios en los Estados Unidos. Por ejemplo,

Lo primero que podríamos hacer es realizar una investigación de mercado y un análisis de posicionamiento para un producto que tiene que encajar en la distribución de EE. UU. y tiene que dirigirse a un cliente de EE. UU. En segundo lugar, podríamos hacer un plan de negocios .

Si alguien quiere abrir un plan de distribución o incluso simplemente una tienda, un restaurante, nos encargaríamos de la planificación financiera y, en general, de la configuración de la empresa estadounidense con todas las evaluaciones y razonamientos fiscales que conlleva, y también propiedad intelectual e inmigración. . Esos son otros dos puntos importantes porque, por supuesto, si desea hacer negocios en los Estados Unidos, especialmente en esta era COVID, debe tener herramientas de inmigración a su disposición. Visas, permisos de trabajo, etc. También ayudamos a las empresas que cierran la brecha entre Europa y los EE. UU. con algunos servicios logísticos . Es la industria en la que estás trabajando también. Bien sabes que hoy en día la logística no es lo que era hace 10 años. Hace 10 años, el envío se consideraba una mercancía, el mercado estaba muy impulsado por los precios. Ahora mismo se trata de servicio. Se trata de hacer las cosas transparentes y rastreables.

P: ¿Cuáles cree que son las principales preocupaciones de las personas que realizan envíos a los EE. UU. en este momento y cómo ayuda con esas inquietudes?

ALESSANDRO: El mercado estadounidense en general, en términos muy generales, se está moviendo de un incoterm que es Exworks a un incoterm que es DDP. ¿Qué significa esto? Significa que los exportadores europeos anteriormente podían cotizar sus productos como "Exportaciones" y los importadores en los Estados Unidos tendrían que hacer la tarea de calcular el costo de envío, los aranceles, los costos de seguro, y tendrían que pagarlos. A medida que el mercado se vuelve más y más competitivo, todos quieren vender en los Estados Unidos porque la economía es muy fuerte porque los consumidores estadounidenses están muy dispuestos a gastar. Los importadores y los distribuidores están cada vez más mimados, si me lo permiten. Y no quieren lidiar con el dolor de cabeza de averiguar los deberes, de hacer negocios al otro lado del océano. Los exportadores, por su parte, cambian los incoterms y las cosas venden más DDP. Lo que significa Entrega de impuestos pagada . Están comenzando a pagar aranceles, están comenzando a pagar tarifas logísticas y tarifas de seguro hasta el destino de sus clientes. Esto presenta un desafío, pero también una oportunidad para los exportadores porque, en primer lugar, deben hacer su tarea y deben poder fijar el precio de los productos en consecuencia. No tienen que repasar el mercado y no tienen que comerse sus propios márgenes. Y en segundo lugar,

también pueden estar más cerca de sus clientes porque con solo construir una lista de exportación con DDP con precios en dólares estadounidenses, muestra un cierto compromiso con el mercado.

Le dices a tus clientes: “Oye, mira, he estudiado el mercado. Sé lo que se necesita para hacer negocios aquí. Estos son mis precios. No necesitas preocuparte por nada. Te los entregaré tal como están.”

P: ¿Qué es lo que más le preocupa de sus clientes? ¿Cómo intentas que sea el método más fácil posible? Y, ¿alguna vez se ha enfrentado a desafíos con su empresa? ¿Cómo los ha superado?

ALESSANDRO: Sabes, a veces, las pequeñas y medianas empresas de Europa todavía piensan que pueden venir a los Estados Unidos y vender antes de invertir. Y esta es una lógica muy contaminada. Aquí, realmente necesita invertir antes de que se generen las ventas. ¿Qué significa? Significa poder satisfacer las expectativas de sus clientes , en términos de comunicación, en términos de certificación del producto, en términos de términos de venta y listas de precios. En cuanto a la promoción en general. Entonces, en realidad, a veces es más la mentalidad la que crea el problema. Algunas personas dicen: "Déjame intentar vender y ver cómo va". Aquí, no funciona así. Aquí realmente necesita tener una estrategia , comprometerse con la estrategia tanto en términos de recursos humanos como de recursos financieros, y luego esperar que las ventas se generen y se generen exponencialmente en los próximos meses.

P: Me gusta que mencionaras la comunicación porque ShippyPro siempre se esfuerza por ser muy abierto y veraz con nuestros clientes.

y ayudarlos en todo lo que podamos para que sea el proceso más fácil, el menos estresante. ¿Qué proyecto para usted ha sido el más exitoso en Export USA y simplemente se llenó de facilidad o terminó siendo una experiencia realmente agradable?

ALESSANDRO: Tenemos muchas, muchas historias de éxito. Mis favoritos personales son los de empresarios solteros, parejas jóvenes, gente joven que quiere abrir negocios aquí, como restaurantes, boutiques. Porque esos realmente incluyen todo el espectro de actividades que puede enfrentar cuando viene a un país extranjero. Así que realmente desde la planificación comercial hasta la apertura de la corporación, hasta la marca de su producto o servicio, hasta el borde de búsqueda de una oportunidad inmobiliaria y el desarrollo de todas esas operaciones. Esos son realmente los proyectos más emocionantes a pequeña escala. Como dijiste, la comunicación es clave. Lo que siempre les digo a mis clientes es que no se trata solo de traducir de un idioma a otro, se trata realmente de comprender la dinámica, los "quiénes" de la comunicación en los negocios que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso. Marque la diferencia entre mantenerse dentro del presupuesto o perder dinero o perder tiempo, incluso peor. Es clave para cualquier servicio que sus clientes o mis clientes estén buscando cuando se trata de los Estados Unidos entender realmente este punto crucial:

La transparencia y la comunicación son claves . Debemos adaptarnos a la forma en que los estadounidenses piensan y hacen negocios.

P: ¿Cuál es su consejo para las empresas europeas que venden online en el mercado estadounidense?

ALESSANDRO: Es un punto muy, muy interesante. La estrategia de venta en línea es definitivamente algo que sugerimos desarrollar a casi cualquier cliente que tengamos, especialmente, por supuesto, los que venden B2C que conducen a los consumidores. Vender online desde Europa a Estados Unidos puede representar un primer paso en la estrategia online de la empresa. Por supuesto, presenta algunos límites, el impacto logístico de enviar un producto o paquete desde Europa a los EE. UU. es muy alto, por lo que en algún momento deberá equilibrar el impacto en sus márgenes y el costo de tener un pequeño stock directamente en el territorio donde puede cumplir con los pedidos más rápido o más barato. Entonces, en mi opinión, realmente es un muy buen paso sumergir los dedos de los pies en el agua y comprender cómo reaccionan los consumidores estadounidenses a su producto. El segundo paso es siempre la verticalización y tener aquí un pequeño almacén y stock .

P: Y mi última pregunta es algún consejo para las empresas en línea que actualmente no están vendiendo en los Estados Unidos pero que tienen interés en comenzar a vender aquí.

ALESSANDRO: Correcto, primero que nada, investiga .

Comprenda quiénes son sus competidores aquí y cómo se comunican, cómo cotizan, cuántos días les toma entregar .

¿Cuál es la política de devolución? Muy, muy importante en los Estados Unidos. ¿Cuáles son sus términos y condiciones? ¿Cuáles son sus renuncias y garantías? Todas estas cosas son esenciales si desea tener éxito en las ventas en línea. Por lo tanto, investigue y luego, si cree que su producto tiene un posicionamiento en el mercado, siga adelante. Invierta en marketing en redes sociales y tendrá éxito.

P: Muchas gracias por estar aquí, Alessandro. Estamos muy agradecidos aquí en ShippyPro.

ALESSANDRO: Muchas gracias por invitarme.

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