Construyendo su base: objetivos clave de marketing para empresas B2B SaaS

La industria del software como servicio (SaaS) B2B está creciendo rápidamente. Con 7 de cada 10 empresas que utilizan soluciones SaaS, no sorprende que los proveedores de SaaS estén encontrando el espacio cada vez más concurrido y competitivo.

Para que su empresa gane cuota de mercado, es esencial que tenga una estrategia de marketing eficaz. Pero en el entorno actual, una estrategia de marketing SaaS B2B exitosa requiere atención a muchos factores diferentes, incluida la orientación al cliente, la mensajería y una estrategia de contenido integral.

Muchas empresas de SaaS que desarrollan lo mejor en su campo quieren ponerse en marcha y comenzar a promocionar sus soluciones de inmediato. Para asegurarse de estar verdaderamente preparado y de asignar tiempo, presupuesto y recursos a los canales correctos, primero aborde estos objetivos de marketing preliminares y estará bien encaminado para lanzar una estrategia que convierta efectivamente a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes:

Determine su público objetivo y cree personajes de compradores

Comprender su mercado objetivo y definir su cliente potencial lo ayuda a definir y comercializar su SaaS de la manera más efectiva posible. Primero debe averiguar qué segmento; Las pymes o empresas tienen el potencial de generar el mayor impacto en su objetivo comercial. También es importante determinar si se centrará en un nicho de mercado o industria específicos, y quién dentro de la empresa será su cliente "ideal".

Desde el C-Suite hasta el Director de TI y las personas influyentes de la línea de negocios (piense en Recursos Humanos, Marketing, Ventas u Operaciones), hay varias audiencias potenciales involucradas con una decisión de solución SaaS.

Cada audiencia específica tendrá sus propios puntos débiles y áreas de preocupación que deben abordarse. Mientras que un responsable de la toma de decisiones en el C-Suite está interesado en cómo su solución afectará los resultados de la empresa, el Director de Ventas estará interesado en cómo el nuevo software de automatización de marketing generará y rastreará los SQL.

A medida que reduce su público objetivo, deberá crear una descripción general clara, concisa y detallada de quién es exactamente su cliente ideal: sus datos demográficos, motivaciones, dónde obtienen su información y qué canales de redes sociales frecuentan. La creación de lo que llamamos personas compradoras le permite crear mensajes clave que resuenen con su cliente ideal. A nivel empresarial, donde los comités toman muchas decisiones, es posible que tenga más de un público objetivo, lo que significa que deberá crear una imagen de comprador para cada uno.

Aquí hay algunos recursos útiles que ya hemos escrito para ayudarlo a crear sus propias personas compradoras.

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Desarrolle una estrategia de marketing de contenido sólido

Una estrategia de contenido sólida puede ayudar a las empresas de software a generar confianza con los compradores potenciales, generar más clientes potenciales y ayudar a convertir clientes potenciales en ventas. El 94% de los compradores B2B dicen que realizan algún tipo de investigación en línea antes de comprar un servicio o producto, lo que significa que sus clientes potenciales se comunicarán con usted mucho más tarde en el ciclo de compra. La creación de una estrategia de marketing de contenido sólida puede garantizar que brinde contenido atractivo y de calidad a los compradores potenciales de SaaS en cada etapa del viaje del comprador.

Comience por desarrollar una declaración de propuesta de valor única y convincente.

Presentar un mensaje nítido y claro que demuestre el valor de su empresa es fundamental para destacarse en el abarrotado espacio B2B SaaS. Puede hacer esto creando una declaración de propuesta de valor convincente que comunique lo que hace que su solución sea única y mejor que la de sus competidores.

El posicionamiento efectivo de SaaS requiere que su empresa se distinga de las demás no solo vendiendo un gran producto, sino brindando soluciones para ayudar a su público objetivo a lograr el resultado deseado . Las características del producto solo lo llevarán hasta cierto punto. Es fundamental que aproveche los desafíos que sus compradores enfrentan regularmente, los aborde en su contenido y hable sobre cómo el uso de su solución SaaS les facilitará la vida. Una vez creada, su propuesta de valor servirá como punto de anclaje para todas las demás campañas y material de marketing.

Luego, cree contenido para mostrar el liderazgo intelectual y generar compromiso.

Al desarrollar su contenido, tenga en cuenta que está vendiendo servicios, no solo software . Nuevamente, venda el beneficio y cómo su software resuelve los problemas comerciales centrales del cliente. Enfoque su contenido basado en soluciones en los puntos débiles de los clientes y el resultado final que esperan lograr después de poner su software en acción.

Mientras guía a los prospectos por el camino hacia la solución correcta para su problema, asegúrese de crear contenido para cada etapa del proceso de toma de decisiones: las etapas de conocimiento, consideración y decisión.

• El contenido de creación de conciencia de la parte superior del embudo generalmente toma la forma de una publicación de blog, un libro blanco, una guía, una lista de verificación o una infografía, algo de alto nivel que no promociona las ventajas de su producto, sino que aborda una preocupación común de la industria. Considere modificar y aprovechar piezas de información tecnológica para crear blogs que lleven a los visitantes a su sitio web.

• A continuación, en la etapa de consideración, mueva a los compradores potenciales más abajo en su embudo con estudios de casos que demuestren el ROI logrado con su software, un seminario web que profundice en una funcionalidad más específica o videos que demuestren la experiencia del usuario.

• Finalmente, para los prospectos que han llegado al final de su embudo, reduciendo sus opciones en la etapa de Decisión, intente brindar la oportunidad de experimentar su producto con una prueba gratuita o un nivel gratuito del producto. El objetivo es crear una experiencia que convierta al prospecto en un cliente que paga.

Recuerda incluir la distribución en tu estrategia de marketing de contenidos. Su contenido más atractivo puede pasar desapercibido si lo distribuye a través del canal equivocado. Una vez más, mire a sus compradores objetivo y considere dónde pasan el rato; digital o tradicional, LinkedIn o Facebook, YouTube o Twitter. Quizás considere algunos de los medios de contenido más nuevos, como Medium o Quora , para captar la atención de los clientes potenciales, así como para posicionar su solución como innovadora.

Establecer objetivos de marketing sólidos es clave para cualquier empresa SaaS. Comience por observar estas áreas para asegurarse de no pasar por alto ningún componente importante de su estrategia de marketing.