Creación de un canal de ventas calificado con los datos procesables de Cognism

La empresa de contratación y aprendizaje bien establecida, Key Training, utiliza la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Programe un número constante de reuniones mensuales
• Acelere la productividad del equipo de ventas
• Califique oportunidades utilizando los activadores de eventos de Cognism
• Mejorar la moral del equipo de ventas

Equipos que usan: Ventas

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Key Training ha estado ayudando a empresas e individuos a prosperar durante más de 55 años a través del reclutamiento, aprendizaje y capacitación comercial. Ahora es una de las organizaciones más grandes que ofrece una variedad de soluciones de capacitación que incluyen habilidades de TI, desarrollo profesional y gestión de proyectos.

Key Training se especializa en reclutar jóvenes para el trabajo y también en brindar capacitación a los empleados, ya sea un aprendizaje o una capacitación más personalizada en desarrollo personal y profesional.

El reto

Entrevistamos a Katia Douglas , Directora de Compromiso Comercial y Marketing, sobre su experiencia con Cognism.

¿Qué impulsó a Key Training a comenzar a considerar Cognism para la generación de prospectos ?

“Anteriormente, adquiríamos clientes potenciales principalmente a través de marketing masivo, llamadas en frío salientes y LinkedIn. Este enfoque funcionó bien para nosotros, pero pronto nos dimos cuenta de que necesitábamos una tecnología B2B más avanzada para elevar nuestras ventas”.

¿Cómo descubrieron el Cognismo?

“Nuestro director de ventas tuvo una conversación inicial con un SDR de Cognism. Todo el concepto era completamente nuevo para el negocio, por lo que teníamos curiosidad por saber más”.

“ No consideramos ningún otro proveedor de datos B2B en el proceso de ventas. Cognism trabaja con otro proveedor de capacitación altamente establecido y han visto un gran nivel de ROI al usar la plataforma. Basándonos solo en esto, sabíamos que Cognism era la herramienta perfecta para ayudar a acelerar nuestras ventas”.

La solución

Katia administra un equipo de nueve representantes de ventas enfocados en nuevos negocios. Estuvieron funcionando en la plataforma de generación de prospectos B2B de Cognism en cuestión de semanas .

¿Cuál es el grupo demográfico objetivo en Key Training?

“Somos independientes de la industria y trabajamos con empresas grandes y pequeñas en Inglaterra. Por lo general, nos dirigimos a los tomadores de decisiones de Aprendizaje y Desarrollo y Contratación y Talento en estas empresas”.

Katia nos contó más sobre sus responsabilidades del día a día y la estructura del equipo de ventas.

“Gestiono el sitio web de redes sociales de la empresa y los representantes de ventas. Trabajan en la parte superior del embudo de ventas e inician las primeras conversaciones. Su objetivo es programar citas con nuestros asesores internos de Aprendizaje y Desarrollo y Aprendizaje”.

¿Cuáles son los flujos de trabajo de Key Training con la plataforma?

“El equipo y yo usamos la herramienta casi a diario y tenemos dos flujos de trabajo con Cognism. Construyo una lista para marketing directo mientras los representantes de ventas crean sus propias listas en función de su vertical asignada. Exporto directamente estos datos de contacto a nuestra base de datos de correo electrónico existente”.

¿Cómo han ayudado los disparadores de eventos de Cognism a generar clientes potenciales calificados?

“Recientemente, los representantes de ventas de L&D han descubierto que el disparador de cambio de trabajo es muy útil. Ponerse en contacto con personas que se han trasladado recientemente a puestos de alto nivel en los últimos tres meses ha sido una excelente señal de compra, ya que es más probable que tomen una decisión de compra”.

“El filtro de rotación de empresas de Cognism es increíblemente útil. Los representantes de ventas de aprendizaje filtran su búsqueda enfocándose en empresas que tienen una facturación de más de £ 3 millones. Inmediatamente sabemos que la empresa podría tener un presupuesto para proveedores de capacitación como Key Training”.

“Por último, la gran diversidad de información disponible para cada individuo. Podemos buscar a nuestros propios candidatos observando su nivel de educación y calificarlos en función de estos datos”.

Katia nos contó sobre sus flujos de trabajo con la extensión Chrome de Cognism .

“El equipo de ventas utiliza el complemento API de LinkedIn a diario. Al hacer clic en un botón, aparece la dirección de correo electrónico y el número de teléfono móvil del contacto deseado. Entonces pueden comunicarse con la persona adecuada al instante”.

¿Cómo ha contribuido el servicio de soporte de Cognism a su éxito con la plataforma?

“ Nuestro CSM ha sido fantástico; han ido más allá de lo que podríamos haber imaginado. No estaríamos donde estamos si no fuera por nuestro CSM que brinda comentarios y orientación útiles”.

“En general, la eficiencia del equipo se ha disparado desde que usamos Cognism. Han reservado un montón de citas como resultado. Debido a nuestro variado ciclo de ventas, hay muchas oportunidades en camino y todas han sido calificadas, muchas de las cuales son grandes empresas. ¡Estamos realmente impresionados!”

Los resultados

¿Cuántas conversaciones salientes más ha tenido Key Training desde que usó la base de datos B2B de Cognism?

"Reservamos un número constante de reuniones mensuales de Cognism".

“Aquí hay un ejemplo: un representante de ventas envió una campaña a empresas de reclutamiento. Se dirigieron a 900 prospectos, lograron una tasa de lectura del 42 % y recibieron 15 respuestas con 3 oportunidades positivas. Esta fue la primera campaña que hicieron. Como los resultados estuvieron a la altura, confían en utilizar Cognism como su principal herramienta de prospección”.

¿Cómo ha ayudado Cognism a aumentar los clientes potenciales entrantes a través de campañas de marketing directo?

“Siempre hago pruebas divididas de mis campañas de marketing. Según las estadísticas, muchas de las campañas de marketing de Cognism que ejecuto generan resultados unos meses después. Como resultado, nuestras tasas de entrada son consistentemente altas”.

Katia continuó explicando los beneficios que Key Training ha experimentado desde que usa Cognism.

1 - Productividad mejorada

“El conocimiento ayuda al equipo a estructurar su diario. Al comienzo del día, comenzarán a trabajar en una lista enfocada asignada a su vertical. Hay muchos menos rechazos ya que están llamando y enviando correos electrónicos a contactos que realmente existen. Si desea impulsar la actividad en el equipo, Cognism es una excelente manera de hacerlo”.

2 - Mejor moral del equipo de ventas

“Cuando un representante llama a los contactos que realmente atienden el teléfono y reciben un mínimo de respuesta por correo electrónico, eso aumenta instantáneamente la camaradería. ¡Se dan cuenta de que pueden alcanzar la cuota más rápido!”

3 - Fácil de usar

“La plataforma es fácil de entender. Una vez que te has embarcado inicialmente, es como pato en el agua”.

4 - Orientación refinada

“Los filtros de búsqueda granular de la plataforma crean una orientación enfocada con láser. Puede perfeccionar la lista para obtener clientes potenciales de la mejor calidad. ¡El conocimiento tiene que ver con la calidad sobre la cantidad!”

5 - Perspectivas creíbles

“Las oportunidades son altamente calificadas; esto se debe a la diversa cantidad de información disponible por prospecto. Es probable que los clientes potenciales que recibimos de Cognism se conviertan en clientes recurrentes y nos brinden un flujo continuo de ingresos”.

6 - Calidad de datos fenomenal

“Llegar a la persona adecuada con datos de alta calidad elimina el ruido de tener que hablar con la centralita de la oficina. Los datos limpios mejorarán la eficiencia de su equipo”.

“Mis nuevos titulares me dijeron recientemente:

No puedo creer que tengas una herramienta como esta. ¡Los datos están limpios, actualizados y en tiempo real!”

Katia compartió un pensamiento final con nosotros:

“ El impacto de Cognism es inmediato al reservar en reuniones calificadas o más tarde a partir de campañas de marketing. ¡Cognism es un fantástico generador continuo de ingresos para nosotros!”

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