Cómo Kinaxis genera más MQL con Cognism que otros proveedores

Kinaxis, la empresa líder en software de gestión de la cadena de suministro, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Obtener el 5,7% de sus MQL.
• Complemente los datos de los proveedores existentes en la región EMEA.
• Utilice la extensión de Chrome de Cognism junto con LinkedIn Sales Navigator.
• Integre perfectamente con Salesforce.

Sitio web: www.kinaxis.com
Número de empleados: 1.800
Industria: Desarrollo de software
Sede: Ottawa, Canadá
Equipos que utilizan: Operaciones de marketing y ventas

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Kinaxis proporciona una planificación ágil de la cadena de suministro para empresas de todos los sectores y tamaños, incluido el trabajo con marcas innovadoras como Honeywell, P&G y Cisco.

Líder reconocido por Gartner , la plataforma revoluciona la planificación al ofrecer la agilidad que las empresas necesitan para tomar decisiones rápidas y seguras en un mundo impredecible para la planificación empresarial integrada y la cadena de suministro digital. La plataforma combina inteligencia humana con IA para que las empresas puedan planificar, vivir mejor y cambiar el mundo.

El reto

Entrevistamos a Barbara Collins, directora de bases de datos de marketing de Kinaxis, sobre su experiencia con Cognismo.

Kinaxis tiene experiencia trabajando con una variedad de herramientas de generación de leads . Ella nos contó más:

“Somos una empresa con sede en Canadá. Durante los últimos años, hemos estado trabajando con varios proveedores para obtener nuevos clientes potenciales, ya que son actores de inteligencia de ventas muy conocidos de este lado del charco”.

¿Qué lagunas de datos pretendían llenar con el cognismo?

“Si bien tuvimos éxito en Norteamérica y Canadá con estos proveedores, tuvimos dificultades para encontrar datos precisos en EMEA y APAC en sus bases de datos. Cognism es el actor clave en EMEA para la inteligencia de ventas , por lo que firmamos y nunca miramos atrás”.

Barbara explicó cómo Kinaxis utiliza Cognism junto con múltiples proveedores de datos B2B para complementar a sus proveedores de generación de leads.

“Utilizamos Cognism y otros proveedores de datos indistintamente para garantizar que proporcionamos a nuestros equipos de marketing y ventas el más alto nivel de datos en todo momento. Los diferentes proveedores tendrán sus pros y sus contras, por lo que hemos optado por una estrategia de múltiples proveedores”.

La solución

Tanto las operaciones de marketing como los BDR utilizan cognismo.

¿Cuál es la demografía de Kinaxis?

"Normalmente nos dirigimos a líderes de cadena de suministro, planificación, logística, estrategia y tecnología en las industrias automotriz, aeroespacial, industrial, de ciencias biológicas y minorista en todo el mundo".

El equipo de operaciones de marketing gestiona las cuentas del equipo de ventas de Kinaxis. En primer lugar, Barbara explicó sus flujos de trabajo con la extensión de Chrome de Cognism :

“Hemos estado usando Cognism durante más de un año. Cuando nos incorporamos por primera vez a la plataforma, teníamos un flujo de trabajo diferente al de ahora. Anteriormente, estaba en LinkedIn Sales Navigator, buscaba un contacto en EMEA relacionado con una vertical específica, abría la extensión de Chrome y cargaba manualmente los detalles del contacto en nuestro Salesforce CRM”.

“Ahora hemos integrado Cognism con nuestro Salesforce CRM. Simplemente encuentro los contactos adecuados en la extensión de Chrome y los sincronizo automáticamente con nuestro CRM. La integración entre los dos funciona a la perfección”.

"Además, voy y vengo entre cada uno de nuestros proveedores de datos para complementar los puntos de datos, por ejemplo, si falta un número de teléfono o una dirección de correo electrónico en cualquiera de las plataformas".

"Los BDR también utilizan la extensión de Chrome a diario para encontrar nuevos contactos, sincronizarlos con Salesforce CRM y luego Outreach listo para la prospección ".

¿ Cuáles son los flujos de trabajo de Barbara con Sales Prospector de Cognism ?

“Ocasionalmente, uso la plataforma para extraer datos de diamantes verificados. y exportar de forma masiva la lista a nuestro CRM".

"Diamond Data cambia las reglas del juego porque el equipo de datos de Cognism verifica y valida manualmente los números de teléfono móvil en nuestro nombre".

"Es reconfortante saber que los datos que estoy exportando a nuestra base de datos interna son correctos".

¿Cómo se utilizan los datos para las campañas de marketing?

“Tenemos una integración CRM directa con Eloqua , una herramienta de automatización de marketing. Todos los contactos generados por Cognism que han optado por nuestras comunicaciones se ingresan en Eloqua para campañas de fomento”.

Una vez que los datos están en la base de datos, ¿cómo actúan los BDR sobre los clientes potenciales?

“Los BDR se miden según MQL y SAL. Los SAL están asociados con las oportunidades y los MQL se basan en la antigüedad del puesto de trabajo. Algunos contactos se convertirán automáticamente en MQL según su posición”.

"Una vez que el equipo de operaciones de marketing haya agregado nuevos MQL a sus cuentas objetivo, los BDR se comunicarán con ellos a través de Outreach mediante llamadas en frío y correos electrónicos".

Los resultados

Le preguntamos a Barbara qué éxito habían tenido con la herramienta.

“Como puede ver a continuación, el porcentaje de MQL de Cognism es mayor que el de nuestros otros proveedores A y B :  

• MQL de cognismo: 5,70 %
• MQL del proveedor A: 3,43 %
• MQL del proveedor B: 0,58 %

“En general, obtenemos menos contactos en Cognismo pero son de mejor calidad. Estoy muy satisfecho con la solidez general de la precisión de los datos de contacto".

"Hemos renovado con Cognism porque los resultados hablan por sí solos. La base de datos está justo en el punto de referencia y produce excelentes resultados".