¿Qué KPI debe medir para un marketing de afiliación efectivo?

El marketing de afiliación ha estado ganando terreno en los últimos años, en gran parte porque es una estrategia de la vieja escuela para un favorito de los nuevos medios: el marketing de influencers. Los influencers están felices de que les paguen para promocionar los productos de otros a través de sus propias publicaciones, historias, transmisiones en vivo y otros contenidos y recursos de medios. Según Statista, se espera que el gasto en marketing de afiliación solo en los EE. UU. alcance los $ 8.2 mil millones para 2022 . Sin embargo, seleccionar los KPI (indicadores clave de rendimiento) correctos para medir la efectividad de las campañas de marketing de afiliados o influencers puede ser complicado.

Los KPI no deben generar ansiedad ni redundancia. En su lugar, deben realizar un seguimiento de lo que será de interés para el liderazgo de marketing y decirle al equipo qué funciona y qué no. El marketing en redes sociales tiene su propio conjunto de KPI. Entonces, ¿qué métricas deben considerar los especialistas en marketing al medir la efectividad de sus programas de afiliados que en gran parte viven dentro de las redes sociales y otros canales digitales?

Echemos un vistazo a cinco KPI que brindan la mejor información para los programas de marketing de afiliación.

1. Tráfico del sitio web de los afiliados

Esta es una excelente métrica de nivel superior: comprender las fuentes que generan tráfico a su sitio web, como se muestra en Google Analytics, sigue siendo un pilar para medir la fuerza de las campañas, ya sean de afiliados o de otro tipo.

Para comprender mejor el tráfico que pueden traer los afiliados, es importante comprender dónde y cómo se origina el tráfico de su sitio web. Luego, una vez que comience a trabajar con los afiliados, podrá observar y comprender cualquier cambio.

El tráfico del sitio web puede darte pistas sobre lo que no funciona en tu embudo de afiliados. Claro, las ventas son el KPI definitivo, pero si el tráfico del sitio web, la página de destino o la aplicación de los afiliados ha disminuido o incluso se ha reducido, es hora de reevaluar y recargar sus esfuerzos de marketing de afiliados, incluido el aumento de los incentivos o las comisiones.

La forma más sencilla de realizar un seguimiento del rendimiento individual de los afiliados es asignar a cada uno una URL única o un código de descuento que puedan utilizar al promocionar sus sitios web, productos o servicios. El software de administración de afiliados puede ayudarlo a administrar todas estas URL y códigos únicos y puede proporcionar visibilidad sobre cuántos clics o códigos de descuento se han utilizado. De esta manera, puede medir el rendimiento de los afiliados.

2. Valor de por vida de los clientes obtenidos por afiliados

El valor de por vida (LTV) es una predicción de la ganancia neta que cada cliente obtenido por un afiliado aportará a su organización durante toda la relación con el cliente.

Medir el LTV de los afiliados puede ser complicado. Algunas empresas y productos no pueden medir el “tiempo de vida” de un cliente, porque los hábitos de compra son esporádicos. Además, a veces un cliente compra repetidamente pero la duración de la relación es difícil de medir. Un ejemplo de esto podría ser un comprador que realiza varias compras en un minorista especializado en línea durante las vacaciones, pero que solo lo visita unas pocas veces durante el año.

La fórmula para calcular el LTV de los clientes referidos por los afiliados es:

(Ingresos promedio por usuario referido/tasa de abandono) × margen de beneficio

La configuración para medir LTV para el marketing de afiliación puede llevar un tiempo, pero una vez que este KPI está en funcionamiento, puede proporcionar información detallada sobre el valor a largo plazo que los influencers brindan a sus campañas y sus resultados.

3. Valor de por vida de los clientes obtenidos por afiliados

Si bien hay plataformas que le permiten administrar miles de afiliados a la vez a través de una sola vista de tablero, es mejor administrar un grupo más pequeño y de mayor rendimiento que miles que generan solo unas pocas ventas cada año.

¿Por qué se prefiere un grupo más pequeño? Cuanto mayor sea la organización y el ejército de afiliados , más tiempo consumirá el reclutamiento, la formación y las comunicaciones. Los afiliados necesitan soporte, capacitación sobre productos, respuestas a preguntas y similares, y el software de marketing empresarial no puede manejar esto por sí solo. Tener demasiados afiliados de bajo rendimiento es un lastre para los recursos.

Estudie la actividad de los afiliados para descubrir más información sobre la calidad de sus afiliados . Esto se puede hacer durante un período de tiempo particular o campaña por campaña. Si solo un pequeño porcentaje de sus afiliados está activo, es hora de reevaluar su estrategia de capacitación, compromiso e incluso reclutamiento de afiliados.

La fórmula para calcular los afiliados activos es la siguiente:

Afiliados activos/Afiliados totales

4. Ingresos incrementales de afiliados

Los ingresos incrementales miden la contribución del marketing a las ventas. Es el aumento de las ventas resultante de la publicidad y otros esfuerzos de campaña de marketing. Los ingresos incrementales de los afiliados son los ingresos generados por los nuevos clientes que han sido recomendados por los afiliados.

Esta cifra de ingresos demuestra el impacto general del programa de afiliados de su organización en el negocio. Para comparar cómo se compara el marketing de afiliados e influencers con otros canales de marketing e inversiones en campañas, puede colocar esta cifra de ingresos incrementales de los afiliados junto con los ingresos incrementales capturados de otros canales, como PPC, contenido y redes sociales.

La fórmula para calcular los ingresos incrementales de los afiliados es:

Ingresos de afiliados/Ingresos totales de otros canales de marketing

5. Afiliados de Largo Plazo y Margen de Contribución

Los mercadólogos están de acuerdo en que la creación de valor más importante ocurre cuando un cliente único se convierte en un cliente habitual.

En términos de marketing de afiliación, la estrategia es la misma: desea convertir sus ofertas únicas o "maravillas de un solo éxito" en afiliados que realizan ventas recurrentes. Cuantos más afiliados convierta en vendedores repetidos, más efectivos serán sus esfuerzos de marketing (y muy probablemente, mayores serán sus ventas y rentabilidad).

Para calcular el margen de contribución, reste los costos relacionados con el reclutamiento, la capacitación y la administración de un afiliado de las ventas promedio de ese afiliado:

Ventas promedio para el afiliado − Costos para reclutar, capacitar y administrar el afiliado

Pensamientos finales

Los KPI lo ayudan a medir la efectividad de sus programas de marketing, incluidos los relacionados con afiliados e influencers. Las ventas son una métrica obvia, pero otros KPI de afiliados son más profundos para ayudarlo a comprender qué funciona y qué no.

Al centrarse en los KPI correctos, puede hacer que sus campañas sean más exitosas e impulsar el crecimiento a largo plazo en su organización.

Descubra cómo el marketing de afiliación puede aumentar sus ventas hoy.

Fuentes

Statista: gasto en marketing de afiliados en los EE. UU. de 2010 a 2022