Embudos de clientes potenciales: definición, etapas y ejemplos

Hay un largo camino desde que una persona descubre por primera vez la oferta de su empresa hasta el momento en que está lista para comprar.

Con los embudos de leads, tienes una visión general del proceso. Para que pueda examinarlo fácilmente y realizar ajustes para convertir más clientes potenciales en clientes.

En este artículo, analizaremos las tres etapas de los embudos de generación de leads y las estrategias que te ayudarán a avanzar en el embudo.

También hemos recopilado seis mejores prácticas a seguir, sin importar el tipo y tamaño de su negocio.

Salta a:

• ¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y embudos de ventas?
• Tres etapas del embudo de leads con ejemplos
• Mejores prácticas de estrategia de embudo de clientes potenciales
• Preguntas más frecuentes

¿Qué es un embudo de generación de leads?

Un embudo de generación de leads describe el proceso de presentar su oferta a clientes potenciales y nutrirlos hasta que se conviertan en leads calificados.

Los embudos de clientes potenciales lo ayudan a dirigir sus esfuerzos de marketing, ahorrar tiempo y dinero en campañas y aumentar las conversiones.

Sin embargo, un embudo de leads no vale nada sin un embudo de ventas confiable.

¿Cuál es la diferencia entre generación de leads y embudos de ventas?

Los embudos de generación de leads y los embudos de ventas son dos procesos separados que requieren tácticas diferentes para tener éxito.

Los embudos de clientes potenciales, también llamados embudos de clientes potenciales de marketing, están diseñados para clientes potenciales, es decir, aquellos que nunca han pagado por su producto o servicio.

Estos embudos tratan con clientes potenciales desde el momento en que se dan cuenta de un problema (parte superior del embudo) a través de la evaluación de posibles soluciones (centro) hasta que expresan interés en la oferta de su empresa (abajo).

Los clientes potenciales que llegan al final del embudo de clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y ingresan a la parte superior del embudo de ventas.

Los embudos de oportunidades de ventas funcionan tanto para clientes nuevos como para clientes recurrentes. Los clientes potenciales en su embudo de ventas provienen del embudo de marketing o son clientes existentes.

Las líneas entre los embudos de generación de leads de marketing y ventas a veces son borrosas.

Depende de usted decidir qué enfoque utilizar para los clientes potenciales, según su etapa en el recorrido del comprador .

Es más, su equipo de marketing puede participar en el perfeccionamiento de su embudo de ventas.

De manera similar, sus representantes de ventas pueden ser un recurso invaluable para sus esfuerzos de marketing.

Tres etapas del embudo de leads con ejemplos

En esta sección:

• Conciencia
• Consideración
• Conversión

El embudo de clientes potenciales de marketing consta de tres etapas clave: conocimiento, consideración y conversión.

Estas etapas corresponden a la parte superior, media e inferior del embudo.

Descubrirá que algunas empresas tienen cuatro o cinco fases en sus embudos de generación de leads.

Dependiendo del tamaño y las necesidades de su empresa, puede dividir el recorrido del cliente potencial de manera diferente.

Sin embargo, la esencia y el objetivo de todos los embudos de leads siguen siendo los mismos.

Lea más sobre el recorrido de compra del cliente .

Conciencia

La conciencia es la primera etapa del embudo de generación de leads.

En la parte superior del embudo, los clientes potenciales se dan cuenta por primera vez de que tienen un desafío y comienzan a buscar soluciones.

En la etapa de concientización, sus clientes potenciales se encuentran al comienzo de su viaje de compra.

Por lo tanto, es demasiado pronto para presentarles su solución. En su lugar, opte por un enfoque educativo: un artículo informativo o un libro electrónico descargable para recopilar información de contacto.

Muchos clientes comienzan su viaje en Google con una consulta de búsqueda sobre su problema. Por eso, como empresa, una de tus principales tareas es aumentar tu visibilidad en las búsquedas.

Alternativamente, puede utilizar anuncios de Google para que aparezcan como resultados patrocinados.

Para algunas empresas, como el comercio minorista, el marketing de influencers funciona bien en la parte superior del embudo.

Ejemplo de estrategia de parte superior del embudo (TOFU)

Fuente

Sara es una apasionada de la moda y quiere abrir su boutique online.

Su consulta de búsqueda "cómo iniciar una boutique en línea" la lleva a un artículo sobre cómo abrir una boutique en línea .

En él descubre que una de las cosas en las que debe fijarse antes de lanzar su tienda de moda online son los requisitos y limitaciones legales de su zona.

Entonces la siguiente consulta de Sara es “cómo abrir una empresa en Texas”.

Ahora, digamos que es un abogado que brinda consultoría para iniciar un negocio.

Para aparecer orgánicamente en la búsqueda de Sara, necesitaría optimizar su sitio web con palabras clave locales, crear artículos localmente relevantes sobre preguntas comunes de los clientes y crear enlaces para ayudar a que su contenido tenga una clasificación más alta.

Consideración

La segunda etapa del embudo de leads es la consideración.

Esta es la mitad del embudo y su cliente potencial es un cliente potencial: conoce la oferta de su empresa y la está evaluando como una solución a su desafío.

En esta etapa, su objetivo principal es generar confianza y nutrir a sus clientes potenciales.

Por un lado, desea educarlos sobre su solución.

Por otro lado, debe dosificar sus comunicaciones: ser demasiado persistente puede parecer spam y ahuyentar a sus clientes.

Ejemplo de estrategia en la mitad del embudo (MOFU)

Volviendo a nuestro ejemplo anterior, como abogado que quiere que Sara reserve sus servicios, puede optar por diferentes estrategias MOFU:

• Elaborar una serie de correos electrónicos personalizados que eduquen a sus clientes y demuestren el valor que tiene para ofrecer.
• Realizar un taller para personas que quieran iniciar su primer negocio; estos eventos lo convierten en una autoridad en la materia.
• Preparar contenido interactivo para atraer a su audiencia.

Tenga en cuenta que no es necesario utilizar un único enfoque.

Una campaña de correo electrónico puede funcionar muy bien con cualquiera de las otras estrategias.

Imaginemos que decide crear un cuestionario interactivo que ayude a los clientes potenciales a determinar el tipo de entidad que necesitan abrir.

Incluye preguntas como "¿Quiere dirigir una empresa por su cuenta?" y “¿Quiere permitir que otros inviertan en su empresa?”. También puedes consultar sobre su presupuesto.

Al final del cuestionario, se solicita a los clientes potenciales que proporcionen su nombre y dirección de correo electrónico.

Fuente

Con el cuestionario consigues varias cosas:

• Usted proporciona valor: aborda los puntos débiles de los clientes potenciales y ofrece dirección.
• Usted captura clientes potenciales: recopila datos de clientes potenciales y los almacena en su base de datos.
• Usted califica a los clientes potenciales, verificando si sus servicios pueden resolver su desafío y están dentro de su presupuesto.
• Usted segmenta los clientes potenciales: según el servicio que estén buscando, puede ofrecerles campañas de correo electrónico específicas.

Conversión

La etapa final de los embudos de generación de leads es la Conversión.

Aquí tiene prospectos: clientes potenciales listos para tomar una decisión de compra.

En la parte inferior del embudo, intentas resolver las dudas de los clientes e impulsar las conversiones.

Para tener éxito, es importante concretar cada paso de la optimización del embudo inferior , y powr tiene una amplia gama de complementos de sitios web creados específicamente para eso.

Incluyen un botón de pago, formularios de pedido, correos electrónicos de respuesta automática al momento de la compra y más.

Otra forma segura de promover conversiones es integrar el chat en vivo para la generación de oportunidades de venta : los visitantes del sitio web que interactúan con el chat en vivo tienen casi tres veces más probabilidades de realizar conversiones que aquellos que no lo hacen. ¿Porqué es eso?

El chat en vivo es un canal de atención al cliente rápido y eficiente que humaniza su marca y genera confianza en los clientes potenciales.

Dependiendo de su negocio, otras estrategias de la etapa de conversión incluyen consultas o demostraciones gratuitas, historias de éxito de clientes, comparaciones de productos y descuentos.

Sin embargo, tenga en cuenta que cada recorrido del cliente potencial es diferente.

Algunos prospectos llegan al final del embudo en su primera intención, mientras que otros nunca lo hacen.

Teniendo esto en cuenta, puede diseñar embudos de clientes potenciales personalizados para lograr un éxito óptimo.

Ejemplo de estrategia de la parte inferior del embudo (BOFU)

Sara ha llegado al final de su embudo pero todavía tiene algunas dudas sobre el precio de sus servicios.

Además, está considerando alternativas como registrar una empresa por su cuenta o con un abogado diferente.

Para fomentar la conversión, debes asegurarle que está tomando la decisión correcta.

Algunas formas de hacer esto son:

• Ofreciendo una consulta gratuita para resolver dudas finales.
• Compartir historias de éxito de clientes.
• Destacando cómo su servicio/producto es superior a las alternativas.
• Creando urgencia compartiendo un descuento por tiempo limitado.

Mejores prácticas de estrategia de embudo de clientes potenciales

Defina métricas de éxito en cada etapa

En cada etapa del embudo de generación de leads, habrá diferentes métricas a las que seguir .

En la parte superior del embudo, puede ver los visitantes únicos del sitio web. En el medio, su enfoque puede ser la interacción por correo electrónico y los contactos capturados con cuestionarios.

En la parte inferior del embudo, puede observar la relación de conversión a clientes potenciales y el costo de adquisición de clientes.

Además, supervise la retención de clientes en cada etapa del embudo; esto puede ayudarle a identificar cualquier fuga y mejorar la eficiencia de sus esfuerzos.

Mapear el recorrido del cliente

Cada acción que realizan los clientes, desde el conocimiento hasta la conversión, da forma al recorrido del cliente.

Rastrear lo que hacen los clientes en cada etapa le ayudará a comprender el comportamiento de los clientes y ajustar sus estrategias para lograr el éxito.

Las encuestas son una forma poderosa de recopilar comentarios de los clientes y trazar su recorrido.

Trate de comprender dónde buscan información, qué alternativas consideraron, durante cuánto tiempo evaluaron sus opciones y qué les ayudó a tomar su decisión final.

Realizar pruebas A/B

En las pruebas A/B , compartes dos versiones de contenido con diferentes audiencias para ver cuál funciona mejor. Con esta información, puede optimizar su contenido para guiar a los clientes potenciales por el embudo.

Por ejemplo, si ejecuta Google Ads, puede probar cómo el cambio de su llamado a la acción afecta su campaña.

A continuación, puede realizar experimentos para ajustar otros aspectos de sus anuncios: ofertas, titulares, elementos visuales y descripciones. De esta manera, podrás entender qué funciona e invertir más en ello.

Utilice pruebas A/B para aprovechar al máximo sus páginas de destino, CTA, campañas de correo electrónico y ofertas promocionales.

Aprovechar la automatización

La automatización es su mejor amiga para personalizar sus embudos de clientes potenciales a gran escala. Como el recorrido de cada cliente es diferente, sus enfoques deben abordar eso.

Una forma de aprovechar la automatización es en la gestión de campañas de correo electrónico . Puede segmentar sus audiencias para que reciban solo comunicaciones dirigidas.

Por lo tanto, genera una mayor participación y, al mismo tiempo, ahorra el esfuerzo de personalizar y enviar correos electrónicos individuales.

Venta adicional y venta cruzada

Las ventas adicionales y las ventas cruzadas son dos técnicas de ventas que pueden ayudarlo a aumentar los ingresos de las conversiones.

Una venta adicional es cuando un cliente compra una alternativa más cara, mientras que una venta cruzada es cuando compra un producto/servicio complementario.

Apple optimizó su sitio web para realizar ventas adicionales y cruzadas de sus productos principales.

Al comprar un iPhone, recibe una sugerencia de comprar más almacenamiento que en el modelo base, lo que fomenta las ventas adicionales.

Fuente

Una vez que haya configurado todos los parámetros del teléfono, podrá obtener una suscripción a los servicios de reparación de Apple; eso es una venta cruzada.

Fuente

Como puede ver, combinar ambas técnicas es un enfoque poderoso.

Para aprovecharlo al máximo, explore cómo la IA puede respaldar estrategias de ventas adicionales y cruzadas .

Aprenda a dejar ir los clientes potenciales

No todos los clientes potenciales se convertirán en clientes de pago, y eso está bien.

Define cuándo es el momento de soltarte y poner tus esfuerzos en otra parte.

Si ha planificado una consulta gratuita y su cliente potencial no ha aparecido, es probable que no esté realmente interesado.

Otra señal reveladora de que es hora de dejarlo ir es cuando los clientes potenciales no le brindan un cronograma para la compra.

Demuestra que les falta claridad y compromiso si no están dispuestos a estimar cuándo seguirán adelante con su oferta.

Preguntas más frecuentes

¿Qué es un embudo de lead magnet?

Un embudo de lead magnet es un viaje que realiza un comprador potencial, desde interactuar con uno de sus leads magnet hasta convertirse en un cliente de pago.

Los imanes de clientes potenciales incluyen libros electrónicos, seminarios web, códigos de descuento, cuestionarios o cualquier cosa que anime a los visitantes de su sitio web a proporcionar sus datos de contacto.

¿Por qué son importantes los embudos de leads?

Los embudos de clientes potenciales le ayudan a dividir el recorrido del comprador en diferentes etapas.

Así, tus equipos de ventas y marketing planifican acciones adecuadas para cada etapa del embudo.

Entonces, estás utilizando tus recursos de manera más eficiente.

¿Por qué fallan los embudos?

Sus embudos de generación de leads pueden fallar por diversas razones.

Debe inspeccionar cada etapa del embudo para solucionar cualquier fuga.

Los errores comunes incluyen no generar suficiente tráfico hacia su embudo, una mala nutrición de clientes potenciales, muy pocas llamadas a la acción y desalineación entre los equipos de ventas y marketing.

Comience con los embudos de clientes potenciales

Ahora que comprende las diferentes etapas de los embudos de generación de leads, es hora de mapear el recorrido de su cliente y dividirlo en estas etapas.

A continuación, planifique qué estrategias le gustaría utilizar en la parte superior, media e inferior de su embudo.

Sin embargo, no olvide analizar los embudos de manera integral: todas las estrategias deben funcionar en conjunto, acercando a sus clientes potenciales a la compra.

Biografía del autor

Evelina Milenova es la directora de divulgación de Opinion Stage . Su experiencia radica en SEO y marketing de contenidos, dos temas sobre los que escribe a menudo en su página de LinkedIn .