Las 13 mejores estrategias de generación de leads para asesores financieros

La generación de leads para asesores financieros es un tema muy amplio: puedes utilizar muchos métodos excelentes para atraer leads a tu negocio.

Existen tácticas automatizadas como marketing por correo electrónico y chatbots, así como otras más “arremangarse”, como asociaciones estratégicas y llamadas en frío.

Por supuesto, esa variedad de métodos también puede generar un poco de confusión. "¿Cuáles son los adecuados para la industria financiera?" pregunta el concienzudo consejero.

Hoy, lo ayudaremos a responder esa pregunta explicándole los principales métodos. Después de leer, obtendrá algunas tácticas nuevas y poderosas para agregar a su combinación de generación de leads.

1. Asóciese con un proveedor de datos

La mayoría de los métodos de generación de leads financieros se basan en datos B2B, desde datos demográficos hasta firmográficos e información de contacto. Pero para llegar a clientes potenciales específicos y elaborar mensajes personalizados, debe ser preciso y estar actualizado.

La mejor manera de encontrar clientes potenciales de alta calidad para asesores financieros es utilizar una plataforma de inteligencia de ventas como Cognism . Le permite encontrar datos de empresas y contactos globales que cumplan con las normas sobre los clientes potenciales que coinciden con su perfil de cliente ideal.

La aplicación web Cognism viene con una función de filtrado que facilita la creación de listas segmentadas de clientes potenciales según sus requisitos. También puede utilizar la extensión del navegador Cognism en LinkedIn para revelar los detalles del cliente potencial.

Uno de nuestros clientes utiliza Cognism para encontrar responsables de la toma de decisiones financieras en empresas con ingresos de 50 millones de dólares o más en APAC, EMEA y EE. UU. Después de crear una lista de clientes potenciales, la sincronizan con las cadencias de ventas de acciones y alcance. Luego, pueden realizar un seguimiento de los clientes potenciales en Salesforce.

Como resultado, ese cliente ha reservado el 40 % de las reuniones a partir de clientes potenciales entrantes y el 60 % de las reuniones salientes en frío.

Conozca Cognism: proveedor de listas líderes para asesores financieros

• Base de datos global de empresas y contactos precisa y actualizada.
• La mejor cobertura de números de telefonía móvil en EE.UU.
• Los datos más completos de la EMEA.
• Números de móvil verificados por teléfono y servicio de verificación bajo petición.
• Acceso sin restricciones para ver y exportar datos globales a nivel de página en todos los paquetes (sujeto a uso legítimo).
• Cumplimiento de CCPA y GDPR (incluida la depuración amplia de listas DNC y correos electrónicos notificados).
• Activadores de ventas y firmografías en cada paquete.
• Integraciones perfectas con su pila tecnológica y flujos de trabajo existentes.
• Datos de intención impulsados ​​por Bombora .
• Aplicación web y extensión de navegador (funciona en LinkedIn, CRM, herramientas de participación de ventas y sitios web corporativos).

2. Llame a clientes potenciales valiosos

Las llamadas en frío son una excelente estrategia para generar clientes potenciales financieros que ignoren sus correos electrónicos, siempre que tenga el número correcto.

Desde que trabajar desde casa se convirtió en la nueva normalidad, los asesores financieros tienen más posibilidades de llegar a sus clientes potenciales llamando a los números de teléfono móvil de los clientes potenciales en lugar de discados directos o centralitas de la empresa.

En Cognism, nos especializamos en proporcionar una base de datos de números de teléfonos móviles verificados por teléfono con una precisión del 87 % para aumentar la tasa de conexión tres veces.

También ofrecemos un servicio de verificación bajo demanda. Si no puede encontrar el número de celular de su cliente potencial en nuestra base de datos, nuestro equipo de investigación lo obtendrá.

¿No estás seguro de cómo abrir las convocatorias?

¡La mejor táctica es presentarse y ser sincero sobre el propósito de su llamada!

Consulte nuestros recursos sobre llamadas en frío para asesores financieros:

• Líneas de apertura de llamadas en frío
• Guiones de llamadas en frío
• Ejemplos de llamadas en frío de la vida real

3. Aprovechar los datos de intención

Los datos de intención son información sobre el comportamiento en línea de un cliente potencial, desde las páginas web que visita hasta el contenido que descarga.

Los proveedores de datos de intención como Bombara rastrean y analizan estos datos para calificar la intención de compra de cada cliente potencial.

Con esta información, puede generar clientes potenciales financieros justo cuando estén listos para una conversación de ventas. Evita que te abalanzas demasiado pronto y los asustes, o que llegues demasiado tarde y los pierdas ante un competidor.

Cognism incorpora los datos de intención de Bombora en su base de datos de generación de leads para proporcionar a los usuarios leads interesantes.

Entrevistamos a George Mckenna, director de ventas en la nube de Ultima, sobre su experiencia con Cognism. Dijo que la combinación única de datos de contacto e intención les permite acortar el tiempo de interacción:

"Nuestro ciclo de ventas suele durar entre 6 y 8 meses. En Cognism, obtuvimos un retorno de la inversión en 8 semanas a partir de datos de intención y llamadas directas. Un acuerdo paga la suscripción de un año a Cognism".

Como beneficio adicional, los datos de intención también le brindan información sobre qué clientes potenciales calificados están investigando para los asesores financieros. Le permite crear mensajes de divulgación que se anticipen a sus necesidades y problemas.

Por ejemplo, si un cliente potencial ha estado viendo contenido sobre inversiones en bienes raíces, puede redactar un correo electrónico frío con recomendaciones sobre dónde invertir.

4. Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es un método de generación de leads de bajo costo para los planificadores financieros. Puede generar un alto retorno de la inversión si automatiza el proceso.

Por ejemplo, considere crear una campaña de goteo segmentada. Enviará automáticamente correos electrónicos relevantes y personalizados a cada uno de sus clientes potenciales, durante varias semanas o meses.

De esa manera, los clientes potenciales que usted sabe que están interesados ​​en la jubilación podrían recibir correos electrónicos con consejos de ahorro y estrategias de inversión a largo plazo.

Mientras tanto, aquellos que buscan aumentar su riqueza rápidamente recibirían correos electrónicos con información sobre actualizaciones del mercado y consejos sobre acciones.

Con el tiempo, los destinatarios de la lista de correo electrónico llegarán a confiar en su marca. Y algunos decidirán comprar sus servicios.

Puede ahorrar tiempo y comprar en línea una lista de correo electrónico específica para asesores financieros. La regla general, sin embargo, es evitar proveedores que hacen del bajo costo su principal atractivo de venta. Suelen vender listas no verificadas, no conformes o desactualizadas.

¿Busca una lista de correo electrónico de directores financieros?

5. Construye una marca personal

Convertirse en el experto al que acudir en su nicho, es decir, gestión patrimonial o planificación financiera, es una estrategia de generación de leads que utilizan muchos asesores financieros exitosos.

Cuando los clientes potenciales lo consideran una autoridad en su área particular de finanzas, acudirán a usted en busca de ayuda. Llenarán tu bandeja de entrada con solicitudes de consejo.

Acceda a las plataformas que utiliza su público objetivo para construir esta reputación magnética. LinkedIn y Facebook son excelentes lugares para comenzar para los asesores financieros.

Luego, comience a publicar sobre ellos con regularidad. Comparta consejos sobre inversiones, finanzas personales o cualquier tema sobre el que su audiencia quiera aprender.

¿No se te ocurre qué publicar? Simple.

El material está a tu alrededor. Sólo hay que esforzarse en recolectarlo a diario.

Eso significa leer libros de finanzas, aprovechar su experiencia para obtener lecciones y mantenerse al tanto de las noticias e informes de la industria.

Si hace estas cosas con regularidad, saldrán consejos de usted. Recuerde convertir conceptos financieros a veces complicados en fragmentos fáciles de consumir.

Como resultado, los miembros de su público objetivo seguirán su perfil. Y, después de un tiempo de disfrutar de sus publicaciones, los clientes potenciales se comunicarán con usted para conocer sus servicios financieros.

6. Monitorear la competencia

Los atletas profesionales estudian las cintas de juego no sólo para aprender de sus errores sino también para identificar las técnicas de calidad y las decisiones inteligentes de sus oponentes para poder agregarlas a su propio repertorio.

Como asesor financiero, también deberías estudiar la competencia. No para marcar más goles sino para conseguir más ventajas de calidad.

Por ejemplo, puedes consultar el perfil de LinkedIn de tu rival para ver qué está publicando y cuánta participación está obteniendo. Puede identificar las cualidades subyacentes que hacen que sus publicaciones sean tan exitosas y luego convertirlas en algo propio.

Otro consejo de generación de leads para los asesores financieros es monitorear los precios y productos de la competencia para poder mejorar sus mensajes de ventas.

Descubra qué tiene su servicio de lo que carece el suyo y resalte estas deficiencias ante los clientes en sus anuncios, correos electrónicos, discursos de presentación y otros materiales de marketing.

7. Asociaciones y colaboraciones estratégicas

Otra excelente manera de generar clientes potenciales como planificador financiero es conectarse con otros profesionales no competitivos, como abogados y contadores, que atienden a clientes con los que le gustaría trabajar.

De esa manera, cuando uno de los clientes de su socio necesite ayuda con la planificación financiera, el socio podrá recomendarle su negocio.

Como resultado, su cliente recibe valor a través de una recomendación y usted obtiene un cliente potencial interesante.

Otra forma de utilizar estas asociaciones es crear un grupo líder, donde usted y otros profesionales se reúnan una vez a la semana o al mes para intercambiar información sobre clientes potenciales.

¿Busca una lista de correo electrónico de directores de contabilidad?

8. SEO local

Cuando un cliente potencial cercano busca "asesor financiero en mi área" en Google, desea que su empresa aparezca en los primeros lugares de los resultados de búsqueda. Quiere que vean su sitio web y lo visiten.

Para ascender en la clasificación, debe utilizar las mejores prácticas de SEO locales. Comience creando una página de Google My Business (también conocida como perfil comercial de Google).

Asegúrese de completar todos los campos importantes para que sus clientes potenciales puedan conocer su negocio.

Para aprovechar al máximo esta estrategia de generación de leads, los asesores financieros deben optimizar su perfil para lograr visibilidad. Implica cosas como:

• Obtener reseñas de Google de los clientes.
• Respondiendo a esas críticas.
• Usando la función de publicaciones de Google .

Existen otras mejores prácticas de SEO locales que puede utilizar para reforzar su lugar en las clasificaciones. Intente compartir el enlace de su perfil en las redes sociales y mejorar la estructura de enlaces internos de su sitio web.

HubSpot hace un trabajo sólido al desglosar estas tácticas en su guía completa de SEO local .

9. Deja de bloquear tu contenido

Contrariamente a la opinión popular de que para obtener clientes potenciales financieros, debes crear contenido privado como libros electrónicos, informes, etc., ¡te animamos a que lo desactives!

Quizás el mayor problema con el contenido privado es que convierte lo que debería ser un aspecto generoso y educativo de su relación con los clientes potenciales en algo transaccional.

En lugar de sentir que están recibiendo excelentes consejos financieros de forma gratuita, los clientes potenciales sienten que los están pagando con su información de contacto.

O, más específicamente, dándole permiso a su marca para llegar a ellos y venderles (incluso si no están preparados para eso).

Por lo tanto, desvincular el contenido suele ser una mejor estrategia para generar clientes potenciales financieros porque empiezan a amar su marca. Se sorprenderán de que estés regalando todo esto y se preguntarán qué tienes reservado para ellos si trabajan contigo.

Estas razones no significan que debas abrir las puertas a todo tu contenido. Sigue siendo importante recopilar direcciones de correo electrónico y conocer la intención del comprador. Sólo hazlo con moderación.

Según Faizan Fahim, comercializador de contenidos de Breeze.io , la proporción 80/20 funciona bien:

“Al crear contenido exclusivo para ese 20%, puedes impulsar el contenido no exclusivo para el resto de la audiencia. De esta manera, ofreces valor a mucha gente de forma gratuita, pero también implementas una estrategia de monetización”.

Es una estrategia que hemos implementado en Cognismo. Alice de Courcy , nuestra CMO, explica cómo nos ha funcionado nuestra división 80% no cerrada y 20% cerrada:

"Es más probable que nuestro mejor contenido se acumule con el tiempo para brindarnos solicitudes de demostración directas, con verdadera intención de compra, si realmente se consume".

"No hemos dejado de incluir contenido por completo, pero a través de esta estrategia, hemos logrado meses de ingresos sin precedentes".

10. Anuncios pagados en Facebook

Los anuncios de LinkedIn han recibido mucha publicidad últimamente. Pero Facebook también merece cierta atención por parte de los asesores financieros.

Es un gran lugar para generar clientes potenciales que buscan mejorar sus circunstancias financieras.

Según Canberk Beker, director de publicidad paga de Cognism, la publicidad en Facebook también es más barata que la de LinkedIn y, si se hace correctamente, puede generar resultados increíbles.

Las mejores prácticas para publicar anuncios de Facebook incluyen:

• Segmentar tus audiencias.
• Aclarar los objetivos de su campaña (por ejemplo, conversiones versus alcance).
• Ser creativo con el diseño de anuncios.

Seguir estas mejores prácticas permitió a Cognism crear un 500 % más de canalización al gastar un 5 % más en Facebook.

Antes de implementar esta estrategia de generación de leads, consulta nuestra guía de publicidad en Facebook .

11. Organice seminarios web y eventos virtuales

La generación de leads en la industria financiera no es la misma que hace cinco o diez años. Utilice la generación de oportunidades de venta de seminarios web como una oportunidad para educar a sus espectadores sobre prácticas y tendencias financieras cruciales, estableciéndose así como una autoridad en su espacio.

Para mejorar la calidad de sus seminarios web, invite a expertos para que brinden información sobre un evento o tendencia reciente (por ejemplo, la posible caída del mercado inmobiliario) que esté en la mente de su público objetivo.

Como regla general, cuanto más relevante sea el tema para sus servicios, más clientes potenciales de alta calidad aparecerán.

Pero no asuma que alguien está en su proceso de compra basándose en su asistencia a un único seminario web. Piense en una cadencia inteligente de correo electrónico de seguimiento, como incluir un enlace al vídeo. También puedes preguntarles si estarían interesados ​​en algún otro contenido, como tu newsletter o incluir un vale para un café como agradecimiento.

12. Programas de referencia

Otra estrategia de generación de leads que los asesores financieros deberían considerar es la creación de programas de referencia que motiven a los clientes a recomendar sus servicios a amigos, familiares y compañeros.

Funciona bien para empresas nuevas y aquellas con una base de clientes establecida.

Estos programas son poderosos para la generación de leads porque las personas tienden a confiar en las opiniones de las personas que conocen y les agradan.

Si un cliente potencial escucha de un amigo cómo lo ayudó a salir de sus deudas, eso será mucho más impactante que cualquier correo electrónico de marketing que le envíe.

En cuanto a cómo conseguir que la gente recomiende sus servicios, intente ofrecer descuentos en sus servicios o obsequios físicos o basados ​​en la experiencia.

Establezca reglas claras sobre cuándo el cliente recibe la recompensa. Por ejemplo, podría decir: "el cliente solo obtiene la recompensa si firmamos el cliente potencial que nos refirió".

Asegúrese de comercializar este programa. Asegúrese de que sus clientes lo sepan, especialmente los realmente felices.

13. marketing conversacional

Convierta a los visitantes de la web en clientes potenciales con chatbots personalizados que puedan responder sus preguntas y reservarles reuniones con representantes de ventas.

A los clientes potenciales les encanta esto por su conveniencia. Si tienen alguna pregunta sobre precios o paquetes de servicios, pueden obtener respuestas lo antes posible sin levantar el teléfono ni enviar un correo electrónico.

Otro beneficio de este método es que al responder las preguntas de un visitante, el chatbot le ayuda a autocalificarse o descalificarse.

Como resultado, los clientes potenciales que terminan en su calendario probablemente sean una buena opción para su servicio. Es una situación en la que todos ganan, tanto los clientes potenciales como los asesores financieros.

¿Pueden los asesores financieros comprar clientes potenciales?

Algunos asesores financieros pagan a empresas externas para que les generen clientes potenciales. Pero esto conlleva algunos riesgos:

• Los datos suelen ser antiguos y, por tanto, inútiles.
• Podrías violar accidentalmente las regulaciones de datos.
• Es posible que obtenga las mismas listas que la competencia, lo que abrumará a los clientes potenciales.

Comprar listas de clientes potenciales requiere más tiempo y es más riesgoso que utilizar un proveedor de datos compatible como Cognism, que le permite crear listas de clientes potenciales en sus cuentas objetivo.

¿Cuál es la mejor manera de generar clientes potenciales para asesores financieros?

Como asesor financiero, la mejor manera de generar clientes potenciales es combinar datos de contacto confiables y verificados con datos de intención.

Esta bola de cristal de información le permite comunicarse con los clientes potenciales a su mejor número de teléfono o dirección de correo electrónico justo cuando están con ganas de comprar.

En otras palabras, se golpea cuando el hierro está caliente y el martillo nunca falla.

¿No estás seguro de dónde obtener estos datos? Consulte Cognism , una plataforma de inteligencia de ventas que le brinda acceso a ambos tipos y a otras funciones que facilitan la prospección.