7 tácticas para mejorar tu estrategia de generación de leads

“Hacer un cliente, no una venta”: esa filosofía ayudó a una abuela de Pittsburg a convertirse en una historia de éxito minorista local.

Y también le valió un puesto entre las frases de ventas más inspiradoras (aunque hoy nadie la recuerda). Traduzca eso a digital y lo que obtendrá es: "¡Generar clientes potenciales!" Cuando desea que su negocio tenga éxito en la jungla digital, necesita encontrar, cultivar y convertir clientes potenciales.

¿Cómo haces eso? ¿Deberías crear una estrategia de generación de leads? ¿Qué incluye eso? ¿Y cuáles son algunos ejemplos de generación de prospectos que funcionan?

Obtendrás todas las respuestas en este artículo.

¿Qué es una estrategia de generación de leads?

Su estrategia de generación de prospectos debe identificar prospectos con verdadero potencial para convertirse en clientes, interesarlos y engancharlos.

Su estrategia de generación de prospectos se basa en la recopilación de detalles relevantes sobre prospectos que tienen la posibilidad de convertirse en clientes. Pero eso es solo el comienzo.

Debe encontrar formas de llegar a las personas adecuadas, convencerlas de que lo que ofrece es lo suficientemente interesante como para que den sus datos de contacto y asegurarse de que reciban los materiales de marketing adecuados para avanzar en el embudo.

¿Qué incluye una estrategia de generación de leads?

¿Eso parece mucho? te conseguimos

No te preocupes, en un momento verás cómo las cosas encajan. Tómalo paso a paso. Cada uno es la continuación natural del anterior y garantiza una mayor calidad de clientes potenciales y aumenta las posibilidades de éxito.

Captura : el primer paso es recopilar información para determinar qué tan bien se adapta un cliente potencial a su personalidad de comprador B2B. Esto incluye datos demográficos, datos de comportamiento y más.

Imán : a continuación, debe crear un incentivo para que el prospecto relevante proporcione sus detalles. Los especialistas en marketing digital llaman a esto un imán de plomo.

Calificar : cuando el cliente potencial proporciona datos de contacto y se convierte en un cliente potencial, utiliza los datos para evaluar la probabilidad de que el cliente potencial se convierta en cliente.

Segmento : dividir su lista de clientes potenciales en segmentos le permite proporcionarles contenido de marketing personalizado, abordar puntos débiles específicos y conectar clientes potenciales con el interés del producto.

Pruebe 7 tácticas probadas de generación de prospectos

Una estrategia eficaz de generación de prospectos debe abordar los cuatro pasos.

Y hay toneladas de posibilidades de cómo hacer eso. No todo es adecuado para tu tipo de negocio, tu marca o tu audiencia. Las siete tácticas de generación de prospectos que le mostramos aquí son flexibles y adaptables a muchos tipos de negocios. También cubren múltiples aspectos de la estrategia de generación de leads.

1. Conversaciones de chatbot: no solo una tendencia endeble

Cuando escuchas la palabra "bot", piensas en algo impersonal.

Pero piensa en cómo te sientes cuando aparece un chatbot en tu pantalla. ¿No te da la sensación de que te están dirigiendo personalmente? Un poco. El chatbot proporciona al visitante la sensación de que está hablando con una persona real.

No solo alguien presta atención que está allí, sino que también quiere escuchar.

Para usted, al acecho de prospectos prometedores, es una gran oportunidad para un compromiso inicial. Aunque las personas prefieren hablar con personas reales, el anonimato de un bot a menudo facilita la participación.

Además, el chat está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, por lo que los visitantes nunca tienen que esperar respuestas.

Asegúrese de proporcionar valor.

Consejo profesional: el chatbot puede remitir al visitante a funciones u otras ubicaciones en su sitio, como sus recursos.

2. Los boletines nutren prospectos

Un boletín de noticias periódico mantiene actualizados a sus prospectos, les recuerda lo que ofrece y lo ayuda a desarrollar una relación con el cliente potencial.

Lo bueno de un boletín informativo es que no necesita crear mucho contenido nuevo. Es una excelente manera de reutilizar el contenido y presentar las mejores piezas que ha distribuido durante el último mes. Llega a las personas incluso cuando no leen su blog, visitan su sitio o participan activamente en las redes sociales.

El boletín es una forma de llevar su valor a su puerta virtual (bandeja de entrada).

Sin embargo, tenga en cuenta que no todos los que se suscriben a un boletín informativo son clientes potenciales.

Simplemente podrían estar interesados ​​en el tema o incluso ser un competidor. Asegúrese de tener un proceso de calificación de clientes potenciales y no los bombardee con correos electrónicos adicionales. Encuentre formas de recopilar más datos sobre los suscriptores de su boletín informativo.

Utilice la analítica web para analizar su comportamiento en línea.

¿Qué otros sitios visitan? ¿En qué enlaces del boletín hacen clic? ¿Interactúan con tu marca en otros canales?

Ofrezca algo interactivo como un cuestionario divertido, una encuesta o una encuesta. O simplemente puede plantear una pregunta específica. Algunas empresas piden a sus lectores que compartan una historia divertida o una historia de éxito relacionada con su producto o industria. A cambio, ofrecen un descuento o algún obsequio. Sea creativo y tenga paciencia con los boletines.

Veamos un ejemplo de The Content Strategy Reeder. El tono es divertido, ligero y procesable . Además, la imagen incluida es identificable, agradable y, me atrevo a decir, alegre.

Ayudan a generar clientes potenciales, pero también crean autoridad y conexiones a largo plazo.

3. Contenido cerrado como lead magnet

¿Eso realmente funciona?

La respuesta correcta es: si lo haces bien, puede funcionar fantástico. La primera regla para el contenido privado es proporcionar algo que los usuarios no encontrarán en la web 'gratis'. Si simplemente vas a repetir algo que leyeron en algún blog, sentirán que no valió la pena.

Después de todo, renunciaron a su anonimato por ello.

Ese es el precio que pediste, y tu contenido debe justificar ese precio.

De lo contrario, solo serán otra dirección en su lista de correo. Una persona que se decepcionó una vez no esperará valor la próxima vez. Entonces, ¿por qué incluso abrir sus correos electrónicos o prestar atención a su otro contenido?

Su beneficio en esto es que obtiene clientes potenciales que están realmente interesados.

Y cuando un cliente potencial encuentra valor en su contenido privado, no solo se ha ganado una ventaja sino también un poco de su confianza.

El contenido cerrado puede ser estudios de casos, documentos técnicos, libros electrónicos, cursos, informes basados ​​en datos o investigaciones, guías, hojas de trabajo, herramientas en línea. Y tal vez tenga grandes ideas adicionales de activos que podrían funcionar bien.

El contenido privado único y de alto valor puede ser un fuerte imán para las empresas B2B y otras.

4. Seminarios web o eventos en línea para capturar y atraer clientes potenciales

Una de las primeras cosas que los especialistas en marketing recordaron cuando los eventos en vivo tuvieron que detenerse debido al COVID-19 fueron los seminarios web.

Y, oh chico, ¡hicieron una reaparición! Honestamente, trate de pensar en una empresa que no realice seminarios web. ¿Puede? En caso afirmativo, ¿ofrecen otro tipo de evento en línea? ¿Como conferencias en línea o paneles de discusión?

La naturaleza interactiva de los eventos en línea los hace atractivos de muchas maneras.

Puede hacer más que proporcionar información, y necesita aprovechar eso.

Los eventos en línea brindan la oportunidad de crear contactos personales. Cierto, no es lo mismo que conocer a alguien en persona, pero la presencia de personas reales le da un toque humano. Esto hace que cualquier tema sea más identificable.

Captura clientes potenciales con el registro, pero el valor real proviene de la entrada adicional.

No se limite a sermonear. Anime a las personas a hacer preguntas y dejar comentarios. Puede identificar clientes potenciales de mayor calidad al monitorear quién hace las preguntas más enfocadas y averiguar si hubo alguna interacción adicional y de qué tipo. Puede saber qué tipo de producto o caso de uso les interesa.

Asegúrese de hacer un seguimiento enviando un correo electrónico con la grabación o información adicional y respondiendo las preguntas que quedaron sin respuesta. Esto ayudará en el proceso de calificación y segmentación de clientes potenciales.

5. Ofrezca una prueba gratuita u otro obsequio

Para las aplicaciones SaaS, las pruebas gratuitas son una herramienta útil para capturar clientes potenciales y recopilar información centrada en el producto sobre sus clientes potenciales.

La prueba gratuita ofrece una muestra del valor que ofrece. Debe hacer dos cosas: una, enganchar al prospecto a tu producto, y dos, permitirte analizar su comportamiento y necesidades. Puede usar la publicidad en la aplicación para promocionar las funciones disponibles en la versión paga que atraen al usuario gratuito. Puede ofrecer información adicional sobre su producto a través de la aplicación gratuita, como guías y consejos que generarán curiosidad y permitirán que el usuario aproveche su aplicación en niveles adicionales.

A todos les encanta recibir algo gratis, o al menos sentir que obtuvieron la mejor oferta.

Los sitios de comercio electrónico ofrecen una muestra gratis, un cupón o un descuento.

La mayoría de las personas van de compras y comparan precios antes de tomar una decisión. Como mínimo, llamará la atención sobre su producto. En el mejor de los casos, convertirá a alguien en un cliente en el acto.

No exageres con esto. El obsequio debe tener valor y estar relacionado con su negocio, como una prueba gratuita.

6. Optimiza tus activos digitales

Bien, todas estas son ideas valiosas para imanes de prospectos y formas de ayudarlo a calificar y segmentar sus nuevos prospectos.

Pero antes de llegar a esa etapa, los prospectos necesitan encontrarte. Significa que sus esfuerzos de generación de prospectos comienzan desde el principio, dirigiendo el tráfico a su sitio. ¡No cualquier tráfico, el tráfico correcto! Define claramente tu público objetivo e investiga qué es lo que busca, qué despierta su interés. Utilice una herramienta de análisis competitivo para comprobar qué funciona para su competencia.

Luego optimice para las consultas de búsqueda relevantes.

Invierta tiempo en SEO, cree contenido relevante y aproveche la búsqueda paga.

Además, analice qué canales funcionan bien en su industria y qué imanes de prospectos utilizan con éxito los competidores. Esto puede ayudarlo a elegir las mejores opciones para usted. No todas las tácticas tienen el mismo éxito en todas las industrias.

Mapee el recorrido del cliente y optimice el embudo de ventas para obtener los mejores resultados.

Si usa PPC, su investigación de palabras clave es igualmente importante.

Asegúrese de que la palabra clave, el anuncio y la página de destino coincidan en el cielo. Cree páginas de destino atractivas y convincentes con una imagen convincente o un video corto para atraer más la atención, y mantenga sus formularios de registro simples.

Todo debe conducir hacia un CTA claro.

7. Cuestionarios, encuestas y sorteos para una mayor participación

Muestre a sus prospectos un buen momento.

Incluso las personas más serias necesitan un descanso a veces. Sea creativo y ofrezca una forma divertida para que sus clientes potenciales interactúen con usted. Con una pregunta de prueba para responder o elegir la respuesta correcta, puede llamar la atención y activar sus células cerebrales.

No tiene que ser todo texto; puedes usar imágenes, juegos de palabras, juegos de números o lo que se te ocurra.

Por ejemplo, inserte la respuesta en un video. Las personas que miren y encuentren la respuesta correcta pueden participar en una rifa para recibir un obsequio. Si es un proveedor de servicios, podrían obtener una consulta gratuita, un análisis gratuito, un mes de uso gratuito de su aplicación o un descuento en la próxima compra.

Una pregunta de encuesta también puede ser útil. Recopila clientes potenciales y obtiene información sobre su visión de las cosas y comprende mejor a su público objetivo.

Mide tus datos y conversiones

Tiene algunas ideas y herramientas geniales para incorporar a su estrategia de generación de prospectos. ¿Ahora que?

Obtener datos. Lo necesitarás en cada paso del camino. Aquí es donde la inteligencia de ventas de Similarweb viene en su ayuda.

Veamos algunos componentes en su estrategia de generación de prospectos y el papel que juegan los datos:

• Cree personas compradoras: recopile datos sobre su público objetivo.
• Optimizar para la búsqueda: según los datos de búsqueda y el análisis de palabras clave.
• Elija imanes de prospectos: recopile datos que le permitan mapear su(s) embudo(s) de conversión.
• Conversión de clientes potenciales: compare el rendimiento, los resultados del canal y la calidad de los clientes potenciales.
• Nutrición de clientes potenciales: siga recopilando datos para proporcionar contenido segmentado y personalizado.
• Cierre de prospectos: mida la tasa de cierre de prospectos para medir el éxito de su estrategia de generación de prospectos.

Y piense en lo agradecido que está su equipo de ventas cuando recibe clientes potenciales calificados con tanta información relevante y útil.

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