La guía completa para campañas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales: esencia
Publicado: 2019-09-24Las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales a un costo un 33 % menor. (fuente)
La mayoría de los equipos de marketing se centran en generar clientes potenciales. La nutrición de prospectos, por otro lado, suele ser una ocurrencia tardía y, a menudo, se realiza al azar.
¿Por qué es esto un error?
En primer lugar, el 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas (Next Leap Strategy). En segundo lugar, se ha demostrado que las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales a un costo un 33 % menor.
Además, los prospectos nutridos realizan compras un 47 % más grandes que los no nutridos (Annuitas) y crean un 20 % más de oportunidades de ventas (Informe de generación de demanda).
De todos los canales de nutrición de prospectos, el correo electrónico es el más efectivo con diferencia. Es por eso que centraremos esta guía en las campañas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales.
Hablaremos sobre cómo crear una campaña de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales, así como también cómo escribir un excelente correo electrónico de nutrición de clientes potenciales.
También veremos los tipos más comunes de campañas de correo electrónico que se utilizan para la crianza de clientes potenciales, así como algunos ejemplos excelentes de empresas exitosas.
¿Qué es la crianza de leads?
La crianza de clientes potenciales es el proceso de trabajar en la construcción de una relación más profunda con sus clientes potenciales para que pueda influir en ellos para que realicen una compra. Una gran campaña de crianza de clientes potenciales depende en gran medida de la segmentación y la personalización.
Su propósito es presentar su negocio y productos, educar a sus prospectos y guiarlos por el embudo de ventas.
Preparándose para su primera campaña de nutrición de prospectos
Antes de comenzar a crear su primera campaña de fomento de clientes potenciales, deberá asegurarse de tener una comprensión clara de su público objetivo, un inventario de su contenido existente y una idea de cuánto tiempo debe durar su campaña. También deberá asegurarse de elegir la herramienta de automatización de marketing por correo electrónico adecuada para su campaña.
Entiende a tu público objetivo
Para poder crear una campaña eficaz de fomento de clientes potenciales, debe tener una comprensión clara de los objetivos y puntos débiles de su público objetivo. Piense en lo que a sus posibles clientes les gustaría lograr, así como en cómo puede ayudarlos a hacerlo.
Intente obtener más información sobre sus clientes potenciales enviando encuestas por correo electrónico y agregando preguntas calificativas a sus formularios de suscripción. Utilice toda la información que recopile para crear perfiles de compradores detallados que puedan ayudarlo a hiperpersonalizar su campaña de fomento de clientes potenciales.
Audita tu contenido existente
Probablemente ya tenga algo de contenido en su sitio web que puede usar en su campaña de nutrición de prospectos. Cree una hoja de cálculo que enumere todas las publicaciones de blog, videos, libros blancos, libros electrónicos o seminarios web que haya creado y que se puedan usar para educar a sus clientes potenciales.
Categorice todo el contenido según cualquier criterio que le resulte útil, incluido el tipo de contenido, el tema, la personalidad del comprador y la etapa del viaje del comprador.
Examine todo el contenido y descubra qué es lo más adecuado para su próxima campaña de nutrición de prospectos. Asegúrese de tener todo este contenido alojado en su sitio web, para que los clientes potenciales no tengan que salir del sitio para consumir el contenido.
Decide la duración de tu campaña de nutrición de leads
Las diferentes industrias tienen diferentes ciclos de leads, y las empresas B2B generalmente tienen que ejecutar campañas de fomento de leads más largas que las empresas B2C. Si vende software empresarial B2B, por ejemplo, puede llevar meses o incluso años convertir un cliente potencial en una oportunidad de ventas.
Es importante determinar la duración de su campaña de fomento de clientes potenciales porque debe asegurarse de tener suficiente contenido para respaldar la campaña. Si cree que su ciclo de clientes potenciales exige más contenido del que ya tiene, trabaje en la creación de contenido adicional antes de comenzar su campaña.
Encuentre la herramienta de automatización de marketing por correo electrónico adecuada
Si está haciendo un buen trabajo generando clientes potenciales, probablemente sea imposible enviarles todos los correos electrónicos de nutrición manualmente. Es por eso que necesita encontrar la herramienta de automatización de marketing por correo electrónico adecuada para ayudarlo.
La herramienta que utilice debería permitirle crear flujos de trabajo de correo electrónico visuales para ayudarlo a administrar sus campañas de fomento de clientes potenciales más fácilmente. También debería permitirle enviar campañas de correo electrónico altamente segmentadas e hiperpersonalizadas a tiempo o en función del comportamiento del usuario.
Finalmente, debería poder brindarle una descripción detallada de los resultados de su marketing por correo electrónico para que pueda analizar y mejorar su estrategia.
Gist puede hacer todo eso y más.
Cómo escribir un excelente correo electrónico de nutrición de prospectos
Si ha realizado toda la preparación para su campaña de fomento de clientes potenciales, puede concentrarse en crear la campaña escribiendo todos los correos electrónicos. En esta sección, vamos a hablar sobre cómo escribir un correo electrónico atractivo de fomento de clientes potenciales que incitará a sus clientes potenciales a tomar medidas.
Pon una meta
Antes de comenzar a escribir su correo electrónico de nutrición de clientes potenciales, es crucial pensar en lo que quiere lograr con él. ¿Qué tipo de acción quieres que tomen tus leads?
¿Quieres que lean la publicación de tu blog, descarguen un estudio de caso o algo más?
Mantenga su objetivo principal en mente en todo momento mientras escribe su correo electrónico.
Aprovecha la segmentación
Como mencionamos anteriormente, las grandes campañas de fomento de clientes potenciales dependen en gran medida de la segmentación. La segmentación de clientes potenciales le permite proporcionar contenido hiperrelevante para sus clientes potenciales, lo que garantiza que sea muy probable que participen y avancen en el embudo de ventas.
La forma en que va a segmentar sus clientes potenciales depende de su campaña específica y de lo que busca lograr. Puede segmentar clientes potenciales en función de una variedad de factores, que incluyen:
- Demografía
- Etapa del viaje del comprador
- Industria
- Comportamiento
Proporcionar valor
Todos los correos electrónicos enriquecedores que envíe deben proporcionar algún tipo de valor a sus clientes potenciales. Con mayor frecuencia, utilizará correos electrónicos de nutrición para educar a sus clientes potenciales.
Considere qué tipo de contenido beneficiaría más a sus clientes potenciales. Al decidir qué contenido enviar a sus clientes potenciales, deberá tener en cuenta dónde se encuentran actualmente en el ciclo de ventas.
Si bien los clientes potenciales en la etapa de Conciencia probablemente apreciarían el contenido educativo en forma de blog o video, los clientes potenciales que están al final del ciclo de ventas (por ejemplo, en la etapa de Decisión ) probablemente querrán ver algunos testimonios o reseñas que los ayuden a tomar la decisión final. decisión.
Escribe una gran línea de asunto
La mayoría de las personas toman la decisión de abrir un correo electrónico según la línea de asunto. Es por eso que debe prestar especial atención a la línea de asunto de sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales y asegurarse de que sean perfectos.
Si bien probar diferentes líneas de asunto es la única forma de averiguar cuál funcionará mejor para su campaña, hay un par de pautas que debe tener en cuenta al escribir su próxima línea de asunto.
En general, la línea de asunto debe ser breve (hasta 5 palabras) e incluir una forma de personalización, como el nombre del cliente potencial.
No te olvides del campo De
El campo De de su correo electrónico debería ayudar a que el correo electrónico parezca más personal, así como a infundir confianza. Use su nombre completo o "[Su nombre] en [Empresa]" en el campo De para mostrar que hay una persona real detrás del correo electrónico y que el cliente potencial no está simplemente recibiendo una comunicación por correo electrónico automatizada.
hazlo corto
La mayoría de los clientes potenciales no se molestarán en leer un correo electrónico muy largo. Mantenga breves sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales y vaya directo al grano.
En general, debe esforzarse por que sus correos electrónicos no superen las cinco oraciones.
No complique demasiado su correo electrónico de nutrición de clientes potenciales
Trate de que sus correos electrónicos sean lo más simples posible. Evite expresiones complejas y jerga técnica.
Utilice un lenguaje sencillo que cualquiera pueda entender. Trate de mantener un tono informal y amigable en todo el correo electrónico (VerticalResponse).
No sienta que necesita usar un diseño elegante para su correo electrónico. La mayoría de las personas prefieren los correos electrónicos de solo texto de todos modos.
Recuerda personalizar
La personalización es crucial para que sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales sean efectivos. De hecho, se ha demostrado que los correos electrónicos personalizados generan seis veces más ingresos que los no personalizados (Experian).
Hay muchas maneras de personalizar sus correos electrónicos, y la más fácil es usar el nombre, la ubicación o el nombre de la empresa de su cliente potencial en la línea de asunto o en el cuerpo del correo electrónico.
Plan para la comunicación regular
Deberá enviar correos electrónicos relevantes a sus clientes potenciales de forma regular para que sigan avanzando en el embudo de ventas y asegurarse de que su marca se mantenga en la mente. Tenga en cuenta que existe la posibilidad de molestar a sus clientes potenciales con demasiados correos electrónicos.
Trate de mantener su frecuencia de envío de correo electrónico en torno a un correo electrónico por semana.
Tipos de campañas de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales
Hemos hablado sobre la importancia de nutrir a los clientes potenciales, y también le mostramos cómo escribir un excelente correo electrónico de nutrición de clientes potenciales. Ahora vamos a ver los tipos más comunes de campañas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales, así como ejemplos de empresas exitosas.
Correos electrónicos de bienvenida
Por lo general, este será el primer correo electrónico que envíe a los nuevos clientes potenciales. Puede ser un solo correo electrónico o una secuencia de correo electrónico de dos o más correos electrónicos.
Debe usar el correo electrónico de bienvenida para presentar clientes potenciales a su empresa y productos o servicios.
Asegúrese de recordarles a los clientes potenciales cómo obtuvo su dirección de correo electrónico y hágales saber qué tipo de contenido les enviará en el futuro.
correos electrónicos educativos
La mayoría de los correos electrónicos de fomento que enviará a sus clientes potenciales serán correos electrónicos educativos. El objetivo de este tipo de correo electrónico es proporcionar a sus clientes potenciales información valiosa que los acercará a alcanzar sus objetivos y resolver sus puntos débiles.
No debe utilizar correos electrónicos educativos para vender sus productos o servicios. En cambio, deberían servir para ayudarlo a generar confianza y desarrollar una relación con sus clientes potenciales.
correos electrónicos de vacaciones
Enviar un correo electrónico a sus clientes potenciales durante la temporada navideña es una excelente manera de hacerles saber que está pensando en ellos, así como de mantener su negocio en la mente. La mayoría de las personas también están dispuestas a comprar durante las vacaciones, por lo que un correo electrónico con un tema festivo que contenga un descuento para su producto o una prueba de su servicio podría ser una excelente manera de lograr que los clientes potenciales se comprometan a probar su oferta.
Correos electrónicos de ventas
Los clientes potenciales que han llegado a la etapa de decisión de su embudo de ventas deben recibir un correo electrónico de ventas final. El objetivo de este correo electrónico es lograr que sus clientes potenciales se conviertan. Hágales saber exactamente lo que deben hacer a continuación (por ejemplo, programar una llamada telefónica o visitar su sitio web para completar una compra).
Correos electrónicos de reenganche
No importa lo que haga, algunos clientes potenciales simplemente no responderán a ninguno de sus correos electrónicos. Debe enviarles a estos clientes potenciales un correo electrónico de reincorporación para averiguar si todavía están interesados en lo que tiene para ofrecer, así como si hay algo que podría impedirles pasar a la siguiente etapa.
Comience a enviar campañas de correo electrónico de fomento de clientes potenciales
La crianza de clientes potenciales es crucial para convertir más clientes potenciales en oportunidades de ventas. Las campañas de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales, en particular, son muy efectivas para mover clientes potenciales a lo largo de su embudo de ventas.
Antes de comenzar su próxima campaña de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales, asegúrese de tener una comprensión clara de las personas de su comprador objetivo, el contenido que tiene a su disposición y el tiempo que llevará generar clientes potenciales desde la parte superior hasta la parte inferior de sus ventas. embudo.
También deberá decidir cuál es la herramienta de automatización de marketing por correo electrónico adecuada para ayudarlo a automatizar y escalar todo el proceso.
Una vez que haya configurado todo esto, pase a escribir sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales. Establezca un objetivo para cada correo electrónico que escriba y asegúrese de proporcionar valor a sus clientes potenciales con cada correo electrónico que envíe.
Segmente su lista de correo electrónico para poder proporcionar contenido relevante a sus clientes potenciales. Personalice cada correo electrónico para garantizar tasas de participación más altas.
Haga que sus correos electrónicos sean breves y fáciles de entender. Finalmente, recuerde planificar una comunicación regular con sus clientes potenciales para mantener a su empresa en la mente.