Lead Scoring and Nurturing: Cómo impulsar su cartera de ventas de SaaS
Publicado: 2019-09-10Tanto si se trata de una empresa de SaaS emergente como de una establecida hace algún tiempo, el éxito de su negocio depende en gran medida de la solidez de su cartera de ventas.
Sin embargo, como ya sabrá, debe tratar a todos los clientes potenciales de manera diferente. Dar prioridad a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertir es el enfoque óptimo, sin importar lo que esté vendiendo. Este enfoque es donde la puntuación y el cuidado de los clientes potenciales se vuelven valiosos para su proceso.
En este artículo, exploraremos los procesos de puntuación y nutrición de clientes potenciales, sus beneficios y cómo puede usarlos para impulsar su canal de ventas.
Fuente
Importancia de un canal de ventas sólido
Una cartera de ventas sólida está directamente relacionada con el logro de un crecimiento y una rentabilidad constantes para su empresa SaaS. Sin un flujo constante de nuevos clientes, no puede esperar continuar expandiéndose y generando ingresos como empresa.
Un canal de ventas sólido permite una mejor previsión de los ingresos y le permite planificar el crecimiento futuro de manera más eficiente. Comprender el volumen y la calidad de los clientes potenciales en su cartera puede ayudarlo significativamente a proyectar ingresos futuros y tomar decisiones estratégicas sobre contratación, marketing y otras inversiones.
Además, invertir en un canal de ventas sólido permite a las empresas de SaaS optimizar sus procesos de ventas y mejorar sus productos o servicios.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
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La puntuación de clientes potenciales asigna un valor numérico a cada cliente potencial en función de un conjunto de factores, pero generalmente su comportamiento, datos demográficos y compromiso con su marca.
El objetivo de la puntuación de clientes potenciales es priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, lo que permite que su equipo de ventas centre sus esfuerzos en clientes potenciales prometedores en lugar de perder el tiempo en aquellos que tienen pocas probabilidades de convertirse.
Los factores utilizados en la puntuación de clientes potenciales pueden incluir los siguientes:
- Datos demográficos , es decir, factores como el cargo, el tamaño de la empresa y la industria.
- Datos de comportamiento , es decir, cosas como la actividad del sitio web, la interacción por correo electrónico y las interacciones en las redes sociales.
- Datos de ajuste , es decir, el cliente potencial se ajusta a su producto o servicio en función de sus necesidades y puntos débiles.
Beneficios de la puntuación de clientes potenciales
Algunos de los beneficios de la puntuación de clientes potenciales incluyen:
Tasas de conversión impulsadas
Puede mejorar su tasa de conversión general centrándose en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.
Mejores resultados de ventas
Dar prioridad a los clientes potenciales de alta puntuación le permite a su equipo de ventas implementar de manera efectiva las estrategias de ventas de su empresa y cerrar más negocios.
Mejor alineación entre ventas y marketing.
La puntuación de clientes potenciales ayuda a garantizar que las ventas y el marketing estén en la misma página sobre qué clientes potenciales priorizar y cómo moverlos mejor a través del embudo de ventas.
Desarrolle un modelo de calificación de clientes potenciales en 6 pasos
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Desarrollar un modelo de calificación de clientes potenciales es un paso fundamental para priorizar clientes potenciales y mejorar su canal de ventas.
Para ello, veamos los pasos críticos involucrados en este proceso.
1. Comprende a tu público objetivo
El primer paso para desarrollar un modelo de calificación de clientes potenciales es comprender profundamente a su público objetivo. Para ello, debe tener respuestas claras a preguntas como ¿Quiénes son sus clientes ideales? ¿Qué tipos de clientes, empresas e industrias tienen más probabilidades de beneficiarse de su oferta?
2. Traza tu embudo de ventas
Una vez que determine su público objetivo y sus necesidades, el siguiente paso es trazar su embudo de ventas . Examine cómo se mueven normalmente sus clientes potenciales a través de su embudo, desde el conocimiento inicial hasta la compra final.
¿Cuáles son los puntos de contacto y las acciones clave que con frecuencia conducen a la conversión? Este paso lo ayudará a identificar los puntos de datos críticos más indicativos de un cliente potencial calificado.
3. Identificar puntos de datos clave
Los puntos de datos demográficos y de comportamiento relevantes pueden incluir la actividad del sitio web, el compromiso por correo electrónico, el título del trabajo y el tamaño de la empresa.
Una vez que identifique estos puntos de datos para sus clientes potenciales, puede crear una imagen completa de cada uno y eventualmente asignar valores de puntos a cada punto de datos en función de su importancia relativa.
4. Asigna valores de puntos
Una vez que haya encontrado sus puntos de datos críticos, el siguiente paso es asignar valores de puntos a cada. Por ejemplo, el puesto de trabajo de un cliente potencial puede valer más puntos que su industria, ya que podría ser un predictor más fuerte de si tiene autoridad para tomar decisiones dentro de su organización.
5. Establecer criterios de calificación de prospectos
En función de los valores de puntos que haya asignado, debe trabajar para establecer criterios de calificación que definan lo que constituye un cliente potencial calificado frente a un cliente potencial no calificado.
Estos criterios pueden incluir un puntaje de umbral específico que un cliente potencial debe alcanzar para ser considerado adecuado y medidas adicionales (por ejemplo, presupuesto, cronograma o dificultades particulares).
6. Refina tu modelo de puntuación de leads
A medida que recopile más datos y obtenga más información sobre lo que impulsa las ventas de sus productos SaaS, es posible que deba ajustar sus valores de puntos o criterios de calificación para garantizar que su modelo siga siendo preciso y efectivo.
Finalmente, es necesario revisar su modelo de calificación de clientes potenciales para refinarlo continuamente.
¿Qué es la crianza de leads?
La crianza de clientes potenciales es construir relaciones con clientes potenciales que deben estar listos para comprar, moviéndolos a través del canal de ventas y, finalmente, convirtiéndolos en clientes.
La crianza de clientes potenciales implica proporcionar contenido relevante y valioso a los clientes potenciales en cada etapa del viaje.
El objetivo es mantener a los clientes potenciales comprometidos con su marca, educarlos sobre su producto o servicio y generar confianza para que cuando estén listos para comprar, elijan su empresa sobre sus competidores.
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Beneficios de la crianza de prospectos
Aumento de ventas
Las empresas de SaaS pueden aumentar sus posibilidades de convertir sus clientes potenciales en clientes de pago al establecerse como líderes de opinión clave y proporcionar información y recursos valiosos.
Mejora de las relaciones con los clientes
Brindar valor continuo a los clientes a través de campañas de crianza de clientes potenciales ayuda a las empresas de SaaS a construir relaciones sólidas con los clientes potenciales. Estas campañas pueden resultar en negocios repetidos y referencias positivas de boca en boca.
Costos reducidos
Las empresas de SaaS pueden reducir los costos asociados con la adquisición de nuevos clientes al ocuparse de los clientes potenciales existentes, ya que es más probable que se conviertan debido a que ya han mostrado interés.
Mejores datos
Los esfuerzos de crianza de clientes potenciales pueden proporcionar datos valiosos sobre los clientes potenciales, como sus intereses, comportamientos y preferencias. Puede utilizar estos datos para informar y mejorar futuros esfuerzos de marketing y ventas.
4 pasos para crear campañas efectivas de nutrición de prospectos
Solo se puede hablar de lead nurturing centrándonos en las campañas que implementes. Las campañas de crianza de clientes potenciales deben ser un enfoque principal para cualquier empresa de SaaS que busque construir mejores relaciones con clientes potenciales y aumentar las conversiones.
Aquí hay un resumen básico de los pasos que debe seguir para crear una campaña efectiva de fomento de clientes potenciales:
1. Crea contenido útil
Durante la fase de puntuación de clientes potenciales, ya debería haber definido su público objetivo, después de lo cual puede crear contenido que proporcione valor.
Según su nicho y su oferta de productos o servicios, este contenido puede incluir publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de casos o videos.
La clave es crear contenido que aborde los desafíos e intereses de su audiencia, posicionando así a su empresa como una fuente confiable de información.
2. Elige tus canales de marketing
Las campañas de crianza de clientes potenciales se pueden entregar a través de varios canales, incluido el correo electrónico, las redes sociales e incluso el correo directo.
Un enfoque de marketing omnicanal es beneficioso, ya que permite a las empresas de SaaS crear una experiencia fluida y cohesiva para los clientes potenciales, independientemente de dónde se encuentren en el recorrido del cliente.
3. Planifique su campaña
Una vez que tenga su contenido y canales, es hora de trazar su campaña. Este proceso incluye decidir la frecuencia y el momento de sus mensajes y el contenido específico que entregará en cada etapa de la campaña.
4. Personaliza tus mensajes
La personalización puede aumentar las tasas de participación y conversión. Considere personalizar sus mensajes de crianza de clientes potenciales en función de los intereses y comportamientos de su audiencia.
Puede enviar diferentes mensajes a los clientes potenciales que han descargado un documento técnico.
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Herramientas para un mejor canal de ventas
Con respecto a otros factores que contribuyen a construir un canal de ventas sólido, uno clave a considerar es la tecnología que está utilizando para administrar su proceso de ventas.
Por ejemplo, el software de programación con reserva en línea puede aumentar sus ventas al simplificar la programación de citas con su negocio SaaS.
Permitir que los clientes potenciales reserven citas en línea a su conveniencia aumenta drásticamente las posibilidades de que cumplan con su cita y, en última instancia, se conviertan en clientes.
El software de programación como el descrito anteriormente también puede proporcionar información para optimizar su proceso de ventas mediante el seguimiento de métricas como las tasas de finalización de citas de reserva.
Datos como este también pueden identificar áreas de mejora y refinar su enfoque de ventas con el tiempo.
Otra herramienta que puede mejorar específicamente el recorrido del cliente es el software de chat en vivo. El chat en vivo le permite brindar soporte instantáneo a los visitantes de su sitio web, respondiendo sus preguntas y ayudándolos a navegar por su sitio web u oferta de productos.
Las empresas de SaaS utilizan ampliamente esta tecnología para mejorar la satisfacción del cliente y aumentar las conversiones.
Finalmente, el software para compartir pantalla es otra opción que puede ser muy efectiva para mejorar la experiencia del cliente con su empresa SaaS.
Como sugiere el nombre, el software de pantalla compartida le permite a su representante de soporte compartir su pantalla con un cliente o cliente potencial para brindar orientación en tiempo real o demostrar cómo los clientes deben usar su servicio o producto.
Esta característica puede ser útil para demostraciones de productos o sesiones de resolución de problemas, ya que puede guiar al cliente a través del proceso paso a paso.
A ti
Las estrategias de calificación y fomento de clientes potenciales pueden ayudar a su empresa SaaS a identificar y priorizar a sus clientes potenciales más prometedores.
A través de este proceso, estará mucho mejor equipado para impulsar su flujo de ventas, impulsar un crecimiento sostenible y garantizar el éxito comercial a largo plazo.
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Biografía del autor:
Nina Petrov es especialista en marketing de contenidos, apasionada por el diseño gráfico, el marketing de contenidos y la nueva generación de empresas verdes y sociales. Comienza el día revisando su resumen sobre las últimas tendencias digitales mientras toma un café con leche y azúcar. Su pequeño conejito blanco tiende a responder a sus correos electrónicos durante las vacaciones.