¿Qué es la puntuación de plomo? [Modelos y mejores prácticas]

Los equipos de marketing exitosos pueden generar cientos de clientes potenciales cada semana. Sus representantes de ventas deben priorizar a quién contactar primero y decidir a quién no contactar en absoluto.

La solución es la puntuación de clientes potenciales:

Elimina las conjeturas del seguimiento de los clientes potenciales. Su equipo de marketing sabe cuándo pasar los clientes potenciales a las ventas. Y las ventas pueden enfocarse en cerrar tratos.

En este artículo, haremos lo siguiente:

• Explicar la metodología de calificación de clientes potenciales.
• Mencione el software y la calificación predictiva de clientes potenciales
• Dé ejemplos de modelos de puntuación de clientes potenciales
• Consejos para mejorar la calidad de los leads

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es un proceso de clasificación de clientes potenciales en función de diferentes atributos y puntos de datos para evaluar su disposición a comprar. El uso de una escala predeterminada ayuda a identificar qué clientes potenciales son valiosos para su negocio y aumenta las tasas de conversión.

Puede crear modelos para puntuar clientes potenciales en función de los siguientes criterios:

• Datos de intención
• Datos firmográficos
• Datos de comportamiento de prospectos
• Compromiso con su organización
• fuente principal

Un sistema (o modelo) de puntuación de clientes potenciales le permite atribuir valores de puntos a posibles compradores. Una vez que acumulan una cantidad determinada de puntos, se convierten en clientes potenciales calificados. Significa que es probable que realicen una compra y que los representantes de ventas puedan comunicarse con ellos. Se debe contactar primero a aquellos que ocupan el puesto más alto en la escala.

Sé lo que estás pensando-

La definición de puntuación de clientes potenciales suena genial, pero ¿cómo calcular la puntuación de clientes potenciales?

Bueno, cada organización lo hace de manera diferente. En general, debe evaluar los atributos de los prospectos que se convirtieron en clientes y los que no. Luego, puede sopesar diferentes atributos para decidir cuál de ellos describe buenos clientes potenciales para su negocio.

Estos son algunos ejemplos de puntajes de clientes potenciales para diferentes atributos:

• +5 puntos por visitar la página de precios
• -10 puntos por visitar la página de carreras
• +5 por unirse a un seminario web o descargar un documento técnico
• +10 por abrir un correo electrónico promocional
• +10 cuando un prospecto es un mando intermedio y +25 si es un tomador de decisiones en una empresa

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

Gleanster Research encontró que solo el 25% de los clientes potenciales que genera son legítimos y tienen el potencial de convertirse. Y de esos clientes potenciales legítimos, alrededor del 79 % no se convertirán en ventas. Te deja con cinco clientes de cada 100 clientes potenciales. Eso apesta.

La puntuación de clientes potenciales es importante para las ventas y el marketing porque ayuda a identificar dónde se encuentran los clientes potenciales en el proceso de ventas. Es crucial para determinar si el cliente potencial debe continuar siendo nutrido (MQL) o entregado a las ventas (SQL).

La metodología de puntuación de clientes potenciales es especialmente importante para los ciclos de ventas más largos y los servicios de alto precio que requieren una interacción directa con los clientes potenciales.

Por un lado, el propósito de la puntuación de clientes potenciales es ahorrar tiempo, reducir los costos de generación de clientes potenciales y mejorar la alineación entre marketing y ventas. Por otro lado, la puntuación de clientes potenciales significa una mejor experiencia para los clientes porque se les acerca con el tipo correcto de mensajes en cada etapa del embudo de ventas .

¿Qué considerar antes de implementar modelos de calificación?

Si su ciclo de ventas es bastante corto y puede cerrar clientes potenciales fácilmente, la introducción de un proceso de puntuación de clientes potenciales puede ser una exageración para su modelo de negocio. Antes de invertir en la puntuación de clientes potenciales, asegúrese de capturar puntos de datos relevantes para diferenciar a los clientes potenciales. Por ejemplo, sus criterios de calificación deben corresponder a los campos de los formularios de captura de clientes potenciales.

Otro punto a considerar es si tiene suficientes clientes potenciales para clasificar. Si los clientes potenciales son escasos, es mejor dedicar más tiempo a la generación de clientes potenciales . Del mismo modo, si los representantes de ventas están ocupados persiguiendo clientes potenciales y las tasas de conversión son buenas, es posible que la calificación de clientes potenciales no sea para usted. Pero si recibe muchos clientes potenciales y los representantes de ventas se quejan de su mala calidad o de las bajas conversiones, es necesario.

¡Consejo! Obtenga más información sobre las estrategias de generación de prospectos y la generación de prospectos para empresas de tecnología .

¿Qué es la puntuación predictiva?

Encontrar patrones y ajustar la puntuación de clientes potenciales B2B se complica si tiene más de un par de contactos en su base de datos. La buena noticia es que puede crear sus modelos de puntuación de clientes potenciales de ventas en el software de CRM para obtener resultados precisos.

Las herramientas de marketing utilizan la puntuación predictiva de clientes potenciales para automatizar el proceso gracias al aprendizaje automático y la IA. Los algoritmos hacen que la revisión de datos B2B sea mucho más rápida y eliminan la posibilidad de errores humanos. Les ahorra muchas molestias a los representantes de desarrollo de ventas y les ayuda a alinearse mejor con los equipos de marketing.

El software de calificación predictiva también segmenta a los clientes y ayuda a pronosticar las tasas de conversión, el valor de por vida del cliente y otras métricas clave si tienen suficientes datos históricos para analizar.

La puntuación predictiva también tiene sus limitaciones :

Confiar demasiado en la puntuación predictiva de clientes potenciales puede impedir que su empresa se expanda hacia nuevas oportunidades. Por ejemplo, es posible que no reconozca clientes potenciales relevantes sin un conocimiento previo de ellos.

¿Cómo elegir un software de puntuación de clientes potenciales?

Establecer modelos de puntuación de clientes potenciales es más fácil que realizar un seguimiento manual de las puntuaciones de clientes potenciales. Muchos CRM populares, como HubSpot y las herramientas de automatización de ventas , incluyen funciones de puntuación de clientes potenciales. Entonces, antes de buscar una herramienta de puntuación de clientes potenciales, busque en el CRM que está utilizando actualmente.

Al elegir herramientas de calificación de clientes potenciales, busque opciones básicas como gestión de canalizaciones y oportunidades, informes, marketing por correo electrónico y sincronización de contactos. También puede verificar opciones avanzadas como funciones de seguimiento, enrutamiento y predicción.

¡Consejo! Algunas de las herramientas populares de puntuación de clientes potenciales incluyen HubSpot, Salesforce o ActiveCampaign.

¿Qué modelos de lead scoring existen?

Puede puntuar clientes potenciales en función de varios tipos de datos que capture sobre clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos del desarrollo de modelos de puntuación para clasificar a los clientes potenciales.

1. Modelo de intención de compra

Los datos de intención lo ayudan a medir la probabilidad de conversión de una persona. Analiza la actividad web de los clientes potenciales y le informa si están considerando activamente su producto. Los datos de intención se pueden recopilar de varias fuentes digitales (propias y de terceros) para identificar cuándo un prospecto ingresa a un viaje de compra. Los modelos de puntuación de clientes potenciales basados ​​en datos de intención le permiten ponerse al frente de los clientes potenciales antes de tiempo.

Cognism Intent Data lo ayuda a dirigirse a los tomadores de decisiones clave y reducir las necesidades de recursos manuales y presupuestarios. Las señales de intención del informe 2021 de Gartner de posibles compradores B2B mejoran la puntuación de clientes potenciales de marketing. Mire el video explicativo a continuación para obtener más información.

¡Consejo! Obtenga más información sobre las principales empresas de generación de prospectos y un trabajo de especialista en generación de prospectos .

2. Modelo firmográfico y/o demográfico

La puntuación de clientes potenciales B2B depende de los datos firmográficos tanto como el proceso de puntuación B2C de la información demográfica. Puede crear formularios de clientes potenciales para obtener información relevante y asignar puntos a los clientes potenciales que se ajusten a su perfil de cliente ideal o persona compradora.

Aquí hay un ejemplo simple de puntuación de clientes potenciales para B2B:

¡Consejo! También puedes restar puntos a personas que no tienen las características que necesitas.

3. Modelo de comportamiento en línea

También puede asignar puntajes para acciones y actividades que los clientes potenciales realizan en su sitio web o en línea. El software de puntuación de clientes potenciales, como Salesforce, utiliza algoritmos para calcular el rango de clientes potenciales. Crea y actualiza automáticamente la puntuación asignando valores numéricos a diferentes acciones, como visitar la página de precios o completar un formulario. Puede determinar qué actividades o tipos de contenido en su blog tienen el mayor valor para su negocio.

¡Consejo! Salesforce le permite utilizar varios criterios para configurar un sistema de calificación de clientes potenciales, incluida la ubicación, la industria, el cargo y el tamaño de la empresa de un cliente potencial.

4. Modelos de compromiso

Puede medir qué tan interesados ​​​​están los clientes potenciales en su producto o servicio al calificarlos en función de su compromiso con su marca. La puntuación de clientes potenciales en el marketing por correo electrónico significa realizar un seguimiento de las tasas de apertura y de clics. Incluso puede obtener más granularidad si asigna diferentes puntajes para varios tipos de correos electrónicos. Por ejemplo, una puntuación más alta por abrir un correo electrónico promocional.

Del mismo modo, es posible realizar un seguimiento de las interacciones (y su frecuencia) en sus canales de redes sociales y obtener clientes potenciales en Me gusta, comentarios o acciones. Puede decidir que una vez que los clientes potenciales acumulan una cantidad de puntos (por ejemplo, abren cuatro correos electrónicos), es hora de pasarlos a ventas.

5. Atributos de puntuación negativa

Algunas interacciones de clientes potenciales indican un interés escaso o decreciente en su marca. La puntuación negativa de clientes potenciales es una forma de excusar a los no prospectos del proceso o ajustar su rango. Por ejemplo:

• Darse de baja de su lista de correo electrónico
• Navegando por la página de tu carrera
• Escribir 'Estudiante' en el título del trabajo
• envío de correo no deseado
• El contacto es un competidor
• miembro del equipo interno
• amigo o pariente

Todas esas personas pueden abrir sus correos electrónicos o navegar por su sitio web por diferentes motivos, por ejemplo, académicos. Simplemente no deberías perseguirlos. Incluso puede restarle mil puntos si la dirección de correo electrónico de contacto incluye a nuestra empresa colaboradora o competidora. De esta manera, aunque seguirán tomando acciones positivas, se verán obligados a salir del sistema de puntuación de oportunidades de ventas.

¡Consejo! El software de puntuación de clientes potenciales, como HubSpot, actualiza continuamente las puntuaciones en función de los criterios establecidos en las secciones Negativo y Positivo.

Mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales para mejorar la calidad de los clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales no tiene por qué ser difícil. Estos son algunos de los mejores consejos de puntuación de clientes potenciales para identificar clientes potenciales atractivos .

1. Definir criterios de prospectos calificados de ventas

Lo primero es lo primero-

Debe decidir qué factores contribuyen a la conversión de clientes potenciales. ¿O qué atributos sugieren que es mejor descalificar a los clientes potenciales ? En la puntuación de clientes potenciales B2B, puede priorizar el tamaño y el presupuesto de la empresa, mientras que las empresas locales se centrarán en los datos geográficos.

2. Considere el proceso de conversión

Puedes concluir qué tan cerca está un cliente potencial de la conversión si analizas su comportamiento. Por ejemplo, si sus clientes potenciales calificados generalmente se suscriben a un boletín antes de unirse a una demostración de ventas , sabrá cuándo hacer una llamada de descubrimiento .

3. Asigna puntos a cada acción y atributo

Asigne puntos de mayor valor a las acciones más cercanas a la conversión. Las acciones realizadas por nuevos clientes potenciales, como visitar una página de inicio o suscribirse a un boletín informativo, no deberían pesar tanto como contactar al equipo de ventas sobre precios.

Los clientes potenciales pueden acumular puntos por diferentes acciones, así que piense cuál es el puntaje mínimo de calificación antes de comunicarse con sus contactos.

4. Evaluar y ajustar puntuaciones

No se limite a configurar y olvidar su proceso de calificación de clientes potenciales. Es probable que el recorrido del cliente cambie con el tiempo, lo que significa que debe ajustar sus modelos de puntuación. Le ayuda a generar constantemente clientes potenciales específicos .

Conclusiones clave

• La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de evaluar y calificar clientes potenciales. El proceso puede ser compartido por los equipos de marketing y ventas.
• Puede clasificar a los clientes potenciales en función de múltiples criterios, como firmografía, actividad de comportamiento en línea o compromiso con su marca.
• Los datos de intención de compra y los datos de intención del comprador pueden mejorar significativamente los modelos de puntuación de clientes potenciales. Según el informe de Gartner, ha estado ganando terreno gracias a los desarrollos recientes en el marketing de intenciones.
• La calificación predictiva de prospectos automatiza el proceso y ayuda a recalibrar los modelos de calificación de prospectos en tiempo real. El software de CRM, como HubSpot, proporciona a los equipos datos precisos.