Fuente principal: ¿De dónde viene un cliente?

Un cliente es como un pájaro. No volarán hasta su ventana y llamarán a su puerta, pidiéndole que les proporcione sus servicios. ¿De dónde vienen los clientes? ¿Cómo encuentras nuevos, y cómo mantienes los viejos regresando? ¡Todo se reduce a las fuentes de plomo!

Hoy profundizaremos en cómo su empresa puede conseguir clientes y le explicaremos lo que debe saber sobre las fuentes de clientes potenciales. También le explicaremos todo lo que debe saber sobre el viaje de los clientes potenciales con su negocio, incluido cómo capturar los datos de origen de los clientes potenciales.

Armado con esta información, puede diseñar una estrategia de marketing sólida y crear una cartera más sólida de clientes potenciales. Siga leyendo para saber de dónde viene un cliente (fuente principal).

¿Qué es una fuente de plomo?

Una fuente principal es un canal que atrae a un cliente potencial a su empresa al compartir información sobre sus productos o servicios. Esta fuente principal puede ser formal (establecida por usted) o informal (un cliente anterior que tiene una buena experiencia con su negocio). Pero ambos tienen el mismo propósito: presentar su marca/negocio a alguien que no conoce su marca.

Digamos que tienes una pequeña empresa que vende joyas hechas a mano. Puede generar clientes potenciales colocando anuncios en sitios web populares de moda y belleza, participando en ferias artesanales locales o apareciendo en un segmento sobre diseñadores de joyas emergentes en un programa de entrevistas matutino.

Independientemente de los métodos que utilice para generar clientes potenciales, siempre considere cómo puede llegar a más personas y hacer que se interesen en su oferta.

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Hay muchas maneras en que alguien puede convertirse en líder. Por ejemplo, es posible que hayan visitado su sitio web y se hayan suscrito a su boletín, descargado un libro blanco o un libro electrónico, o consultado sobre su producto o servicio de alguna manera.

La clave aquí es que un cliente potencial no es simplemente alguien que conoce tu marca. Para ser considerado un cliente potencial, alguien debe haber tomado medidas que indiquen que está interesado en obtener más información sobre su producto o servicio.

Las fuentes de prospectos son esencialmente los canales a través de los cuales genera prospectos.

Las fuentes comunes de plomo incluyen:

• Publicidad paga (como Google Ads o Facebook Ads)
• Tráfico orgánico (visitantes que encuentran su sitio web a través de motores de búsqueda como Google)
• Referencias (clientes potenciales que se generan de boca en boca)
• Eventos (clientes potenciales que asisten a ferias comerciales o seminarios web organizados por su empresa).

Los vendedores inteligentes y los profesionales de ventas aprovechan una combinación de diferentes fuentes de prospectos para generar la mayor cantidad de prospectos posible. Experimentar con diferentes fuentes de prospectos es la mejor manera de determinar cuáles funcionan mejor para su negocio.

Por ejemplo, si dirige una empresa de software B2B, las referencias serán su mejor opción, ya que las personas en esta industria investigan mucho antes de comprar. Y a menudo confían en las recomendaciones de sus colegas.

Por el contrario, si posee una tienda minorista que vende accesorios de moda, la publicidad paga podría ser su mejor opción. Las personas interesadas en comprar accesorios de moda suelen ser compradores más impulsivos que tienden a responder a los anuncios que presentan productos atractivos.

La conclusión es que no existe una solución única para generar clientes potenciales.

La mejor manera de descubrir qué funciona para su negocio es experimentar con diferentes fuentes de clientes potenciales y realizar un seguimiento de sus resultados a lo largo del tiempo.

¿Por qué es importante una fuente de prospectos?

Si tiene un negocio, sabe lo importante que es atraer clientes potenciales. Pero es posible que no se dé cuenta de que la fuente de esos clientes potenciales puede ser tan importante como los propios clientes potenciales.

Una mala fuente de prospectos puede resultar en una pérdida de tiempo y dinero en la búsqueda de prospectos que nunca se convertirán en clientes.

Por otro lado, una buena fuente de prospectos puede ser una mina de oro para su negocio , proporcionando prospectos de alta calidad que se convierten en ventas.

Aquí hay cinco factores que hacen que una fuente de prospectos sea crucial para su negocio.

Calidad sobre cantidad

Tener un número menor de clientes potenciales de alta calidad es mejor que un número mayor de clientes potenciales de baja calidad. Después de todo, se necesita tanto esfuerzo, ya veces incluso más esfuerzo, para cerrar un trato con un cliente potencial de baja calidad que con un cliente potencial de alta calidad.

Entonces, cuando busque posibles fuentes de prospectos, pregúntese: "¿Esta fuente me proporcionará prospectos de alta calidad?" Si la respuesta es no, sigue adelante y busca algo mejor.

Costo por cliente potencial

Una buena fuente de prospectos debe ser rentable y proporcionar un alto retorno de la inversión (ROI).

Al considerar el costo por cliente potencial, asegúrese de tener en cuenta tanto el costo monetario como el costo de oportunidad. El costo monetario se explica por sí mismo: es simplemente la cantidad que gasta para adquirir cada cliente potencial.

Por otro lado, el costo de oportunidad es el valor del tiempo y los recursos que tienes que invertir para adquirir cada lead.

Al tener en cuenta ambos costos, obtendrá una imagen más precisa de si una fuente de clientes potenciales en particular vale la pena o no.

El factor de la red de seguridad

Al elegir una fuente principal, debe considerar lo que me gusta llamar "el factor de red de seguridad".

En otras palabras, ¿qué tan fácil es dejar de usar una fuente de prospectos en particular si las cosas salen mal?

Si confía en las referencias de boca en boca para sus clientes potenciales, será muy difícil, y potencialmente costoso, dejar de usar esa fuente de clientes potenciales si las cosas van mal.

Por otro lado, si está utilizando Google AdWords u otra forma de publicidad paga, puede cerrar el grifo si las cosas no funcionan.

Escalabilidad

Lo que funciona bien para su negocio hoy podría no funcionar tan bien mañana si su negocio comienza a crecer rápidamente, así que emprenda la escalabilidad de su fuente principal. De lo contrario, corre el riesgo de superar rápidamente sus fuentes de clientes potenciales existentes y encontrarse en un aprieto.

Conciencia de marca/construcción de equidad

Por último, no subestime la importancia del conocimiento de la marca y la creación de valor al elegir una fuente principal.

Incluso si una fuente de clientes potenciales en particular no genera ventas o ingresos de inmediato, aún puede valer la pena si ayuda a construir su marca y aumentar el conocimiento de su producto o servicio entre los clientes potenciales.

Tipos de fuentes de plomo

Si bien los clientes potenciales son el sustento de su negocio, no todos los clientes potenciales son iguales. Algunas fuentes de clientes potenciales tienen más probabilidades de generar conversiones que otras.

Aquí hay seis de los mejores tipos de fuentes de prospectos para su negocio:

1. Clientes potenciales de boca en boca

Los clientes potenciales de boca en boca se generan cuando los clientes les cuentan a sus amigos y familiares sobre su producto o servicio. Este tipo de prospecto es valioso porque proviene de una fuente confiable.

Cuando las personas escuchan acerca de su producto o servicio de alguien que conocen y en quien confían, es más probable que se interesen en su oferta.

2. Clientes potenciales de referencia

Las referencias son similares al boca a boca, pero provienen de fuentes distintas a amigos y familiares.

Los clientes potenciales de referencia pueden provenir de revisiones en línea, publicaciones en redes sociales o incluso clientes satisfechos que comparten su información con otros en su red.

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3. Clientes potenciales fríos

Los clientes potenciales son personas o empresas que han mostrado interés en su producto o servicio pero que aún no están listas para comprar. Estos clientes potenciales generalmente provienen de fuentes en línea, como visitantes del sitio web que se registran en su lista de correo electrónico o descargan un documento técnico de su sitio web.

La clave para obtener prospectos fríos confiables es nutrirlos hasta que estén listos para comprar. Con la estrategia de marketing adecuada, los prospectos fríos pueden eventualmente convertirse en prospectos calientes, el mejor tipo de prospecto que existe.

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4. Clientes potenciales

Los clientes potenciales son compradores interesados ​​que están listos para comprar su producto o servicio.

Por lo general, provienen de fuentes como referencias, recomendaciones de boca en boca o campañas de marketing dirigidas.

Debido a que los prospectos calientes ya están interesados ​​en lo que está vendiendo, es mucho más probable que se conviertan en clientes que pagan que los prospectos fríos.

5. Prospectos geográficos

Los leads geográficos son personas o empresas ubicadas dentro de un área geográfica determinada.

Por ejemplo, si posee una tienda física, la mayoría de sus clientes potenciales probablemente serán geográficos, ya que las personas solo pueden comprar sus productos o servicios si están físicamente lo suficientemente cerca como para visitar su tienda.

6. Prospectos de redes sociales

Las plataformas de redes sociales como Facebook y Twitter son excelentes lugares para generar clientes potenciales para su negocio. Al publicar contenido relevante y atractivo con regularidad, puede atraer clientes potenciales a su marca y convertirlos en clientes de pago.

Estos seis tipos de fuentes de prospectos deben ser parte de cada estrategia integral de generación de prospectos. Pero, por supuesto, no son las únicas fuentes viables de clientes potenciales, ya que diversificar su fuente puede garantizar que siempre esté generando clientes potenciales de alta calidad que ayudarán a hacer crecer su negocio.

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Ejemplos de fuentes de prospectos

Aquí hay dos ejemplos de fuentes de prospectos perennes que puede implementar en su negocio de inmediato:

1. Solicitudes de conexión de LinkedIn

LinkedIn es un tesoro de clientes potenciales de alta calidad con los que puede conectarse y convertirlos en clientes. La mejor manera de comenzar con la generación de prospectos de LinkedIn es enviando solicitudes de conexión a clientes potenciales. Utilice la herramienta de generación de leads de LinkedIn y aproveche al máximo.

Cuando elabore su solicitud de conexión, personalice el mensaje y explique por qué está interesado en conectarse. Esto ayuda a crear una relación con el cliente potencial y aumenta la probabilidad de que acepten su solicitud.

Una vez que se haya conectado con un cliente potencial en LinkedIn, desconecte las cosas programando una reunión o una llamada telefónica para que pueda analizar más a fondo cómo puede ayudarlo a resolver su problema.

Hablando de clientes potenciales de LinkedIn, los InMail patrocinados de LinkedIn son otra fuente inteligente de clientes potenciales porque le permite llegar a su mercado objetivo directamente a través de sus bandejas de entrada.

Puede enviar un mensaje personalizado a cada cliente potencial y puede estar seguro de que se verá porque LinkedIn muestra los mensajes InMail patrocinados de manera destacada en las bandejas de entrada de los usuarios.

LinkedIn también le permite realizar un seguimiento de cuántos clientes potenciales respondieron a su mensaje para medir la eficacia de esta fuente de clientes potenciales.

2. Anuncios de Facebook

Al ser la red de medios sociales más grande del mundo, Facebook proporciona una audiencia masiva a la que puedes dirigirte con tus anuncios. Y gracias a las opciones de segmentación de Facebook, puedes concentrarte en tu cliente ideal y poner tu anuncio frente a él cuando es más probable que realice una conversión.

Al crear su anuncio de Facebook, use imágenes llamativas y textos que hablen directamente de las necesidades de su cliente objetivo.

Además, incluya un fuerte llamado a la acción que aliente a los clientes potenciales a dar el siguiente paso en su embudo de ventas, como registrarse para una prueba gratuita o solicitar una consulta.

Estos consejos lo ayudarán a crear anuncios de Facebook de alta conversión que lo ayudarán a generar más clientes potenciales para su negocio.

¿Cómo rastrear fuentes de prospectos?

Saber de dónde provienen sus clientes potenciales es una parte crucial del proceso de generación de clientes potenciales.

Cuando no sabe qué canales son más efectivos para generar clientes potenciales, podría estar desperdiciando tiempo y dinero en esfuerzos de marketing que no están dando sus frutos.

Si desea evitar este escollo, estos son los pasos para rastrear una fuente de prospectos:

• Primero, configure un sistema para rastrear sus clientes potenciales. Esto puede ser tan simple como usar una hoja de cálculo para rastrear la fecha, la fuente y la información de contacto de cada cliente potencial.

Alternativamente, puede utilizar el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales. Hay muchas plataformas de CRM disponibles, así que elija la que mejor se adapte a sus necesidades.

• Una vez que tenga un sistema para rastrear sus clientes potenciales, asegúrese de que todos los miembros de su equipo lo estén usando de manera consistente. Esto significa que cada vez que llega un cliente potencial, alguien debe actualizar el sistema de seguimiento con la información relevante.
• Otro paso importante es atribuir cada cliente potencial a una fuente específica para identificar qué canales son más efectivos para generar clientes potenciales.

Para hacer esto, puede agregar una columna a su hoja de cálculo de seguimiento o crear un campo personalizado en su software de CRM.

• El cuarto paso es revisar periódicamente sus datos de seguimiento de clientes potenciales y buscar patrones. Esto lo ayudará a identificar cualquier problema potencial con sus esfuerzos de generación de prospectos y hacer los ajustes necesarios.
• Finalmente, no olvide compartir sus hallazgos con los miembros relevantes del equipo y asegúrese de que tomen medidas en base a sus conocimientos.

Después de todo, ¿de qué sirve hacer un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales si no va a utilizar los datos para mejorar sus esfuerzos de marketing?

El seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales es una parte vital de cualquier estrategia de marketing exitosa, pero no tiene que ser complicado ni llevar mucho tiempo.

¿Por qué necesita realizar un seguimiento de las fuentes de clientes potenciales?

El seguimiento de clientes potenciales puede ayudarlo a ajustar su estrategia de marketing y garantizar que llegue a su público objetivo de la manera más efectiva.

Hay muchas opciones de software de seguimiento de clientes potenciales disponibles, por lo que no hay excusa para no realizar un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales.

Aquí hay algunas razones por las que debe rastrear sus fuentes de prospectos:

Mida el éxito de sus campañas de marketing

Si no realiza un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales, no podrá medir con precisión el éxito de su campaña de marketing. Esta información es crucial para determinar qué canales de marketing están funcionando y cuáles deben mejorarse.

Por ejemplo, si gasta $ 2000 en una campaña publicitaria de Facebook y genera 100 clientes potenciales, ese es un costo por cliente potencial de $ 20. Si gasta los mismos $2000 en una campaña de Google AdWords que genera 150 clientes potenciales, el costo por cliente potencial es de $13,50.

Como puede ver, una campaña es mucho más efectiva que la otra. Sin rastrear las fuentes de clientes potenciales, no tendría forma de conocer esta información y realizar los cambios necesarios en su estrategia de marketing.

Asigne su presupuesto de manera más efectiva

Además de ayudarlo a medir el éxito de sus campañas de marketing, el seguimiento de las fuentes de clientes potenciales también lo ayuda a asignar su presupuesto de manera más efectiva.

Si sabe que ciertos canales no están generando resultados, entonces puede redirigir ese dinero a canales efectivos comprobados. Esto le ayudará a obtener el máximo rendimiento de su inversión y hacer crecer su negocio de manera más eficiente.

Dirígete a tu cliente ideal

Si realiza un seguimiento de sus fuentes de clientes potenciales, puede ver qué canales están trayendo clientes potenciales de calidad que se convierten en clientes. Esta información es valiosa porque le ayudará a centrar sus esfuerzos de marketing en llegar a su cliente ideal.

Por ejemplo, si descubre que la mayoría de sus clientes potenciales convertidos provienen de LinkedIn, entonces debería concentrar más sus esfuerzos en LinkedIn en lugar de perder tiempo y dinero en otros canales que no son tan efectivos.

Mejore su proceso de ventas

Si no está satisfecho con su proceso de ventas actual o siente que podría estar vendiendo más, lo escuchamos.

Estos son algunos consejos inteligentes para mejorar su proceso de ventas y beneficiarse más de sus fuentes de clientes potenciales:

1. Define tu cliente ideal

El primer paso para mejorar tu proceso de ventas es definir tu cliente ideal. Esto puede parecer una obviedad, pero te sorprendería saber cuántas empresas no se toman el tiempo para hacerlo.

Al definir quién es su cliente ideal, puede ahorrarse mucho tiempo y energía en el futuro. Sabrá exactamente a quién debe dirigirse con sus esfuerzos de marketing y ventas, y será menos probable que pierda tiempo con clientes potenciales que nunca se convertirán.

2. Crear personas de compradores

Una vez que haya definido a su cliente ideal, es hora de crear personas compradoras. Las personas compradoras son personajes ficticios que representan a sus clientes ideales.

Al crear personas compradoras, asegúrese de incluir su información demográfica, puntos débiles, objetivos y cualquier otra cosa que lo ayude a comprenderlos mejor.

Cuanta más información tenga sobre su personaje de comprador, más fácil será venderles.

3. Crea ofertas atractivas

Si desea mejorar su proceso de ventas, debe comenzar con la elaboración de ofertas atractivas. Su oferta convencerá a alguien para que le compre, ¡así que debe ser lo suficientemente buena!

Al elaborar una oferta, asegúrese de que sea algo que su cliente ideal querría o necesitaría. También debe ser exclusivo de su negocio y que nadie más ofrece.

Por último, asegúrese de que su oferta esté claramente establecida y sea fácil de entender; si es demasiado complicado, sus clientes potenciales seguirán adelante sin pensarlo dos veces.

4. Escriba una gran copia

Una vez que tenga una oferta convincente, es hora de escribir una gran copia. Su texto convencerá a alguien para que tome medidas con respecto a su oferta, por lo que debe ser persuasivo e informativo.

Siempre tenga en mente a su cliente ideal cuando escriba una copia para su sitio web o materiales de ventas. Escriba de una manera que hable directamente a ellos y sus necesidades.

Y recuerda: ¡menos es más! No intente incluir demasiada información en cada copia; brinde a sus clientes potenciales suficiente información para que sepan lo que necesitan saber y nada más.

5. Prueba y Medida

Finalmente, una vez que tenga todo lo anterior en su lugar, es hora del paso más importante: probar y medir. Debe probar diferentes aspectos de su proceso de ventas para ver qué funciona y qué no. Pruebe diferentes canales y métodos para ver cómo cada cambio afecta sus resultados.

Una vez que encuentre algo que funcione bien, ¡quédese con él! Y no olvides seguir probando; incluso si algo funciona bien ahora, eso no significa que siempre funcionará bien en el futuro.

La única forma de saberlo con certeza es probando y midiendo constantemente para mantenerse a la vanguardia.

Los beneficios de los informes de origen de clientes potenciales

Si es como la mayoría de las empresas, desea saber de dónde provienen sus clientes potenciales . Después de todo, esa información puede ser extremadamente valiosa con respecto a la estrategia de marketing y ventas.

Afortunadamente, hay una manera de obtener exactamente esa información: informes de fuentes de clientes potenciales.

Si no está seguro de cómo los informes de origen de clientes potenciales ayudan a su negocio, aquí hay algunos beneficios que debe comprender:

Medir el ROI para cada canal de marketing

Además de ayudarlo a asignar su presupuesto de marketing de manera más efectiva, los informes de origen de prospectos también le permiten medir el ROI para cada canal de marketing.

Esto es importante porque le permite ver qué canales generan ingresos para su negocio y cuáles simplemente le cuestan dinero.

Armado con esta información, puede tomar decisiones más informadas sobre dónde asignar su inversión en marketing.

Identifique a sus clientes más rentables

Otro beneficio de los informes de fuentes de clientes potenciales es que lo ayuda a identificar a sus clientes más rentables. Esta es información valiosa porque le permite concentrarse en adquirir más clientes como ellos.

Al comprender qué fuentes de clientes potenciales están generando los clientes de mayor valor, puede invertir más en esos canales y menos en otros.

Afine su proceso de ventas

Los informes de origen de clientes potenciales también le permiten ajustar su proceso de ventas. Cuando sabe qué canales generan los clientes potenciales más calificados, puede asegurarse de que su equipo de ventas esté enfocando sus esfuerzos en esos canales. Esto les ayudará a cerrar más tratos y aumentar sus ingresos generales.

Obtenga información sobre el viaje de su cliente

Además de brindarle información sobre el viaje de su cliente, los informes de fuentes de clientes potenciales también brindan datos valiosos que se pueden usar para mejorar su mapa de viaje del cliente.

Al saber qué canales generan la mayor cantidad de clientes potenciales y dónde los abandonan, puede identificar los puntos débiles en el recorrido de su cliente y trabajar para resolverlos.

Mejore sus procesos de crianza de clientes potenciales

Comprender qué canales generan los clientes potenciales más listos para las ventas ayudará a garantizar que sus campañas de fomento de clientes potenciales se centren en esos canales. Esto ayudará a aumentar la cantidad de clientes potenciales que eventualmente se convertirán en clientes.

Mejores prácticas de fuentes de prospectos

Una fuente de clientes potenciales es simplemente el origen de donde se generaron sus clientes potenciales : en línea a través de un formulario web, fuera de línea a través de anuncios impresos o incluso a través de referencias personales.

Siga estas mejores prácticas para asegurarse de que su fuente de oportunidades de venta le entregue lo que espera:

1. Comprenda el viaje de su cliente

Comprender cada etapa del viaje del comprador es crucial para crear contenido específico que responda a sus necesidades específicas en ese momento.

Por ejemplo, si una persona está en la etapa de conocimiento, preferirá información general sobre su producto o servicio.

Por el contrario, un cliente en la etapa de decisión podría estar listo para recibir una propuesta o información de precios.

2. Cree una mezcla diversa de fuentes de prospectos

¡No confíe en una sola fuente de prospectos! La creación de una combinación diversa de fuentes de prospectos lo ayudará a llegar a una audiencia más amplia y generar prospectos más calificados.

Por ejemplo, suponga que solo se enfoca en generar clientes potenciales en línea a través de su sitio web. En ese caso, se está perdiendo clientes potenciales que podrían preferir métodos fuera de línea, como anuncios impresos o referencias personales.

Mediante el uso de una combinación de métodos en línea y fuera de línea, puede lanzar una red más amplia y aumentar sus posibilidades de generar nuevos clientes potenciales.

3. ¡Prueba, prueba, prueba!

¡Nunca deje de probar sus fuentes de plomo! El hecho de que un método de generación de prospectos haya funcionado bien en el pasado no significa que seguirá funcionando bien en el futuro.

A medida que cambian las preferencias de los consumidores y se realizan nuevos avances tecnológicos, es importante probar continuamente sus fuentes de clientes potenciales para ver qué funciona y qué no. Probar y experimentar constantemente lo ayudará a generar los clientes potenciales más calificados posibles.

Conclusión

En conclusión, las fuentes de prospectos son cualquier canal o método que trae clientes potenciales a su negocio. Las fuentes de clientes potenciales más comunes son la publicidad, las referencias, el tráfico de búsqueda orgánica y el marketing de boca en boca. Sin embargo, existen muchas otras fuentes potenciales de clientes potenciales, incluidas ferias comerciales, eventos de networking y directorios en línea. La clave es identificar los mejores canales para su negocio y enfocar sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Al hacerlo, sabe mejor de dónde proviene un cliente (fuente de prospectos) y comercializa en consecuencia para asegurarse de que su negocio atraiga prospectos de alta calidad.