Liderando las ventas durante una recesión con Ryan Reisert

Las recesiones económicas dan miedo.

Cambian la dinámica de los mercados de venta. Es posible que se recorten los presupuestos internos, junto con el dinero disponible en los negocios que está prospectando. Y, en general, poner a todos nerviosos con la incertidumbre.

Sin embargo, en tiempos difíciles, siempre hay oportunidades que emergen como un ave fénix de las cenizas. Y los líderes de ventas pueden ser la figura guía, defendiendo a sus equipos para que tengan éxito incluso cuando las probabilidades están en su contra.

Entonces, ¿qué deben hacer los líderes de ventas para proteger a sus equipos, llevarlos al otro lado y mantener alta la moral y la motivación?

Hablamos con Ryan Reisert, aficionado a las ventas y exlíder de ventas, para descubrir cómo liderar equipos de ventas durante una recesión y más allá.

¡Esto es lo que dijo!

Limonada de limones

Hemos dicho esto varias veces antes, pero es un mensaje importante, así que lo reiteraremos.

Las ventas son una cuestión de mentalidad.

En general, los números funcionan a largo plazo. Así que se trata de continuar levantando el teléfono y hablando con la gente. Lo difícil es mantenerse motivado cuando te cierran la puerta en la cara una y otra vez.

Es muy importante mantener la cabeza nivelada y seguir adelante.

Ahora, por supuesto, la amenaza de una recesión en el horizonte podría afectar su confianza. Pero permitirte pensar negativamente solo consolida aún más tu destino: si crees que fracasarás, bueno...

Te estás preparando para ello.

Ryan cree que esos momentos en las ventas B2B cuando necesita apretarse el cinturón son los que hacen a los vendedores. Él dice:

“He pasado por momentos como estos, trabajando en muchas start-ups especialmente. Ya sea que se trate de una recesión total o de que no obtenga los fondos que esperaba o tal vez haya recortes en los presupuestos por otras razones, he experimentado los tres".

“Si estás en puestos como estos, los veo como oportunidades para los líderes de ventas, no como problemas”.

"¿Por qué?"

“Porque la mayoría de los líderes de ventas solo saben cómo hacer crecer un equipo de ventas aumentando su plantilla. Pero, ¿cómo creces sin añadir cuerpos? ¿Cuando no tienes el presupuesto para agregar nuevas personas?”

"Es una oportunidad como líder de ventas para saltar y ajustar todas las pequeñas cosas que pueden terminar moviendo la aguja".

¿Cuáles son las "pequeñas cosas" a las que se refiere Ryan?

Son simplemente los fundamentos de las ventas salientes que todo el mundo conoce , pero que a veces se olvidan de verificar para asegurarse de que siguen funcionando de manera efectiva.

Por ejemplo:

• La lista de prospectos objetivo: ¿siguen siendo las personas adecuadas para hablar?
• El mensaje: ¿sigue resonando con sus prospectos objetivo?
• Sus herramientas: ¿todavía funcionan de manera efectiva para su proceso hoy?
• Sus cuotas: ¿tiene suficientes conversaciones para obtener los resultados que necesita?
• Su equipo: ¿les está permitiendo hacer su mejor trabajo?

Es fácil sentarse y disfrutar del viaje cuando las cosas van bien, confiando en herramientas y automatizaciones sofisticadas para hacer el trabajo. Pero cuando está arrancado y ya no puede justificar las costosas herramientas, ¿tiene los fundamentos en su lugar a los que recurrir?

Aquí es donde se hacen los grandes líderes de ventas, cuando puede tener un gran impacto en los grandes números objetivo sin gastar grandes cantidades para llegar allí.

Se trata de ser eficiente, pensar estratégicamente y lograr pequeñas victorias progresivas.

Métete en las trincheras

Para que un líder pueda identificar todos los pequeños cambios que se deben realizar para mejorar la eficiencia de la organización de ventas, debe estar preparado para ponerse manos a la obra.

No puede permanecer en las alturas elevadas de la gestión si desea conocer los entresijos.

Ryan dice:

“Necesita meterse en las trincheras con su equipo de ventas y aprender:”

• ¿Cómo podemos eliminar los residuos?
• ¿Cuál es nuestra tarifa de dial para conectarse?
• ¿Cómo podemos replicar nuestros resultados positivos?
• ¿Dónde podemos eliminar pasos, herramientas o reuniones innecesarias?
• ¿Qué dicen realmente los representantes de ventas por teléfono?
• ¿Los representantes de ventas saben cómo manejar las objeciones? ¿Se dan por vencidos después de la objeción 1?
• ¿Cuáles son las razones comunes por las que se pierden negocios?
• ¿Los representantes de ventas hacen un seguimiento con las personas adecuadas?

Hay mucho más para agregar a esta lista, pero la cuestión es que solo puede conocerlos por estar involucrado en el día a día.

Ryan dice:

“Los líderes de ventas necesitan entender íntimamente cada elemento del proceso de ventas. Necesitan estar dispuestos a hacer los trabajos manuales que nadie más quiere hacer para mantener las luces encendidas para sus equipos”.

No solo brinda a los líderes de ventas la información que necesitan para tomar decisiones críticas, sino que también puede motivar a la fuerza laboral que trabaja duro todos los días. Les muestra que tienen un líder que está dispuesto a involucrarse.

Ryan lleva esto un paso más allá y dice:

“Si fallas, tu equipo no debería ser el que sea despedido. Suponiendo que estén haciendo su trabajo, por supuesto. Si necesita dejar ir a la gente, debe ser el primero en ofrecerse como voluntario”.

"¿Por qué?"

“Porque no hiciste bien tu trabajo”.

“Y he estado allí antes. Estuve en una empresa en la que se decidió que teníamos exceso de personal; iba a ser necesario despedir a algunas personas para alcanzar los objetivos de la empresa”.

“Y dije 'está bien, la primera persona en ir obviamente soy yo' . Y todos parecían sorprendidos por eso. Pero para mí era obvio. Si yo era el líder y el plan no está funcionando, eso es culpa mía. No en mi equipo, siempre que no haya un problema de rendimiento”.

El punto de Ryan aquí es que si asume el papel de líder de ventas, debe estar preparado para hundirse con su nave.

Si crea un plan para liderar una organización de ventas y falla, y hay despidos en las cartas, un buen líder renunciaría primero, con la esperanza de salvar los trabajos de su equipo.

No hay excusas

Si te encuentras en tiempos difíciles, por ejemplo, a principios de 2020, cuando todo se puso patas arriba, es probable que no hayas alcanzado el objetivo ese mes, tal vez incluso ese trimestre.

Porque durante momentos sin precedentes como la pandemia, hizo suposiciones y estableció objetivos en diferentes momentos, antes de que las cosas cambiaran.

Pero Ryan cree que a medida que reajustas tus objetivos de acuerdo con tu nuevo mundo, no puedes seguir poniendo excusas por las que fallas en tus nuevos objetivos.

Porque ahí es cuando tu mentalidad comienza a fallar y todo comienza a seguir su ejemplo.

Ryan dice:

“Si ha ajustado sus objetivos, teniendo en cuenta la recesión, será mejor que haga todo lo que esté a su alcance para alcanzar ese número”.

“Y como dije antes, si no puedes, eso está en tu cabeza. Es tu responsabilidad.

“Por eso es tan importante que los líderes de ventas se involucren en la letra pequeña y los detalles, determinando dónde está la fruta al alcance de la mano para mantener la máquina en movimiento”.

“Puedes producir resultados bastante rápido si estás motivado. Si tienes algo que el mercado necesita y haces el trabajo, las ventas sucederán”.

Eficiencia

Durante cualquier período como una recesión, bueno, está bien, de manera realista, durante cualquier período de tiempo, pero especialmente durante una recesión, la eficiencia es clave.

No tiene sentido poner mucho trabajo en un área si todo se cae del embudo de ventas en otra parte.

Esta es una de las formas en que un líder de ventas puede marcar una gran diferencia en el desempeño de una organización.

Ryan dice:

“Un líder de ventas debe conocer sus matemáticas de ventas como la palma de su mano. Deben saber exactamente cuántas conversaciones deben tener lugar para cerrar la cantidad de acuerdos que necesitan cerrar”.

“Y cuántas llamadas se deben hacer para reservar suficientes reuniones y continuar”.

“Y si no está obteniendo esos números de todas las personas o áreas de su equipo, entonces no está listo para aumentar la plantilla. Tu prioridad es arreglar esas áreas primero, haciéndolas eficientes”.

“Clávelo antes de escalarlo”.

Liderazgo de ventas paso a paso

Hasta ahora, hemos discutido la importancia de:

• La mentalidad de ventas.
• Clavando los fundamentos.
• Entrar en las trincheras.
• Responsabilidad del liderazgo.
• Reevaluar y alcanzar objetivos.
• Priorizar la eficiencia sobre la plantilla.

Pero, ¿qué otros pasos puede tomar para asegurarse de que está llevando a su equipo al éxito?

1. Educación y comunicación

Es un comportamiento humano básico. Nunca vas a trabajar duro y mantenerte motivado cuando sientas que se te está ocultando información o no entiendas para qué estás trabajando.

Durante las recesiones, la gente tiene miedo. Están preocupados por la seguridad de su trabajo. Están preocupados por pagar las cuentas. Están preocupados por lo que esto podría significar para su futuro.

Así que haz lo que puedas para comunicar el plan:

• Explique por qué está tomando las decisiones que está tomando.
• Demuestra cómo vas a ejecutar.
• Asegúreles acerca de cómo va a tratar de conservar el negocio y mantener sus trabajos.

Cuanto más comparta con ellos, más aceptarán y confiarán en su plan y, a su vez, trabajarán mejor con usted para lograrlo.

2. Incentivos y compensación

Por supuesto, en tiempos de recesión, los presupuestos pueden ser un poco más ajustados, por lo que otorgar grandes bonificaciones puede no ser muy realista.

Dicho esto, aún necesita incentivar los comportamientos correctos; los incentivos son motivadores clave para los DEG y mantienen alta la moral.

¿Qué recursos tiene a su disposición que puede utilizar para incentivar?

¿Qué beneficios recibirán los representantes que influyan positivamente en los objetivos?

¿Qué incentivos a largo y corto plazo puede implementar para mantener los ojos de sus equipos en el premio?

3. Cultura de equipo

Una de las cosas asombrosas de los equipos de ventas (¡si están bien administrados...!) es la cultura efervescente y el entusiasmo.

Si inculca una cultura de trabajo en equipo, trabajo duro y camaradería en los primeros días, eso significa que cuando lleguen los tiempos difíciles, habrá una red de apoyo preconstruida.

Organizar entrenamientos regulares del equipo es importante, pero también lo son los lazos sociales naturales que se forman fuera del (¡a veces incómodo!) vínculo obligatorio del equipo.

Crear un espacio para que las personas formen sus propias conexiones, mientras se fomenta una cultura de trabajo duro para el equipo, es una buena manera de garantizar una cultura laboral positiva.

4. Entrenamiento

La capacitación siempre es importante, pero especialmente en momentos en que alcanzar los objetivos es más crucial que nunca.

La capacitación puede ayudar a que sus representantes de ventas estén en sintonía, por ejemplo:

• Mantenerlos actualizados con las tendencias de la industria.
• Compartir conocimientos, especialmente nuevas tácticas y técnicas.
• Plantear cuestiones y problemas desde el principio.
• Desarrollar su confianza y mejorar sus habilidades en sus roles.

¿La línea de fondo?

Cuanto más invierta en crear el equipo de ventas que necesita para tener éxito, mejor.

5. Campeón de las victorias

El reconocimiento y el aprecio por el trabajo arduo y el buen desempeño deben estar en la estructura de cualquier entorno de trabajo.

Ya sea el mejor jugador del día, la semana o el mes, o incluso alguien que hace todo lo posible para ayudar a un colega con algo.

Cualesquiera que sean las circunstancias, como líder de ventas, debe liderar la tarea de defender y reconocer el buen desempeño. Haga una canción y baile de las personas que están trabajando duro, ayudando a la empresa y yendo más allá.

Es otra forma de mostrar su aprecio por sus empleados y motivarlos a seguir trabajando para usted.

La última palabra

Las recesiones son duras; dan miedo y son inciertos. Pero siempre habrá gente comprando y vendiendo cosas.

Su trabajo como líder de ventas es ser la guía. Establezca las metas. Crear el plan de ventas. Definir la visión. Construye la cultura. Comunícalo a tu equipo. Y llevarlos al éxito.

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