Episodio n.º 158: El atractivo legendario de los podcasts, con Justin Shriber

Hoy vamos a full meta, con un podcast sobre... podcasts. Justin Shriber, CMO de People.ai, se une a mí para hablar sobre cómo su podcast Legends of Sales and Marketing impulsa la generación de prospectos y crea conexiones personales con líderes de la industria. A partir de ahí, exploramos los atributos más importantes de un líder de ventas y terminamos con una lección de vida derivada de una cita de una película de Steven Spielberg.

Puede encontrar a Justin en: www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.personas.ai/leyendas

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TRANSCRIPCIÓN DEL PODCAST

Graduado
Muy bien, bueno, los dulces sonidos de Jimi Hendrix nos llevan a otra edición de la Experiencia CXM unificada. Y hoy tenemos un invitado especial. De hecho, estoy muy entusiasmado con el invitado de hoy, porque hemos estado yendo y viniendo durante un tiempo. Es Justin Schriber y es el CMO de People.ai. Y People.ai… Voy a dejar que Justin hable un poco sobre eso, pero acaban de recaudar $100 millones en la serie D, y tienen una valoración de $1.1 mil millones. Así que están creciendo rápidamente y un unicornio recién acuñado, lo cual es emocionante. Así que Justin, bienvenido al programa.

justin shriber
Grad, es genial estar aquí. Tengo que darte apoyo en la música de introducción también. Siempre digo que la música de introducción lo hace o lo deshace. Así que definitivamente obtuviste una A+ en eso.

Graduado
Bueno, ya sabes, vengo de Seattle. Y de ahí viene Jimi Hendrix. Y soy un gran fan de Jimi Hendrix. Y está la experiencia musical de Seattle, si alguna vez...

justin shriber
He estado allí muchas veces que vivía en Seattle.

Graduado
Oh, lo hiciste. Bueno. Y no sé si lo sabes, pero si lo miras desde arriba, es una guitarra rota.

justin shriber
Nunca lo había mirado desde arriba.

Graduado
Sí, es un edificio de Frank Gehry. Y originalmente, Paul Allen construyó el edificio para que fuera el museo de Jimi Hendrix. Y el edificio es, si miras una fotografía aérea de él, tiene la forma tosca de una guitarra rota. Y si comienzas a armarlo y lo miras, el edificio desde afuera, con eso en mente, piensas, Oh, puedo comenzar a verlo. Pero por alguna extraña razón, no sé exactamente toda la historia. Pero la familia Jimi Hendrix no le dio los derechos a Paul Allen y se metieron en esta gran pelea. Y así terminó siendo solo el edificio Music Experience. Pero todavía hay como una pequeña pieza de Jimi Hendrix allí. Pero siempre pensé que era una lástima que no fuera solo el Museo Jimi Hendrix, porque hubiera sido totalmente asombroso. Pero eso no sucedió. Pero ya sabes, Jimi Hendrix y 10 Years After, esos son mis dos favoritos cuando realmente necesito soltar bandas. Siento que necesito comprar un auto nuevo, creo que un Camaro 67 convertible con esas melodías a todo volumen en una radio AM.

justin shriber
Eso es todo. Eso es Nirvana.

Graduado
Bienvenido al show. Estoy emocionado de que estés aquí. Y voy a estar en el tuyo en un mes más o menos. Y de hecho, ya hablaron con nuestro CRO, Luca Lazzaron, hace unos dos o tres meses, y tuvo una experiencia increíble en su programa. No creo que mi experiencia contigo sea tan asombrosa. No hacemos libros personalizados y cosas por el estilo. Pero estamos aquí para pasar un rato divertido. Entonces, lo que pensé que haríamos primero es solo para todos los que quizás no sepan quién es People.ai, pensé en dejarlos hacer su discurso de ascensor rápido para que la gente sepa de qué se trata. Y luego, en lo que quiero profundizar es, tienes este programa que estás ejecutando, que creo que es increíble. Y hemos estado hablando de eso y delirando internamente en Sprinklr y lo brillante que es... llamado Leyendas de ventas y marketing, donde identificas a diferentes personas que son legendarias, y no solo en su propia mente, y las sacas a la luz. y puedes tener discusiones con ellos. Y has creado toda esta serie a su alrededor. Así que quería ir tras bambalinas e ir debajo y entender cómo estás usando eso como un impulsor de negocios. Pero primero, hablemos de People.ai. Pónganos al día con eso.

justin shriber
Bueno, nuestra promesa a los clientes es que si trabaja con nosotros, lo ayudaremos a aumentar la productividad de sus representantes de ventas cada año. Y la forma en que lo hacemos es que ofrecemos lo que llamamos una plataforma de datos inteligente que potencia la mejor gestión de cuentas y oportunidades del mundo. Una plataforma de datos inteligente captura automáticamente todo su correo electrónico, calendario y conferencias. Y usamos IA para generar recomendaciones que luego aplicamos a la gestión de cuentas y oportunidades.

Graduado
Guau, eso es genial. ¿Y qué pasa si no aumentan su productividad cada año?

justin shriber
Le devolvemos su dinero, garantía.

Graduado
¿En serio?

justin shriber
Todos los graduados que trabajan con ellos ven una mejora en su productividad, su productividad de ventas.

Graduado
Oh, ¿así que todavía no has tenido que lidiar con ese problema?

justin shriber
Nunca hemos tenido que lidiar con ese problema.

Graduado
Bueno, eso es genial. Bien. Eso es genial. Espero que no seamos los primeros. Así que definitivamente... esa es realmente una muy buena presión. Nunca hemos tenido un cliente que no mejore su productividad.

justin shriber
No sé qué haríamos. Porque nadie ha tenido ese problema antes.

Graduado
Guau. Bueno. Sin embargo, me gusta la idea de la garantía de devolución del dinero. No he visto eso en mucho tiempo. Bien. Así que hablemos de Leyendas de Ventas y Marketing. Entonces, antes que nada, cuál fue su génesis y solo bríndenos un poco de información sobre cómo se le ocurrió esto como una táctica y hábleme un poco sobre cómo lo ve como una herramienta comercial.

justin shriber
Cuando nos topamos con COVID, estábamos cambiando los formatos a lo que llamamos foros virtuales de CRO y CMO. Entonces, reuniríamos de 10 a 12 CRO / CMO, conseguiríamos que una CRO celebridad viniera y facilitara la sesión. Todos disfrutaron el tiempo que pasaron juntos. Pero siempre me sorprendía la cantidad de personas que volvían a mí y me decían: Oye, ese facilitador fue fascinante. Me encantaría conocer su historia de fondo. Y escuché eso lo suficiente como para darme cuenta de que había algo en ello. En ese momento, también estaba muy metido en el podcast, "Cómo construí esto", con Guy Raz. Y para aquellos que no han escuchado eso, es básicamente la historia de fondo de todas las nuevas empresas favoritas que conocen, pero con todas las pruebas y tribulaciones. Y dije: ¿Qué pasaría si hiciéramos un podcast que reuniera el formato de "Cómo construí esto" con algunos de estos CRO y CMO legendarios? Es un formato bastante sencillo, pero funciona muy bien. Empezamos y hablamos de la infancia y primera adolescencia de estos personajes legendarios. Y sabes, cuando las personas alcanzan un cierto estado, olvidas que sus hijos en un momento dado, pero nos adentramos en su historia de fondo. Y luego hablamos sobre la forma en que han tenido un impacto desde una perspectiva profesional. E inevitablemente, al final del podcast, podemos trazar hilos a través de su infancia y su vida profesional.

Graduado
Interesante.

justin shriber
Luca hizo una gran entrevista, CRO en Sprinklr. Y habló de que desde el principio como futbolista, tenía este deseo innato de liderar. Pero en su mente, el liderazgo se trataba de ser el jefe. Y tiene algunas historias muy divertidas sobre tratar de dar órdenes al entrenador y a todos los demás, y habla sobre cómo se transformó en líder y, finalmente, se dio cuenta de que no se trata de ser el jefe, sino de eliminar los obstáculos y obstáculos de las personas. . Pero ese deseo innato de liderar sigue siendo parte de quién es él. Y creo que parte de su éxito, y fue capaz de moderar y dirigir eso con el tiempo, lo cual fue solo parte de su evolución como líder de ventas.

Graduado
A menudo habla de que el trabajo de un líder es inspirar, educar e inspeccionar.

justin shriber
En ese orden.

Graduado
Exacto, en ese orden. Y siempre es muy cuidadoso en advertirlo. Porque dijo que, a menudo, cuando pones esa palabra inspeccionar allí, mucha gente lo toma y lo convierte en lo suyo. Y, de hecho, trabajé con un líder en Microsoft que ya no está allí, y no me molestaré en mencionarlo, pero él era todo acerca de la inspección. Su dicho era esperar lo que inspeccionas. Así que todo su asunto se trataba de la inspección todo el tiempo, no era muy inspirador. Con Luca, es capaz de inspirar. Y lidera a su equipo con, ya sabes, mucha educación. La gente lo sigue de empresa en empresa, porque están aprendiendo y es muy fácil para él incorporar equipos porque quieren trabajar con él. Y también es bueno inspeccionando y perforando, pero no es ahí donde comienza. Y siempre, siempre está advirtiendo a la gente que no inspeccione a primera hora porque luego te conviertes en un administrador de detalles para el que nadie quiere trabajar. Ha sido realmente inspirador y educativo para mí trabajar con él. Y también me han inspeccionado un par de veces, pero no tanto. La inspiración y la educación han sido asombrosas. De acuerdo, háblame un poco sobre las otras razones antes. Así que entiendo que estabas escuchando a personas que querían saber historias de fondo. Estás reuniendo a estos grupos, eso es increíble. Pero obviamente hay una razón comercial para esto, lo estás usando como un generador de tuberías, lo estás usando para impulsar algo. Entonces, cuénteme un poco acerca de cómo está pensando en esta táctica, como algo que es parte de su movimiento de marketing para ayudar a People.ai a crecer.

justin shriber
Bueno, en realidad hemos creado un programa de marketing de embudo completo en torno al podcast. Obviamente, es una fuente fenomenal de contenido para nosotros. A medida que estos líderes avanzan y comparten los secretos de su éxito, podemos traducir eso en contenido de todos los formatos diferentes, ya sea contenido de video, fragmentos que podemos poner en las redes sociales. Y eso realmente nos ayuda a generar conciencia en la parte superior del embudo y establecernos como líderes de pensamiento, a medida que nos alineamos con estas otras personas y desarrollamos los pensamientos que comparten en el podcast. A medida que avanza por el campo, o el embudo, y comienza a pensar en la generación de prospectos, y en realidad ejecutamos este juego con ustedes. Luca estaba en el podcast, generamos una página personalizada para Sprinklr. Estamos usando Mutiny que reconoce cuando alguien de Sprinklr visita nuestro sitio web y automáticamente sirve la página personalizada. Así que ahora Grad visita nuestro sitio web y de repente dice Grad: Qué bueno verte, amo a la gente de Sprinklr. Echa un vistazo a esta página personalizada. Vas a la página personalizada, hay una imagen grande de Luca, aquí están las tres cosas de las que habló. Así es como People.ai puede ayudarlo a lograrlo. Y luego podemos convertir eso en clientes potenciales. Una vez que estás en el ciclo de ventas, nuestro discurso en realidad se basa en gran parte del contenido que recopilamos del podcast. Entonces, cuando los representantes hablan sobre la administración de cuentas y oportunidades y nuestra fórmula para el éxito, podemos obtener una cita de Luca. Oye, ya sabes, Luca, CRO fenomenal, así es como lo hace. Y en nuestro producto, podemos ofrecer tecnología que le da vida. Y luego, por último, cuando vamos a cerrar el trato, muchas de las personas que estamos entrevistando en el podcast se convierten en clientes y luego se vuelven referenciables. Tengo una relación con ellos en este momento. Entonces puedo pedirles una referencia que se inserte en el pitch deck. Zoom, por ejemplo, es un gran cliente nuestro. Ryan, el CRO nos dio una gran cita, eso está en nuestro pitch deck. Entonces, cuando estamos tratando de cerrar, podemos decir: Oye, esto es lo que Ryan dijo sobre nosotros. Así que se convirtió en un programa muy bueno y robusto. Y hay cierta continuidad que lo lleva desde la conciencia hasta el cierre del trato.

Graduado
Eso es genial. Guau. Bellamente descrito también. ¿Qué tanto está financiando esta programación, qué parte de su inversión en marketing es?

justin shriber
Entonces, tenemos un equipo de relaciones públicas fenomenal dedicado al esfuerzo, un equipo de relaciones públicas externo y un equipo de producción. De hecho, hemos... intencionalmente no he tenido un presupuesto muy alto, realmente me he centrado en la calidad del contenido en lugar del valor de producción. Pero sigue siendo un podcast hecho profesionalmente. Esperemos que la gente esté de acuerdo con eso. La magia, sin embargo, está en dos partes. Número uno, definitivamente queremos construir nuestra audiencia de escucha, porque eso nos da credibilidad. Entonces podemos pasar al próximo invitado, donde estamos en el 3% superior de los podcasts de negocios en este momento. Y eso me ayuda a conseguir nuevos invitados en el programa en el futuro. Solo colgando eso por ahí. La otra área en la que invertiremos mucho es en esas páginas personalizadas de un programa ABM. Cada vez que presentamos a un invitado, nos aseguramos de que todas las personas de la empresa lo conozcan y sepan cómo People.ai puede ayudar a hacer realidad lo que el invitado estaba hablando.

Graduado
Fantástico. Entonces, ¿cómo te va con Sprinklr? ¿Somos un cliente?

justin shriber
Bueno, estamos trabajando en eso, estamos trabajando en eso.

Graduado
Caray, está bien, todavía estamos en el embudo. Entonces, ¿en qué parte del embudo estamos? ¿Y cuál es el problema ahora? ¿Dónde estamos detenidos?

justin shriber
Bueno, no voy a sacar al aire los trapos sucios en el podcast, pero baste decir que tengo plena confianza en que ustedes pronto serán uno de nuestros fanáticos más entusiastas, y los haremos brillar en las redes sociales. cuando ese es el caso.

Graduado
Está bien, vamos a ir con eso ahora mismo. Está bien, me encanta. Bueno, vi que tienes la integración de Salesforce en este momento. Entonces, ¿quieres hablar un poco sobre eso? Eso es genial.

justin shriber
Sí, estamos muy entusiasmados con la asociación que hemos establecido con Salesforce. He estado en el espacio durante 20 años, tomé la decisión no tan fortuita de no ir a trabajar para Salesforce en 2002. Y fue una decisión fatídica...

Graduado
¿En qué se iban a convertir, verdad?

justin shriber
Estaba en Siebel, ¿sabes? Íbamos a conquistar el mundo. Entonces, um, claramente, Salesforce, la potencia. Sin embargo, el desafío al que se enfrenta Salesforce es que tienen una pila tecnológica que ahora tiene entre 20 y 25 años, construida sobre una base de datos relacional. La IA se está filtrando en lo que hacen, pero en realidad no es parte del ADN. Y esta noción de gráficos es realmente nueva. Así que nos asociamos con ellos y podemos ayudarlos a hacer un par de cosas que no son nativas de esa plataforma. En primer lugar, todo lo que hacemos está integrado en Salesforce. Entonces, una experiencia perfecta. Usted inicia sesión, pero haremos las cosas... porque capturamos automáticamente a cada persona con la que habla, cada correo electrónico que envía, cada videoconferencia y lo cargamos en CRM. El primer valor es, y esto es mágico cuando los representantes lo ven por primera vez. Me conecto a Salesforce. Y de repente, los datos están ahí. No ingresé nada. No moví un dedo, simplemente aparece. Además de eso, tienes una IA que dice que este trato no se va a cerrar porque sabemos con quién estás hablando. No estás hablando con las personas adecuadas, habla con tal y tal. Les encanta eso. Y luego, la tercera cosa y esto se reduce a la gestión de cuentas, la gestión de cuentas de clase mundial es que podemos hacer cosas como... cuántas veces los representantes han tenido que crear organigramas para QBR. Vaya a PowerPoint, obtenga un LinkedIn en la segunda pantalla, está haciendo las cajas, las pequeñas líneas nunca se conectan porque las cosas se estropearon. Inicia sesión en People.ai, integrado en Salesforce, el organigrama simplemente se ilumina. Todos los contactos están allí. Y luego haces clic en un contacto y te muestra el historial completo de cualquier persona en tu empresa que haya interactuado alguna vez con esa persona, de qué hablaron, la naturaleza de la interacción. Entras en un QBR, no has hecho nada, pero inmediatamente puedes tener una conversación significativa sobre Sí, sabemos que Grad está en la lista, Mike habló con Grad hace cinco semanas, busquémoslo y veamos si podemos conseguir... Así que es realmente un cambio de juego en términos de... y esa es la plataforma de datos inteligente, la población de automóviles y la inteligencia que luego se superponen en una función de misión crítica.

Graduado
Eso es genial. Esa es una historia realmente genial. Caramba, deberíamos tener este producto.

justin shriber
Ayúdame, hermano, ayúdame.

Graduado
Eso sería genial para Sprinklr. Bueno, ya sabes, no me vas a entrevistar hasta septiembre. Eso es lo que sucede.

justin shriber
Bien. Está bien, tenemos trabajo que hacer.

Graduado
Así que hablemos de ti por un par de minutos para cerrar esto. Por cierto, realmente aprecio que me dejes entrar detrás de la cortina. Porque siempre es... que para mí, para la audiencia que tenemos, es esto detrás de la cortina lo que a la gente realmente le encanta. Y, ya sabes, cómo están surgiendo nuevas tácticas, ya que las cosas cambian todo el tiempo. Entonces, ama esta táctica. Creo que estás haciendo un gran trabajo. Una cosa que no mencionaste, y estoy bastante seguro de que esto es lo que haces, ¿tengo razón al recordar que le enviaste un libro encuadernado en tapa dura a Luca al final?

justin shriber
Sí. Así que tomamos la entrevista, y luego la traducimos, tomamos las mejores citas de la entrevista, y luego los pequeños fragmentos detrás de ella, y lo convertimos en un libro. Está encuadernado en piel, tiene una hermosa imagen de la persona en el frente. Y realmente, eso es porque realmente aprecio mucho el tiempo que los invitados pasan conmigo. Y realmente creo que sus historias son únicas y excepcionales. Y solo quería poder transmitirles lo importantes que pensaba que eran esas historias. Y de hecho, fue idea de mi esposa hacer el libro. Y ella dijo, ya sabes, porque escuchó el podcast, dijo, los hijos de estas personas necesitan conocer estas historias. Entonces, hagamos un libro. Y esa fue la génesis de esto. Y ha sido un verdadero placer hacerlo.

Graduado
Voló la mente de Luca. Tenemos un ELT de pie todos los días. Así que tenemos 15 minutos… los martes, es un poco más, pero nos reunimos todos los días. Y ese fue todo el stand up de un día sobre el libro. Le encantó. Fue grandioso. Esa es una táctica impresionante, impresionante, impresionante. Entonces, si tuviera un libro de tapa dura sobre usted y su carrera, ¿cuáles serían los capítulos clave? ¿Y cómo ve su carrera? ¿En retrospectiva?

justin shriber
Creo que uno de los capítulos definitivamente sería sobre la escuela primaria para mí, la pasé muy mal en la escuela primaria, tenía dislexia, no lo sabía. Pero debido a eso realmente luché para leer. Y pensé que la escuela era difícil. Y así fue como funcionó. Así que me presenté todos los días y di lo mejor de mí. Y en realidad no me di cuenta de que tenía dislexia hasta que tuve hijos que tenían problemas con la dislexia. Continué para convertirme en un estudiante de inglés. Porque me encanta la historia, mucho.

Graduado
Hable acerca de apoyarse en sus problemas. Eso es increíble.

justin shriber
Amo tanto esta historia. Y me encanta la literatura. Y me di cuenta de que me tomó cinco veces más tiempo leer un libro que a mis compañeros, pero asumí que era porque era un lector lento. Pero lo que eso me enseñó cuando era niño es, número uno, tienes que ser tenaz y apegarte a lo que amas. Y número dos, descubrí que las cosas finalmente funcionan si haces lo mejor que puedes. No siempre vas a sacarlo del parque. Pero la vida tiende a recompensar a las personas que simplemente mantienen la cabeza gacha y trabajan duro.

Graduado
Sí, esa es una cita antigua, ya sabes, "cuanto más trabajo, más suerte tengo". De hecho, fue... la primera vez que escuché esa cita fue en una película, "El imperio del sol". Una película de Steven Spielberg de hace mucho tiempo sobre los campos de prisioneros de guerra japoneses. Y el padre en ese, esa es su cita para su hijo. Creo que es un famoso político británico, etc. o alguien así, quien lo dijo originalmente. De acuerdo, si tuviera una lección que aprendió como CMO que impartiría a un nuevo CMO, alguien que acaba de estar en el trabajo. Dicen, hey, Justin, ayúdame. ¿En qué debo pensar, de qué debo preocuparme? ¿Qué consejos tienes para mí? ¿Cuál sería tu consejo?

justin shriber
Bueno, es una respuesta de dos partes. Número uno, tienes que saber cuál es tu superpoder. Tienes que saber genuinamente lo que te distingue y te hace único y haber aprendido a administrar tu tiempo de tal manera que realmente puedas apoyarte en ese espacio y crear valor en ese espacio. Pero el corolario de eso es que necesitas saber en qué eres pésimo. Y tienes que ser honesto al respecto. Y hay que ser transparente al respecto. Y muy bueno para encontrar personas que te feliciten. No se trata solo de estar abierto a dar la bienvenida a esas personas en las que necesita saber cómo reconocer el talento y reclutar el talento, porque, en última instancia, es la cartera de talento que tiene en el equipo lo que le permite tener éxito.

Graduado
Derecha. Guau, ese es un gran consejo. Guau. Fantástico. Bueno, Justin, gracias por el tiempo. Tengo muchas ganas de que llegue mi tiempo contigo en septiembre. Tendré que pensar en… parece que estas cosas de la infancia son realmente importantes.

justin shriber
Vamos a profundizar.

Graduado
Si lo se.

justin shriber
Tengo un sofá, nos acostaremos en el sofá y te abriremos como una nuez.

Graduado
Esto podría ponerse feo. No sé. Yo, trato de no ir muy a menudo a mi infancia, pero ya veremos qué pasa. Lo que haré es programar una cita con el terapeuta inmediatamente después, de esa manera si algo es muy, muy malo, puedo recuperarme inmediatamente después. Pero estoy deseando que llegue. Así que gracias por su tiempo hoy. Entonces, ¿alguna última palabra o algún último pensamiento antes de terminar por hoy?

justin shriber
Bueno, ha sido, ha sido genial. Muchas gracias por tenerme en el programa.

Graduado
Justin, muchas gracias. De acuerdo, para la experiencia CXM unificada. Soy Grad Conn CXO con Sprinklr y nos vemos la próxima vez.