Sobrevivir como empresa emergente: cinco lecciones prácticas para lograr el encaje en el mercado de productos
Publicado: 2017-11-01Cada etapa en el viaje de una startup tiene sus desafíos únicos. Sin embargo, una de las primeras y más difíciles pruebas para cualquier startup es encontrar el ajuste inicial del producto/mercado. La razón número uno por la que ocho de cada 10 nuevas empresas no sobreviven es que no pudieron encontrar un mercado de productos adecuado, un buen mercado para el producto que planeaban vender.
Se ha escrito mucho sobre la teoría de lo que es el ajuste producto/mercado. Aquí está la definición más estándar (Wikipedia):
Ajuste producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado.
En mi startup AppDynamics, nos llevó 15 meses y varios pivotes encontrar nuestro producto/mercado adecuado y enviar un buen producto v1. Pero una vez que logramos eso, nos permitió crecer rápidamente hasta convertirnos en una empresa "unicornio" de rápido crecimiento.
No voy a escribir sobre la teoría del ajuste producto/mercado, sino algunas lecciones prácticas que aprendí en mi viaje para encontrar ese ajuste. Como un ingeniero de 20 y tantos años convertido en fundador de una startup por primera vez, desearía haber aprendido estas lecciones de antemano. (Estos aprendizajes son desde mi perspectiva como fundador/CEO de una startup, pero muchos de ellos también son aplicables si usted es un gerente/propietario de producto que lidera una iniciativa de startup dentro de una empresa más grande).
#1: No se puede delegar la adecuación del producto/mercado
Para una empresa en etapa inicial, todo se basa en la capacidad de llevar un producto viable al mercado antes de quedarse sin efectivo. No dejes que nadie más te diga que puede hacer esto por ti. Un fundador debe estar en primera línea con los clientes potenciales, reuniendo y sintetizando la retroalimentación que es tan crítica para lograr el ajuste del producto/mercado. Confiar en una persona de marketing o ventas desde el principio para el ajuste del producto/mercado no funcionará. A lo sumo, pueden ayudar a programar reuniones y encontrar clientes con quienes hablar. Pero como fundador, lo más probable es que haya iniciado la empresa porque tenía una gran experiencia en el dominio y una visión e idea únicas para resolver un problema que reconoció. Nadie está mejor equipado que usted para refinar esa visión única en un producto exitoso.
Inicialmente traté de delegar las conversaciones con los clientes para poder concentrarme en construir el producto. Pronto me di cuenta de que simplemente no funciona. No puedo construir el mejor producto, no puedo pivotar lo suficientemente rápido, no puedo tomar las decisiones correctas si yo mismo no participo en las conversaciones con los clientes como fundador. Si cree que es algo que no quiere hacer, asegúrese de tener un cofundador que lo haga y encuentre al cofundador adecuado antes de comenzar.
#2: El mito del Rolodex
La mejor manera de encontrar el producto o el mercado adecuado es hablar con muchos clientes. Sin embargo, el mayor desafío práctico que enfrenta cada startup es cómo encontrar a esos clientes, como una startup con un puñado de ingenieros y, en muchos casos, sin ningún producto para mostrar todavía. En AppDynamics, hablamos con docenas de posibles clientes y nuestros primeros clientes que pagaron fueron empresas como Priceline, Netflix y Electronic Arts. Mucha gente me pregunta cómo los encontramos, ¿nuestros inversores nos los presentaron? Eso es lo que yo llamo el mito del Rolodex.
Sus inversores y otras partes interesadas le prometerán acceso a sus contactos: sus Rolodex. Por todos los medios, examínelos y aproveche las relaciones donde tengan sentido. Sin embargo, primero, pronto se quedará sin ellos, y si solo confía en ellos, tendrá dificultades. En segundo lugar, el hecho de que pueda llegar a alguien a través de esos contactos no significa que deba hacerlo. Desea encontrar clientes para validar su producto para un mercado ideal, en lugar de para un mercado menos que ideal solo porque era más fácil acceder a los clientes allí. He visto ese error simple pero fatal en algunas nuevas empresas cuyo mercado objetivo ideal eran las grandes empresas, pero terminaron creando un producto más adecuado para las pequeñas empresas porque esos clientes eran los únicos a los que podían llegar fácilmente durante la fase de validación del cliente.
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Cuanto antes aprenda a encontrar a sus futuros clientes usted mismo como empresa, mejor estará. Puede ser comunicarse con personas en LinkedIn (funcionó mejor para mí y resultó en la mayoría de nuestros primeros clientes que pagan) o contratar a un vendedor temprano o lanzar una versión gratuita del producto para atraer a los primeros usuarios.
#3: Tenga cuidado con los comentarios "agradables"
Un aprendizaje que me sorprendió fue que, en términos generales, los clientes son amables; especialmente cuando se habla con los fundadores de la empresa que suelen estar llenos de entusiasmo y emoción por su producto. Se sintió genial cuando preguntaba: "¿Te gusta lo que estamos haciendo?" y la respuesta fue mayormente un “Sí”, pero pronto me di cuenta de que no estaba recibiendo la retroalimentación crítica y constructiva que necesitaba. Recuerdo que la primera visita de un cliente que tuve fue con algunos de los grandes bancos de Nueva York. Las reuniones fueron muy bien. Regresé y le conté a mi equipo sobre las excelentes reuniones que tuvimos y lo interesados que estaban en nuestro producto, pero el problema era que esos clientes no respondían mis correos electrónicos y llamadas de seguimiento. Me di cuenta de que eran demasiado “amables” para decirme a la cara que no encontraban relevante para ellos lo que estábamos haciendo.
Pronto comencé a hacer una pregunta mejor: "¿lo comprarías?" Obtuve mejores comentarios, pero todavía no lo suficiente. Luego, me concentré en lo que funcionó mejor: "¿Cómo le harías el caso comercial a tu jefe para pagarlo?" Ahí fue donde comencé a recibir la retroalimentación crítica que necesitaba para estar en el camino correcto hacia nuestro producto/mercado.
N.º 4: Incluir ingenieros en las primeras etapas del proceso de validación del cliente
Durante el proceso de validación del producto/mercado, su producto pasará por múltiples iteraciones de las características y el diseño, y su éxito dependerá de la capacidad de su equipo para realizar cambios en función de los comentarios de los clientes muy rápidamente.
Recuerdo que había una capacidad de producto en la que uno de nuestros ingenieros se había esforzado mucho, pero una vez que comenzamos a mostrársela a los clientes, los comentarios no fueron buenos y tuvimos que rehacerlo por completo. Comprensiblemente, ese ingeniero no estaba contento, y la única forma en que podía convencerlo rápidamente era ponerlo frente a esos clientes directamente. Como sabrá, no puede decirles a los buenos ingenieros qué hacer; tienes que convencerlos de por qué algo es necesario. Y cuanto antes pueda convencerlos, más rápido podrá moverse. Con el tiempo nos dimos cuenta de que es mucho más productivo alentar a nuestros ingenieros a escuchar tantas conversaciones de clientes como sea posible. Eso no solo hizo que nuestro equipo estuviera en sintonía con las necesidades del cliente, sino que también arraigó una cultura de ingeniería enfocada en resolver las necesidades de los clientes ante todo.
N.° 5: El ajuste del producto/mercado es más que las características del producto. ¡No olvide el caso comercial!
Para muchos fundadores orientados a la tecnología, muchas veces es fácil concentrarse principalmente en las características y funcionalidades que quiere el mercado y pensar en el segmento de clientes objetivo, la estrategia de comercialización y el precio posterior. Eso es un gran error, no lo hagas. Puede terminar rediseñando partes clave de su producto para que se ajusten a la estrategia de lanzamiento al mercado más adelante. Eso puede ralentizarlo significativamente incluso después de pensar que tiene un producto/mercado adecuado. Por ejemplo, si va a tener un modelo freemium, su producto debe diseñarse desde el principio para admitirlo. Del mismo modo, si su mercado objetivo requiere una opción de implementación en las instalaciones además de la nube, debe pensar en eso desde el principio en sus opciones de arquitectura.
En AppDynamics, cometimos ese error con uno de nuestros productos posteriores. Nos enfocamos en construir la funcionalidad más diferenciada y la mayor escalabilidad en la arquitectura. A los clientes les encantó el producto en las pruebas, y pensamos que teníamos un gran ajuste entre el producto y el mercado. Pero cuando vendimos a los primeros clientes, nos dimos cuenta de que nuestro costo de almacenar esos datos estaba completamente desalineado con el precio que el mercado estaba dispuesto a pagar. Eso fue después de que pensamos que teníamos una gran validación de ajuste de producto/mercado y contratamos a muchos vendedores para vender ese producto.
¿Qué olvidamos? No estuvimos lo suficientemente atentos al caso de negocios que habíamos estado preguntando a los clientes desde el principio. Nos llevó muchos meses rehacer la arquitectura. Pero al final, conseguimos que nuestro producto/mercado encajara correctamente, y eso fue absolutamente fundamental para nuestra capacidad de dar el siguiente paso y aumentar las ventas.
¡Buena suerte en su viaje para encontrar el producto/mercado adecuado!
Esta publicación apareció por primera vez en LinkedIn y se ha reproducido con permiso.