La escasez requiere un enfoque renovado en el apalancamiento

Octubre 2021. Crecer. Crecer. Crecer.

Me acercaba al final de un taller gratificante con una perspectiva de Amplitud. El equipo estaba realmente entusiasmado por estar más informado sobre los datos. La conversación se llenó de conversaciones sobre experimentación, verificación de suposiciones y volverse más diligentes en "cerrar el círculo" entre las apuestas y los resultados.

Y luego un líder senior hizo La Pregunta. Parafraseando:

“John, todo esto suena genial, pero el negocio va mejor que nunca. Estamos contratando gente como locos. Estamos lanzando nuevas iniciativas cada semana. No estoy seguro de que haya un interés real por siquiera cuestionar por qué las cosas funcionan. Es como si no pudiéramos fallar un tiro. Todo está arriba ya la derecha. ¿Cómo persuadimos a los líderes principales para que cambien de rumbo?

Hice lo mejor que pude para responder, pero era una pregunta difícil. ¿Cómo aborda a los líderes durante un período de rápido crecimiento y desafía el statu quo? No es fácil.

La compañía terminó por no comprar Amplitude. Les gustó el producto; de hecho, alguien dejó esa empresa y compró Amplitude en su nueva empresa, pero su equipo original estaba demasiado ocupado. Cuando tenían una pregunta, no les importaba enviar personas (analistas) al problema, incluso si el trabajo era transaccional, propenso a errores y tomaba una eternidad.

Junio ​​2022. De la abundancia a la escasez

La incesante trayectoria ascendente ya no existe. En 2022, y en el futuro previsible, se tratará de cómo las empresas navegan el cambio de la abundancia a la escasez.

Las organizaciones que disfrutaron de la abundancia en los últimos dos años (o década), se dividen en tres campos:

1. Aquellos que aprovecharon la opcionalidad y las oportunidades sin dejar de ser humildes y con los pies en la tierra.
2. Aquellos que se excedieron y se volvieron un poco engañados y complacientes. Subestimaron los vientos de cola y sobreestimaron sus habilidades.
3. Un poco de ambos.

Para los oportunistas Y ligeramente engañados y complacientes, habrá un cambio hacia la escasez. La escasez puede ser un desencadenante del ingenio, la resistencia y la resiliencia, O la decadencia, la contracción y la atrofia. Las apuestas son muy altas. Entonces, el desafío se convierte en: cómo evitar el declive/contracción y continuar prosperando en medio de la escasez (ver el diagrama a continuación).

Paradójicamente, muchas de las empresas que lucharon debido a la pandemia, que se vieron obligadas a innovar realmente debido a los vientos en contra, están en mejores condiciones que las empresas que experimentaron los vientos a favor. Algunas de las mayores historias de éxito de los clientes de Amplitude en los últimos dos años fueron en realidad empresas que se vieron obligadas a luchar (vea cómo AB InBev superó la brecha digital para dos millones de PYMES).

Tiempo para un alto apalancamiento

Para mí, esto realmente se reduce a la idea de apalancamiento .

El apalancamiento es la capacidad de aplicar el enfoque en un área y ver un impacto descomunal. En lugar de usar la fuerza bruta y los números, te vuelves estratégico.

En los buenos tiempos, las empresas a menudo intentan hacer todo y cualquier cosa. Debido a que es más probable que las cosas funcionen (y si no lo hacen, nunca lo sabrás porque ya estás en lo siguiente), el enfoque cambia a la salida sobre los resultados. Es muy probable que la estrategia sea aditiva: esencialmente haga lo que estaba haciendo Y haga estas cosas nuevas.

Las nuevas contrataciones abordan nuevos desafíos. Nuevos equipos construyen nuevos productos. Haz esto Y esto (no hagas esto EN LUGAR DE esto).

Con un cambio rápido hacia la escasez, muchas empresas caerán en la trampa de “hacer todo, solo que con menos personas y herramientas menos efectivas”. En efecto, reduce aún más el apalancamiento (y probablemente quema a la gente).

En cambio, la respuesta es buscar apalancamiento en todo lo que hace . ¿Cómo puede su equipo tener más influencia durante este período de escasez?

• Averigüe qué funciona, qué no funciona, por qué las cosas funcionan o no, y para QUIÉN funciona/no funciona . Esto es de sentido común, por supuesto, pero muchos equipos se enamoraron tanto de que las cosas fueran "hacia arriba y hacia la derecha", que no se detuvieron a reflexionar sobre sus decisiones. Los KPI de alto nivel ahora están bajando y todos están luchando. No intente simplemente responder estas preguntas ad hoc y esconderlas debajo de la alfombra. Utilice esta situación como una oportunidad para hacer de esto una parte regular de su forma de trabajar. Con la escasez, tendrá que hacer que cada apuesta cuente. (Nota: cuestionar si las cosas están teniendo un impacto requiere mucha seguridad psicológica. Haga hincapié en que se trata de buscar influencia y no de reducir el tamaño).
• Con este tipo de volatilidad, tenga especial cuidado con la planificación de lotes grandes que obliga a los equipos a cumplir compromisos prescriptivos . Sí, la fría certeza de un plan es convincente. Pero es vital reducir el sesgo de costos irrecuperables, el sesgo de confirmación y el pensamiento grupal. Resiste la tentación de crear una falsa certeza. Cada iniciativa debe comenzar con una oportunidad basada en cierta cantidad de datos cualitativos y cuantitativos. Planee tomar varias "tomas" que no funcionen como se esperaba antes de encontrar algo que funcione.
• Vea esto como una oportunidad para modificar su organigrama (y conjunto de herramientas) para estar más alineado con el crecimiento, el aprendizaje y la experimentación. No estoy seguro de que las empresas puedan darse el lujo de tener más de 3 equipos que intenten influir en las decisiones de los clientes de forma aislada, utilizando diferentes fuentes de datos y puntos de vista del cliente. Mientras que antes podría tener un desfile interminable de clientes recién adquiridos para compensar las brechas de retención, ahora necesitará tener una respuesta coordinada. En Amplitude, estamos viendo equipos colapsar su pila de herramientas para ahorrar costos Y, quizás lo más importante, ayudar en nuevos patrones de colaboración. Todo es crecimiento.
• Ayude a sus analistas a realizar un trabajo de mayor apalancamiento . Según mis conversaciones con los equipos de análisis, están sintiendo la crisis desde todos los lados. En primer lugar, el liderazgo les pide toneladas de informes ad-hoc, muchos de los cuales se aferran a la situación actual. En segundo lugar, al igual que el equipo en mi ejemplo de apertura, se les obligaba repetidamente a responder preguntas transaccionales repetitivas. Poner en cola una congelación de contratación. Considerar aligerar la carga ofreciendo algunas herramientas de autoservicio a los equipos de productos y negocios. (Vea cómo Square aligeró la carga de sus analistas).
• Contrarreste la incertidumbre y la volatilidad con un sentido de regularidad y rutina . Esto puede parecer en contradicción con el #2, pero no lo es. Nada socavará más la moral que una estrategia de matamoscas altamente reactiva. Aplastar moscas no es agilidad. Una respuesta alternativa a esto es elaborar una hoja de ruta prescriptiva. ¡No! En cambio, cree regularidad y enfoque al alinear equipos con insumos procesables que representen las oportunidades persistentes que conducirán a un crecimiento sostenible. Cree un conjunto de rituales de "latido" como revisiones de apuestas, clínicas de diseño de experimentos, atascos de una página y horas de oficina de información. Mantener al equipo relativamente estable. Celebre el ritmo de aprendizaje. Necesitarás esto para superar los tiempos difíciles que se avecinan.

En pocas palabras: más inteligente, no más difícil

El regreso a la escasez para muchas empresas implicará muchos cambios.

Prosperar tiene que ver con la frugalidad, el enfoque, la economía de movimiento y el espíritu empresarial: apalancamiento. Y un aterrizaje suave. Si su empresa se ha desviado hacia la zona de "creer en su propia exageración", deberá capturar esa emoción y ese trabajo arduo y loco, y canalizarlo para trabajar de manera más inteligente, no más difícil.

Algunas de las empresas más grandes de la historia surgieron de un período de escasez. El artículo enumera Microsoft: 1975, Apple: 1975, 2001, Mailchimp: 2001, Airbnb: 2008 y Warby Parker: 2010 como ejemplos clave. Todos hemos escuchado Mater artium necessitas (“La madre de la invención es la necesidad”). La escasez es una limitación que permite la invención y la innovación.

Entonces, la pregunta es cómo su empresa buscará apalancamiento en medio de la escasez.

La amplitud puede ayudar. Ayudamos a los equipos a aprender más rápido. Ayudamos a los analistas a centrarse en el trabajo de gran apalancamiento, sin escribir consultas SQL de retención de 400 líneas. Nos cortamos los dientes trabajando con nuevas empresas económicas a principios de la década de 2010 antes de que las cosas se volvieran interestelares.