Marketing basado en cuentas de LinkedIn

¿Se pregunta cómo algunos equipos de ventas y marketing de primer nivel están logrando grandes victorias en el espacio B2B? Bueno, aquí está la salsa secreta: marketing basado en cuentas de LinkedIn (ABM).

A medida que LinkedIn ABM gana terreno, los profesionales de ventas lo utilizan para centrarse en empresas específicas y clientes potenciales clave. Y si está considerando esos acuerdos revolucionarios y desea codearse con los grandes jugadores, ya es hora de que aproveche LinkedIn ABM.

Ahora bien, es posible que te hayas enterado del término "ABM" en las charlas de marketing, pero seamos realistas: ¿de qué se trata? ¿Cómo funciona realmente el marketing basado en cuentas de LinkedIn? Y, lo más importante, ¿cómo aprovechar al máximo este enfoque?

Exploraremos todo lo que desea aprender sobre ABM en LinkedIn, desde qué es hasta cómo funciona y todo lo demás.

¿Qué es el marketing basado en cuentas en LinkedIn?

El marketing basado en cuentas de LinkedIn es un enfoque revolucionario en el que el proceso de ventas comienza con la orientación directa a sus cuentas ideales y de alto valor. No pierda más tiempo en esfuerzos de marketing dirigidos a clientes potenciales que no se alinean con su negocio. En su lugar, puede interactuar rápidamente con las cuentas objetivo que haya elegido con precisión.

Se trata de eficiencia en su máxima expresión. El marketing basado en cuentas agiliza el proceso, permitiéndole identificar y priorizar empresas valiosas desde el principio, garantizando una alineación perfecta entre marketing y ventas.

A diferencia del embudo convencional donde la cantidad ocupa un lugar central, ABM en LinkedIn se concentra en cuentas específicas, transformándolas no solo en clientes sino también en defensores leales de su marca.

Imagínese este escenario: en el enfoque tradicional, Marketing recibe la directiva: "¡Ve a buscar algunos clientes potenciales!" Esto conduce a una afluencia de estrategias inbound, como anuncios y creación de contenido, todas orientadas a capturar clientes potenciales calificados en marketing (MQL).

Pero aquí está el inconveniente: cuando Ventas interviene para la llamada de calificación, a menudo hay una brecha entre lo que Marketing considera un cliente potencial (MQL) y lo que Ventas considera un cliente potencial digno (SQL). Es un caso clásico de falta de comunicación y Ventas se encuentra ahogado en un mar de clientes potenciales no calificados.

Ahora, veámoslo desde la perspectiva del marketing basado en cuentas de LinkedIn.

En este modelo, la orden no es simplemente “¡Ve a traer clientes potenciales”! Se trata más de calidad que de cantidad: hacer que cada llamada de ventas cuente.

ABM transforma el juego de generación de leads de LinkedIn, llevando su marketing de un lío disperso a una misión centrada en láser. Ya no tendrás que esperar a que los clientes potenciales encuentren tu contenido; ahora puede conectarse de manera proactiva con quienes toman decisiones y convertir esas conexiones en conversiones tangibles. No se trata de esperar; se trata de ganar.

Piense en ABM como un intermediario entre marketing y ventas:

1. Marketing y Ventas colaboran para seleccionar las cuentas de ensueño que aspiran a convertir en clientes valiosos.
2. Ventas y Marketing se unen como la pareja más poderosa y trabajan juntos para asegurar esas reuniones fundamentales con los grandes jugadores.
3. Ventas no pierde el tiempo en llamadas con perspectivas menos prometedoras. Ahora, cada reunión es una oportunidad para conectarse con prospectos que no sólo están interesados ​​sino que también están genuinamente calificados.

Entonces, en pocas palabras, LinkedIn ABM no es solo una estrategia; es un cambio de mentalidad. Se trata de precisión, colaboración y convertir las conexiones en conversiones que realmente importan.

¿Cómo funciona el marketing basado en cuentas de LinkedIn?

Ahora que ya dominas los conceptos básicos, exploremos cómo hacer que el marketing basado en cuentas (ABM) funcione en LinkedIn. Recuerde, no estamos simplemente probando un truco nuevo; Estamos construyendo una estrategia sólida que necesita que todos participen.

Y aquí está la clave: debes tener una suscripción a LinkedIn Sales Navigator, ya que es crucial para liberar todo el poder de LinkedIn ABM. Piense en ello como su guía en el vasto mar de LinkedIn para encontrar clientes potenciales que realmente sean importantes para su negocio.

1. Incorporación del equipo

Es fundamental reconocer que ABM en LinkedIn es un esfuerzo colectivo. Este no es un experimento fugaz sino una estrategia transformadora, por lo que lograr que todos participen es crucial.

Para comenzar, convenza a su equipo de ventas y marketing y a sus ejecutivos para que se unan al programa. Sin la participación total de estos tres componentes vitales, implementar ABM en LinkedIn dentro de su empresa puede plantear desafíos. Si es usted quien lee esto, es probable que sea la persona que necesita reunir a sus colegas, así que esté preparado para asignar recursos.

• Reúna a su equipo y comparta historias de éxito de empresas que aprovecharon ABM.
• Transmita a sus ejecutivos que ellos son los comandantes que dirigen el barco hacia un crecimiento incomparable.
• ¡Une a tu equipo, enciende su entusiasmo, asegúrate de que todos estén en sintonía y deja que comience la aventura de LinkedIn ABM!

2. Obtenga Sales Navigator para el éxito de ABM

Como se indicó anteriormente, deberá utilizar LinkedIn Sales Navigator para garantizar el éxito de su estrategia de ABM. Esta herramienta es su puerta de entrada a una base de datos especializada diseñada específicamente para ABM.

Aquí hay un resumen rápido de cómo puede aprovecharlo:

• Busque cuentas: sumérjase en la extensa base de datos de LinkedIn para identificar las empresas que se alinean con sus objetivos de ABM. Sales Navigator le permite concentrarse en las cuentas correctas de manera eficiente.

• Cree listas de cuentas: una vez que haya identificado sus empresas objetivo, Sales Navigator le ayudará a organizarlas y priorizarlas. Es como tener un conjunto de herramientas ABM personalizado para optimizar su enfoque.

• Encuentre tomadores de decisiones: identifique fácilmente a los tomadores de decisiones clave dentro de sus cuentas objetivo. Sales Navigator proporciona información para garantizar que se conecte con las personas adecuadas que pueden tomar decisiones.

• Cree anuncios de LinkedIn dirigidos: adapte sus anuncios a la perfección. Con Sales Navigator, puede crear anuncios de LinkedIn que resuenen específicamente con su audiencia identificada en LinkedIn. Se trata de apuntar con precisión para lograr el máximo impacto.

3. Crea tu PCI

Antes de acceder a la amplia base de datos de LinkedIn, imagine, por un momento, los clientes perfectos para su producto o servicio. Luego, describe tu perfil de Cliente Ideal en términos claros.

Para crear un PCI eficaz:

1. Examine a sus clientes actuales: sus clientes actuales tienen información valiosa que puede impulsar el crecimiento de su negocio. ¿De qué industrias forman parte? ¿Qué tan grandes son sus operaciones? Estos detalles forman la base de su perfil de cliente ideal (ICP), y sus clientes actuales desempeñan el papel protagonista a la hora de dar forma a la narrativa de su historia de éxito.

2. Señales estáticas: ahora, demos a su perfil de cliente ideal (ICP) un marco sólido. Las señales estáticas proporcionan un adelanto de la posición actual de una empresa. Examine factores como la industria, el tamaño de los departamentos y la ubicación física.

3. Señales dinámicas: las señales dinámicas, como participar en la recaudación de fondos o el lanzamiento de nuevos productos, infunden vitalidad a su perfil de cliente ideal (ICP). Estas señales ofrecen vislumbres de oportunidades, indicando qué empresas están preparadas para una participación activa.

Esta combinación pinta un lienzo con una variedad de relatos, cada uno de los cuales desempeña un papel único. Algunos ocupan un lugar central como estrellas de su narrativa, mientras que otros contribuyen con papeles secundarios cruciales. Cuando priorizas tu perfil de cliente ideal, te ayuda a identificar los personajes principales que impulsan tu éxito y los contribuyentes esenciales a tu crecimiento.

Una vez que haya definido su ICP, puede usarlo para adaptar su enfoque a cada cuenta en LinkedIn. Esta estrategia personalizada transforma sus esfuerzos de alcance genérico a conversaciones significativas y específicas que resuenan con las necesidades únicas de cada cliente potencial.

4. Categorizar cuentas con el sistema de niveles ABM

¡En este paso, hablaremos más sobre cómo poner sus cuentas en diferentes grupos! Recuerde, no se trata sólo de encontrar clientes potenciales; se trata de descubrir qué tan importantes son para su negocio y ajustar sus planes en consecuencia.

Nivel I: Imprescindible: las cuentas principales

Qué hacer: el nivel I comprende las cuentas realmente importantes que su empresa necesita para tener éxito. Suelen ser grandes empresas y marcas. Como tal, sus mejores vendedores se harán cargo aquí y se acercarán con un enfoque más personalizado.

Por qué es importante: estas cuentas son las piezas más cruciales de su historia de éxito. No sólo son importantes, sino que también sientan las bases de su éxito. Por esta razón, lograr que se sumen no es sólo una victoria; es un gran salto hacia el logro de sus objetivos.

Nivel II: Conjunto esencial

Qué hacer: considere la posibilidad de contar con un equipo perfectamente coordinado en el que sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) lideren el camino. Utilizan estrategias personalizadas para interactuar perfectamente con clientes cruciales. El objetivo es comunicarse de forma eficaz y fluida con estos clientes clave.

Por qué es importante: Estos clientes son como el principal soporte de sus ingresos. Aunque no captan toda la atención, desempeñan un papel muy importante a la hora de contar la historia de su empresa. Dado que es más fácil trabajar con ellos, contribuyen al progreso constante de su negocio.

Nivel III: Adiciones agradables

Qué hacer: Imagínese utilizar un enfoque amigable y directo, como lanzar una red amplia para conectarse con oportunidades fáciles.

Por qué es importante: Puede que estas cuentas no sean el centro de atención, pero generan ingresos adicionales y enriquecen su negocio.

En pocas palabras, cada nivel analizado anteriormente tiene su función única.

Como puede ver, el Nivel I significa enfoques manuales cuidadosos, el Nivel II utiliza una estrategia bien organizada y el Nivel III se centra en enfoques eficientes y coordinados.

Puede lograr un mayor éxito a largo plazo si estos niveles funcionan en armonía.

5. Organice sus listas de cuentas con LinkedIn Sales Navigator

Ahora que ha establecido sus niveles, es hora de implementar su estrategia utilizando LinkedIn Sales Navigator.

Aquí tienes una guía sencilla:

• Búsqueda de cuenta: abra LinkedIn Sales Navigator y diríjase a la función Búsqueda de cuenta . Ahora puede aprovechar potentes filtros de búsqueda, como industria, ubicación e industria, para limitar su búsqueda y encontrar exactamente lo que necesita.

• Agregar a la lista de cuentas: después de refinar su búsqueda e identificar las cuentas que se ajustan a sus niveles, se encuentra en el siguiente paso crucial. Continúe y agregue las cuentas seleccionadas a una Lista de cuentas dedicada. Piense en esta lista como una colección cuidadosamente seleccionada y diseñada para satisfacer sus objetivos comerciales.

• Repita para los niveles 2 y 3: este proceso no es una tarea única. Como tal, debe repetir los pasos para los Niveles 2 y 3. Dado que cada nivel puede tener criterios y elementos diferentes, es una buena idea personalizar sus búsquedas cuidadosamente. Hacerlo garantizará que todos los niveles estén presentes correctamente en su estrategia de LinkedIn Sales Navigator.

6. Identifique a los tomadores de decisiones con la búsqueda de clientes potenciales

Ahora que tiene sus listas de cuentas ordenadas, es hora de concentrarse en ubicar a quienes toman las decisiones dentro de las organizaciones seleccionadas. Esto implica una búsqueda estratégica de clientes potenciales para centrarse en las personas clave que pueden influir en la trayectoria de su negocio.

He aquí cómo hacerlo:

Vaya a Búsqueda de clientes potenciales: diríjase a la función Búsqueda de clientes potenciales y abra el filtro Lista de cuentas . Elija la lista relevante de sus cuentas. Aproveche el filtro de título de trabajo para identificar con precisión a los tomadores de decisiones dentro de estas empresas.

Utilice la búsqueda booleana de Sales Navigator: a continuación, es hora de aprovechar la búsqueda booleana de LinkedIn Sales Navigator para mejorar aún más sus resultados. Esta poderosa herramienta le permite utilizar operadores lógicos para personalizar sus criterios de búsqueda.

Repita para los Niveles 2 y 3: repita los pasos para los Niveles 2 y 3, modificando sus criterios de búsqueda para alinearse con las características específicas de cada nivel. Esto garantiza que se dirige eficazmente a los responsables de la toma de decisiones en todos los niveles.

7. Exporte los resultados de búsqueda de LinkedIn a CSV y descubra correos electrónicos

Ahora que ha identificado a quienes toman las decisiones, es hora de organizarse y prepararse para la divulgación.

Aquí tienes una guía rápida:

Guárdelos: guarde a los tomadores de decisiones identificados en una lista de clientes potenciales, ya que los necesitará en el futuro.

Exporte a CSV con su CRM: utilice este método para exportar los datos a un archivo CSV integrado con su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Las mejores herramientas de CRM no solo limpian y filtran los datos, sino que también pueden garantizar una lista limpia al verificar los correos electrónicos. Este paso mejora la precisión y eficacia de sus esfuerzos de divulgación.

8. Optimice la orientación ABM de LinkedIn con búsquedas guardadas

Este paso garantizará que nunca pierda nuevas oportunidades. Afortunadamente, puedes automatizar este proceso con Búsquedas guardadas.

Además, asegúrese de mantenerse actualizado con las actualizaciones semanales de LinkedIn sobre nuevas empresas que se alinean con sus filtros, lo que lo mantendrá listo para explorar nuevas posibilidades.

Este enfoque combinado de búsquedas guardadas y actualizaciones semanales lo ayudará a atraer oportunidades nuevas y calificadas automáticamente. Esta estrategia ayuda a mantener una cartera constantemente llena de clientes potenciales.

9. Siga agregando nuevos tomadores de decisiones a sus campañas

Mantenga las cosas avanzando mediante la creación de nuevas listas y agregando nuevos tomadores de decisiones a esas listas. De esta manera, puede estar seguro de que tendrá un flujo constante de clientes potenciales en su canal de ventas.

10. Inicie su alcance

Para impulsar sus esfuerzos de divulgación, es una buena idea comenzar conectándose con personas que se encuentran en niveles inferiores en la jerarquía organizacional.

Así es cómo:

Identificación de altos ejecutivos: comience por interactuar con personas que se encuentran en los niveles más bajos de la escala corporativa para obtener información valiosa. Además, aproveche estas conversaciones para identificar a los altos ejecutivos clave dentro de la organización.

Arreglos de reuniones: una vez que haya identificado a los tomadores de decisiones clave, puede comunicarse con ellos y proponer reuniones y explorar oportunidades.

Conclusión

Ahí lo tienes: una estrategia revolucionaria para tu negocio B2B en LinkedIn. Simplemente siga los pasos explicados anteriormente para encontrar y dirigirse a esas cuentas de alto valor, conectarse con tomadores de decisiones clave y construir relaciones significativas.

Este es el trato: el éxito en ABM en LinkedIn se trata de ser preciso, personal y persistente. Quiere dar en el blanco con su orientación, hacerlo personal para su audiencia y seguir así. No son sólo pasos; es una estrategia adaptada a su negocio.