Es seguro decir que no hay mejor manera de facilitar las ventas que LinkedIn:

• De todos los clientes potenciales generados a partir de las redes sociales, el 80% de los clientes potenciales B2B provienen de LinkedIn.
• LinkedIn ofrece clientes potenciales de calidad ya que 4 de cada 5 miembros de la plataforma están a cargo de tomar decisiones comerciales.
• El 43% de los vendedores atribuyeron sus ventas a LinkedIn.

Considerándolo todo, si no está utilizando LinkedIn para las ventas, debe comenzar ahora. Y si no sabe por dónde empezar, lea este artículo: lo guiaremos a través de todos los pasos esenciales de las ventas de LinkedIn, desde encontrar un cliente potencial hasta cerrar un trato. ¡Abróchate el cinturón y sumérgete!

Paso cero: preparativos preliminares

Comenzar en el paso cero suele ser el mejor lugar para comenzar. A pesar de que el proceso de ventas de LinkedIn tradicionalmente comienza con la búsqueda de clientes potenciales para sus actividades de crianza posteriores, no puede llegar allí sin hacer primero un trabajo preliminar.

Imagina el siguiente escenario…

Ahora, hagamos un paralelo entre el ejemplo mencionado anteriormente y su negocio.

De la misma manera que las paredes necesitan limpieza e imprimación, su perfil de LinkedIn también debe estar preparado para el alcance de las ventas. Nadie te tomará en serio si tu perfil se ve poco profesional y poco fiable, especialmente cuando la competencia es alta y cada pequeño detalle puede ser un factor decisivo.

Según la ciencia, tomamos una decisión sobre las cosas y las personas dentro de los primeros siete segundos de conocerlas. Lo queramos o no, juzgamos por la apariencia: cara, gestos, postura, ropa.

En Internet, su perfil de LinkedIn es la cara de su negocio. Así que asegúrate de dar una buena primera impresión. De lo contrario, no tendrás la oportunidad de hacer el segundo.

En el paso cero, debe asegurarse de que su perfil de LinkedIn esté en la mejor forma para todos los pasos posteriores del proceso de venta. Aquí hay una lista de todos los elementos que debe considerar:

Al optimizar su perfil de LinkedIn para las ventas, debe asegurarse de tener en cuenta sus objetivos de ventas de LinkedIn y ajustar todos los elementos en consecuencia.

Consulte este artículo para obtener más información sobre la planificación de ventas y cómo establecer objetivos de ventas factibles y exitosos.

Una vez que su perfil de LinkedIn esté todo arreglado y sepa exactamente lo que está haciendo, puede sumergirse en la etapa activa del proceso de venta.

Paso 1: encontrar clientes potenciales en LinkedIn

Lo hemos dicho antes y lo diremos de nuevo, LinkedIn es el paraíso de la prospección. Es un hecho conocido que la plataforma está hecha virtualmente para que las personas se conecten, lo que la hace extremadamente apropiada para todos los vendedores que buscan clientes potenciales para agregar a su base de datos.

Sin embargo, con más y más empresas que intentan aprovechar los beneficios de usar LinkedIn para las ventas, la competencia se vuelve más reñida y exige que los vendedores implementen estrategias de generación de prospectos menos convencionales además de los métodos tradicionales ya existentes.

Estas son algunas de las estrategias de generación de leads de LinkedIn más fructíferas para su negocio:

1. Las conexiones generan conexiones

Si recientemente cerró un trato con un cliente que adquirió de otro lugar que no sea LinkedIn, aún puede ayudarlo en su estrategia de ventas de LinkedIn.

Se cree que las referencias son una de las formas de marketing más valiosas, especialmente si tiene un negocio B2B. Que hablen los números:

• Las personas tienen cuatro veces más probabilidades de comprar en una empresa cuando son recomendadas por un amigo o un colega.
• El valor de por vida (LTV) de los clientes recomendados es un 16% más alto en comparación con los clientes no recomendados.
• Los clientes adquiridos a través de referencias tienen una tasa de retención un 37 % más alta. Los clientes recomendados tienen una tasa de abandono un 18 % menor que los clientes adquiridos por otros medios.

Cuantas más personas tenga en su red de LinkedIn, mayor alcance tendrá. Cada nueva conexión que adquiere en LinkedIn es una oportunidad abierta, y mucho menos cuando esta conexión es alguien que ha sido testigo de su profesionalismo y quedó satisfecho con la experiencia que tuvo con su negocio.

Una vez que construya una sólida red de conexiones, puede comenzar con el marketing de contenido de LinkedIn y atraer la atención de su público objetivo hacia su negocio con publicaciones valiosas. Hemos hablado mucho sobre el desarrollo de una estrategia de marketing de contenido en LinkedIn en este artículo.

2. Únete a grupos de LinkedIn

Teniendo en cuenta el hecho de que LinkedIn es una plataforma de redes sociales, es natural que las personas se reúnan en comunidades para discutir noticias relevantes, compartir sus experiencias y conectarse con personas de ideas afines. Tradicionalmente, lo hacen en grupos de LinkedIn apropiados.

Esa es la tierra prometida para los vendedores que intentan encontrar prospectos en la plataforma. Debido a que los grupos son privados de forma predeterminada, puede esperar encontrar una mayor calidad de liderazgo en ellos, ya que todos se unen a ellos de forma voluntaria y deliberada.

Hay dos formas en las que puede utilizar los grupos de LinkedIn para encontrar clientes potenciales. Puede crear un grupo propio o aprovechar uno ya existente:

Para generar clientes potenciales usando grupos de LinkedIn, use la pestaña 'Discusión' en la parte superior de la página de inicio del grupo y publique preguntas, comentarios o declaraciones para que se escuche su voz; o monitoree las publicaciones de otros miembros para ver si alguien podría estar interesado en su producto y comuníquese con ellos directamente.

3. Verifique quién vio su perfil o el de otra persona

Cuando alguien ve tu perfil, puedes asumir automáticamente que está interesado en tu negocio y en lo que sea que tengas para ofrecer.

LinkedIn entiende eso, por lo que la plataforma facilita la vida de los vendedores al ofrecerles acceso a la pestaña 'Quién vio su perfil'. Puede revisarlo y comunicarse con las personas que ya han visitado su perfil.

Los miembros de LinkedIn Basic pueden ver hasta cinco personas que mostraron interés en su negocio en LinkedIn, mientras que LinkedIn Premium ofrece una vista ilimitada de quién ha estado husmeando. Además de eso, también obtienes acceso a información sobre tendencias en audiencia y representación de la industria.

Lo mejor de LinkedIn es que no solo te permite ver quién vio tu perfil, sino que también te da una idea de quién más está viendo la gente. La sección 'Personas también vistas' muestra 10 prospectos potenciales que son muy similares a usted o al perfil que ya está viendo. Para resumir, una vez que encuentras una pista, es básicamente una lluvia de pistas. Especialmente porque la sección se actualiza regularmente, hay una rotación de caras nuevas cada mes, por lo que no debe preocuparse por tener un flujo constante de clientes potenciales para generar.

Las siguientes dos estrategias de generación de prospectos de LinkedIn solo están disponibles para los miembros de LinkedIn Sales Navigator. Hemos cubierto en detalle la diferencia entre los planes de LinkedIn disponibles en este artículo. Pero, alerta de spoiler, si quieres estar en la cima del juego de generación de prospectos, vale la pena invertir en la suscripción;)

4. Búsqueda avanzada

La función de búsqueda avanzada es una de las razones clave por las que los vendedores de LinkedIn compran la suscripción a LinkedIn Sales Navigator. En comparación con la herramienta de búsqueda nativa que ofrece LinkedIn, los filtros avanzados cambian totalmente las reglas del juego.

Puede personalizar su búsqueda y reducirla a detalles específicos utilizando los numerosos filtros que ofrece Sales Navigator. Echa un vistazo a lo que puedes aprovechar:

Filtros individuales

Filtros de empresa

Tamaño de la empresa

Crecimiento de la plantilla de la empresa

Tipo de empresa (pública, privada, sin fines de lucro, etc.)

Ingresos de la empresa

Empresa (actual/pasada/pasada o actual/pasada no actual)

Crecimiento del número de empleados del departamento

Excluir clientes potenciales contactados

Fortuna (listado en Fortune 50/100/500)

Excluir clientes potenciales guardados

Ubicación de la sede (por región/estado)

Excluir prospectos vistos

Ubicación de la sede (por código postal)

Nombre de pila

Contratación en LinkedIn

Función

Industria

Membresía de grupo

Oportunidades de trabajo

Industria

Número de seguidores

Apellido

Cambios recientes en el liderazgo sénior

Leads siguiendo a tu empresa

Relación (empresas donde trabajan sus conexiones)

Prospectos mencionados en las noticias

Clientes potenciales con cambios de trabajo recientes

Clientes potenciales con actividad reciente en LinkedIn

Líderes con experiencias compartidas/puntos en común

Miembro de LinkedIn desde

Ubicación por región/estado

Ubicación por radio de código postal

Palabra clave de contenido publicado

Idioma del perfil

Parentesco (1°, 2°, 3° grado, miembro del grupo)

Escuela

Buscar dentro de mis cuentas

nivel de antigüedad

Conexiones TeamLink

Título (actual/pasado/pasado o actual/pasado no actual)

Años en la empresa actual

Años en el cargo actual

Años de experiencia

5. Recomendaciones de plomo

Simplemente no hay nada mejor que esto. Eso es todo lo que tenemos que decir sobre las recomendaciones de clientes potenciales. Los miembros afortunados de LinkedIn Sales Navigator obtienen acceso a una selección ilimitada de clientes potenciales en función de sus preferencias de ventas, su historial de búsqueda y sus interacciones con diferentes perfiles. Ya sabes lo que dicen sobre oportunidades como esa, estar allí o ser cuadrado.

Arriba, solo hemos mencionado las estrategias de generación de leads de LinkedIn más populares. Pero si desea tomar la delantera en el proceso de generación de prospectos, puede recurrir a otros métodos menos convencionales...

Para encontrar formas aún más creativas de generar clientes potenciales en LinkedIn, lea este artículo .

Paso 2: obtener datos de clientes potenciales de LinkedIn

¡Gran trabajo! Has encontrado a las personas que podrían estar interesadas en tus productos y están listas para hacerles una oferta de sus vidas. Pero para maximizar la efectividad de sus acciones posteriores, debe recopilar todos los clientes potenciales recién generados. Una vez que están centralizados en un sistema CRM, pueden administrarse y nutrirse.

Ahora, hay dos maneras en las que puedes hacer eso...

El Camino Tradicional

No hay mucho que decir sobre este. Vaya al perfil de LinkedIn del cliente potencial, verifique los datos que han compartido con la plataforma revisando la pestaña Información de contacto o desplazándose hacia abajo hasta la sección Acerca de, y... copie y pegue en su sistema de CRM. Su nombre y apellido, su cargo actual y la empresa para la que trabaja, su correo electrónico, etc. - mucha información para agregar a la base de datos.

Hablando de correos electrónicos... Aquí hay un par de herramientas que pueden ayudarte a encontrar las direcciones de correo electrónico de los usuarios de LinkedIn:

• Buscador de correo electrónico de LinkedIn. Libre. Esta extensión de Chrome le permite encontrar fácilmente direcciones de correo electrónico verificadas de usuarios de LinkedIn. Funciona con correos electrónicos B2B y B2C.
• Clarobit. 100 créditos gratis al mes. Otra extensión de Chrome que vive dentro de su bandeja de entrada de Gmail y le permite encontrar direcciones de correo electrónico verificadas. Simplemente haga clic en "Buscar correos electrónicos" y simplemente ingrese el nombre de la empresa de alguien con su nombre o cargo.
• Skrapp.io. $39 por mes facturado anualmente. Una extensión de Chrome que le permite ver la información de sus clientes potenciales de LinkedIn y guardarla.

Por supuesto, puede contratar a un gerente de ventas junior para que se encargue de la entrada manual de datos y enriquezca su base de datos con todos los gloriosos clientes potenciales que encuentre en LinkedIn. Pero al final del día, vivimos en el siglo XXI y una de las mayores tendencias de ventas en la actualidad es la automatización. Entonces, ¿por qué no hacer su vida más fácil y obtener todos los datos necesarios de una manera mucho más eficiente y productiva? ¡La manera Nethunt!

Lectura adicional: 3 integraciones de CRM para LinkedIn

la mejor manera

Delegue el trabajo sucio a una herramienta dedicada. Después de todo, para eso existen.

La integración de LinkedIn de NetHunt es una de las mejores herramientas para automatizar la generación de prospectos de LinkedIn, ya que tiene una variedad de funciones que pueden facilitarle la vida.

En primer lugar, NetHunt le muestra si el perfil que ha encontrado ya está en su sistema o no. Si el ícono es gris, significa que el prospecto aún no ha sido capturado y ¡debes hacer tu magia de NetHunt lo antes posible!

Para crear un nuevo contacto en su CRM, simplemente haga clic en el icono de NetHunt junto al nombre de una persona. Este registro se agregará a la carpeta Contactos en NetHunt. Los íconos de NetHunt (y, por lo tanto, una oportunidad para agregar un cliente potencial) están disponibles no solo en el perfil de una persona, sino en casi todas partes en LinkedIn: página de inicio, búsqueda, recomendaciones, etc.

Cuando agrega un nuevo contacto o una nueva empresa de LinkedIn a NetHunt, su perfil se enriquecerá automáticamente con los detalles que están disponibles para usted como usuario: imagen, nombre, apellido, empresa, cargo, correo electrónico, número de teléfono, ID de Skype, identificador de Twitter, fecha de nacimiento, enlace al perfil de LinkedIn.

Paso 3: Comprometerse con el público objetivo

Una vez que haya agregado la información de contacto de sus clientes potenciales de LinkedIn en su sistema de CRM, puede ser tentador enviar su mensaje de divulgación de ventas de inmediato. Pero... puede ser espeluznante. Es como deslizarse en los DM de alguien en Instagram. En 99 casos de 100, el destinatario simplemente capturará el intento y lo enviará al chat grupal de sus amigos. Nada eficiente.

En su lugar, debe calentar un poco a sus clientes potenciales al principio. Establecer una conexión con ellos a través de medios distintos a los mensajes directos. Preséntese a ellos, hágase conocer a ellos. Aquí hay algunas ideas sobre cómo puedes hacerlo de la manera menos espeluznante posible:

• Dale me gusta a sus publicaciones. Los me gusta son los gestos más pequeños de respaldo en las redes sociales, pero hacen el trabajo. Si es consistente en su agrado, establecerá rápidamente su personalidad comercial en la mente de sus clientes potenciales.
• Comenta sus publicaciones. Si quieres causar una buena impresión, deja un comentario. Las personas recuerdan con quién conversan, especialmente si encuentran la conversación mentalmente emocionante, útil o fructífera de alguna otra manera. Si ha seleccionado un cliente potencial, significa que es parte de su público objetivo y está publicando sobre las cosas en las que tiene experiencia. Dé consejos valiosos y será recordado.
• Dar endosos de habilidades. Este es descarado pero hace el trabajo. Si ves que alguien es bueno en algo que hace, dale el reconocimiento que se merece. A las personas les encanta que les estimulen el ego, así que no pierdas la oportunidad de halagarlas. Simplemente no se exceda y respalde todas las habilidades que tienen. Engatusar no es el camino a seguir.

De hecho, todo es bueno solo con moderación. La mejor manera de abordar el compromiso de alcance de preventa es no exagerar. De lo contrario, parecerá que te estás esforzando demasiado. Puede dominar el arte de la venta social consultando nuestro artículo. ¡Buena suerte!

Paso 4: Alcance de ventas a través de LinkedIn

Una de las mejores maneras de llegar a su público objetivo a través de LinkedIn es mediante InMails. Una vez que se haya familiarizado con sus clientes potenciales y los conozca un poco mejor, puede enviarles un mensaje a través del sistema de mensajería nativo de LinkedIn.

En tu primer mensaje, debes presentarte e inmediatamente dar una razón por la que deberían seguir hablando contigo: una propuesta de valor solo pide que se coloque en tu primer mensaje.

La mejor manera de involucrar a sus clientes potenciales en el primer mensaje es personalizarlo. Para hacer eso, recomendamos usar Crystal.

Herramienta preferida: Cristal

"Crystal usa Personality AI para identificar con precisión los patrones de comportamiento de cualquier persona mediante el análisis de muestras de texto, respuestas de evaluación y otros atributos. Luego usa esa información para facilitar una comunicación más efectiva, relaciones uno a uno más fuertes y una mejor toma de decisiones".

Esencialmente, obtiene acceso al resumen de quién es su cliente potencial y a qué tipo de mensaje es más susceptible. Esta extensión de Chrome le brinda una vista de alto nivel de la personalidad, acompañada de un consejo rápido para interactuar con 10 perfiles/mes gratis, o $29/mes. Definitivamente vale la pena invertir en esta herramienta, ya que sugiere las cosas que debe decir, así como lo que se debe y no se debe hacer en la conversación.

Sin embargo, en la era de la competencia reñida en el mundo de los negocios, desea maximizar sus posibilidades de hacerse notar. Es por eso que recomendamos implementar una estrategia de alcance de ventas multitáctil y ampliar el círculo de plataformas que utiliza para comunicarse con sus prospectos.
Por ejemplo, puede utilizar el marketing por correo electrónico. Consulte nuestra extensa guía de divulgación de marketing por correo electrónico para que sepa cómo organizarlo de la manera más efectiva posible.

Leer más: Mensajes de prospección de LinkedIn [28 plantillas]

Paso 5: Cierre de ventas

Una vez que tenga una conexión estable con sus clientes potenciales de LinkedIn, puede dar un paso más y configurar una secuencia de correo electrónico automatizada para nutrirlos.

NetHunt CRM ofrece una característica hermosa llamada Flujos de trabajo que elimina el trabajo duro de trabajar duro. Todo lo que tiene que hacer es diseñar una secuencia de correo electrónico que gane el corazón de su cliente potencial y presione el botón 'ACTIVAR'.

Consulte nuestro artículo de correos electrónicos de seguimiento para obtener más información sobre qué escribir en su secuencia de correo electrónico y configurar el flujo de trabajo.

Los flujos de trabajo ofrecen una amplia gama de disparadores y acciones diferentes, por lo que puede personalizar su flujo de trabajo de varias maneras y realizar una variedad de trabajos. Simplemente elija la combinación de factores desencadenantes y acciones que sirvan a su propósito y disfrute de los resultados.

Aquí hay una lista de activadores disponibles en los flujos de trabajo de NetHunt CRM:

Y aquí están todas las acciones que se pueden realizar una vez que se activa el activador:

Además de eso, puede hacer que su secuencia sea aún más específica y adaptada a su proceso comercial utilizando los ayudantes adecuados:

Si está buscando configurar una campaña de goteo de correo electrónico de crianza de clientes potenciales, debe elegir el disparador 'Se agregó un nuevo registro' que activaría toda la secuencia y 'Enviar un correo electrónico' como su acción.

Puede agregar tantos correos electrónicos como desee en su secuencia y ramificarla según sea necesario. Este es solo un ejemplo de cómo puede verse la crianza de clientes potenciales de LinkedIn:

Siéntese y espere a que lleguen las ventas.

Paso 6: Medición de resultados

Oh, espera... No, no te sientes. Tu proceso de ventas en LinkedIn necesita un final lógico. Debe medir los resultados de su trabajo y ajustar la estrategia si es necesario.

En NetHunt CRM, cree una vista personalizada para ver todos los clientes potenciales que provienen de LinkedIn y verifique si su nutrición condujo o no a la conversión en clientes o no. Para hacer eso, filtre por fuente de prospectos (Linkedin) y verifique la cantidad de prospectos generados desde LinkedIn que se ganaron o perdieron durante un período de tiempo determinado.

Voilá. Sabe todo lo que necesita saber sobre las ventas de LinkedIn, así que no pierda ni un segundo más y comience su viaje ahora mismo, tiene todo lo que necesita.
¡Vamos a crecer!