Cómo generar clientes potenciales en LinkedIn: guía definitiva 2024
Publicado: 2024-04-19LinkedIn: es una de las plataformas de redes sociales más grandes y una de las herramientas más poderosas para la generación de leads B2B.
Es una plataforma social que proporciona una amplia red de clientes potenciales que las empresas pueden aprovechar. Para las empresas, ofrece la oportunidad de conectarse con clientes potenciales y aumentar sus ingresos.
En particular, los filtros de búsqueda avanzada de LinkedIn permiten a las empresas limitar su búsqueda a industrias, puestos de trabajo y tamaños de empresas específicos, lo que facilita la identificación de clientes potenciales.
Pero comprender bien la generación de leads en LinkedIn lleva tiempo.
Aquí están las buenas noticias:
¡Puedes saltarte la investigación ya que hemos hecho todo el trabajo duro por ti!
En esta publicación, cubriremos los entresijos de la generación de leads de LinkedIn para ayudarte a optimizar tu perfil de LinkedIn, dirigirte a los leads correctos, generar más leads calificados y medir el éxito.
¡Desplácese para descubrir todo lo que necesita saber sobre la estrategia de generación de leads de LinkedIn en 2024!
Cómo optimizar su perfil de LinkedIn para la generación de leads
Para ayudarlo a optimizar mejor el perfil de LinkedIn de su empresa para la generación de leads, compartimos nuestros cinco mejores consejos que moverán la aguja desde la primera semana:
1. Usar pruebas sociales junto con tu propuesta
Seamos sinceros...
Simplemente compartir un estudio de caso en una plataforma de redes sociales no es lo suficientemente atractivo para la mayoría de los clientes potenciales.
Sin embargo, cuando combina un testimonio con un argumento de venta informativo, puede influir en gran medida en el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.
Además, esto puede afectar en gran medida la percepción de su empresa en LinkedIn. ¡Eso es una generación de leads en la que todos ganan!
Pero vayamos más allá de las publicaciones.
Un consejo clave para optimizar el perfil de su empresa sigue siendo mostrar críticas positivas y recomendaciones de clientes satisfechos. Haciendo esto...
- Agrega credibilidad a su empresa.
- Sirve como una forma poderosa de prueba social para clientes potenciales que puedan estar investigando su negocio.
Figma, por ejemplo, enumera sus funciones mejor calificadas en su perfil según las revisiones de G2:
2. Utilice medios enriquecidos
La gente quiere ver su producto en acción.
Aproveche las funciones multimedia de los productos de LinkedIn. Úselos para exhibir sus productos o servicios.
Sube fotos, vídeos y presentaciones. Proporcione contenido visual que capte la atención de su audiencia y destaque sus ofertas.
Aquí hay un ejemplo de la página del producto de Jira:
3. Resalte sus funciones más recientes o sus principales logros.
Nada indica que estás dedicado a desarrollar tu producto u ofrecer una excelente atención al cliente que mostrarlo en tu perfil.
El equipo de Cognism hace esto en su propia página de empresa de LinkedIn publicando periódicamente contenido nuevo, recursos, actualizaciones de productos, eventos y más:
4. Quítele la carga a su equipo de ventas
El 88% de los consumidores confía en las recomendaciones de personas que conocen.
Esto significa que los leads ni siquiera necesitan hablar con tus vendedores para interesarse en un producto o incluso tomar la decisión final de compra.
LinkedIn le permite destacar a personas que ya están utilizando su solución.
La sección Preguntar a la gente sobre este producto funciona enumerando los usuarios que cumplen dos criterios sencillos:
- Son parte de la red de un cliente potencial.
- Ha incluido su producto como parte de su conjunto de habilidades.
Esto facilita que los clientes potenciales encuentren una persona en la que confíen y obtengan una reseña honesta de su producto. Todo esto sin la intervención de tu equipo.
5. Responda todas sus preguntas desde la primera interacción.
"Claro, pero ¿cuánto cuesta?"
Una pregunta de ventas común que puede responder directamente en su página de producto de LinkedIn.
Consejo:
Simplemente incluya una sección de Planes y precios para ofrecer más claridad a sus clientes potenciales:
Cómo dirigirse a los clientes potenciales adecuados en LinkedIn
Una vez que haya definido la página de su producto, definir su perfil de cliente ideal (ICP) es crucial cuando se trata de dirigirse a los clientes potenciales calificados adecuados en LinkedIn.
Esto implica identificar las características y rasgos de su cliente ideal, como su puesto de trabajo, industria, tamaño de la empresa y ubicación.
Al tener una comprensión clara de su ICP, puede refinar su búsqueda y adaptar sus mensajes para atraer a los clientes potenciales adecuados a la plataforma.
Además, puede utilizar los filtros avanzados de LinkedIn para limitar aún más su búsqueda y centrarse en perfiles que se alineen con su ICP.
Este enfoque puede ahorrarle tiempo y esfuerzo, ya que se conectará con clientes potenciales que tienen más probabilidades de estar interesados en sus productos o servicios.
Nota:
Comprender tu ICP te ayudará a crear contenido más personalizado y relevante para tu audiencia de LinkedIn. Esto aumenta las posibilidades de convertirlos en clientes potenciales valiosos.
¿Quieres limitar aún más tu búsqueda en LinkedIn?
Utilice filtros de búsqueda avanzada y operadores booleanos.
Comience por identificar su público objetivo y en qué industria se encuentra.
Luego, utilice la función de búsqueda avanzada de LinkedIn para filtrar los resultados de su búsqueda según criterios específicos como ubicación, industria, puesto de trabajo y tamaño de la empresa.
Puede utilizar operadores booleanos como "Y", "O" y "NO" para combinar palabras clave y refinar aún más su búsqueda.
Esto le ayudará a dirigirse a clientes potenciales que tengan las calificaciones, la experiencia y los intereses adecuados que se alineen con sus objetivos comerciales.
Consejo:
Elija palabras clave para refinar su búsqueda.
Esto se recomienda para una ronda avanzada de generación de leads, ya que puede ayudarte a encontrar leads potenciales que aún no tienen un perfil completo.
Cómo generar leads en LinkedIn con contenido
El marketing de contenidos es fundamental para establecer su marca como líder intelectual de la industria en LinkedIn. La creación de contenido nuevo (tanto como empresa como a través de empleados individuales) es el método más eficaz para correr la voz y atraer nuevos clientes potenciales.
Al compartir constantemente contenido de alta calidad, generará credibilidad y confianza con los clientes potenciales. Establecerá su empresa como un recurso de referencia para obtener conocimientos e información de la industria.
Pero aquí está el truco:
Publicar por sí solo no te ayudará a estar frente a nuevos clientes potenciales.
¿Entonces que puedes hacer?
1. Trabajar con personas influyentes B2B
Al asociarse con personas influyentes B2B, puede aprovechar su audiencia existente y convertirlos potencialmente en nuevos clientes para su negocio.
Es importante investigar y elegir cuidadosamente personas influyentes que se alineen con los valores de su marca y su público objetivo. Comuníquese claramente; Establezca metas y expectativas mutuas que aseguren una asociación exitosa.
A veces es tan sencillo como invitarlos a asistir a tu podcast o evento y pedirles que compartan sus opiniones públicamente en LinkedIn.
A continuación se muestra un ejemplo de la asociación de Cognism con una de las principales voces de ventas de LinkedIn, Morgan J Ingram:
2. Mantente comprometido
Manténgase involucrado en LinkedIn dando me gusta, comentando y compartiendo contenido de conexiones y personas influyentes de la industria con regularidad.
Esto muestra su apoyo a los demás. Mantiene su perfil activo y visible para su red.
3. Estar en todas partes
Únase a grupos relevantes y participe en discusiones. Muestre su experiencia y establezca contactos con profesionales de ideas afines.
Al participar en debates grupales de LinkedIn y ofrecer información valiosa, establecerá a su empresa como líder de la industria, atrayendo conexiones y oportunidades potenciales.
También puede asistir a eventos regulares de networking o sesiones en vivo de LinkedIn para ser parte de debates relevantes de la industria. Y si aún no lo has hecho:
Organice seminarios web, talleres o eventos en línea sobre temas relevantes para su público objetivo.
Promocione estos eventos en LinkedIn y anime a los asistentes a conectarse con usted después. ¡Tu objetivo es mantener la conversación!
A continuación se muestra un ejemplo de promoción de un evento en vivo de Cognism en LinkedIn:
4. Mantente relevante
¡La escucha social es tan esencial como la charla social!
Manténgase siempre informado sobre las últimas tendencias, desarrollos y noticias en su industria. La escucha social le ayuda a prestar atención a los intereses y preocupaciones de su público objetivo.
El gran beneficio de la escucha social es:
Luego, podrá abordar de manera proactiva temas de actualidad y problemas actuales en su industria a través de su contenido. Comparta sus perspectivas, conocimientos y soluciones para brindar valor a su audiencia. Colóquese como una autoridad con conocimientos en su campo.
Aquí hay un enfoque simple del equipo de Encorsa que resolvió inquietudes comunes para cualquier persona interesada en una solución similar:
5. Promocione contenido atractivo
Para dominar el marketing en LinkedIn, en realidad sólo necesitas un cronograma de publicación consistente y una diversidad de formatos de contenido (por ejemplo, texto, imágenes, carruseles, videos).
Diseñe un calendario de contenido de LinkedIn con un calendario de publicaciones para la semana/mes. Esto garantiza que tendrá contenido regular para entregar.
Mientras tanto, tener una amplia variedad de formatos de contenido te permite probar y ver qué resuena mejor con tu audiencia.
A modo de comparación, el anuncio de este evento obtuvo un interés mínimo:
Mientras tanto, este carrusel con consejos de expertos recibió una participación significativamente mayor:
Consejo:
No es necesario crear algo nuevo cada vez. Reutilice su contenido existente; por ejemplo, puedes convertir una publicación de blog en un carrusel de LinkedIn.
Cómo dirigirse a clientes potenciales de LinkedIn con anuncios
La mayoría de las empresas simplemente crean un anuncio en LinkedIn y esperan lo mejor. En la industria actual, eso no es suficiente.
Para llegar realmente a su audiencia deseada e interactuar con ella, hay algunos consejos clave que debe tener en cuenta al dirigirse a clientes potenciales con anuncios de LinkedIn.
En primer lugar, es fundamental definir claramente su público objetivo y sus características específicas, como puestos de trabajo, industrias e intereses.
Esto le ayudará a limitar la orientación de sus anuncios a aquellos que tienen más probabilidades de estar interesados en su producto o servicio.
Al igual que con el contenido orgánico, es importante compartir contenido atractivo y valioso en sus anuncios. Quiere captar la atención de su audiencia de inmediato y animarla a actuar.
Algunas buenas ideas de anuncios de LinkedIn son:
- Ofreciendo una solución a los puntos débiles de sus clientes.
- Mostrar su experiencia en un campo en particular.
- Promoción de un evento o ideas de influencers.
Este es uno de los anuncios con mejor rendimiento de Cognism: observe cómo...
- Llama la atención de los especialistas en marketing de inmediato.
- Promueve recursos gratuitos que esta audiencia encontraría útiles.
- Proporciona prueba de que los recursos son útiles en forma de estadísticas de campaña.
Cómo construir tu audiencia en LinkedIn
Al publicar anuncios en LinkedIn, sus audiencias son todo .
Hay cuatro cosas que debes tener en cuenta al desarrollar tu audiencia:
1. Títulos de trabajo
Esto es especialmente importante ya que los usuarios de LinkedIn actualizan constantemente sus puestos de trabajo.
La mejor práctica es actualizar la orientación del puesto de trabajo cada mes. La razón de esto es que regularmente aparecen nuevos títulos relacionados con el mismo rol.
Si hace esto, será mucho más probable que llegue a las personas adecuadas.
Centrarse en los títulos de trabajo también le permitirá excluir ciertos roles según conversiones de embudo.
Consejo:
Hable con su equipo de ventas B2B para ver quién ingresa al embudo pero no irá a ninguna parte.
Por ejemplo, si los ejecutivos de cuentas descargan contenido pero no avanzan más, exclúyalos de su orientación. ¡No pierdas el tiempo persiguiendo pistas irrelevantes!
2. Industria
Al observar las industrias a las que desea dirigirse, querrá refinar su PCI.
Esto garantizará que no desperdicie dinero en clientes potenciales que no se convertirán más adelante en el embudo.
También debería considerar el uso de campañas específicas de la industria incluyendo contenido adaptado a diferentes industrias.
3. Ampliación de la audiencia
A menudo, LinkedIn le ofrecerá una audiencia más amplia con solo hacer clic en un botón.
¡Aconsejamos no hacer esto!
Este es el por qué:
Probamos audiencia expansión con los anuncios de Cognism y descubrió que los resultados eran pobres.
Si se dirige a directores de ventas, LinkedIn se centrará en la parte de “ventas” y probablemente le enviará DEG, quienes, por supuesto, no son su objetivo.
4. Listas de empresas
Esta es una parte de la audiencia realmente infrautilizada con respecto a los anuncios de LinkedIn para la generación de leads.
Cómo funciona es que puedes cargar listas de tus clientes potenciales que no se han convertido en clientes. Luego puedes reorientarlos con contenido a través de LinkedIn para asegurarte de que vean tus anuncios.
Cómo elegir su método de orientación
Hay dos opciones de orientación diferentes en LinkedIn.
1. Orientación convencional
Esto generalmente cubre la parte superior de la generación de leads del embudo con un tamaño de audiencia de entre 50 y 100 mil.
La focalización convencional generalmente implica una focalización industrial más amplia y se agrupa por antigüedad en la función laboral.
El contenido que ofreces a tu audiencia aquí siempre está cerrado.
La otra opción a considerar es:
2. Cuentas objetivo
Este enfoque se centra en las audiencias superiores, medias e inferiores del embudo, que generalmente son más pequeñas: entre 20.000 y 50.000 personas.
Este enfoque puede parecer un poco más costoso, pero si tiene listas de contactos muy detalladas, llegará a las personas más relevantes para usted.
Esto significa que verá el equilibrio de su costo por cliente potencial.
En este enfoque, querrás utilizar un híbrido de contenido privado y no privado, pero debido a que su objetivo es la generación de leads, su atención debe centrarse en el contenido privado.
Revisar la últimas estadísticas de usuarios de LinkedIn para descubrir una mejor segmentación de la audiencia.
Cuando haya elegido su audiencia y el enfoque que adoptará para dirigirse a ella, es hora de pasar a la siguiente etapa.
Cómo experimentar con tu presupuesto
Cuando se trata de presupuestos publicitarios en LinkedIn, desea maximizar la cantidad de dinero que gasta de la mejor manera posible.
Recomendamos una inversión diaria de $15 por campaña en LinkedIn.
Por supuesto, puedes gastar menos y gastar más; Depende de tu presupuesto. Es mejor tener una buena campaña de marketing con un presupuesto decente en lugar de tener tres campañas con presupuestos más pequeños.
Hay dos formas en las que se le pueden facturar sus anuncios de LinkedIn:
1. Entrega máxima
Este es el sistema de facturación predeterminado en LinkedIn. Se factura según las impresiones.
Los beneficios de este enfoque son que es más fácil comenzar y tiene un mayor alcance.
La desventaja es que sus clientes potenciales tienen un costo mayor.
2. Ofertas manuales
Solo se le facturan los anuncios por clic con ofertas manuales.
Es rentable y limita el costo máximo por cliente potencial, pero es mucho más complejo.
Si recién está comenzando, le recomendamos utilizar la entrega máxima. Sin embargo, a más largo plazo estrategia de marketing B2B, debe cambiar a ofertas manuales.
Comenzar con la entrega máxima significa que puede probar e iterar cuál debería ser su costo máximo por cliente potencial, y eso allana el camino para sus ofertas manuales.
A continuación, pasamos al anuncio en sí.
Cómo crear anuncios de LinkedIn eficaces
Hay tres cosas que sus anuncios de contenido siempre deberán hacer:
- Demuestre valor : brinde al espectador una razón para completar el formulario.
- Llame la atención : el anuncio debe captar la atención al instante.
- Se relevante - debe significar algo para el espectador o simplemente pasará de largo.
Al diseñar un nuevo anuncio de LinkedIn, manténgalo creativo y conciso. Ofrezca al lector un fragmento del valor de su contenido y déjelo lo más claro posible.
Finalmente, debes hacer que cada espacio de tu anuncio sea relevante.
Esto significa resaltar cosas como la función laboral del lector, sus ambiciones y sus objetivos.
Cuanta más información relevante haya, más probabilidades habrá de que realicen una conversión. Ser atrevido y claro al mismo tiempo!
Recuerde al cliente potencial por qué está mirando el anuncio y por qué necesita hacer clic.
Para hacer esto, debe asegurarse de que sus anuncios sean:
- Llama la atención.
- Vale la pena su tiempo.
- Gritando las cosas que quieren.
Consejo:
Incluso puedes mirar los anuncios de LinkedIn de tus competidores.
Simplemente vaya a su página de LinkedIn, haga clic en "anuncios" y evalúe su oferta para ver cómo nos compara con la suya.
Hablando de medir...
Cómo medir el éxito de la generación de leads en LinkedIn
Varios factores determinan el éxito de su campaña de generación de leads en LinkedIn.
Supervise los indicadores clave de rendimiento (KPI) y realice un seguimiento de las métricas de marketing, como las visitas al sitio web, las tasas de participación, las tasas de conversión de clientes potenciales y las ventas.
Monitorear y analizar periódicamente estos KPI le permite identificar áreas de mejora. Tome siempre decisiones basadas en datos que mejoren su estrategia publicitaria y generen resultados exitosos.
Utilice sus datos existentes para optimizar la estrategia de generación de leads en LinkedIn de su empresa. Comience por identificar qué está funcionando y ajuste su enfoque en consecuencia.
Por ejemplo:
Los datos B2B pueden resaltar qué tácticas y técnicas están generando la mayor cantidad de clientes potenciales, lo que significa que puedes duplicarlas.
Por el contrario, si las métricas de una actividad de generación de leads específica están en números rojos, entonces es hora de cambiarlas.
Esto puede implicar:
- Modificando tus mensajes de LinkedIn.
- Dirigirse a grupos demográficos específicos, audiencias o industrias ideales en lugar de las generales.
- Invertir más recursos o presupuesto en determinadas campañas de generación de leads.
Al monitorear y adaptar constantemente en función de los datos, puede asegurarse de que la estrategia de generación de leads de LinkedIn de su empresa sea siempre lo más efectiva posible. En última instancia, generará una mayor cantidad y calidad de clientes potenciales para su negocio.
Cómo el cognismo ayuda a la generación de leads en LinkedIn
Cognism garantiza una estrategia exitosa de captura de clientes potenciales más allá de su contenido orgánico o pago.
Con nuestra tecnología innovadora, puede identificar y dirigirse fácilmente a su audiencia ideal, interactuar con ella a través de mensajes personalizados y realizar un seguimiento de sus interacciones para medir la efectividad de sus esfuerzos de captura de clientes potenciales.
Para muchos representantes de ventas, la extensión Chrome de Cognism es su herramienta de referencia para la prospección en LinkedIn.
Así es como funciona:
La extensión permite a los usuarios investigar exhaustivamente prospectos a través de sus perfiles de LinkedIn. Proporciona puntos de datos valiosos, como correos electrónicos comerciales, llamadas directas, compañeros de trabajo, inteligencia empresarial y señales de intención.
Además, los representantes pueden importar de manera eficiente un gran volumen de contactos directamente a plataformas como Salesforce o Outreach.
El equipo de ventas de Plandek utiliza la extensión de Chrome a diario; con ella, mejoraron la calidad de sus datos en un 85 % y trabajaron con direcciones de correo electrónico precisas que generaron una tasa de entrega del 95 %.
Michael Wong, director de marketing de Plandek, dijo esto sobre la extensión Cognism Chrome:
"Ha demostrado ser un punto de inflexión cuando se trata de exportar una lista de contactos considerable de 5.000 personas".
"Cognism permite una exportación semanal de cuentas y contactos de alta intención directamente a nuestro CRM, por lo que me ha liberado mucho tiempo".
Los datos de intención del cognismo también son invaluables cuando se trata de proporcionar información directa. Le brinda acceso a conocimientos oportunos que pueden impulsarlo mucho por delante de la competencia.
¿Cómo funcionan los datos de intención?
Esta función rastrea las señales de comportamiento en línea de las empresas, indicando su interés o intención de comprar productos o servicios específicos.
Kelly Services utilizó los datos de intención de Cognism para generar 28.000 clientes potenciales. Su Gerente de Desarrollo de Ventas dijo:
"Normalmente uso la extensión de Chrome junto con Sales Navigator".
“Primero, busco contactos potenciales en Sales Navigator, identificando a las personas con las que quiero interactuar. Luego visito sus perfiles de LinkedIn para evaluar su relevancia”.
“Al utilizar la extensión, selecciono a las personas que me interesan y creo una lista procedente de Cognism, que se integra perfectamente con la extensión de Chrome. Con un simple clic, agrego a estas personas seleccionadas a mi lista”.
Al analizar señales como visitas a sitios web, consumo de contenido y participación en redes sociales (incluido LinkedIn), Cognism identifica empresas que buscan activamente soluciones en diversas industrias.
Estos datos proporcionan información valiosa a los equipos de ventas y marketing. Les permite priorizar clientes potenciales y adaptar su alcance en LinkedIn a las empresas con más probabilidades de realizar conversiones. ¡Un beneficio mutuo para la eficiencia y eficacia de las ventas!
Pero no confíe en nuestra palabra: volvamos a Kelly Services:
"En tan poco tiempo, nuestra lista de correo ha crecido de cero a 28.000 contactos, y una gran parte de eso se debe al cognismo".
"No solo hemos aumentado el conocimiento de nuestra marca, sino que ya estamos en las etapas finales con un cliente potencial desde que utilizamos los datos de intención".
Generación de leads en LinkedIn: la última palabra
¿Cuáles son los principales impulsores de una estrategia exitosa de generación de leads en LinkedIn?
Para nosotros, se trata de definir su ICP y perfeccionar sus estrategias de segmentación para conectarse con clientes potenciales que se alinean con los objetivos de su negocio.
Si sigue las conclusiones anteriores (¡y se mantiene actualizado con las últimas tendencias e innovaciones en ventas y marketing!), puede mejorar sus esfuerzos de generación de leads en LinkedIn e impulsar resultados significativos para su negocio.
Una vez que haya identificado a su persona ideal, podrá compartir constantemente contenido de alta calidad dirigido directamente a ella. Al trabajar con personas influyentes, podrá establecer un liderazgo intelectual.
Con esta estrategia de generación de leads, estarás en el buen camino para atraer nuevos leads y fomentar relaciones duraderas con tu audiencia ideal.
