Cómo construir un canal de ventas en LinkedIn

¿Estás cansado de hacer malabares con tareas de ventas en LinkedIn que no conducen a cerrar tratos? Es bueno saber que los profesionales de ventas dedican aproximadamente el 40% de su tiempo a actividades de venta reales. El 60% restante a menudo se destina a cosas como actualizaciones de CRM, completar informes y crear canales de ventas.

Estas tareas son importantes, por supuesto, pero pueden desviar su atención de las actividades que conducen a una mayor generación de ingresos. Y como sabes, tu principal objetivo como vendedor es cerrar tratos. Esto significa que es muy importante comprender a sus clientes potenciales.

LinkedIn le ayuda a gestionar su canal de ventas de forma más eficiente.

Cuando utiliza LinkedIn para la gestión de canales, obtiene información sobre la posición de cada cliente en su proceso de ventas. Eso significa que puede automatizar la divulgación y organizar reuniones de ventas sin problemas.

Explicaremos cómo crear un canal de ventas en LinkedIn .

¿Qué es un canal de ventas?

Un canal de ventas es una hoja de ruta que muestra el recorrido que realiza un cliente potencial desde el primer contacto hasta el cierre del trato.

Cada paso del proceso representa una acción o hito específico en el proceso de ventas, como calificar clientes potenciales, ofrecer demostraciones de productos, negociar términos y, finalmente, realizar la venta.

Cuando lleva este viaje de forma visual, puede comprender mejor dónde se encuentra cada cliente potencial y adaptar su enfoque en consecuencia.

El objetivo del canal de ventas radica en su capacidad de aportar estructura y claridad a sus esfuerzos de ventas. Le ayuda a priorizar clientes potenciales, predecir ingresos y detectar obstáculos en el camino.

¿Cuál es la diferencia entre un canal de ventas y un embudo de ventas?

El proceso de ventas tiene que ver con el recorrido del vendedor, rastreando las ofertas de principio a fin. Describe los pasos que sigue un cliente potencial en el proceso de ventas, como generación de leads, calificación, reuniones, propuestas, cierre y seguimiento.

Por otro lado, el embudo de ventas mira las cosas desde la perspectiva del cliente, trazando su camino desde que descubre una marca hasta que realiza una compra. Muestra cómo los prospectos pasan por etapas como conocimiento, interés, evaluación y, finalmente, la decisión de compra.

¿Cuáles son las etapas de un proceso de ventas?

Las fases de su proceso de ventas pueden diferir, según la industria en la que se encuentre. Pero, en general, la mayoría de los profesionales de ventas están de acuerdo en siete etapas comunes que actúan como principio rector en las ventas B2B. Estas etapas son como códigos secretos que siguen los equipos de ventas exitosos para lograr sus objetivos e impulsar el crecimiento.

Repasemos las siete etapas cruciales de un proceso de ventas que debe seguir para aumentar las ventas.

1. Prospección y generación de leads

El primer paso en un pipeline es la prospección de ventas y la generación de leads. En esta etapa, identifica, conecta e interactúa con sus clientes o clientes potenciales.

Puede utilizar varios canales para lograr su objetivo aquí, incluido LinkedIn, anuncios digitales, difusión por correo electrónico e incluso establecer contactos en eventos de la industria. Al hacerlo, debes ser creativo y recopilar tantos clientes potenciales como puedas.

Recuerde, este es un paso crucial ya que determinará las siguientes fases en el proceso de ventas. ¿Y lo que es más? Puede aprovechar las soluciones de ventas de LinkedIn para potenciar esta etapa. Más sobre esto más adelante en este artículo.

2. Calificar a sus clientes potenciales

Una vez que tenga suficientes clientes potenciales, es hora de calificarlos.

La calificación de clientes potenciales lo ayudará a determinar si los clientes potenciales están listos para comprar. El objetivo es encontrar y priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Durante este proceso, se analizan aspectos como el interés, el presupuesto, la autoridad y las necesidades específicas del cliente potencial. Con los hallazgos, puede simplificar el proceso de ventas, aumentar las tasas de conversión y dirigirse a clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar acuerdos.

Los elementos más importantes de la calificación de clientes potenciales incluyen determinar si el cliente potencial encaja bien, calificar a los clientes potenciales, segmentarlos, hacer las preguntas correctas y utilizar marcos como BANT o MEDDIC. Estos métodos ayudan a guiar el proceso de calificación de manera más efectiva.

Aquí hay una lista de verificación rápida para la calificación de clientes potenciales:

• ¿Cuánto pueden gastar?
• ¿Cuándo piensan comprar?
• ¿Por qué querrían comprar su producto o servicio?
• ¿Qué tan bien conocen su oferta?
• ¿Quieren satisfacer sus necesidades con urgencia?

3. Establecer relaciones

Aquí es donde realmente comienzas a construir relaciones con tus clientes potenciales. Quiere comprender sus necesidades y hacer que se sientan escuchados. Esto significa que debe comunicarse bien, escuchar activamente y ofrecer soluciones que resuenen con ellos.

Recuerde, construir conexiones no se trata sólo de realizar una venta, sino más bien de generar confianza y credibilidad. Quiere demostrar que es confiable y conocedor.

Esto podría implicar cosas como:

• Crear contenido útil y personalizado;
• Compartir conocimientos de la industria;
• Realizar una divulgación personalizada;
• Reunión en eventos de networking;
• Llamadas de seguimiento;
• Participar en las redes sociales.

El objetivo aquí es hacer que sus clientes potenciales pasen de simplemente conocer su producto o servicio a estar genuinamente interesados ​​en él.

4. Presente su producto o servicio

El argumento de venta es la etapa en la que puede mostrar a los clientes potenciales el valor de su producto y cómo sus productos o servicios pueden resolver sus problemas y hacerles la vida más fácil.

Al presentar sus soluciones, es esencial resaltar por qué su oferta es la mejor opción en términos de costo, conveniencia y valor general. Además, debe estar preparado para abordar cualquier inquietud que puedan tener sus clientes potenciales y adaptar su propuesta a cada persona para mostrarles exactamente cómo su solución satisface sus necesidades.

Asegúrese de tener a mano sus materiales de ventas aquí. Esto le ayudará a proporcionar todos los detalles que sus clientes potenciales necesitan para tomar una decisión. También le ayudará a responder preguntas y abordar cualquier objeción de forma proactiva. Es una buena idea utilizar herramientas automatizadas de campañas de correo electrónico para guiar a los clientes potenciales a través del proceso sin problemas.

5. Presentar una propuesta

En este paso, las cosas se ponen interesantes porque estás a punto de presentar tu oferta al cliente potencial. Es hora de cerrar el trato y asegurar ese compromiso por parte del cliente.

Asegúrese de tomarse un momento para revisar sus precios, abordar cualquier inquietud restante y hacer una propuesta de ventas personalizada que atienda todas las notas correctas. Quiere mostrarles exactamente cómo su solución puede resolver sus problemas y mejorar sus vidas.

Al presentar su propuesta, manténgala clara y directa. No querrás confundir a tus clientes potenciales con jerga complicada o términos que tal vez no entiendan. Además, no olvide respaldar su propuesta con alguna evidencia. Por ejemplo, podría compartir estudios de casos, testimonios o muestras de productos para demostrarles que usted es el verdadero negocio.

Pero bueno, no nos olvidemos de atender sus inquietudes. Si tienen dudas u objeciones, acéptalas de frente en tu propuesta. Ofrecer soluciones o alternativas para aliviar sus preocupaciones.

Este es el ingrediente clave para esta etapa: su propuesta de venta única (PVU).

¡Es la característica destacada que te distingue de la multitud! Asegúrate de que sea conciso y atractivo, con un eslogan que comunique claramente por qué eres la mejor opción.

Por ejemplo, digamos que su producto cuenta con una versatilidad excepcional. En ese caso, su propuesta de venta única (PVU) podría ser algo como: "Transforme sus posibilidades con nuestro innovador [nombre del producto], desbloqueando la versatilidad que establece nuevos estándares".

Alternativamente, si su producto hace hincapié en el respeto al medio ambiente, considere una PVU como "Adopta la sostenibilidad con nuestro innovador [nombre del producto], liderando el camino hacia un futuro más verde".

Pero recuerde, su propuesta de ventas debe indicar claramente su precio, explicando cualquier beneficio o característica adicional incluida en su paquete. Si sus precios son negociables, asegúrese de mencionarlo en su propuesta. Esto no sólo conducirá a una mayor discusión, sino que también resaltará su flexibilidad, que puede ser una carta ganadora para cerrar el trato.

6. Negociación

Esta fase se trata de encontrar puntos en común con sus clientes potenciales. Es donde discutes detalles como precios, términos de servicio, fecha de entrega y cualquier extra que puedan necesitar.

• En primer lugar, escuche atentamente lo que dicen. Comprender sus necesidades y por qué ciertos términos les importan;

• Resalte el valor de su producto, solución o servicio;

• Sea flexible porque la negociación se trata de dar y recibir;

• Establece límites claros. Conozca sus límites y esté dispuesto a alejarse si los términos no son adecuados para usted.

• Asegúrate de documentar todo. Esto ayuda a evitar malentendidos en el futuro y garantiza que todos estén en sintonía.

Recuerde abordar las negociaciones con una mente abierta y una comunicación clara. De esta manera, encontrarás una solución que te satisfaga tanto a ti como a tu cliente ideal.

7. Sellar el trato

Cerrar la venta es el objetivo final de todo viaje de ventas. Es donde ocurre la magia y se cierran los tratos. Pero antes de adelantarse, hay algunos pasos clave para garantizar que el trato no sólo se cierre sino que deje al cliente encantado con su decisión.

En este punto, la confianza ya debería estar establecida. Ahora es el momento de aumentar el encanto y la persuasión. Piensa en cómo puedes endulzar el trato para hacerlo irresistible.

Considere ofrecer un descuento, ofrecer un obsequio atractivo o ofrecer una promoción especial solo para ellos. Quiere ofrecer un valor al que simplemente no puedan resistirse. Se trata de hacer que el trato sea aún más atractivo, ayudándoles a ver los beneficios inmediatos y a largo plazo de elegirlo.

Así que adelante, dale esos toques finales a tu propuesta y prepárate para cerrar la venta como un profesional. Con la estrategia correcta y un toque de creatividad, ¡harás que tu cliente diga que sí en poco tiempo!

Métricas importantes del canal de ventas

Muy bien, ahora exploremos las métricas importantes del canal de ventas: los signos vitales de su proceso de ventas. Estas métricas lo ayudan a comprender qué tan bien se está desempeñando su canal de ventas y dónde se pueden realizar mejoras.

1. Número de clientes potenciales calificados: esta métrica brinda información sobre el recuento total de clientes potenciales que cumplen con sus criterios predefinidos para ser considerados prospectos calificados. Ayuda a evaluar la cantidad y calidad de los clientes potenciales que ingresan a su canal de ventas.

2. Tasa de conversión de MQL a SQL: La tasa de conversión de MQL a SQL mide el porcentaje de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) que progresan hasta convertirse en clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Indica la eficacia de sus esfuerzos de marketing para generar clientes potenciales que el equipo de ventas considere valiosos. Descubra por qué los equipos de ventas necesitan la herramienta de automatización Dripify.

3. Tasa de ganancias: La tasa de ganancias representa el porcentaje de oportunidades de ventas que resultan en acuerdos cerrados. Muestra el éxito de su equipo de ventas a la hora de convertir clientes potenciales en clientes de pago, proporcionando información sobre el rendimiento y la eficacia de las ventas.

4. Tamaño promedio de las transacciones: esta métrica calcula el valor monetario promedio de las transacciones cerradas. Ayuda a evaluar el potencial de ingresos de su canal de ventas e identifica oportunidades para aumentar el valor de las transacciones individuales.

5. Costo de adquisición de clientes (CAC): El costo de adquisición de clientes mide los gastos totales incurridos en la adquisición de un nuevo cliente. Incluye todos los costos de marketing y ventas asociados con atraer y convertir clientes potenciales en clientes.

6. Valor de vida del cliente (CLV): El valor de vida del cliente estima los ingresos totales generados por un cliente a lo largo de su relación con su empresa. Ayuda a determinar la rentabilidad a largo plazo de adquirir y retener clientes.

7. Relación LTV a CAC: la relación LTV a CAC compara el valor de vida del cliente con el costo de adquisición del cliente. Evalúa la eficiencia y rentabilidad de sus esfuerzos de adquisición de clientes, y un índice más alto indica mejores retornos de la inversión.

8. Ciclo de ventas promedio: El ciclo de ventas promedio mide la duración media que se necesita para cerrar un trato desde el contacto inicial hasta la finalización de la venta. Proporciona información sobre la eficiencia y eficacia de su proceso de ventas.

Integración de su canal de ventas con LinkedIn

Entonces, ¿cómo crear un canal de ventas en LinkedIn? He aquí cómo hacerlo:

1. Prospección y generación de clientes potenciales: para empezar, es mejor utilizar LinkedIn para la prospección de ventas. Puede acceder a las herramientas de búsqueda de la plataforma para encontrar clientes potenciales. Además, únase a grupos relevantes e interactúe con clientes potenciales a través de comentarios e intercambio de contenido. Esto le ayuda a construir una red de clientes potenciales.

2. Clientes potenciales calificados: una vez que haya identificado clientes potenciales, utilice LinkedIn para obtener más información sobre ellos. Consulte sus perfiles, respaldos y recomendaciones para evaluar su idoneidad. Además, envíe mensajes personalizados para hacer preguntas calificadas y determinar su nivel de interés.

3. Construyendo relaciones: recuerde, se trata de construir relaciones en LinkedIn. Considere dar me gusta y comentar las publicaciones de los clientes potenciales, compartir información valiosa y enviar solicitudes de conexión personalizadas. Esto le ayuda a establecer confianza y credibilidad con los clientes potenciales.

4. Presente su producto o servicio: muestre sus ofertas en LinkedIn a través de publicaciones, artículos o mensajes directos. Incluso puede compartir historias de éxito y demostraciones de productos para demostrar su valor. Utilice ChatGPT para mensajes de LinkedIn para generar seguimientos de presentaciones y abordar cualquier inquietud.

5. Negociación: utilice los resultados de la herramienta LinkedIn Sales Insights para negociar los términos y finalizar los detalles con los clientes potenciales. Es posible que también desee utilizar la mensajería de LinkedIn para comunicarse en tiempo real y abordar objeciones.

6. Cerrar la venta: después de cerrar un trato, manténgase activo en LinkedIn e interactúe con sus clientes. También es una buena idea solicitar reseñas y publicar historias de éxito sobre cómo su producto o servicio ayudó a sus clientes.

Conclusión

Como puede ver, crear un canal de ventas en LinkedIn es una medida inteligente que puede potenciar la generación de leads y el éxito de las ventas. Utilice ChatGPT para optimizar su proceso de ventas en LinkedIn, fomentar las relaciones con los clientes y aumentar sus ingresos. El secreto para ganar radica en comprender a su audiencia, utilizar los canales de clientes potenciales adecuados y gestionar con habilidad los clientes potenciales en cada etapa del proceso.