Diez formas de generar oportunidades de ventas logísticas [2024]

Cuando se trata de generación de leads para empresas de logística y transporte, el mejor enfoque suele ser uno combinado que incluya técnicas tanto de entrada como de salida.

Le garantiza llegar a su público objetivo desde múltiples ángulos y llegar a tantos gerentes de operaciones y logística de alta calidad como sea posible sin poner sus huevos en una sola canasta.

Hoy aprenderá los mejores métodos, desde llamadas en frío a quienes toman decisiones hasta escribir estudios de casos. Mientras lee, piense cuáles funcionarían mejor para llenar los vacíos en su plan actual.

1. Identificar y dirigirse a cuentas clave

Una sólida estrategia de generación de leads en logística y transporte comienza con una lista de empresas objetivo y los tomadores de decisiones que trabajan allí.

Garantiza que sus tácticas de generación de leads estén dirigidas a personas que se preocupan por sus ofertas. Y le evita perder el tiempo contactando empresas que no encajan bien.

Para identificar estas empresas objetivo, cree un perfil de cliente ideal (ICP), una descripción de su cliente ideal. Lo usará como un botánico usa una guía de campo cuando busca una especie de planta específica.

Mientras busca clientes potenciales de ventas de logística para agregar a su lista, compara su conjunto de atributos con los descritos en su ICP.

La búsqueda manual en Internet con un ICP lleva mucho tiempo y puede no ser efectiva. Existe una forma mucho más rápida de encontrar clientes potenciales:

Con una plataforma de inteligencia de ventas como Cognism, puede generar listas de cuentas objetivo y listas de clientes potenciales que coincidan con sus criterios de ICP en segundos.

Simplemente filtre la base de datos B2B por tamaño de empresa, industria, ubicación, puestos de trabajo de los prospectos y antigüedad para generar una lista de clientes potenciales de logística.

Por ejemplo, podría crear una lista de todos los gerentes de operaciones, gerentes de cadena de suministro y gerentes de logística de empresas con más de 500 empleados en Norteamérica y EMEA.

También obtendrá datos de contacto precisos, como direcciones de correo electrónico y números de teléfono móvil, junto con sus nombres y otra información. Así que ponerse en contacto es muy sencillo.

2. Aprovechar los datos de intención

Las plataformas de datos de intención como Bombara rastrean el viaje digital a través de más de 5000 sitios web B2B premium y utilizan esta información para identificar cuándo tienen intención de compra y para qué están en el mercado.

Tener esta información es fundamental para conseguir clientes en el negocio de la logística porque le permite enviarles un mensaje personalizado en el momento perfecto, cuando sus posibilidades de concertar una reunión son mayores.

Por ejemplo, si un gerente de logística pasa mucho tiempo examinando las páginas de precios de las empresas de transporte, sabrá que probablemente es un buen momento para comunicarse.

Cognism se asoció con Bombora, el proveedor de datos de intención líder en el mercado. Con la combinación de datos de contacto precisos y 12 000 temas de intención, sabrá con qué clientes potenciales de logística y transporte debe contactar primero.

Como resultado, su proceso de generación de leads será mucho más eficiente.

3. Llame en frío a clientes potenciales valiosos

Las llamadas en frío comienzan con datos de contacto de calidad. Utilice Diamond Data de Cognism para encontrar números de teléfono móvil y de trabajo verificados de las personas que toman decisiones en su lista.

Diamond Data es la base de datos premium de números de teléfonos móviles verificada por teléfono de Cognism. Nuestro equipo de investigación de datos verifica la exactitud de los números llamando a los clientes potenciales. ¿El resultado?

• 87% de precisión.
• Aumento de 3 veces en la tasa de conexión.
• Cumplimiento de CCPA y GDPR.

El equipo de datos de Cognism también puede obtener y verificar números de teléfonos móviles bajo demanda. Ningún otro proveedor, como ZoomInfo o Apollo , ofrece servicios similares.

Los datos de calidad le impiden llamar a números muertos y a teléfonos fijos, lo que supone una gran pérdida de tiempo, sin mencionar una alteración del estado de flujo en el que desea estar durante un bloqueo de llamadas en frío.

¿Le preocupa molestar a los ocupados gerentes de operaciones y logística? No lo estés: siempre que tu mensaje sea relevante, no los molestarás.

Además, existe una estrategia de apertura de llamadas en frío que le ayudará a parecer un solucionador de problemas desde el principio.

Después de unos segundos de sutilezas, vaya directo al grano. Dígale al cliente potencial que está llamando porque empresas de logística y transporte como ellos han estado experimentando problemas X e Y.

Por ejemplo, si estuviera llamando en frío a un gerente de logística para ofrecerle una ventanilla única para servicios de gestión de logística, podría mencionar:

• Qué frustrante puede ser gestionar las relaciones con varios proveedores.
• Qué costoso puede ser sufrir retrasos en los envíos.
• Cómo la mayoría de los 3PL no logran prever problemas potenciales y, por lo tanto, terminan apagando grandes incendios.
• Cómo los 3PL utilizan técnicas antiguas y, por tanto, cobran de más a los clientes.

Si elige bien sus puntos débiles, los clientes potenciales al otro lado de la línea comenzarán a prestarle atención.

Querrán que sigas hablando si tienen los problemas que mencionaste. Querrán saber cómo sus servicios de logística pueden resolverlos.

Para agilizar las llamadas en frío, incorpore los puntos débiles más relevantes en un script reutilizable. Consulte nuestros guiones de llamadas en frío B2B para inspirarse.

4. Desarrollar una cadencia de prospección

Los clientes potenciales en ventas complejas de logística y transporte generalmente requieren múltiples toques durante varias semanas antes de estar listos para una reunión de ventas.

Para darles estos toques, en varios medios, considere desarrollar una cadencia de prospección.

A continuación se muestra un ejemplo de una cadencia B2B de un mes :

Si siguieras la cadencia anterior, tu primer día con un nuevo cliente potencial implicaría:

• Llamándolos.
• Enviándoles un correo electrónico.
• Enviándoles un mensaje de LinkedIn.
• Conectándose con ellos en LinkedIn.

El día 3, siempre que el cliente potencial no haya respondido, lo llamaría, le enviaría un correo electrónico y un mensaje de video. ¿Ves cómo funciona?

Básicamente, estás convirtiendo tu alcance en un proceso que repites para cada cliente potencial. Esto le permite dedicar menos tiempo a preguntarse cómo interactuar con un cliente potencial determinado y más tiempo a ejecutar.

Si ve una pista el día 17, sabrá que debe llamarlos. Si están en el día 30, es hora de enviar un correo electrónico final.

Vale la pena señalar que todos estos toques deben ser personalizados, especialmente los anteriores. Los gerentes de logística y operaciones tienen muchas cosas que hacer.

No responderán a menos que sepan que el mensaje está diseñado sólo para sus ojos.

A menudo, los representantes de ventas realizan un seguimiento de la posición de cada cliente potencial en la cadencia utilizando una plataforma de participación de ventas como Outreach .

Estas plataformas también le permiten escribir previamente correos electrónicos de ventas que se completan automáticamente con datos sobre cada cliente potencial, automatizando así parte del proceso de divulgación.

5. Involucrar a múltiples partes interesadas

La generación de leads en logística y transporte normalmente implica involucrar a múltiples partes interesadas, desde el director de operaciones y el gerente de logística hasta el interventor financiero.

Cuando hay tanto dinero en juego, necesitará obtener la aprobación de varios empleados de alto nivel.

No espere hasta una presentación avanzada para comenzar a involucrar a estas partes interesadas en el proceso de evaluación.

Persíguelos temprano. Involucrar a múltiples tomadores de decisiones de la empresa durante la fase de generación de leads.

Por ejemplo, podría identificar tres clientes potenciales de logística de una cuenta clave y enviarles todos los correos electrónicos fríos, cada uno de los cuales se adaptará a las responsabilidades laborales específicas del cliente potencial.

Y podrías enviarles mensajes a todos en LinkedIn. La extensión del navegador de Cognism facilita revelar los compañeros de trabajo de un cliente potencial y su información de contacto mientras utiliza LinkedIn.

Cuando utilice el enfoque de ventas de subprocesos múltiples , generará expectación en la oficina. Hará que hablen entre ellos sobre su solución.

Para cuando celebre la primera reunión, su servicio ya habrá sido un tema de conversación a la hora del almuerzo. Habrá producido un animado debate, una investigación centrada y una consideración solitaria.

Y eso significa que las personas que asistan a la reunión estarán preparadas para evaluar seriamente sus servicios.

6. Expandirse a nuevos mercados

Si el negocio va bien y cree que puede asumir más, considere expandirse a nuevos mercados. Esto le abre un mundo completamente nuevo de clientes potenciales.

Por ejemplo, si solo gestionara la logística y el envío para pequeñas y medianas empresas, ahora podría empezar a ofrecer sus servicios a empresas del mercado medio.

O, si solo manejaba envíos en la costa este, tal vez sea hora de comenzar a ofrecer sus servicios a empresas en el Medio Oeste.

Otro movimiento es ampliar su paquete de servicios incorporando soluciones de despacho eficientes.

A los clientes les encanta cuando su socio es capaz de manejar varios o todos los pasos del proceso de gestión de la cadena de suministro y la logística. Significa que tienen que coordinarse con menos proveedores y que todo funcionará mejor.

Por lo tanto, con una oferta de servicios ampliada, obtendrá un discurso de presentación que será más destacado para la mayoría de los clientes potenciales.

7. Supervisar la competencia

Observar a sus competidores, identificar sus tácticas exitosas de generación de leads y luego emularlos es una excelente manera de generar leads en la industria de la logística.

Por ejemplo, podrías ir a su sitio web y buscar ideas de diseño que te ayuden a convertir a más visitantes de tu sitio web en clientes potenciales.

Quizás sus competidores en la industria de la logística y el transporte hayan actualizado recientemente su página de inicio y sus mensajes. ¿O agregar prueba social para resaltar su credibilidad y experiencia? ¡Quizás sea el momento de auditar su sitio web!

Luego, podrías ver lo que están haciendo en las redes sociales. ¿Qué redes sociales utilizan para comercializar su marca? ¿Sus publicaciones están generando mucha participación? ¿Qué cualidades logran este resultado?

Independientemente de la táctica, el procedimiento para emular las ideas de generación de leads de un competidor es simple:

• Encuentre algo que estén haciendo y que atraiga clientes potenciales con éxito.
• Haga preguntas para descubrir por qué funciona tan bien.
• Considere si podría hacer algo similar o mejor y cómo podría obtener más clientes potenciales de logística.

Si desea automatizar el proceso, pruebe una herramienta de inteligencia competitiva como Crayon. Proporciona inteligencia en tiempo real sobre sus competidores.

8. Incentivar las referencias

El boca a boca es una de las estrategias de marketing más antiguas que funciona bien para las empresas de cadena de suministro y logística. Escuchar sobre una gran experiencia con un proveedor líder de logística de la mano de un colega de confianza tiene más poder del que nos gustaría admitir.

Ahora, las empresas incentivan a los clientes a promocionar sus servicios entre sus pares. Esta se ha convertido en una de las formas más rentables de generar clientes potenciales de calidad en logística y transporte.

Para alentar a sus clientes a que lo elogien, ofrézcales una recompensa que reciban si el cliente potencial que traen se convierte en un cliente. Esto podría ser un pequeño descuento o un complemento a su paquete actual.

Globalia Logistics, por ejemplo, ofrece a los transitarios un 25% de descuento en su cuota de socio hasta un máximo de cuatro al año por cada lead que se haga socio por su recomendación. Significa que los miembros pueden reducir sus tarifas a cero por cuatro referencias exitosas en un año.

Recuerde, una vez que tenga una buena pista de sus clientes, haga un seguimiento de las referencias de inmediato para aprovecharlas al máximo.

9. Cree estudios de casos

Crear y promover estudios de casos es una excelente manera de convencer a los clientes potenciales del transporte de que su empresa puede lograr los resultados deseados.

Un estudio de caso es básicamente una historia sobre cómo ayudó a un cliente a alcanzar su objetivo o superar un desafío.

Suelen seguir una estructura bastante definida:

• Explique el objetivo del cliente.
• Nombra un desafío que se interponga en su camino.
• Describe cómo les ayudaste a superar el desafío.
• Enumere los sorprendentes resultados que recibió el cliente, todo gracias a su ingenio y servicio.

Para ilustrarlo, consulte el caso de estudio en el sitio web de Noatum Logistics.

Cuenta la historia de cómo ayudaron a un cliente de la industria minera a transportar ocho bobinas de cable y 23 toneladas desde Shanghai hasta Perú en solo cinco días.

Esto realmente les ayudará a atraer clientes potenciales que necesitan un transporte aéreo eficiente, así como clientes potenciales que valoren la resolución creativa de problemas.

Considere la posibilidad de crear sus propios estudios de caso, uno para cada uno de sus segmentos principales. Encuentre esos momentos en los que su equipo superó las expectativas y luego simplemente cuente la historia.

Después de crear algunos de estos, habrá obtenido material de marketing extremadamente persuasivo que puede enviar a los clientes potenciales en correos electrónicos fríos y publicar en su sitio web.

10. Prepara una oferta personalizada

Otra forma de generar oportunidades de ventas logísticas es prepararles una oferta personalizada. Especialmente si el cliente potencial representa una gran cantidad de ingresos potenciales,

Investigue un poco e identifique sus posibles necesidades y puntos débiles. Aproveche los datos de plataformas de inteligencia de ventas como Cognism (es decir, eventos desencadenantes de ventas, tecnografía o datos de intención) para formar una comprensión profunda de la empresa.

Si tiene información sobre su proveedor actual, utilice esa información para crear una oferta que enfatice los diferenciadores y lo presente como la mejor opción.

Quizás escriba una propuesta sencilla de una página que describa su plan, el paquete de servicios, los costos y los beneficios que recibirán al trabajar con usted.

En un correo electrónico frío, mencione que ha preparado una oferta increíble para ellos y pídales que se reúnan con usted para verla y discutirla.

Esto debería llamar la atención, especialmente si les ofreces un adelanto del precio estelar o del increíble plan en tu correo electrónico.

¿Cómo consiguen clientes las empresas de logística?

La mejor manera de conseguir oportunidades de ventas de logística es combinar los datos de contacto B2B con la intención. Le permite llegar a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado con un alcance personalizado.

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