Cómo gestionar un equipo de ventas: 12 estrategias que generan resultados

Liderar un equipo de ventas es tanto un arte como una ciencia. Más allá de los meros números y cuotas, es necesario inspirar una visión, establecer un camino claro y cultivar un estilo de liderazgo ganador.

Los recién llegados a menudo enfrentan el gran desafío de navegar la dinámica del equipo, establecer objetivos alcanzables e implementar nuevas tecnologías. Pero para los directivos experimentados, estas son las palancas que impulsan el crecimiento.

Para dejar las cosas claras, hablamos con tres de los mejores del cognismo:

• Nusrat Hye , director de desarrollo de ventas de EMEA.
• Tristan Jones , director sénior de DEG.
• Alexandra Knight , directora de DEG.

¿Listo para dominar el arte de liderar un equipo de ventas de primer nivel? ¡Empecemos!

1. Definir roles y expectativas claras

Para gestionar eficazmente un equipo de ventas, comience por establecer funciones y expectativas claras.

Nusrat compartió su método:

"Tenemos un documento de expectativas de habilidades para todos nuestros SDR y, según el segmento en el que se encuentren, tiene una lista de expectativas con respecto a sus habilidades técnicas y sociales".

Este documento elimina cualquier ambigüedad. Describe habilidades técnicas y sociales, incluida la resolución de problemas, la comunicación, el trabajo en equipo y el conocimiento del producto. La guía aclara las expectativas de cada miembro del equipo: ¡las expectativas claras ayudan al equipo de ventas a trabajar bien en conjunto!

2. Cree una cultura de equipo positiva

Establecer el tono adecuado para el entorno de trabajo de su equipo es crucial para el éxito a largo plazo. Como nos dijo Nusrat:

“Me gusta establecer una agenda para el equipo para la semana. Así que tengo una mini reunión con mi equipo todos los lunes y viernes”.

Estos controles periódicos establecen un ritmo y proporcionan una estructura, lo que garantiza que todos estén alineados y trabajen para lograr objetivos compartidos .

Pero no se trata sólo de tareas y objetivos; se trata de motivación y moral.

Nusrat añadió:

"En términos de agradecimientos positivos y aliento, trato de hacerlo al menos un par de veces a la semana si han tenido un día realmente bueno".

Reconocer los logros y esfuerzos de los miembros del equipo crea un ambiente positivo, lo que hace que la gestión de equipos de ventas sea un proceso más fluido.

3. Identificar motivadores individuales

Todos los miembros de un equipo de ventas B2B tienen sus propias motivaciones. Aprovecharlos puede marcar una gran diferencia en la forma de gestionarlos e inspirarlos.

Tristan utilizó una vez las brechas de desempeño para motivar a un SDR que estaba rezagado:

“Después de nuestra conversación, donde señalé áreas que podrían mejorar, el representante parecía decidido a demostrar que estaba equivocado. Fue como si tomaran mis comentarios como un desafío. Desde entonces, su actuación ha sido increíble”.

Por otro lado, Nusrat enfatizó la necesidad de una motivación continua y la importancia de los incentivos :

“Es un proceso continuo. Siempre le pregunto al equipo: '¿Qué les gustaría como recompensa?'”

Algunos SDR disfrutan de eventos grupales, mientras que otros prefieren bonificaciones, días libres adicionales u oportunidades de desarrollo profesional. Saber lo que le gusta a cada persona puede ayudar al equipo a hacerlo mejor.

¡Simplemente hablando y escuchando, los gerentes pueden descubrir qué motiva a cada miembro del equipo!

4. Establecer una comunicación abierta

En la gestión de equipos de ventas, una comunicación eficaz mantiene la máquina bien engrasada. Nusrat valora tanto el profesionalismo como la camaradería.

Como ella nos dijo:

“Soy partidario de mantener el enfoque amigo/gerente. ¡El equilibrio es importante!”

Ser accesible y ofrecer una combinación de elogios y comentarios fortalece al equipo.

Después de todo, es crucial celebrar las victorias juntos pero también brindar apoyo personal cuando surgen desafíos.

5. Realizar formación periódica

El aprendizaje continuo es la piedra angular de cómo gestionar un equipo de ventas. Tristan lo subraya con su enfoque de la incorporación y la formación . Él explicó:

“Comenzamos con nuestro plan de incorporación estructurado. Realizamos dos sesiones de formación cada semana. Después de completar el programa de incorporación de 12 semanas, les hacemos la transición a nuestra capacitación empresarial”.

Este enfoque sistemático garantiza que los recién llegados no se sientan abrumados y tengan amplias oportunidades de revisar conceptos clave. Pueden integrarse con confianza en el equipo más amplio, equipados con los conocimientos adecuados.

6. Tecnología de arnés

Para tener éxito en el entorno actual rico en tecnología, los gerentes de ventas necesitan las herramientas adecuadas para impulsar el rendimiento. ¡Miremos más de cerca!

Análisis de desempeño: los sistemas CRM modernos, como Salesforce, son esenciales para ayudar a los gerentes a analizar el desempeño individual y general del equipo. El uso de datos ayuda a los gerentes a comprender el desempeño de sus equipos y celebrar sus victorias, lo que eleva la moral.

Mejora de habilidades: la tecnología puede ser útil para mantener actualizadas las habilidades de su equipo. Tristan mejora las habilidades del equipo usando SecondBody .

Explicó cómo lo usa:

“Como gerente, uso SecondBody para publicar las objeciones comunes que encontramos a menudo. Luego registro mis respuestas a estas objeciones como ejemplos”.

“Cuando se unen nuevos DEG, pueden iniciar sesión y acceder a estas objeciones. Esto les permite registrar sus propias respuestas y compararlas con las mías o con las de otros representantes exitosos”.

La ventaja es que los representantes pueden mejorar sus habilidades sin un aporte gerencial constante.

Además de SecondBody, hay muchas otras herramientas SDR disponibles (desde capacitación en video hasta cuestionarios interactivos) que ayudan a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades en todo, desde el conocimiento del producto hasta la comunicación efectiva. ¡Estas herramientas ayudan a garantizar que el equipo se mantenga alerta y listo para cualquier desafío!

En particular, las herramientas de colaboración como Slack y Microsoft Teams actúan como el latido digital de una oficina ocupada. Dentro de estos límites virtuales, los miembros del equipo pueden chatear, intercambiar documentos y mantenerse actualizados. Son útiles para los equipos de ventas; Alexandra explicó por qué:

"Tenemos un chat sobre DEG del Reino Unido donde la gente publica sus victorias, hace preguntas o da consejos".

“También tenemos un chat global de SDR para consejos y concursos. Además, cada equipo tiene un 'pod chat' para discusiones más específicas y para organizar revisiones de llamadas”.

7. Establecer objetivos de forma eficaz

Cuando se trata de fijar objetivos, Nusrat aboga por el marco de crecimiento; Ella explicó:

“El marco de crecimiento ayuda a los DEG a apropiarse y establecer sus propias metas, así como a recordarlos constantemente”.

¿Por qué es esto efectivo?

El marco de crecimiento permite a los DEG establecer sus propios objetivos, dividirlos en pasos alcanzables y entenderse mejor a sí mismos. Al hacer que las metas sean más personales y motivadoras, este enfoque intensifica su compromiso para alcanzarlas.

Entonces, ¿cuál es el núcleo del marco de crecimiento?

Es un método centrado en empoderar a las personas para que establezcan y participen activamente en sus objetivos. Esto garantiza que no sólo se centren en el resultado final, sino que también comprendan y sigan el camino hacia él, valorando cada paso.

Tristan ofreció una visión personal:

“Cuando comencé a administrar, centré principalmente mis objetivos en los resultados. Pero me di cuenta de la necesidad de aplicar ingeniería inversa al proceso. Comprender las complejidades de las tareas que tenemos entre manos y establecer objetivos precisos es crucial”.

Al comprender y monitorear los insumos, los gerentes pueden tener una idea más clara de cómo están progresando los objetivos y dónde podrían ser necesarios ajustes.

8. Sea flexible al fijar objetivos

Cuando se trata de gestionar equipos de ventas, la flexibilidad y la adaptabilidad son claves.

Si bien es vital establecer objetivos ambiciosos para impulsar al equipo, es igualmente importante reconocer cuándo estos objetivos pueden parecer inalcanzables y desmoralizantes.

Tristan compartió un ejemplo de cuándo ajustar su enfoque marcó la diferencia:

“Durante un mes de bajo rendimiento, bajé el objetivo general en un 10 %. Como resultado, todos pensaron: 'Oh, esto es factible'. Intentemos realmente conseguirlo', terminamos al 95% del objetivo, mucho más cerca que el 80% proyectado”.

El enfoque de Tristan resalta un aspecto esencial de la gestión de equipos de ventas: a veces, establecer objetivos más realistas puede estimular la motivación y el impulso, permitiendo a los equipos acercarse a los objetivos iniciales, o incluso superarlos.

Se trata de equilibrar la aspiración y el realismo, garantizando que el equipo se mantenga comprometido y motivado.

9. Mida el desempeño con precisión

Ser bueno en la gestión de un equipo de ventas significa que estás al tanto del desempeño de todos. Se trata de asegurarse de que todos estén encaminados hacia sus objetivos.

Pero ¿cómo se mide el rendimiento?

Nusrat nos dijo:

“Utilizo mucho Salesforce y Outreach. Salesforce me ayuda a controlar las métricas generales de ventas , el seguimiento de acuerdos y las interacciones con los clientes, mientras que Outreach sirve principalmente para observar la actividad y ver si un SDR se está quedando atrás”.

Juntas, estas herramientas brindan a Nusrat una visión integral de las actividades a nivel macro y micro. La ayudan a medir la eficiencia de actividades individuales, secuencias, flujos de trabajo y prácticas de gestión de cuentas. ¡Esto garantiza que no haya puntos ciegos en el rendimiento!

Sobre esta base, Alexandra destacó una característica útil:

“Hemos introducido un panel de entrenamiento en Salesforce, que realmente ayuda a obtener una instantánea clara del desempeño de SDR. Se desglosa la posición de cada uno, por lo que podemos ver fácilmente si alguien se está quedando atrás y necesita orientación adicional”.

10. Proporcione comentarios objetivos

La retroalimentación es esencial a la hora de gestionar equipos de ventas. La forma en que brinda comentarios realmente puede afectar la forma en que los miembros del equipo los entienden y utilizan.

Nusrat explicó:

“Dime, veo a un representante que parece distraído. No diré simplemente: 'Oye, estás distraído'. Es posible que respondan: '¿Cuándo? ¿Qué hice? y ponerse a la defensiva. Depende de mí como gerente, para ser específico. Si no soy claro y objetivo, pueden desestimarlo fácilmente”.

¿La comida para llevar?

Al dar retroalimentación, sea específico. Señale situaciones o ejemplos exactos, centrándose en comportamientos más que en personalidades. Este enfoque permite a los miembros de su equipo reflexionar sobre eventos y acciones precisos, lo que lleva a discusiones más constructivas y mejoras claras. ¡No seas vago!

11. Aborde el bajo rendimiento con comentarios personalizados

El bajo rendimiento es un aspecto inevitable de la gestión de un equipo de ventas. El éxito depende de cómo lo manejes.

Nusrat explicó en detalle la necesidad de estrategias individualizadas:

“Si un miembro del equipo carece de confianza, creo un plan para animarlo. Esto podría significar revisar sus llamadas en frío individualmente y brindar comentarios específicos”.

Nusrat cree en identificar la causa raíz detrás del bajo desempeño y crear soluciones que permitan a los de bajo desempeño crecer.

12. Celebra los logros

El poder del reconocimiento no puede subestimarse. Ya sea que se trate de un acuerdo importante cerrado o de una pequeña victoria, cada logro merece su momento de gloria.

Desde una perspectiva psicológica, el reconocimiento satisface la necesidad humana fundamental de sentirse valorado. Reconocer los éxitos, grandes o pequeños, refuerza los comportamientos positivos, eleva la moral e inspira dedicación a la tarea.

El uso de software de reconocimiento de empleados puede ayudarle a reconocer los logros de su equipo, e incorporar la opción de imprimir álbumes de fotos personalizados ofrece una forma tangible y personalizada de celebrar estos logros.

Tristán destacó:

“¡Deberías celebrar instantánea y públicamente! Tan pronto como haya algún tipo de victoria. Los vendedores felices son buenos vendedores”.

Llevando este enfoque un paso más allá, Tristan ha hecho del reconocimiento parte de su día a día:

“Tenemos reuniones diarias con el equipo donde gritamos públicamente las actuaciones del día anterior. Entonces, cualquier cosa que haya ido particularmente bien, nombraremos a esas personas y les daremos una palmada. Y luego también lo gritamos en los canales de Slack”.

Entonces, cuando gestiones un equipo de ventas, ¡intenta compartir el amor! Conducirá a empleados más satisfechos y mejores resultados.

¡Eso es beneficioso para cualquier gerente de equipo de ventas!