Marketing de fabricación: 10 elementos imprescindibles para una sólida estrategia de marketing digital

No es ningún secreto que la forma en que los profesionales B2B de todas las industrias comercializan con sus respectivos compradores objetivo ha cambiado drásticamente en la última década, y la industria manufacturera ciertamente no es una excepción. Atrás quedaron los días de confiar simplemente en una combinación de canales de reventa y tácticas de marketing "tradicionales" (como publicidad impresa y su programación anual de ferias y eventos comerciales); y la tendencia que ha arrasado en el sector industrial es: las empresas manufactureras se están volviendo digitales. Muy digitales.

Además, hemos visto de primera mano que las empresas industriales pueden reducir algunos costos importantes al implementar una estrategia de marketing centrada en lo digital. De hecho, uno de nuestros clientes de la industria manufacturera eliminó los costos de ferias comerciales mucho antes de la pandemia, utilizando únicamente el marketing entrante como medio para generar clientes potenciales y clientes. Pero, ¿todas las empresas manufactureras necesitan hacer esto para tener éxito? No, no lo hacen. Lo que SÍ es importante es que no acabes convirtiéndote en un rezagado digital.

Este blog destacará los diez atributos esenciales que deben incluirse en el sitio web de su empresa de fabricación, y cómo deben aprovecharse al comercializar de manera efectiva a sus clientes actuales y potenciales.

1. Invierta en un diseño de sitio web limpio

Examine el panorama de las PYMES manufactureras y encontrará todo tipo de sitios que parecen salidos de la década de 1990. Claro, muchas cosas divertidas se popularizaron en los años 90: Super Mario, mixtapes, MAD LIBS, pero los diseños de sitios web atemporales no lograron el corte. Y una forma rápida de autosabotear el éxito de su negocio es esperar otros tres o cuatro años antes de implementar una nueva apariencia. De hecho, según InstantShift, el 94 % de los usuarios de Internet mencionan un diseño deficiente como una de las razones por las que no confían en ciertos sitios web. Si no se adapta, fácilmente podría estar perdiendo negocios frente a competidores cuyos sitios están mejor equipados para navegar en 2021.

Si bien un rediseño completo suele ser costoso, vale la pena si su sitio no responde. Podemos decir con convicción aquí que es mejor morder la bala e invertir en un diseño nítido y limpio, o al menos en una actualización de su página de inicio, su menú de navegación y atributos como fuentes y colores. Tenga en cuenta; su sitio también debe ser compatible con dispositivos móviles e intuitivo para usar en computadoras de escritorio, tabletas y dispositivos móviles.

2. Cultiva una narrativa orientada a las soluciones

En comparación con su transacción diaria de empresa a consumidor, los ciclos de ventas en un mercado B2B están mucho menos influenciados emocionalmente. Luego, considere el proceso de ventas de una empresa de fabricación típica y encontrará que las decisiones de compra son exponencialmente más lógicas y, a menudo, requieren la aceptación de un número más significativo de partes interesadas, un proceso de aprobación más largo y el cumplimiento de regulaciones más estrictas. Dicho esto, los compradores de manufactura también son personas. No son robots. Y todavía responden a contenido informativo y valioso.

Sabemos que los profesionales industriales no contactan a un proveedor la mayor parte del tiempo hasta que evalúan sus opciones comparando el contenido del sitio web del proveedor. Por lo tanto, lo mejor que puede hacer como comercializador es presentar regularmente soluciones a los problemas que enfrentan los compradores de este segmento. Al final del día... ¿cómo resuelve un problema su producto?

Comience por crear páginas orientadas a soluciones e incluya enlaces directos a estas páginas en su navegación de usuario. En lugar de promocionar las características de su producto, el ángulo que utilice en su material de marketing debe tener como objetivo ayudar al comprador (o al usuario final) a responder la pregunta "¿qué hay para mí?" Y este tema debería filtrarse en las publicaciones de blog de su empresa, documentos técnicos, llamadas a la acción y otras partes de su sitio web. Las características no son lo que atrae a los clientes a comprar. La gente necesita saber cómo los va a ayudar a lograr una meta.

Entonces, para una audiencia compuesta por ingenieros, intente enfatizar beneficios como reducir los costos de diseño y producción, ahorrar tiempo en plazos cada vez más ajustados y superar las expectativas del usuario.

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3. Muestre su catálogo de productos con imágenes

La importancia de este elemento de la lista de verificación no puede subestimarse. Visuales. Visuales. Visuales. Nuestros cerebros están hechos para digerir y procesar contenido visual de manera más eficiente que el texto (¡60 000 veces más rápido!), y es mucho más probable que las imágenes influyan en la forma en que percibimos un producto y la empresa que vende ese producto. Incluir tomas de productos profesionales acompañadas de los hechos es una forma de darle vida a su negocio. Sin embargo, aunque las descargas de PDF y los folletos digitales “hacen el trabajo”, están pasando de moda rápidamente en el negocio de la fabricación.

Los catálogos de productos interactivos y las hojas de trabajo de diseño que permiten a sus clientes investigar y navegar en línea son mucho más modernos (¡y útiles!). Los usuarios deberían poder buscar en su catálogo en función de una serie de opciones y especificaciones de productos, y su sitio web debería ofrecer resultados inmediatos y precisos. los resultados de búsqueda que reflejan exactamente lo que están buscando. Además, el 84 % de los profesionales industriales actuales utilizan Internet para encontrar los componentes, equipos y servicios que necesitan, por lo que sus compradores esperan que este proceso sea lo más fluido posible.

4. Proporcione una forma simplificada de enviar especificaciones

Aprovechando el número tres, si los clientes potenciales van a comprar su producto directamente desde su sitio web, debe tener una forma simple, intuitiva y organizada para que envíen especificaciones técnicas a sus equipos de ventas, ingeniería o producción. Asegúrese de que todos los formularios en su sitio web sean detallados pero precisos y mantenga una cantidad segura de espacio en blanco entre los formularios y otro texto en la misma página para evitar confusiones. Finalmente, no requiera más pasos de los necesarios en el proceso de envío de especificaciones.

Recomendamos realizar pruebas de experiencia del usuario para medir cuánto tiempo y esfuerzo se necesita para pasar de un extremo de esta interacción al otro. Haga lo que pueda para proporcionar una vía de navegación clara a lo largo de la visita del usuario a su sitio. Una vez más, la conveniencia para el comprador es fundamental. Si un cliente potencial puede ver que puede cargar los detalles de la aplicación y los archivos con solo hacer clic en un botón, es mucho más probable que siga adelante con la compra. En caso de duda, proporcione instrucciones muy explícitas.

5. Ofrezca recursos y contenido gratuitos

IHS Engineering 360 informa que el 56 % de los ingenieros ya se encuentran en la segunda o tercera etapa del ciclo de compra antes de ponerse en contacto con un proveedor, por lo que confían en los recursos digitales para obtener la información que necesitan. Pero lo que impulsa a muchos compradores B2B en la dirección de compra es un elemento de confianza... confianza en que su producto resolverá sus problemas y confianza en su experiencia y servicio al cliente de primer nivel.

[Si lo construyes, vendrán: mejores opciones de recursos de marketing industrial]

Ahora, ¿cuál es una forma comprobada y verdadera de generar confianza rápidamente con prospectos interesados? Regalar valor antes de la venta. De acuerdo, sin duda has escuchado la expresión "¿Por qué comprar la vaca cuando puedes obtener la leche gratis?" en algún momento de su carrera empresarial. Bueno, no le recomendamos que comience a enviar muestras de productos gratuitas a toda su base de datos de contactos. Pero presentarle a su audiencia la oportunidad de descargar libros blancos, hojas de consejos, infografías, grabaciones de seminarios web y libros electrónicos gratuitos es una excelente manera de mostrarles a los prospectos que aún no están listos para comprar que 1) saben de lo que están hablando, y 2) ¡reconoces sus puntos débiles y posteriormente los ayudas!

Tenga en cuenta que cada recurso u oferta debe cerrarse detrás de un formulario en una página de destino única. Una vez que un visitante de su sitio le haya enviado su correo electrónico a cambio del recurso gratuito, ¡puede convertirse en un cliente potencial! Dependiendo de las preguntas que hagas en el formulario para calificar al lead, habrás aprendido un poco más sobre ellas. Puede utilizar esta información para comercializar con ellos de manera más efectiva, brindando información adicional y el material de seguimiento que es probable que encuentren valioso. El 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenido genera más clientes potenciales que las estrategias de marketing tradicionales para futuras conversiones de ventas, ¡así que asegúrese de utilizar las páginas de destino de generación de clientes potenciales en su sitio web!

Una vez más, el problema en el negocio de la fabricación es que su audiencia no quiere filtrar ninguna pelusa. El lenguaje debe ser sencillo y debe decirles exactamente lo que van a obtener, el nombre de la oferta no debe ser demasiado "efectista" y el contenido de la oferta en sí debe contener consejos prácticos y fáciles de aplicar. . El lector debe poder ir e implementar sus sugerencias procesables de inmediato, ya que este resultado rápido contribuye en última instancia a un mayor nivel de confianza en su empresa.

6. Crear y mantener un blog de negocios

Hay casi todas las razones en el libro para que su empresa de fabricación tenga un blog. Incluso si acaba de comenzar a publicar publicaciones mensualmente, los blogs tienen muchos beneficios que lo convierten en una herramienta de marketing absolutamente imprescindible. ¿El principal de ellos? HubSpot informa que las empresas B2B que publican blogs reciben un 67 % más de clientes potenciales que las que no lo hacen.

Y si eso no es suficiente para que empiece a trabajar en su próximo artículo, los blogs también le permiten a su empresa:

• Demostrar su experiencia en una variedad de áreas.

• Muestre abiertamente la personalidad (lo que a veces es difícil de encontrar cuando hojea el contenido de los sitios web de las empresas manufactureras).

• Genere confianza con los prospectos respondiendo preguntas frecuentes y brindando información práctica.

• Deleite a los clientes y socios actuales.

• Conviértase en un recurso de referencia para obtener información actual sobre temas candentes en su campo.

• E incluso promocionar ocasionalmente las funciones y actualizaciones de su producto.

Además, los blogs sirven como una forma de producir continuamente nuevas páginas del sitio para que las rastreen Google y otros motores de búsqueda. El contenido nuevo es esencial porque los motores de búsqueda favorecen los sitios actualizados repetidamente cuando los clasifican en las páginas de resultados. Además, las publicaciones de blog son fáciles de optimizar para la búsqueda orgánica. Con la estrategia de palabras clave adecuada, será más probable que lo encuentren los compradores comerciales que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas y realizan búsquedas sobre temas relacionados con su negocio e industria.

Recomendamos que sus expertos en la materia (que probablemente sean una fuente ilimitada de conocimiento pero que no tengan las habilidades de escritura o el tiempo para conectarse con los lectores regularmente) formen un equipo con un redactor técnico que pueda encontrar el equilibrio entre el conocimiento técnico , legibilidad y relacionabilidad. La Encuesta sobre el ciclo de compra industrial de GlobalSpec reveló que el 83 % de los compradores revisan hasta tres piezas de contenido antes de decidirse por una compra industrial de más de $1,000, por lo que tener a mano un escritor experimentado que pueda producir constantemente contenido de alta calidad puede hacer o deshacer la presencia de su sitio web. !

7. Incorpora contenido de video

El vídeo llegó para quedarse. El informe B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets, and Trends nos muestra que un sorprendente 89 % implementa videos como parte de su estrategia de contenido, y el 70 % de los especialistas en marketing de manufactura lo consideran efectivo (superado solo por eventos en persona). Los fabricantes también están comenzando a incorporar el video en sus procesos de venta. Cada vez más empresas presentan a sus ingenieros y equipos técnicos explicando sus productos y servicios frente a la cámara.

No sorprende que YouTube sea aprovechado por el 89 % de los especialistas en marketing de fabricación: la plataforma de redes sociales más utilizada en esta industria y la mejor calificada en términos de efectividad. Dicho esto, YouTube también es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo, por lo que el video marketing no debe tomarse a la ligera. Especialmente cuando se considera el impacto que tiene el video en los resultados comerciales...

¿No sabe qué tipo de contenido de video puede producir su empresa? Aquí hay algunas ideas para hacer que sus ruedas giren:

• Preguntas y respuestas educativas con un experto de su equipo

• Entrevista con un influencer de la industria

• Guía práctica o video explicativo (consulte Fiverr para obtener algunas soluciones económicas)

• Tutoriales de productos

• Exhibición de inventario

Tenga en cuenta que no tiene que ser TODO trabajo y nada de juego. ¡Un puñado de videos alegres en la página de tu equipo puede funcionar! No tengas miedo de probar algo nuevo. La originalidad a menudo genera una mayor participación, así como más tiempo dedicado a su sitio web.

8. Explique su proceso de fabricación

Es más probable que las personas completen formularios y realicen compras en su sitio si sienten que pueden confiarle su información. Por lo tanto, es importante incorporar elementos en su sitio web que hablen de la confiabilidad de su empresa, como insignias y certificaciones de seguridad, así como una declaración de privacidad detallada.

Si su industria o mercado es difícil de entender, es mejor proporcionar una ventana al proceso de fabricación de su empresa con un video explicativo o una infografía que detalle cómo crea sus productos y qué tipo de impacto tiene en su comunidad. Sin duda, los miembros de la audiencia de fabricación aprecian cuando una empresa adopta activamente su estrategia de sostenibilidad y busca materiales o procesos innovadores que dejen poca o ninguna huella de carbono. En una encuesta realizada por Business News Daily, se informó que más del 80% de los participantes de la encuesta dijeron que sentían que era "importante o extremadamente importante" que las empresas diseñaran productos conscientes del medio ambiente.

9. Muestre su cartera de la industria

Otra forma de mejorar su credibilidad y atraer nuevos prospectos es publicar estudios de casos, historias de éxito de clientes y testimonios de clientes directamente en su sitio web. Un estudio de caso es el contenido perfecto para convencer a un cliente potencial que ha estado indeciso, no del todo listo para hacer una compra, o que todavía está considerando comprarle a un competidor. Si puede proporcionar ejemplos concretos de problemas que ha ayudado a resolver para los clientes y/o historias en las que su empresa ha satisfecho las necesidades de los clientes similares a las necesidades comerciales de su cliente potencial, se sorprenderá de la diferencia que esto puede hacer. Cuando un director ejecutivo de una empresa con la que se asocia se arriesga a expresar su felicidad en su nombre, esto dice mucho no solo sobre su producto o servicio, sino también sobre la forma en que hace negocios.

Y hablando de la forma en que hace negocios... Suponga que presta servicios a varios tipos de empresas y organizaciones. En ese caso, también es una gran idea crear una página de Industrias atendidas para su sitio web, elaborando las soluciones que brinda a distintos nichos. La experiencia específica de la industria supera a una empresa polivalente casi siempre.

10. Aproveche una página de "Pregunte a los expertos"

Este último elemento del sitio web es beneficioso, pero los estrategas de marketing B2B a menudo lo pasan por alto por alguna razón. Al crear una página de destino en la que los visitantes pueden enviar preguntas, ya sea sobre las políticas de su empresa, sus productos, la ubicación de una tienda o simplemente sobre algo de lo que quieran escucharlo hablar en su blog, una sección "Pregunte a los expertos" en su sitio tiene un doble propósito.

Por un lado, le da a su empresa la oportunidad de atender a clientes ocupados que tal vez solo quieran escribirle una línea en lugar de hablar por teléfono y llamar a un representante de servicio. También muestra que su negocio está comprometido con su audiencia y que le gustaría que participaran en el proceso de creación de contenido con usted. Además, les brinda otra forma de expresar sus preocupaciones y necesidades; ¡solo asegúrese de hacer un seguimiento de cada envío! Uno de nuestros clientes de fabricación industrial tiene un formulario Ask the Expert relativamente nuevo en su sitio que ha obtenido casi 300 envíos. La mayoría de las veces, son las pequeñas cosas las que tienen el impacto más significativo en la generación de clientes potenciales y la satisfacción del cliente.

Para nuestros amigos en la fabricación, esperamos que hayan encontrado este recurso repleto de sugerencias y consejos útiles que pueden utilizar para mejorar sus esfuerzos de marketing. ¡No dude en enviarnos sus comentarios! Nos encanta escuchar a nuestros lectores y, por supuesto, si hay algo que podamos hacer para ayudarlo con su estrategia de marketing B2B, ¡somos todo oídos!

Te dejamos con este pequeño consejo de despedida. Si hay algo que puede sacar de este blog, es esto: haga que la información que el prospecto está buscando en su sitio web sea lo más fácil de encontrar posible, sea cual sea esa información. Un comprador no debería aterrizar en su página de inicio y tener que hacer clic diez veces para obtener lo que buscó allí. El camino que deben tomar debe ser claro y fácil de usar, por lo tanto, tenga siempre en mente la usabilidad al crear nuevas páginas del sitio web, rediseñar las antiguas y actualizar los mensajes y materiales de marketing de su empresa.