Enfóquese primero en la cultura de la empresa, lo seguirá un mejor marketing

En mi búsqueda para crear contenido de marketing inteligente para este blog, tuve el placer de cruzarme con varios profesionales y líderes de opinión en marketing centrado en las relaciones que tienen mucho que decir sobre cómo conectarse con los clientes de manera real y exitosa.

Estos profesionales no se conocen entre sí, pero tienen la extraña tendencia a hacerse eco de las filosofías de los demás sobre temas de transparencia, intimidad de comunicación y autenticidad. En particular, cada uno de nuestros expertos ha repetido lo que los demás tenían que decir, casi palabra por palabra, sobre un tema importante: la cultura interna. Siga leyendo para conocer nuestra discusión más reciente sobre la cultura de mercado dentro de una oficina y cómo lograr una cultura centrada en el consumidor que fomente un mejor marketing.

No puedes proyectar algo que no posees

La “cultura de mercado” no se trata simplemente de la orientación al cliente dentro de un equipo. Un equipo de marketing que está realmente centrado en el cliente está obsesionado con las relaciones a largo plazo que está construyendo con sus clientes. Donde las promociones o los mensajes únicos pueden considerar al cliente en el otro extremo en ese único caso, los especialistas en marketing que adopten una estrategia a largo plazo para hacer crecer la relación con el cliente a lo largo del tiempo lo harán mejor.

Todo esto requiere autenticidad en los mensajes de marketing. Para transmitir los valores que queremos que nuestros clientes perciban en nuestra marca, tenemos que cultivar esos valores de manera real, internamente. La autenticidad en sus mensajes de marketing requiere un liderazgo fuerte, confiado y en sintonía dentro de la oficina.

Nos comunicamos nuevamente con David Schulman, MS, LMHC para hablar sobre este desafío. Es un socio de desarrollo para líderes y trabaja con directores ejecutivos y gerentes para energizar a sus equipos; para traer orden, función y vitalidad a las comunicaciones dentro de departamentos y asociaciones con problemas.

Schulman dice: “En general, los especialistas en marketing no son tan diferentes de los demás cuando se trata de sus interrelaciones. Pero la sinergia interna puede ser especialmente importante para el especialista en marketing, porque no puedes proyectar algo que no posees”.

Si un mensaje de marketing nace de un equipo poco saludable, donde una persona domina y la mayoría se siente ignorada; o, donde el estado de ánimo es divisivo, egoísta o fracturado... el cliente está obligado a percibirlo de alguna manera. Los clientes tienen una tendencia comprobada a gravitar hacia empresas en las que creen que pueden confiar .

Entonces, ¿cómo convertirse en un negocio en el que sus clientes puedan confiar, comenzando con la cultura de su lugar de trabajo? ¿Cómo puede asegurarse de que las filosofías de marca que intenta transmitir externamente se reflejen internamente?

Cómo nutrir equipos felices y productivos

David Schulman dice: “Para ser un líder fuerte, debe estar dispuesto a tomar la perspectiva del helicóptero y ver cómo su propio comportamiento y rendimiento energético impactan a quienes lo rodean. Para encontrar la manera de fomentar equipos de marketing cohesivos que se sientan totalmente respaldados, el liderazgo debe estar en sintonía y debe haber una alineación direccional. Con esos componentes en su lugar, se encontrará al mando de un barco donde los equipos están profundamente comprometidos y son hiperproductivos”.

Veamos cada uno de esos elementos.

¿Qué es el liderazgo sintonizado?

Sintonizar significa ajustar algo a otra cosa. En este caso, significa ajustarse como líder a las personas de su equipo. “El liderazgo en sintonía requiere la voluntad de mirarte a ti mismo”, dice Schulman.

Sugiere que le preguntes a tu equipo cuál es tu impacto en ellos. ¿Es útil su participación en el día a día? ¿Es interrumpido? ¿Te genera inspiración o ansiedad? Schulman dice que la mejor manera de obtener esta retroalimentación es inscribir a un entrenador, una parte externa neutral que no sea de recursos humanos y que no tenga interés en el resultado de ninguna manera. Esta es la mejor manera de tranquilizar a su equipo y ayudarlos a abrirse de la manera más honesta posible.

Si esta opción no está disponible, puede solicitar una encuesta anónima con el apoyo de Recursos Humanos, o simplemente puede ser directo. Lleve a las personas a caminar o a tomar un café. Pregúntales honestamente cómo te va. Solo tenga en cuenta que es posible que sus subordinados no siempre se sientan seguros de ser totalmente honestos uno a uno si tienen algo difícil que decir.

Una vez que tenga algunos comentarios de su equipo, intégrelos en su propio repertorio de comportamiento. Aprenda y ajuste en función de las necesidades de su equipo.

Sea deliberado en la creación de un entorno de personas primero

El software de CRM ayuda a los especialistas en marketing a llegar a las personas en función de quiénes son como individuos y hace posible que el especialista en marketing moderno comprenda dónde se encuentra un cliente en su día, cuándo es óptimo comunicarlo o despedirlo, qué es lo que más le gusta y lo que menos, etc. en. Los especialistas en marketing que utilizan herramientas de CRM buscan comprender a cada cliente con una granularidad cada vez mayor. Los líderes de marketing pueden tratar de comprender a sus equipos de la misma manera: solo tendrán que hacerlo a la antigua con interacciones cara a cara en la oficina.

“El propósito de crear un entorno de prioridad para las personas es que todos se sientan inscritos y sientan la devoción del líder de su equipo”, dice Schulman. “Las relaciones se construyen una a la vez. Si desea crear una cultura en la que las personas sean fascinantemente leales, debe invertir en quiénes son y conocer sus necesidades”, al menos tan bien como conoce las necesidades del cliente.

“Empieza primero con las personas con las que menos quieres hacer esto”, aconseja Schulman. “Llévalos a tomar un café y habla de cualquier cosa además de su proyecto. Averigüe sobre su familia, lo que están leyendo”.

La mejor manera de mantener la realidad en estos esfuerzos de construcción de relaciones, dice Schulman, es ser abierto sobre sus intenciones. “Ten claro que quieres conocer a las personas con las que trabajas porque eso hace que el lugar de trabajo sea mejor”.

Elige transparencia

“Creo que a los líderes les gusta mantener el misterio detrás de la cortina”, dice Schulman. “Como, el hombre detrás de la cosa mística”. Schulman es claro al señalar que el misterio y la incertidumbre no impulsan las relaciones. La conexión y “conocer el trabajo de uno importa” son los valores que impulsan el compromiso.

“Exponga las partes móviles”, aconseja Schulman. Él explica que los líderes a veces pueden caer en una mentalidad en la que mantener algunos de los detalles operativos de alto nivel de sus equipos los protege de algo, pero en realidad ayuda a su equipo a tener compasión por su posición. Les ayuda a tener una imagen más grande. “Déles toda la información que pueda darles sin violar las confidencias”.

Además, comparta sus propias incertidumbres. "No hay vergüenza en decir 'No sé'". Tampoco hay vergüenza en decir "mi error". Sea dueño de sus propios errores. Pide disculpas y sigue adelante. Modele el comportamiento que le gustaría ver en su equipo cuando cometa errores.

sobrecomunicar

El hecho de que hayas dicho algo no significa que tu equipo lo haya absorbido. “De hecho”, dice Schulman, “puedes confiar bastante en el hecho de que lo que pretendes que la gente tome de tus declaraciones será malinterpretado”. Se necesita decir algo siete veces para que la gente realmente lo escuche. Un memorando o un correo electrónico rápido que anuncie una nueva política, procedimiento, proyecto o misión no será suficiente. Comunique nuevas ideas siete veces diferentes. Haga eco de un enfoque multicanal, internamente.

“Asegúrese de que el significado que busca transmitir haya limpiado los filtros y lentes de todos”, y asegúrese de darles a las personas la oportunidad de cuestionarlo también. Si la comunicación solo va en una dirección, la comunicación no ha ocurrido realmente.

Además, escucha más de lo que hablas. “Los líderes se beneficiarán al adoptar una proporción de 3:1 entre escuchar y hablar. Escucha a tus equipos”.

Encuentre su camino hacia la alineación direccional

“Lo que más quiere la gente”, dice Schulman, “más que promociones o reconocimientos, incluso más que dinero, aunque el dinero ayuda, es una sensación de progreso. La gente quiere sentir que su trabajo está haciendo avanzar la misión. Que cualquiera que sea su trabajo, no importa lo arcano que sea, es importante para el conjunto.

Para habilitar este sentimiento para sus equipos de marketing, usted y sus pares profesionales, sus colegas a nivel de gestión, deben encontrar la manera de alinearse en la dirección general de la organización, los hitos, las metas y la visión.

“Veo equipos de liderazgo que se ponen de acuerdo en una dirección y luego regresan a sus equipos y hacen lo que sea que promueva su bienestar y éxito personal. Entonces tiene que haber responsabilidad. Animo a los equipos de liderazgo a establecer una serie de límites en la búsqueda de la alineación. Probablemente sean demasiados para enumerarlos aquí, en resumen. Pero un ejemplo es: 'está prohibido estar de acuerdo en estar en desacuerdo'. Duque fuera. Entonces comprométete”.

“También me gusta alentar a las empresas a implementar su estructura de bonificación en torno a qué tan bien lo ha hecho la empresa, no qué tan bien le ha ido a la unidad del líder”. Reorganizar la estructura de bonos de esta manera redirige algunas de esas tendencias en las que los líderes están de acuerdo cuando están juntos en una habitación, y luego dispersan sus energías egoístamente. “¿Quiere ver a los equipos de alto nivel ponerse a toda velocidad en una colaboración auténtica? Hacer que una parte de su sueldo dependa de ello”.

Haga crecer sus valores de marketing internamente

Es especialmente importante para el vendedor moderno poner las relaciones en primer lugar. La cultura del mercado exige que, sean cuales sean los valores que deseamos transmitir al cliente, esos valores deben construirse sobre una base sólida en nuestro lugar de trabajo diario.