Dimensionamiento del mercado: medir su TAM, SAM y SOM
Publicado: 2022-06-10El tamaño del mercado tiene que ver con el potencial. Es la medida que todo emprendedor o dueño de negocio quiere aumentar. Pero antes de ver cómo obtener una porción más grande del pastel; necesita establecer el tamaño de su mercado, y solo entonces, puede realmente hacer un plan para crecer.
Al lanzar un nuevo producto, diversificar su oferta o expandirse a nuevas regiones, es crucial comprender el potencial del mercado. Tomar decisiones importantes y costosas requiere una gran cantidad de conocimientos, y debe utilizar todas las herramientas de investigación de mercado disponibles para estimar de manera integral el tamaño potencial del mercado.
¿Qué es el dimensionamiento del mercado?
El dimensionamiento del mercado utiliza estimaciones informadas para determinar el volumen de mercado potencial y los ingresos por ventas. Saber cómo calcular un mercado direccionable total es tan importante para aquellos que buscan lanzarse en un nuevo mercado como lo es para las empresas emergentes.
¿Por qué dimensionar el mercado?
Calcular el tamaño del mercado es importante por varias razones, ya que:
- Permite a las organizaciones estimar las ganancias potenciales de un nuevo producto, servicio o negocio.
- Ayuda a los inversores a decidir si invertir en un negocio o no.
- Ayuda al desarrollo de una estrategia de marketing eficaz que destaca las necesidades y el potencial de un mercado central.
- Brinda una imagen más clara de las necesidades de contratación antes del lanzamiento, lo que ayuda a impulsar una estrategia de contratación optimizada.
- Hacer un dimensionamiento periódico del mercado también brindará claridad sobre su TAM, SAM y SOM.
¿Qué es el tamaño del mercado?
Utiliza una fórmula de tamaño de mercado para estimar el tamaño de su mercado. Es el número de clientes potenciales a los que puedes vender.
Cómo calcular el tamaño del mercado
Múltiples métricas entran en un análisis de tamaño de mercado: si está familiarizado con las fórmulas de tamaño de mercado, probablemente haya oído hablar de TAM, SAM y SOM. Estos cálculos se utilizan para dar una idea del tamaño de una empresa en relación con su mercado y competidores.
Aquí, entraremos en detalles sobre lo que significa cada métrica, con enfoques ascendentes sobre cómo calcularlos. También desglosaremos las variables que contribuyen al tamaño de su mercado potencial alcanzable.
Mercado total direccionable (TAM)
TAM analiza todo el valor potencial del mercado general (piense en el valor total de las ventas de cepillos de dientes en los Estados Unidos en un año determinado). La estimación del tamaño del mercado es un número enorme y probablemente inalcanzable para una empresa (a menos que estemos hablando de un monopolio). TAM puede proporcionar un marco para el potencial y la estabilidad de un mercado.
Calcula TAM sumando todas las ventas de productos en todo el mercado. Hay dos formas de hacer esto:
- Sume las cifras de ventas de cepillos de dientes por cadena de supermercados, farmacia y minorista
- Calcule cuántos cepillos de dientes compra una persona promedio, multiplíquelo por la cantidad de personas en los EE. UU. y luego por el costo promedio de un cepillo de dientes
Mercado direccionable útil (SAM)
SAM se refiere a la audiencia potencial específica para su producto u oferta (manteniendo nuestro ejemplo del cepillo de dientes, el valor total de los cepillos de dientes eléctricos para niños solo en línea). Este es el valor de mercado máximo de su empresa en función de este mercado objetivo.
Para calcular SAM, sume todas las ventas de productos relevantes en todo el mercado (por lo tanto, sume las cifras de las compras en línea de cepillos de dientes eléctricos para niños).
Mercado obtenible útil (SOM)
SOM (también conocido como Share of Market) es una representación de la proporción de su SAM que es probable que obtenga para su empresa. Suponiendo que no sea el único fabricante de cepillos de dientes para niños, ese número será menor que el SAM.
Para calcular SOM, divida los ingresos del año pasado por SAM del año pasado. Esta es su cuota de mercado. Ahora multiplique su participación de mercado por el valor en dólares SAM para este año.
Ejemplo de fórmula de tamaño de mercado
Una empresa de ropa blanca nueva: suministro a hoteles boutique.
Supongamos que está considerando iniciar un negocio que suministre ropa de cama de lujo para hoteles y desea explorar la oportunidad. Así es como calcularía el tamaño de su mercado.
En primer lugar, averigüe cuántos hoteles boutique hay en su mercado (estamos analizando el mercado estadounidense para este ejemplo). Esto le permite establecer el mercado total direccionable (TAM) al que, en teoría, podría vender sus productos.
Después de hacer esta investigación, identifica que hay 50,000 hoteles en América del Norte. De esos 50.000, solo se quiere vender a hoteles independientes, que suman 10.000 establecimientos. Se asegura de que su mercado objetivo principal incluye 10.000 hoteles. Luego realiza una investigación de mercado primaria adicional, lo que implica hablar con distribuidores de ropa de cama y ropa blanca, quienes confirman que existe una tasa de éxito aproximada del 25% para las ventas anuales en hoteles de lujo.
Usando este escenario, se aplicaría la siguiente fórmula de tamaño de mercado.
10.000 hoteles x 25% = 2.500 hoteles
Con base en la suposición de que cada hotel generará $20,000 en ventas, puede calcular los ingresos potenciales con la siguiente fórmula.
2500 hoteles x $20 000 = $50 000 000
Lo que le dicen estas cifras es que, si logra una tasa de penetración del 25%, podría generar potencialmente $50 millones. Sin embargo, esta cifra no tiene en cuenta las ofertas de la competencia, por lo que es importante ser conservador al estimar cuánto potencial de mercado puede aprovechar.
Consejo profesional: si está lanzando un nuevo producto, realice un análisis competitivo y calcule su SOM en función de factores como el tráfico web, la combinación de marketing y la inversión publicitaria.
Tamaño del mercado de arriba hacia abajo vs. de abajo hacia arriba
Hay dos enfoques para dimensionar el mercado: de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Por sí solo, ninguno le da la imagen completa, por lo que es importante hacer un poco de ambos.
Este es el por qué.
El dimensionamiento de mercado de abajo hacia arriba asume un excedente de clientes en sus segmentos accesibles. Con un tamaño de mercado de arriba hacia abajo, esto no tiene en cuenta los desafíos potenciales, como la facilidad para llegar a un segmento de audiencia en particular.
¿Qué es el tamaño de mercado de arriba hacia abajo?
El dimensionamiento de mercado de arriba hacia abajo analiza todo el mercado, tomando una visión macro de los ingresos y clientes potenciales. Comenzar con el número más grande y luego refinarlo de acuerdo con estimaciones realistas de un mercado objetivo. Se utiliza un enfoque de arriba hacia abajo para determinar el tamaño del mercado para determinar su mercado obtenible útil (SAM).
¿Qué es el dimensionamiento de mercado de abajo hacia arriba?
El tamaño del mercado de abajo hacia arriba comienza pequeño, luego se construye gradualmente. En primer lugar, identifica los segmentos a los que pretende llegar. Luego, se realizan estimaciones utilizando suposiciones (y estudios de mercado) para establecer el crecimiento y el tamaño. Esencialmente, el dimensionamiento de mercado de abajo hacia arriba analiza dónde se puede vender un producto o servicio, las ventas de productos comparables y la parte de las ventas actuales que puede perseguir.
Tamaño de mercado de arriba hacia abajo o tamaño de mercado de abajo hacia arriba: ¿cuál es mejor?
Comience cualquier dimensionamiento de mercado o análisis de mercado de abajo hacia arriba, pero agregue también un poco de pensamiento de arriba hacia abajo. En general, es una buena práctica encontrarse en algún punto intermedio.
Sabrá cuándo tiene una buena estimación del tamaño del mercado cuando sus modelos de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo se alineen. Es posible que deba modificar algunas de sus suposiciones para llegar a ese lugar feliz, pero las actualizaciones son una parte positiva del proceso que ayuda a que su estimación final sea precisa.
Herramientas para estimar el tamaño del mercado
Hay formas de medir su TAM y SAM además de las fórmulas de tamaño de mercado mencionadas anteriormente. Aquí hay algunos:
Investigación primaria y secundaria: comience a leer en línea y encuentre recursos externos que brinden información sobre un mercado. Estos pueden venir en forma de artículos, estudios de casos, documentos técnicos, anuncios de lanzamiento de productos y más.
Informes financieros: las empresas públicas tienen que publicar sus informes financieros al público. Aproveche esta información para ver cómo se ve el mercado y los planes comerciales específicos de la competencia.
Herramientas de investigación de mercado: La investigación de mercado viene en muchas formas y formas. Puede pagarle a una empresa para que cree un informe único para usted o utilizar recursos como Similarweb Digital Intelligence para acceder a demanda a información dinámica del mercado. Lea más sobre nuestra oferta aquí.
Entrevistas y visitas en persona: hable con personas de la industria para tener una idea de cómo ven el potencial del mercado, los clientes y los desafíos. Esto puede incluir estudiar segmentos de clientes y analizar la demografía de la audiencia.
Póngalo todo junto: mire las cifras y agrupe toda su información para ver si todo tiene sentido. Si ha calculado un TAM de $ 1 mil millones, pero las conversaciones con los propietarios de negocios en el espacio apuntan a la mitad, intente detectar dónde pueden haberse sesgado sus estimaciones y ajuste el TAM, SAM y SOM en consecuencia.
En resumen
Un buen dimensionamiento del mercado implica profundizar en los números. Conocer el tamaño de su mercado, AKA, su TAM, SAM y SOM lo ayuda a construir una estrategia efectiva y tomar decisiones clave sobre si invertir, oportunidades de crecimiento potencial, estrategias de marketing y más. Desde aumentar la participación de mercado hasta la ideación de nuevos productos, puede utilizar varias herramientas y fórmulas para realizar estimaciones que lo ayuden a tomar decisiones inteligentes y evitar riesgos innecesarios.
Aquí hay una tabla de fórmulas de tamaño de mercado para comenzar:
¿Quiere saber más sobre el tamaño del mercado?
Consulte nuestras publicaciones de blog relacionadas Segmentación de mercado: consejos, tipos y beneficios explicados y 4 tipos de segmentación de mercado (más algunos extras que podría perderse).
¿Interesado en comenzar con Similarweb?
- Obtenga experiencia práctica con nuestra cuenta demo
- Programa una consulta individual con un experto
Preguntas frecuentes sobre el tamaño del mercado
¿Qué es el dimensionamiento del mercado?
El dimensionamiento del mercado es el proceso de estimar el tamaño potencial del mercado de abajo hacia arriba.
¿Cuál es el tamaño de mi mercado?
El tamaño de su mercado es la cantidad de clientes potenciales a los que puede vender un producto o servicio.
¿El mapeo de mercado y el tamaño de marcado son lo mismo?
Aunque el tamaño y el mapeo del mercado son similares, existen diferencias clave. El dimensionamiento del mercado considera el tamaño potencial de un mercado, lo que implica comprender el tamaño potencial total del mercado de abajo hacia arriba. El mapeo de mercado es una estrategia de investigación de mercado basada en datos que le permite posicionarse estratégicamente en el mercado. Esto puede ayudar a determinar quiénes son sus clientes en términos de tamaño y valor del mercado.
¿Cómo calculo el tamaño del mercado?
- TAM (sume todas las ventas de productos en el mercado)
- SAM (sumar solo las ventas de productos relevantes en todo el mercado)
- SOM (divide los ingresos del año pasado por el SAM del año pasado)
¿Qué otras herramientas puedo usar para ayudar a calcular el tamaño del mercado?
- Investigación documental primaria y secundaria
- Reportes financieros
- productos de investigacion de mercado
- Entrevistas y visitas presenciales
¿Por qué es importante dimensionar el mercado?
Si puede evaluar con precisión el tamaño de un mercado, puede lanzar un nuevo producto de manera segura, ingresar a nuevas regiones, diversificar su oferta o tomar cualquier otra decisión importante y costosa con facilidad.