Desglose de marketing: cómo Gymshark creció hasta convertirse en una marca de más de mil millones de dólares

Si está buscando una historia de Cenicienta de comercio electrónico, no busque más allá de Gymshark.

Pasar de una operación de serigrafía de bricolaje en un garaje a un negocio rentable no es poca cosa.

Pero el entonces fundador Ben Francis, de 19 años, y un grupo de sus amigos de la escuela secundaria lograron construir una empresa valorada en más de mil millones de dólares con más de 9 millones de seguidores acumulados en Instagram y reconocimiento mundial desde cero.

Cubriremos cómo Gymshark logró construir su base de fanáticos y contaremos lo que hacen para seguir deleitando a los clientes hoy. Este desglose de marketing puede inspirarlo a medida que aumenta su tienda de comercio electrónico.

A pesar de que ahora figura en la lista de los 30 menores de 30 de Forbes , Francis tuvo un comienzo humilde como empresario.

Francis siempre se ha considerado un apasionado tanto de la creación de marcas como del culturismo. Como ávido aficionado al gimnasio, sospechaba que había un nicho en la ropa de fitness que estaba totalmente sin explotar.

Y tenía razón. Cuando Francis asistió a la BodyPower Expo en 2012, se dio cuenta de que faltaba algo. Encontró un nicho, combinando una marca de ropa que equilibraba el estilo con la funcionalidad, y Francis no podía dejar pasar esto.

Aquí es donde ocurrió la magia. ¿Recuerdas cómo presentamos esto como una historia de Cenicienta?

• Francis gastó casi todos sus ahorros para obtener un lugar codiciado en un futuro evento BodyPower Expo en nombre de Gymshark.
• Se aseguró de hablar con tantas personas como fuera posible en el stand de Gymshark.
• Hablando de primera mano con muchos íconos del fitness, logró transmitir su visión y convenció a esos mismos entusiastas para que se convirtieran en fanáticos .

La energía de la marca era contagiosa.

Gymshark aprovechó el entusiasmo del evento y vendió todos sus nuevos productos en el lanzamiento en solo 30 minutos. Consiguieron más ventas que nunca en su breve historia.

Avance rápido hasta el día de hoy: las relaciones públicas positivas y el boca a boca siguen siendo claves para la longevidad de Gymshark.

Decir que la marca tiene un reconocimiento de nombre serio sería quedarse corto.

Convertirse en una marca tan reconocible no sucedió por accidente. La compañía recurrió a las redes sociales para su próximo movimiento.

En lugar de gastar mucho dinero en anuncios sociales, decidieron invertir en relaciones y desarrollo comunitario .

Francis se centró en sus influencers favoritos de Youtube, como Lex Fitness, y se dio cuenta de que sus suscriptores de Youtube son el público objetivo de Gymshark.

Luego, la marca envió muestras de ropa a sus estrellas favoritas del fitness en las redes sociales y finalmente las patrocinó para promocionar Gymshark entre sus seguidores de forma orgánica.

Gymshark fue uno de los primeros en adoptar el marketing de influencers antes de que el concepto tuviera un nombre en 2012.

“En ese momento, nadie más estaba haciendo esto”, explica Francis en este vlog . “Ahora se llama 'marketing de influencers'. Pero en ese momento nos resultó totalmente natural porque solo éramos fanáticos de los muchachos”.

Asociarse con personas influyentes se convirtió en un elemento básico del marketing de comercio electrónico, y Gymshark logró ingresar desde la planta baja.

La visibilidad de la marca se disparó y Gymshark continuó asociándose con más personas influyentes del fitness como Nikki Blackketter o Whitney Simmons. — Ambos se convirtieron en embajadores.

Gymshark acuñó a sus "atletas de Gymshark" y el programa es solo por invitación.

Llamar la atención de Gymshark significa alinearse con sus valores y etiquetar regularmente sus productos.

Es una situación en la que todos ganan porque hay toneladas de personas influyentes prometedoras y ansiosas que buscan llamar la atención de la marca, lo que significa promocionar regularmente sus productos para que otros los vean a través de las redes sociales.

Lo que hace que el programa de embajadores de Gymshark sea icónico es que no solo acepta personas influyentes con la mayor cantidad de seguidores. La exclusividad de la plataforma la convierte en el tipo de "santo grial" de la comunidad de redes sociales de fitness (que, por cierto, es enorme).

Esta táctica consolidó a los fanáticos , seguidores y clientes como elementos centrales de la marca Gymshark. La "superación personal", todo mientras te mantienes cómodo y elegante, es uno de los puntos de venta más importantes para el ejército de creadores de Gymshark.

Aunque inicialmente la marca era solo de comercio electrónico, hicieron un esfuerzo consciente para conectarse con los clientes a través de exposiciones y reuniones, con influenciadores del fitness y embajadores de la marca.

La marca se volvió global con su Gymshark World Tour en 2016. Hablando de frente y centro : documentaron todo el evento en su canal de YouTube . Echemos un vistazo a este video para ver cómo Gymshark cultivó una muestra de la emoción y el sentido de comunidad.

Estos eventos son un gran compromiso que no cualquier marca puede lograr y demuestran su lealtad, dedicación y gratitud a su comunidad.

Esta cita de un cliente de la gira de Gymshark por el Reino Unido destaca la "familia" que la marca ha nutrido:

“Lo que encontré increíble fue que mi amigo estaba destinado a venir conmigo, pero canceló en el último minuto. Estoy aquí solo e incluso antes de entrar en Parliament Square, alguien me preguntó: '¿Eres parte de la familia Gymshark?' No '¿Apoyas a Gymshark?' sino '¿Eres parte de la familia Gymshark?' Y eso es genuinamente, llegar a esto, es lo que se siente”.

Con el tiempo, Gymshark se dio cuenta de que su comunidad se había vuelto demasiado grande para tener estos eventos sin que se volvieran caóticos. Entonces, la marca comenzó a tener ventanas emergentes (a continuación se muestra una instantánea de la primera ventana emergente de Gymshark en Nueva York):

En todo el marketing de Gymshark, el concepto de "comunidad" está al frente y al centro. Por ejemplo, la marca te da la bienvenida a su familia tan pronto como te registras en su lista de correo o compras un producto.

¿Ves cómo funciona? Desde menciones sutiles de "familia" hasta la celebración de eventos para sus fanáticos, el énfasis de Gymshark en la comunidad ha resultado en una lealtad dedicada y de largo plazo por parte de sus compradores. Claramente, los esfuerzos para reunir a sus seguidores, tanto en persona como digitalmente, han tenido éxito.

Cuando se trata de comercio electrónico, muchas marcas son agresivas con sus ofertas y descuentos.

Sin embargo, Gymshark adopta estratégicamente un enfoque de "menos es más" para las promociones. Podrían haber impulsado las ventas frecuentes, pero no lo hicieron. Decidieron ofrecer a sus fans precios asequibles como práctica habitual.

Gymshark solo tiene dos ventas al año:

• durante el cumpleaños de la marca,
• y Viernes Negro.

Dicho esto, las campañas de marketing para ambos eventos están fuera de este mundo.

Gymshark se esfuerza por impulsar sus ventas con semanas de anticipación para entusiasmar a sus fanáticos, exigiendo una sensación de interés de FOMO de inmediato. Este adelanto del Black Friday 2020 de Gymshark vio un aumento de más de 10,000 seguidores en un solo día.

Todos los ojos estaban puestos en Gymshark cuando publicaron un video de Black Friday cargado de influencers que obtuvo casi 1,5 millones de visitas en YouTube.

Ser selectivo con los descuentos puede no tener sentido para todas las marcas, pero definitivamente funcionó para Gymshark. La conclusión aquí es pensar en "calidad, no cantidad" cuando se trata de campañas de marketing y las ventas definitivamente pueden dar sus frutos.

La marca tiene tres cuentas separadas para dirigirse a su diversa base de seguidores:

• Gymshark , su principal cuenta de marca
• Gymshark Women , enfatizando el empoderamiento femenino y las mujeres en el fitness
• Gymshark Train , su cuenta centrada en la motivación y el entrenamiento

A diferencia de las cuentas de marca más agresivas, Gymshark no intenta vender a los seguidores directamente con promociones directas. En cambio, se enfocan en contenido motivacional y educativo (piense: mantras y videos de ejercicios), que simplemente presentan atletas y ropa de Gymshark.

El enfoque de la marca en los entrenamientos y la motivación también se extiende al canal de YouTube de Gymshark. En lugar de intentar promocionar productos en sus videos, la educación y el entretenimiento siguen siendo las piedras angulares de su contenido de video.

La marca incluso cuenta con más de 70 000 seguidores en Spotify, y promueve listas de reproducción motivadoras para los seguidores que buscan impulsar sus entrenamientos. Experimentar con nuevos canales es fundamental para la estrategia de marketing de Gymshark y este es otro ejemplo de cómo hacerlo de manera brillante.

Gymshark también fue una de las marcas iniciales que realmente explotó en TikTok. En 2018, ellos

se asoció con personas influyentes del fitness en TikTok para ampliar su alcance digital con su desafío "66 días, cambia tu vida". Con una duración de aproximadamente dos meses, las campañas dieron como resultado una avalancha de contenido generado por los usuarios.

Fuente

Reconociendo el potencial continuo de las campañas, Gymshark lanzó el desafío #Gymshark66 nuevamente este año. Con un hashtag principal para compartir en las redes sociales, la marca continúa floreciendo en casi todos los canales sociales que tocan.

Gymshark tiene una presencia publicitaria social masiva en Facebook e Instagram que se parece perfectamente a las publicaciones tradicionales y orgánicas con las que los seguidores y fanáticos pueden interactuar.

Más allá de apoyar a su comunidad a través de las redes sociales, Gymshark hace todo lo posible para ayudar a los clientes nuevos y leales a encontrar las opciones adecuadas tan pronto como aterrizan en el sitio.

Los elementos interactivos, como el Buscador de ajuste de sujetadores deportivos para clientes, brindan a los compradores cierta tranquilidad mientras buscan artículos que no tendrán que devolver más tarde.

Las páginas de productos de Gymshark son completas en términos de resaltar lo que obtienen los clientes. Imágenes y GIF de alta calidad muestran exactamente cómo funcionan sus productos durante un entrenamiento (por ejemplo, sus mallas son comprobablemente a prueba de sentadillas).

Y cada vez que agrega un nuevo producto a su carrito de compras, Gymshark le recomienda automáticamente otros estilos para completar su pedido.

Gymshark continúa enfatizando la importancia del empoderamiento y la educación a través de su blog. Desde recetas hasta tutoriales de entrenamiento y más, la marca es un excelente ejemplo de cómo las marcas de comercio electrónico pueden aprovechar los blogs de manera efectiva.

No importa a dónde vaya, hay algo que puede ayudarlo a encontrar lo que está buscando.

El crecimiento de Gymshark puede parecer imposible de emular, pero sus tácticas son los peldaños para las marcas grandes y pequeñas por igual.

Esto es lo que sabemos con certeza:

• Construcción comunitaria.
• Mercadotecnia de base.
• Ganas de experimentar con nuevos canales

Estas son decisiones fundamentales que convirtieron a Gymshark en la Cenicienta del comercio electrónico en la actualidad.

Este desglose de marketing le será útil, sin importar el producto que venda. Lea más desgloses como este haciendo clic aquí.