Pronóstico de marketing 101: uso de análisis para perspectivas futuras

La previsión de marketing es la forma en que las empresas realizan predicciones informadas sobre su rendimiento futuro dentro de sus mercados objetivo específicos . Mediante el uso de estudios de mercado y datos históricos, los especialistas en marketing pueden hacer pronósticos sobre demandas y tendencias que les ayudarán a predecir mejor las ventas.

El proceso de pronóstico lo ayuda a comprender la efectividad de sus estrategias de marketing y lo coloca en una mejor posición para optimizar sus esfuerzos en el futuro. Al comprender las fortalezas y debilidades de sus campañas, puede predecir mejor qué funcionará y qué técnicas omitir por completo.

¿Qué es la previsión de marketing?

Un pronóstico de marketing ayuda a las empresas a realizar análisis de tendencias al predecir las características futuras del mercado, los datos de ventas y la tasa de crecimiento dentro de su sector . Pronosticar significa reemplazar las conjeturas con un enfoque de planificación empírico y centrado en los datos. Existen varios tipos diferentes de técnicas de pronóstico que permiten a las empresas obtener datos utilizando métodos tanto cualitativos como cuantitativos.

Las empresas utilizan análisis de comportamiento, investigación de mercado, datos históricos y métodos de pronóstico para hacer predicciones sobre cosas como:

• Comportamientos previstos de los clientes a lo largo del recorrido del usuario
• Número de clientes potenciales probablemente generados dentro de un período
• Tasa de clientes potenciales que se mueven a través del embudo de ventas
• Efectividad de diferentes campañas y canales de marketing en la adquisición de nuevos clientes
• Potencial de mercado del producto : cuántos ingresos potenciales generará su producto o servicio dentro de un mercado específico.
• Cifras de ventas futuras e impacto en los ingresos
• Impacto en las métricas críticas de productos en torno a la adquisición, retención y monetización

Un pronóstico de marketing toma todas estas predicciones y las consolida en un solo análisis, lo que le permite a su empresa obtener una imagen completa del futuro. Estos conocimientos le permiten llevar a cabo una planificación más estratégica, sabiendo que tiene toda la información necesaria.

Principales beneficios de la previsión de marketing

Su previsión de marketing es fundamental para su plan de marketing y previsión de productos. Le ayuda a comprender cómo funcionarán sus hojas de ruta de productos y marketing, para que pueda planificar estratégicamente su futuro y guiar la toma de decisiones de su equipo.

Varios beneficios provienen de adoptar este enfoque:

Información sobre las tendencias futuras

La previsión de tendencias implica el uso de datos del mercado y del consumidor para predecir cómo es probable que cambien los comportamientos y los hábitos de compra de los clientes con el tiempo. Predecir las tendencias futuras en el mercado lo ayuda a superar a sus competidores en tiempos de cambio.

Hay varios tipos diferentes de patrones de previsión de tendencias que puede analizar, como patrones constantes y lineales en los datos. Por ejemplo, puede predecir cuándo aumentará o disminuirá la demanda de ciertos productos y prepararse en consecuencia. La previsión de tendencias también le proporciona información para predecir los comportamientos y expectativas cambiantes de los clientes. Puede utilizar este conocimiento para ajustar su estrategia de marketing o producto.

Actividad de marketing más dirigida

Puede usar análisis predictivos de clientes para comprender el comportamiento de los usuarios y pronosticar qué comportamientos probablemente tendrán tasas de conversión más altas. Esta información lo ayudará a crear mensajes más efectivos, refinar sus precios y empaques, y aumentar sus ventas cruzadas y adicionales.

Una herramienta de análisis predictivo como Amplitude Audiences aprovecha los algoritmos que establecen conexiones entre comportamientos específicos y la conversión. Por ejemplo, es posible que descubra que las personas que llegan a su página de destino desde los anuncios de las redes sociales tienen más probabilidades de registrarse para una prueba gratuita. Puede invertir más en sus esfuerzos de marketing en redes sociales con esta información.

El pronóstico lo ayuda a comprender qué canales de marketing serán más efectivos según las tendencias, los datos del mercado y el comportamiento del usuario.

Aumentar la retención de clientes

Otro beneficio de utilizar el análisis predictivo es la capacidad de dirigirse a los clientes que corren el riesgo de abandonar a través del análisis de cohortes de tasas de abandono. Una vez que haya identificado a estos clientes en riesgo, puede experimentar con las campañas de marketing más efectivas para aumentar la retención y aumentar la lealtad. Por ejemplo, puede emplear precios inversos, ofreciendo a los clientes con una alta probabilidad de obtener un mayor descuento o incentivo.

Planificación proactiva vs. reactiva

Predecir y planificar varios escenarios posibles lo ayuda a ser más proactivo en su enfoque. La implementación de planes de contingencia le permite desarrollar una mayor resiliencia ante eventos inesperados. Estos pueden ser eventos externos o internos, como cambios en las tendencias económicas, cambios en los sentimientos de los clientes, avances tecnológicos o pérdida de clientes frente a la competencia.

Presupuestación precisa

Puede asignar mejor los fondos a diferentes áreas de su negocio a través de la previsión presupuestaria. Mire sus pronósticos de ventas y compárelos con sus pronósticos de gastos a corto y largo plazo. De esta manera, puede presupuestar de manera más inteligente para diferentes costos como:

• Herramientas MarTech
• publicidad paga
• Campañas de marketing
• Eventos de lanzamiento de productos.
• Costos de ingeniería y producto

Decidir invertir en cosas como desarrollar nuevos productos, contratar más empleados o impulsar los esfuerzos de marketing digital puede ser arriesgado. Pero comprender cómo será la situación financiera de su empresa en el futuro ayuda a eliminar gran parte de la incertidumbre.

Mejor gestión de inventario

Para las empresas de comercio electrónico, la previsión de inventario garantiza que tenga el suministro adecuado para satisfacer la demanda de los clientes en todos sus canales digitales. La gestión de inventario de comercio electrónico implica el seguimiento de la ubicación, la cantidad, el precio y la combinación de inventario disponible. Al basar sus pedidos en un pronóstico preciso, no tiene que preocuparse por pedidos excesivos o insuficientes de productos para su tienda en línea.

Asignación de empleados más precisa

La previsión de recursos humanos garantiza que tenga la cantidad correcta de empleados para satisfacer las necesidades comerciales y de los clientes, lo que lleva a una mejor experiencia del cliente.

Por ejemplo, si tiene un negocio de comercio electrónico, puede pronosticar un aumento en las ventas durante las vacaciones y necesitar representantes de servicio al cliente adicionales para responder a las consultas. O tal vez planee organizar un evento de marketing para el lanzamiento de un nuevo producto de su herramienta B2B SaaS y pronostique un aumento en las solicitudes de ventas entrantes de clientes potenciales y clientes.

Técnicas comunes de pronóstico de marketing

Predecir lo que sucederá en el futuro puede parecer complicado, pero puede usar varias técnicas para obtener pronósticos precisos. Cada uno le brindará información y métricas diferentes, pero una combinación le brinda una imagen más completa de lo que está tratando de predecir.

Análisis de correlaciones

El análisis correlacional lo ayuda a comprender las relaciones entre sus clientes y su producto. A través de su análisis, es posible que descubra que ciertas características que implementa en su plataforma tienen efectos positivos o negativos en la experiencia de su cliente.

Esta información brinda a los gerentes de productos el conocimiento de qué aspectos de su línea de productos contribuyen (o dificultan) la retención o el compromiso de los clientes, lo que les ayuda a optimizar sus productos para el crecimiento.

También puede analizar las correlaciones relacionadas con sus esfuerzos de marketing. Es posible que descubra que las cohortes de clientes adquiridas a través de programas de referencia tienden a tener un valor de vida útil del cliente (CLV) más alto que las de las campañas de redes sociales y se optimizan en consecuencia.

Analítica predictiva

Con Predicciones de audiencias, puede crear cohortes basadas en atributos o comportamientos específicos que lo ayudarán a identificar ajustes de productos y marketing para mejorar la conversión. El análisis predictivo puede ayudarlo a:

• Personaliza tus mensajes de marketing
• Elija el precio adecuado para su público objetivo
• Venta cruzada y venta adicional basada en datos históricos para aumentar el CLV
• Use técnicas de precios inversos para desarrollar las acciones más efectivas para diferentes audiencias en función de la probabilidad de que realicen las acciones deseadas.

Búsqueda de opiniones de ejecutivos y expertos.

Estas son opiniones simples basadas en el conocimiento que puede obtener de ejecutivos bien informados en su empresa y expertos externos en su industria. Si bien es posible que no tengan números concretos para “probar” sus opiniones, su amplia experiencia da mucho peso a sus puntos de vista y puede ser útil para hacer pronósticos.

Para que este enfoque sea preciso, las opiniones deben recopilarse y analizarse utilizando métodos cualitativos probados y contrastados. Un ejemplo podría ser el análisis temático, donde extrae temas comunes de datos cualitativos sin procesar, como transcripciones de entrevistas.

Realización de encuestas a clientes

Las encuestas de clientes implican realizar investigaciones con clientes potenciales sobre nuevos productos o averiguar cómo se sienten sus clientes actuales acerca de sus productos existentes. Puede recopilar información directamente de sus clientes actuales y potenciales para ayudarlo a:

• Comprender la intención del cliente
• Recopile datos demográficos sobre sus clientes objetivo
• Obtenga una idea de su rango de precio preferido

Una vez que tenga los datos sin procesar, puede analizarlos para tener una idea de los sentimientos de sus clientes. Luego, debe usar esos sentimientos en su pronóstico de marketing. Si el 90% de sus clientes dicen que les encanta su nuevo producto, es probable que las ventas sean altas.

Recopilación de información de su equipo de ventas

Su equipo de ventas está al frente de sus actividades de marketing. Tienen información de sus experiencias diarias sobre el rendimiento de sus productos, la efectividad de sus actividades de marketing y la opinión de sus clientes. Puede recopilar esta información realizando entrevistas y encuestas o organizando grupos focales.

Una limitación es que su equipo de ventas solo puede proporcionar información sobre sus productos existentes y los esfuerzos de marketing actuales. Sin embargo, puede usar la información que le brindan y los conocimientos de su embudo de ventas para comprender cómo funcionarán otros esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si los clientes responden bien a un anuncio específico de un producto que se actualizará pronto, sabrá que debe usar un anuncio similar cuando lance la nueva versión. Sí, el nuevo producto y el anuncio aún no existen, pero sus vendedores aún pueden ofrecer información valiosa.

Implementación de técnicas de series temporales

Las técnicas de series de tiempo analizan los patrones de ventas durante varios períodos. Puede usarlos para descubrir patrones durante el último mes, trimestre o año que predecirán las ventas futuras. Por ejemplo, si hubo un crecimiento del 3% en las ventas cada año durante los últimos tres años, es seguro asumir que el próximo año verá un crecimiento similar.

Es útil saber qué sucederá en un período específico para tomar decisiones más estratégicas sobre productos y marketing que lo ayudarán a adquirir una mayor participación de mercado. Por ejemplo, puede predecir cuántos artículos venderá a través de sus canales de comercio electrónico o cuántos clientes actualizarán a la versión premium de su producto digital.

Cómo realizar un pronóstico de marketing

Si bien existen varias herramientas de pronóstico diferentes que las empresas pueden utilizar para llevar a cabo su análisis, existe una metodología básica a seguir:

1. Trace las etapas de su ciclo de ingresos. Realice un seguimiento del viaje típico de un cliente desde el principio hasta la compra mediante el análisis del viaje del cliente. Esto le brinda un conocimiento fundamental sobre el recorrido de su cliente.
2. Identifique los clientes potenciales que le gustaría rastrear. Elija algunas cohortes de clientes de alto valor cuyo viaje desee optimizar. Estos son segmentos de mercado que identificó como los más valiosos para usted durante su investigación de mercado.
3. Obtenga información sobre cómo cada cliente experimenta su ciclo de vida. Si es una empresa de comercio electrónico, use métricas como la tasa de conversión y la tasa de abandono del carrito para comprender el porcentaje de visitantes de la tienda en línea que realizan una compra y aquellos que colocan artículos en su carrito pero nunca completan su compra.
4. Determine la cantidad de clientes potenciales que se moverán a través de su embudo de ventas en un período determinado. Si es una empresa SaaS B2B, conocer la cantidad de clientes potenciales le dará una idea aproximada de cuántos clientes nuevos puede esperar, lo que le ofrece un excelente comienzo para su pronóstico. Puede determinar la cantidad de clientes potenciales observando las tendencias recientes de su embudo de ventas y hablando con su equipo de ventas.
5. Modele el flujo de clientes potenciales nuevos y actuales a través de cada etapa del recorrido del cliente . Una vez que haya recopilado toda la información de los pasos anteriores, puede trazar el recorrido típico del ciclo de vida de un cliente. Esto lo ayuda a hacer mejores predicciones basadas en experiencias de clientes probadas y probadas.
6. Haga predicciones basadas en datos de comportamiento de los clientes . Al utilizar información del comportamiento anterior de los clientes, una herramienta como Audiences puede predecir comportamientos futuros utilizando inteligencia artificial y tecnología de aprendizaje automático.
7. Analice sus resultados y finalice su previsión de marketing. Con esta información, se encuentra en una posición más sólida para predecir las ventas futuras, las tendencias y el comportamiento general del consumidor.
8. Tome medidas sobre sus conocimientos. Pronosticar lo que sucederá en el futuro solo es útil si toma medidas. Use sus predicciones para probar nuevas campañas de marketing, personalizaciones de productos, estrategias de precios y más.

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Referencias

• ¿Qué es la gestión de inventario de comercio electrónico?, Big Commerce
• ¿Qué es el pronóstico de tendencias?, Chron
• Adquisición vs Retención de Clientes, Invesp