Por qué necesita una plataforma de marketing amigable para los vendedores

Durante los últimos cinco años , hemos escuchado a líderes de opinión hacer alarde de predicciones de que llegaría el día en que los directores de marketing (CMO) gastarían más en tecnología que los directores de información (CIO). Bueno, ese día ha llegado.

Los CMO no solo gastan más en tecnología y herramientas digitales que los CIO , sino que también gastan más en tecnología de marketing que en publicidad. Ese es un cambio importante. Y esa inversión en tecnología de marketing es igual de importante, con un total de $ 127,7 millones anuales en promedio .

Entonces, se está gastando dinero. Se están haciendo inversiones. Pero, ¿estas tecnologías realmente mueven la aguja en lo que respecta a la retención de clientes y el ROI? Hasta ahora, la respuesta parece ser sí y no.

Dónde están las cosas: lo básico y (casi) nada más que

La firma de analistas Gartner encuestó recientemente a 200 especialistas en marketing de EE. UU. sobre las plataformas tecnológicas en las que están invirtiendo y cómo las están utilizando para su informe, " Encuesta de tecnología de marketing 2016: cómo los especialistas en marketing usan la tecnología para operar, hacer crecer y transformar sus organizaciones". Según el análisis de Gartner :

• El 80% de los especialistas en marketing han invertido en tecnologías de marketing básicas, como herramientas de análisis y gestión de contenido web y plataformas de marketing por correo electrónico.
• Menos de la mitad de los especialistas en marketing utilizan tecnología de marketing intermedia, por ejemplo, análisis de marketing digital o plataformas de participación capaces de admitir mensajes entre canales.
• Solo una minoría de los especialistas en marketing ha comenzado a aprovechar la tecnología más avanzada, como la personalización, el contenido dinámico, los datos de los clientes y el análisis de marketing móvil, y las pruebas A/B.

Según Advertising Week , muchos especialistas en marketing están simplemente demasiado ocupados para explorar y dominar por completo las nuevas herramientas a su disposición y los casos de uso que hacen posibles. Eso significa que estas herramientas, por caras que puedan ser, a menudo se subutilizan o no se utilizan por completo. Esa es la clave aquí: una plataforma en la que los especialistas en marketing no pueden ponerse al día fácilmente es una plataforma que tendrá dificultades para estar a la altura de su potencial.

Bueno. Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing evitar esa trampa?

Es simple: asegúrese de que las plataformas de tecnología de marketing en las que invierte sean aptas para los vendedores. Si las personas que ejecutan la visión de interacción con el cliente de su marca pueden realmente controlar y aprovechar al máximo sus herramientas, sin asistencia externa continua o apoyo constante de su equipo de ingeniería, su empresa está bien posicionada para ver el valor total de sus inversiones en tecnología de marketing.

¿Cómo son las plataformas de marketing amigables para los vendedores?

La facilidad de uso es clave, por supuesto: si no puede ejecutar una prueba o enviar un mensaje sin un equipo de desarrolladores a su entera disposición, eso es un problema. Pero demasiadas tecnologías de marketing simplifican sus capacidades, por ejemplo, limitando la orientación de mensajes a segmentos listos para usar o restringiendo las pruebas a dos variantes competidoras, hasta el punto de que limita la capacidad de las marcas para hacer un uso efectivo de sus herramientas.

Para responder de manera efectiva al panorama siempre cambiante de participación del cliente, los especialistas en marketing deben estar a cargo de su propio destino. Si sus casos de uso funcionan bien con una segmentación simple, pero necesitan pruebas multivariadas avanzadas para prosperar, deben poder ajustar la forma en que usan sus herramientas tecnológicas de marketing para satisfacer esas necesidades. Pero si bien la flexibilidad es un aspecto clave de las plataformas de marketing fáciles de usar, hay un par de cosas que cualquier conjunto de herramientas debería tener:

1. La capacidad de gestionar los datos de los clientes en tiempo real

El marketing moderno se basa en los datos de los clientes. Ya sea que esté buscando personalizar campañas de mensajes, identificar patrones sutiles en el comportamiento del usuario o impulsar un mayor LTV del cliente, comprender quiénes son sus clientes y cómo interactúan con su marca es una parte esencial para construir relaciones sólidas y sostenibles. Pero esa información pierde mucho de su poder si no está actualizada.

Los datos en tiempo real son datos procesables. Demasiadas tecnologías de marketing sufren de datos retrasados, lo que obliga a los especialistas en marketing a tomar decisiones y crear campañas en torno a hallazgos que pueden estar desactualizados en el momento en que los reciben. Pero con los datos correctos, entregados en tiempo real, es posible crear experiencias de marca que no solo sean atractivas, sino transformadoras. Piense en la personalización de mensajes, piense en contenido dinámico. Estas herramientas y tácticas se basan en datos del momento y, si se utilizan correctamente, se ha demostrado que aumentan las conversiones entre un 27,5 y un 38 %.

2. La capacidad de probar y optimizar desde el primer momento

Ya no basta con enviar mensajes y esperar lo mejor. Desde dispositivos móviles hasta la web y plataformas emergentes, el panorama de participación del cliente es demasiado competitivo para que las marcas se duerman los laureles. El éxito a largo plazo requiere experimentación. Para las plataformas de participación del ciclo de vida, eso significa la capacidad de probar todos los elementos de una campaña, lo que puede aumentar las conversiones en un 40 % , pero el principio se aplica a todas las tecnologías. Si las pruebas son fáciles, los especialistas en marketing pueden tomar medidas para optimizar la experiencia de sus clientes desde el primer día; si requiere mucha mano y trabajo personalizado, es posible que muchas marcas nunca lleguen a usar estas capacidades.

Algunas marcas inteligentes pueden elegir a mano una gran variedad de estas tecnologías, lo que les permite crear una pila de experimentación. Fíjese en el gigante de viajes compartidos Lyft, cuyo equipo de marketing utiliza esta pila de tecnología centrada en la experimentación, la mejor de su clase, para mejorar la experiencia del cliente a escala, probando ofertas promocionales y combinándolas con segmentos de clientes personalizados.

Pensamientos finales

No existe un único camino para elegir las soluciones de marketing adecuadas para usted.

Para las marcas que no han comenzado a armar su pila de tecnología de marketing, vale la pena tomarse el tiempo para pensar en sus necesidades específicas y asegurarse de que la tecnología en la que están invirtiendo se ajuste bien a sus casos de uso y objetivos específicos. Por otro lado, las empresas que han hecho esa inversión pero no han visto que valga la pena probablemente estén mejor investigando las diferentes capas de su pila e identificando las tecnologías que están infrautilizadas o tienen un bajo rendimiento.

¿Más preocupado por las experiencias de marca de sus clientes? Consulte nuestras 10 claves para una experiencia de cliente cohesiva y luego adapte sus herramientas a las necesidades específicas de su marca.