Embudos de marketing: qué son y las principales estrategias que necesita

El viaje del cliente es peligroso.

Desde el segundo en que un consumidor se da cuenta de su negocio hasta el momento en que se convierte, hay una letanía de obstáculos en su camino. Cualquier cosa, ya sea una experiencia de sitio web torpe, un marketing poco convincente o una crianza de clientes potenciales deslucida, puede ser un obstáculo demasiado alto y enviar a su cliente potencial a los brazos expectantes de un competidor.

¿ Tu trabajo? Para asegurarse de que eso no suceda. Pero no se preocupe, aquí es donde un embudo de marketing puede ayudar.

Con el embudo de marketing digital adecuado, puede comprender cómo se mueven sus clientes a través del ecosistema de su negocio. Sabrá qué es hermético, qué se puede simplificar y dónde están las fugas. (Y, por supuesto, poder enchufarlos).

Pero, ¿qué son exactamente los embudos de marketing? ¿Cuáles son las diferentes etapas, por qué son importantes y qué estrategias clave puede emplear no solo para generar tráfico, sino también para convertirlo ?

Siga leyendo para averiguarlo.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing digital es una forma de visualizar el viaje de su cliente. Comienza en el momento en que descubren su negocio por primera vez y culmina cuando compran en él (o toman otra acción deseada, como registrarse en su lista de correo).

Además, por supuesto, de todos los pasos intermedios. Informar, nutrir y convencer a ese consumidor, y luego convertirlo de un prospecto en un patrón.

Entonces, ¿por qué un embudo? ¿Por qué no un oleoducto o un camino?

Los embudos de marketing comparten la forma de su epónimo: se estrechan desde una parte superior ancha hasta un canal delgado. Aquí, el ancho del embudo se relaciona con la cantidad de clientes que interactúan con su negocio en cualquier momento.

Al comienzo de su campaña de marketing, es probable que llegue a muchas personas, por lo que el embudo es amplio. Pero solo unos pocos optarán por obtener más información sobre su producto, y menos aún se interesarán en realizar una compra. A medida que estos clientes potenciales se van, el embudo se va estrechando, hasta que te quedas solo con los que pagan .

Nos quedaremos atrapados en las diferentes etapas del embudo de marketing en línea en breve. Sin embargo, por ahora, preguntémonos: ¿por qué es importante un embudo de marketing?

¿Por qué es importante un embudo de marketing?

Los embudos de marketing son más que una forma bonita de visualizar el recorrido del cliente de su empresa. Y funcionan mejor cuando no se usan únicamente en términos de principio, sino en la práctica , brindándole los datos que necesita para comprender y optimizar la forma en que comercializa y vende a su audiencia.

Estos son los beneficios clave de un embudo de marketing:

Buscar (y tapar) fugas

Con un sólido conocimiento de su embudo de marketing, podrá identificar y tapar cualquier fuga. ('Fugas', en este contexto, significa fricción o puntos de abandono en el embudo; desgaste; básicamente, cualquier punto en el que se pierde un cliente potencial).

Seguimiento de una amplia gama de comportamientos

Los embudos de marketing también son importantes porque no tienen que trazar una compra por sí solos.

Puede implementar un embudo de marketing para seguir el viaje de su cliente hacia una variedad de resultados deseables, que incluyen:

• Registrarse en su lista de correo
• llenando un formulario
• Leer un contenido en particular
• Descargar más información de su sitio, como un folleto o documento técnico

Combínelo con otra inteligencia para obtener la máxima información

Los embudos de marketing son importantes porque lo ayudan a comprender el comportamiento del cliente en diferentes etapas del proceso de compra. Con esto, puede optimizar e iterar en todos los aspectos de la oferta de su negocio: desde cómo nutre y genera clientes potenciales hasta cómo comercializa a través de contenido, correos electrónicos, redes sociales y motores de búsqueda.

Básicamente, los embudos de marketing funcionan . Y, cuando se combinan con la herramienta de inteligencia de marketing digital Similarweb , impulsada por datos de comportamiento reales, de usuarios igualmente reales, forman un engranaje crucial en cualquier estrategia de marketing digital verdaderamente holística .

Leyenda: ¿Se pregunta qué funciona? Vea cómo se comportan los visitantes del sitio web en su sitio en comparación con los sitios de sus principales competidores para obtener información sobre los tipos de contenido con los que interactúa su público objetivo.

Etapas del embudo de marketing

Para un modelo que existe desde el siglo XIX, una definición exacta del embudo de marketing es sorprendentemente difícil de precisar.

Sus primeros orígenes se remontan a 1898, cuando Elias St Elmo Lewis trazó la odisea del cliente en una teoría de cuatro etapas:

• Conciencia: un individuo se da cuenta de que un vendedor tiene un producto o servicio que puede satisfacer sus necesidades.
• Interés: ese individuo entonces se interesa por el producto. Comienzan a solicitar más información y comienzan a compararla con ofertas similares de vendedores de la competencia.
• Deseo: la persona quiere el producto y, con sus dudas disipadas y sus preguntas respondidas, está lista para tomar…
• Acción: la persona se convierte en cliente al adquirir el producto o servicio.

Pero aunque AIDA sentó las bases del embudo de marketing, ningún modelo es universalmente aceptado entre las empresas de hoy.

Algunos modelos de embudos de marketing tienen tan solo tres pasos; otros hasta siete. Otros modelos no terminan con la conversión, sino que avanzan a etapas como 'lealtad', 'retención' y 'defensa', mientras que otro reformula el embudo como un reloj de arena, dividiendo el viaje en el proceso previo y posterior a la compra. .

Sin embargo, el modelo del que somos más fanáticos se apega bastante a los antecedentes de AIDA del embudo. Divide el viaje arquetípico del cliente en cuatro etapas previas a la compra (superior, intermedia e inferior del embudo) y una posterior a la compra (retención).

Ahora, tomemos la teoría del embudo de marketing y convirtámosla en un ejemplo de la vida real.

Recuerde, la fuerza de un embudo de marketing también está en su capacidad, junto con las métricas clave de su sitio web , para identificar "fugas".

En el escenario anterior, por ejemplo, podría estar generando muchas visitas a su sitio web (tráfico). Sin embargo, la cantidad de personas que se registran en su lista de correo puede ser bastante baja. En este caso, el problema podría deberse a que su sitio no inspira confianza o al proceso de registro en la lista de correo en sí (es decir, el formulario está oculto, es demasiado difícil de completar o, peor aún, un botón CTA roto). ).

Por otro lado, las caídas entre las etapas de deseo y acción , después de que el cliente se haya decidido por un producto, pero antes de que lo compre, pueden sugerir fricción en su proceso de pago en línea. Una vez más, busque la causa. ¿Estás pidiendo demasiada información? ¿Ofrecen la posibilidad de que su cliente pague como 'invitado'?

¿El carrito de compras de su sitio presenta una experiencia limpia, cohesiva, conveniente y consistente con la apariencia de su sitio? Si bien un buen embudo de marketing no le dirá la causa de esos puntos de fricción, contribuirá en gran medida a ayudarlo a encontrarlos y suavizarlos.

La diferencia entre los embudos de marketing B2B y B2C

Como vimos anteriormente, ningún embudo se crea igual. Y, cuando se trata de embudos de marketing B2B vs B2C , las diferencias son particularmente pronunciadas.

Avancemos y analicemos las diferencias clave:

Audiencia

La diferencia principal, y quizás la más obvia, entre los dos es su público objetivo respectivo. Mientras que los embudos de marketing B2B se preocupan por vender a otras empresas, B2C se dirige directamente al consumidor final. Veamos cómo se manifiesta esto dentro del embudo…

Duración del ciclo de ventas

Gracias a Internet y la maravilla del comercio electrónico, las ventas B2C pueden realizarse en cuestión de minutos, incluso segundos. ¿Se te muere la bombilla? Simplemente pida un repuesto en Amazon. ¿Te apetece un calzone? Llame a su pizzería local.

El marketing B2B, sin embargo, es un proceso mucho más largo y prolongado. Desde la conciencia y el interés hasta el deseo y la acción, el embudo de ventas B2B puede durar meses, incluso años.

Segmentación y motivaciones de los clientes

A diferencia de los embudos B2C, los clientes B2B no compran para sí mismos, sino para una empresa. Inevitablemente, eso significa que hay algunos dedos en el pastel proverbial y muchas más partes interesadas para dirigir las cosas.

Esto, por supuesto, es una de las razones de esos ciclos de ventas aparentemente interminables. Pero también significa que la orientación es ligeramente diferente.

En lugar de aprovechar los puntos débiles y las motivaciones de la persona (su necesidad de una casa bien iluminada, por ejemplo, o de un pepperoni de 12 pulgadas con queso extra), apunta directamente al negocio. Esto tiene implicaciones inevitables en la forma en que presenta sus campañas de marketing en la etapa de "concienciación" y el enfoque que adopta para llevar estos negocios al extremo puntiagudo del embudo.

Estrategia de embudo de marketing

Entonces, en esta etapa, sabe qué son los embudos de marketing en línea, qué etapas están involucradas y cómo puede aplicarlas para desbloquear más información sobre el viaje de sus clientes.

Ahora, desglosemos el embudo por etapa y, para cada una, exploremos las diferentes estrategias que puede tomar para mover a sus clientes potenciales a través de él.

Estrategias de la parte superior del embudo

La parte superior del embudo se trata de dar una buena impresión. Tus clientes potenciales te conocen por primera vez, así que métete la camisa, ajusta la corbata y luce esos blancos perlados. En la parte superior del embudo, querrás:

• Muestre los USP y la propuesta de valor de su negocio con una página de destino visualmente llamativa.
• Produzca marketing de contenido atractivo , como blogs, seminarios web, podcasts o artículos de liderazgo intelectual que aprovechen el conocimiento de la industria de nicho de su empresa, y compártalos en las redes sociales.
• Diríjase a las audiencias adecuadas para sus campañas de SEM (marketing de motores de búsqueda). ( El 50% del contenido producido por los especialistas en marketing B2B en la parte superior de la etapa del embudo se enfoca en audiencias objetivo. Después de todo, ¿de qué sirve la conciencia para su negocio... si no son las personas adecuadas de las que está haciendo que su empresa sea consciente?)

Estrategias de medio embudo

En este momento, su cliente (todavía potencial ) se ha comprometido significativamente con su marca. Es posible que lo hayan seguido en las redes sociales, se hayan registrado en su lista de correo o en su próximo seminario web, hayan descargado un libro electrónico de su sitio o hayan tenido una llamada de ventas inicial con usted.

Pero no te vayas complaciendo demasiado contigo mismo. Un asombroso 79 % de los prospectos nunca se convierten , lo que hace que la etapa intermedia del embudo sea quizás la más crucial de todas.

Ya has causado la primera impresión correcta. Ahora es el momento de aumentar el factor de encanto y realmente cortejar a tu cita (ah, nos referimos al cliente). Comprométase con ellos; ganar su confianza; explícales lo que tienes para ofrecer. En la etapa intermedia del embudo, busca:

• Califica el lead . Llámelos o envíeles un correo electrónico, idealmente, lo antes posible. No solo confirmará la legitimidad del cliente potencial, sino que también demostrará que valora y respeta el tiempo que se tomó para preguntar. (Ah, y asegúrese de que haya un proceso claro para esto: ¡un enorme 44% de las empresas no tienen ningún sistema de calificación de clientes potenciales !)
• Hazlo facil. Una de las mayores barreras para la conversión es el tiempo, el esfuerzo y la energía mental que implica para el cliente . Cuanto más simple pueda hacerlo, a través de un sitio web limpio UX, una copia sin jerga y un proceso de pago sin complicaciones, más probabilidades tendrá de cerrar ventas de alta calidad. ( ¡ 62% más probable , según los datos!)
• No escatimes en información. Cuantos más conocimientos pueda proporcionar a su cliente potencial, ya sea sobre el producto, el precio, el pago o el proceso, más tranquilos y cómodos se sentirán. ( El 95% de los compradores eligen vendedores que les brindan suficiente información para completar fácilmente cada etapa del proceso de compra , ¡así que vale la pena hacerlo!)
• Haga todo esto de manera efectiva y generará un 50 % más de clientes potenciales en la parte inferior del embudo , con un 33 % menos de inversión requerida.

Lo que nos lleva, finalmente, a…

Estrategias de fondo del embudo

Ahora estamos en el extremo comercial del embudo de marketing, lo que significa que es hora del espectáculo.

Ha atraído, cautivado y tomado la mano de su prospecto durante las primeras etapas del embudo. Ahora es el momento de cerrar el trato y convertirlos en clientes.

Así es cómo:

• ¡Hazlo facil! Lo hemos dicho antes, pero cuanto más simple pueda hacer el viaje de su cliente, más probable será que se convierta. Después de todo, la razón por la que tres de cada cinco prospectos no toman medidas es... simplemente porque es más fácil Nutre a tus clientes potenciales. Esto puede parecer una obviedad como estrategia de ventas en la mitad del embudo , pero la verdad es que es aún más importante en la parte inferior del embudo. La mala crianza de clientes potenciales es una de las causas más comunes de fallas en la conversión, y una razón clave por la cual solo el 21% de los clientes potenciales de marketing se convierten en ventas .
• Recuerde, las estrategias de la parte inferior del embudo no se tratan solo de que su cliente realice una Se trata de hacer que tomen Con este fin, mostrarle a su prospecto estudios de casos relevantes es una de las formas más convincentes de lograr que lo hagan, y una forma práctica de lograr cualquier acuerdo.
• Consejo profesional: Conclusión

  Recuerde: un embudo se trata de comprender el viaje de su cliente a través del ecosistema de ventas o marketing de su empresa.

  Al estudiar dónde entran en el marco y dónde se salen de él, puede optimizar su contenido y sus campañas. Y asegúrese de que a través de la atención, la conveniencia y la crianza inteligente de clientes potenciales, convierta a la mayor cantidad posible de esos clientes potenciales. (Decimos tantos como sea posible porque, de manera realista, nunca convertirá todos sus clientes potenciales. De lo contrario, no sería un embudo de marketing. ¡Sería un cilindro de marketing! )

  Ah, y otra cosa para recordar? Que, cuando se trata de comprender el embudo de marketing de su negocio, Similarweb puede ayudarlo.

  La herramienta de análisis de embudo de conversión de Similarweb lo ayuda a identificar y priorizar embudos digitales de alta conversión y utilizarlos para maximizar las ventas. Con Similarweb, puede identificar el interés y las conversiones a nivel de marca o producto, y adaptar sus estrategias de conocimiento y adquisición en consecuencia.

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  preguntas frecuentes

  ¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?

  Si bien no existe un embudo de marketing universalmente aceptado, el más antiguo es el modelo AIDA. Acuñado en 1898, AIDA significa Conciencia, Interés, Decisión y Acción, y describe el viaje de un consumidor desde el cliente potencial hasta el cliente convertido.

  ¿Qué canales de contenido debo usar en cada etapa del embudo de marketing?

  Los diferentes consumidores y negocios resonarán con diferentes tipos de contenido, por lo que no hay una respuesta fácil para esto. Además, el tipo de contenido que produzca estará definido por si es B2B o B2C, y la naturaleza de su negocio, producto o servicio e industria.

  Sin embargo, como guía general:

  • Conciencia: los anuncios pagados, las páginas de destino, los anuncios y los artículos funcionan bien para captar la atención de sus clientes y lograr que se interesen lo suficiente como para participar.
  • Interés: los blogs, las publicaciones en las redes sociales, los boletines y el marketing por correo electrónico son útiles aquí: está en el radar de sus clientes potenciales, por lo que están más abiertos a consumir su contenido.
  • Decisión: ahora que su intención ha mejorado, el contenido técnico más específico del producto, como libros electrónicos, folletos y documentos técnicos, es bueno para ayudarlos a visualizar cómo podrían Acción: en el momento crítico, los estudios de casos y los testimonios brindan esa prueba social tan vital para que un cliente supere la línea.

  ¿Puedo crear un embudo de marketing con Google Analytics?

  Puedes. Simplemente inicie sesión, vaya a Administrador y siga la siguiente ruta para crear un 'objetivo': Objetivos > + Nuevo objetivo > Elegir un objetivo. De esta manera, puede establecer acciones de usuario específicas y controlar cuándo un usuario las completa (es decir, ¡una conversión!).

  Con Google Analytics, puede crear embudos de marketing básicos y gratuitos. Sin embargo, son, por su naturaleza, limitadas. Para obtener una solución más completa para el seguimiento del viaje del cliente, obtenga una prueba gratuita de Similarweb y no mire hacia atrás.