Cómo analizar un embudo de ventas de marketing
Publicado: 2022-10-28Un embudo de ventas de marketing es una herramienta para identificar dónde se encuentran los clientes en su viaje y aprender cómo interactúan con su producto en cada etapa.
Un viaje exitoso del cliente implica un proceso paso a paso cuidadosamente considerado. Debe identificar qué herramientas y recursos serán beneficiosos, y en marketing y ventas, los embudos han demostrado ser invaluables. Brindan a los equipos análisis y automatización, ayudándolos a identificar dónde se encuentran los clientes potenciales y los clientes en su proceso de descubrimiento y la probabilidad de que encuentren valor en su producto o servicio.
Cuando se trata de marketing, los clientes potenciales calificados se determinan en función de un umbral de compromiso, mientras que en ventas, reflejan una evaluación de interés y adecuación. El punto en común es que, en ambos casos, una empresa analiza qué acciones realizan los clientes dentro de su embudo de ventas de marketing.
Si bien los pasos exactos de un embudo varían según la industria o el tipo de producto, todos los embudos comienzan con la conciencia, luego estimulan el interés y el deseo, y terminan con la acción de incitación.Conclusiones clave
¿Qué es un embudo de marketing?
Un embudo de marketing es una herramienta visual para delinear los pasos que sigue un cliente desde que se entera por primera vez de su producto hasta que lo compra. Anticipa el comportamiento de un cliente desglosando cada interacción con su empresa en etapas.
Los embudos de marketing lo ayudan a comprender mejor las necesidades de sus clientes y el proceso de descubrimiento que los lleva a su negocio. Los datos generados por este proceso le brindan información sobre el comportamiento de sus usuarios, que puede utilizar para optimizar sus estrategias de ventas, marketing y productos.
Es probable que la mayoría de nosotros estemos en múltiples embudos de marketing, en varias etapas, en un momento dado. Por ejemplo, si Google lo llevó a la página de destino de una empresa, se encuentra en la etapa de reconocimiento. Y si alguna vez recibió un correo electrónico después de abandonar un carrito al finalizar la compra, ha rebotado en la parte inferior del embudo, y el correo electrónico es el intento de la empresa de recuperarlo.
Etapas del embudo de ventas de marketing
Las diferentes etapas de un embudo de ventas de marketing pueden proporcionar un marco que informe el contenido creado por los especialistas en marketing y el nivel de alcance de las ventas. Realizar un análisis del embudo de ventas con un embudo de ventas de marketing bien construido lo ayudará a generar clientes de mayor calidad cuyas necesidades coincidan con su producto, al tiempo que minimiza la cantidad de clientes potenciales perdidos.
Analizar su embudo de ventas de marketing equipará mejor las ventas para anticipar las necesidades de los clientes, reducir la fricción e influir en las decisiones de compra. Mientras tanto, los especialistas en marketing pueden ajustar sus estrategias de marketing para asegurarse de llegar y resonar con las personas adecuadas.
Los embudos de ventas de marketing consisten en:
- Awareness : El cliente se entera de tu marca o producto por primera vez.
- Interés : Tu producto presenta una solución al problema que el cliente espera resolver.
- Consideración : el cliente sopesa su solución frente a las ofertas de sus competidores.
- Intención : Luego de identificar tu solución como la mejor opción, el cliente inicia el proceso de compra de tu producto.
- Evaluación : el cliente toma decisiones finales de diligencia debida sobre la compra de su producto.
- Compra : el cliente se compromete a usar su producto para resolver su problema, el objetivo de cualquier embudo de ventas de marketing.
Los clientes se moverán a través de las seis etapas de su embudo de ventas de marketing a ritmos variables, y su progresión no siempre es lineal. El ritmo al que se mueven a través del embudo depende de la urgencia, la gravedad o la complejidad del problema que intentan resolver.
Estrategias de marketing para las diferentes etapas del embudo
La mentalidad y los comportamientos de los clientes son únicos para cada etapa del embudo, por lo que es importante adaptar su estrategia de marketing a cada uno de estos puntos de contacto.
- En la etapa de conocimiento , el contenido orgánico (p. ej., publicaciones de blog de SEO) o los medios pagados (p. ej., anuncios de búsqueda de Google o anuncios sociales de Facebook) atraen a clientes curiosos y potencialmente en el mercado para comprar. Las actividades de marketing como podcasts, vallas publicitarias, marketing de influencers, anuncios de radio y televisión pueden crear conciencia entre los clientes que no están considerando comprar activamente.
- Las tácticas de marketing correctas también pueden ayudar a los clientes potenciales a pasar del interés captado a la etapa de evaluación . Esto puede incluir la creación de contenido como publicaciones de blog, estudios de casos, videos explicativos, documentos técnicos, guías de precios y comparaciones de productos. O podría incluir actividades de marketing como anuncios redirigidos, seguimiento de correo electrónico y creación de una presencia en las redes sociales.
- Cuando las señales de productos como "agregar al carrito" indican una conversión inminente, debe llevar al usuario al final del embudo para convertirlo en cliente. La etapa de compra requiere optimizaciones del sitio que reduzcan cualquier obstáculo percibido. Las ofertas promocionales pueden ser útiles aquí, como tarifas introductorias o garantías de devolución de dinero, así como herramientas interactivas como pruebas, autoservicio o demostraciones guiadas, llamadas telefónicas o de video, o reuniones en persona.
Por supuesto, el comportamiento de un cliente suele ser más dinámico que simplemente pasar por las etapas 1 a 6 en ese orden. Las vías de compra pueden ser indirectas o tortuosas: algunos embudos que "fallan" temporalmente pueden haber plantado la semilla para una conversión posterior.
Cómo identificar dónde se encuentran los clientes en un embudo de marketing y ventas
Diversas formas de segmentación de clientes (tecnográfica, comportamiento del cliente, basada en las necesidades, estado del cliente, basada en el valor) informan en qué etapa del embudo coloca inicialmente a los clientes. Pero, ¿cómo identifica su progreso una vez que navegan por el contenido y toman medidas? Al analizar los datos de comportamiento de sus clientes, puede ver lo que sucede y responder, manual o automáticamente, en tiempo real.
Con Amplitude Journeys, puede ver cómo las personas pasan de una etapa a otra de su embudo de ventas de marketing. Si encuentra una caída pronunciada en una determinada etapa, puede examinar lo que estaban haciendo los clientes para ver dónde podrían haberse atascado o perdido el entusiasmo. Estos conocimientos pueden ayudarlo a crear una estrategia de recorrido del cliente que agilice el paso de los clientes más allá de la deliberación y en la etapa de compra.
Aprovechar los embudos de ventas para un crecimiento sostenible
Analizar su embudo de ventas de marketing puede ayudarlo a impulsar el crecimiento del negocio a través de la personalización y la prevención de abandonos.
Personalizando tu embudo
Como está lanzando una red amplia con la esperanza de llamar la atención de un grupo diverso de clientes potenciales, los mensajes en la parte superior del embudo suelen ser amplios. Sin embargo, esto no significa que no puedas personalizarlo con las herramientas adecuadas.
Por ejemplo, si un cliente llega a su sitio web después de hacer clic en un anuncio de LinkedIn, podría presentar la copia de su sitio web según su industria o función. Para los clientes que se encuentran en la mitad o en la parte inferior del embudo, puede personalizar las campañas de correo electrónico en función de las funciones que exploran más durante una prueba para ayudar a aumentar la conversión de la prueba gratuita.
Las herramientas de análisis digital como Amplitude Audiences le permiten ofrecer experiencias personalizadas de marketing y productos. Puede utilizar el análisis de cohortes para segmentar a los clientes en función de sus rasgos y comportamientos, y luego ofrecer recomendaciones personalizadas en función de sus intereses.
Por ejemplo, Jumbo Interactive utilizó la personalización para aumentar la conversión durante la etapa de compra. Después de que los clientes realizaron una compra, recibieron un correo electrónico personalizado recomendando un nuevo artículo. Esta táctica y otros esfuerzos de personalización llevaron a un aumento del 120 % en la conversión.
Reducir la rotación
Si nota una caída pronunciada dentro de su embudo, debe comprender por qué. Puede significar mensajes ineficaces, fricción de incorporación o navegación confusa en el sitio web, todos los problemas que restan valor al crecimiento.
Detectar y reparar su "cubo con fugas" es clave para retener a los clientes que adquiere en la parte superior de su embudo de ventas de marketing. Para comenzar a abordar el problema de los usuarios que abandonan su producto:
- Utilice el análisis de cohortes de tasa de abandono para identificar por qué los clientes abandonan en función de su fecha de adquisición, canal de adquisición o comportamientos en el producto.
- Usa pruebas A/B para experimentar con posibles soluciones. Por ejemplo, tal vez encuentre que los usuarios de los anuncios de LinkedIn aterrizan en una página específica y tienen una mayor retención. Puede realizar una prueba A/B utilizando esta página de destino para sus anuncios de Twitter y Facebook.
Llegar al final de su embudo de ventas de marketing es solo el comienzo. Es importante continuar con la comercialización a los clientes incluso después de que hayan comprado para aumentar la lealtad y la retención. Realice un análisis de retención de clientes para ayudarlo a identificar qué clientes están regresando y cómo puede realizar un seguimiento con oportunidades de ventas adicionales y cruzadas para aumentar el valor de por vida del cliente. Y si no regresan, descubra por qué y qué los atraerá a regresar.
Por ejemplo, suponga que tiene una aplicación de transmisión de música y analiza la retención semanal de los usuarios que prefieren una canción a los que no:
El gráfico de análisis de retención de Amplitude muestra que los usuarios que prefieren una canción en la aplicación (azul) tienen una mayor retención que aquellos que no la tienen (verde). Podría usar esta información para crear más contenido sobre la función de canción favorita y promocionarla entre los usuarios que no han marcado una canción como favorita. Esta táctica podría incitarlos a regresar a su aplicación, marcar una canción como favorita y alcanzar un nivel de compromiso que no tenían antes de usar la función de canción favorita.
Así es como un embudo se vuelve más un ciclo porque un usuario que ha salido de la parte inferior del embudo puede volver a ingresar en función de su capacidad para ver el valor continuo en el producto.
Ejemplos de planes de embudo de ventas de marketing
Los equipos de marketing y ventas deben encontrar formas rentables de generar conciencia, fomentar el interés y fomentar las conversiones. Para hacerlo, debe crear un embudo de ventas de marketing relevante que pueda analizar y optimizar fácilmente.
Por ejemplo, una publicación en las redes sociales podría inspirar a un cliente potencial a escuchar un episodio del podcast de su empresa. Luego, podrían regresar al sitio web, explorar contenido útil en el blog, hacer clic en el producto y, en última instancia, convertir. Alternativamente, el blog podría ser el método de descubrimiento, que es más probable que suceda a través de la clasificación de contenido SEO para palabras clave orgánicas.
Aquí hay un embudo de ventas de marketing de ejemplo que comienza con los usuarios que vinieron de una publicación en las redes sociales y termina con ellos registrándose para un producto:
- La publicación en las redes sociales puede ofrecer un vistazo de la comunidad que rodea un producto o servicio.
- El podcast podría explorar las tendencias de la industria y crear conciencia sobre una solución a un punto débil, pero sin mucha urgencia.
- El contenido del blog es una forma económica de comenzar a construir un embudo, pero tenga en cuenta la importancia del SEO.
- Después de interactuar con el contenido del blog, un usuario puede sentirse inspirado a visitar la página del producto para realizar más investigaciones y, en última instancia, registrarse .
Tener mensajes consistentes es esencial para brindar una experiencia de cliente unificada a través de múltiples canales digitales. Una publicación de blog puede crear conciencia sobre las opciones y explicar por qué la opción de su empresa se adapta mejor, lo que podría inspirar un registro por correo electrónico, pero no una compra inmediata. En su lugar, puede enviar un correo electrónico que podría conducir a una conversación con ventas o una solicitud de demostración y luego una compra.
Para las empresas basadas en suscripción, como las empresas B2B SaaS, el embudo de marketing podría ser tan simple como:
- Visitando el sitio web
- Regístrese para una prueba gratuita
- Crear una cuenta para acceder a la prueba gratuita
- Actualizar a la versión paga del producto después de que finalice la prueba gratuita
Es una ruta similar para los productos que dependen en gran medida de la participación del consumidor, como los videojuegos o las aplicaciones de productividad. Los usuarios ven un anuncio del producto, lo que crea conciencia. Luego, el usuario se registra para obtener la versión gratuita, explora la funcionalidad del producto y, convencido de su valor, paga por la experiencia completa del producto.
Lo que los embudos de ventas de marketing pueden hacer por su negocio
Su producto evolucionará, los mercados fluctuarán y los consumidores se involucrarán con su producto de formas nuevas y potencialmente instructivas. Pero los patrones siempre surgirán a través de esta turbulencia, y tener un embudo de ventas de marketing confiable basado en datos confiables significa que podrá identificarlos y actuar en consecuencia.
No importa cuán dispar sea la experiencia de cada cliente, todos quieren sentir que los mensajes de su marca identifican y respetan dónde se encuentran en su viaje. Al aprender a analizar de manera efectiva un embudo de ventas de marketing, podrá alcanzar este nivel de personalización en su estrategia de marketing. Y al reconocer los aspectos no lineales del volante del embudo, podrá responder rápidamente a cualquier desafío que descubran sus datos.
Para obtener más información sobre estos volantes o ciclos de crecimiento de productos, descargue nuestra Guía de volantes. O comience a analizar su embudo de ventas de marketing hoy con un plan Amplitude gratuito.
