6 teorías de marketing que puedes usar en tus correos electrónicos

El email marketing es una potente herramienta de conversión. Pero es uno de los medios de marketing más personales, por lo que es crucial que aborde los puntos débiles correctos. Nicholas Rubright de Writer le muestra cómo algunas de las teorías de marketing más efectivas lo ayudarán a concretar sus campañas.

Innumerables estudios han analizado las complejidades de la mente humana y han obtenido datos sobre cómo podemos aprovecharla para obtener el resultado deseado.

La incorporación de estas teorías en su comercialización aumentará sus tasas de conversión y beneficiará a nuestra audiencia de la manera correcta para que no termine en su lista de personas sin seguir.

Teorías de marketing para ayudarlo a aumentar el ROI del correo electrónico

Aquí hay seis teorías de marketing que puede comenzar a usar en sus correos electrónicos para aumentar los clics y el compromiso a largo plazo.

#1. jerarquía de necesidades de Maslow

Según Abraham Maslow, tenemos cinco categorías de necesidades:

• Necesidades fisiológicas (es decir, necesidades básicas como alimento, agua, refugio)
• Necesidades de seguridad (es decir, seguridad, protección, garantía)
• Necesidades de pertenencia (es decir, amigos, familia, comunidad)
• Necesidades de estima (es decir, autoestima, respeto, confianza)
• Necesidades de autorrealización [vivir de acuerdo con todo el potencial de uno (Maslow, 1943)]

La teoría de la Jerarquía de Necesidades de Maslow intenta responder preguntas filosóficas como "¿Qué buscamos?" y “¿Cuál es el significado de la vida?” Descubre los deseos profundos y complejos de nuestras mentes primitivas y rompe la noción de que existimos solo para sobrevivir.

La teoría aborda la necesidad humana más allá de poner comida en la mesa y pagar las cuentas. Maslow revela que los humanos también necesitan pertenecer, sentirse seguros y alcanzar su máximo potencial en la vida. Estas son nuestras necesidades más complejas.

Al aplicar este principio como una teoría de marketing por correo electrónico, mostrar cómo su marca puede satisfacer las necesidades fisiológicas no es suficiente. También debe aprovechar las otras necesidades de su audiencia.

En su campaña de correo electrónico, puede usar un tono conversacional y ocasionalmente agradecer a sus clientes leales y hacerlos sentir que pertenecen a una comunidad.

O, si tiene una tienda de comercio electrónico que vende ropa, puede usar una copia de marketing inteligente como "¡Destáquese del resto con nuestra nueva línea de invierno!" para abordar las necesidades de estima de los clientes. El simple hecho de decirles a sus clientes que mantiene segura su información personal satisfará sus necesidades de seguridad.

Un solo correo electrónico no necesita abordar todas estas necesidades simultáneamente. Pero toda su campaña de goteo de correo electrónico debe al menos aprovechar todas estas necesidades para una conversión óptima del cliente.

#2. El teorema de la consistencia

Esta es una de las teorías de marketing por correo electrónico más sencillas que encontrarás en este artículo. Desde el nombre mismo, el teorema de consistencia enfatiza la mensajería coherente.

Cuando se enfrentan a la incertidumbre, es más probable que los clientes opten por no participar en algo que comprometerse y ver qué sucede.

La gente se siente incómoda cuando un correo electrónico dice que los huevos son buenos mientras que otro dice que los huevos están podridos. Los dos correos electrónicos se contradicen y el destinatario termina confundido.

La teoría de la coherencia establece que cuando las personas se enfrentan a dos creencias o acciones opuestas, intentarán corregir la incoherencia reajustando una de sus creencias.

Esta teoría del marketing por correo electrónico le da importancia a la consistencia.

Por ejemplo, un sastre que dice que la tela es importante, pero que siempre obtiene telas baratas para sus productos puede:

• cambiar sus puntos de vista sobre lo que realmente es importante en la ropa, o
• obtenga mejores telas de más proveedores premium.

Entonces, ¿cuál es la moraleja de la historia?

Las piezas de sus campañas de marketing por correo electrónico deben estar alineadas entre sí. Además, mire sus campañas y compárelas con el resto de su material de marketing.

No puede hacer que su valla publicitaria diga "¡Compre tela de primera calidad ahora!" y sus correos electrónicos dicen: “La tela no es importante en absoluto. El estilo es.”

Aquí hay un ejemplo de Zalora. Las capturas de pantalla de arriba son de dos boletines diferentes. El de la izquierda es de un boletín sobre consejos de estilo para citas nocturnas, mientras que el de la derecha es de un correo electrónico sobre estilos informales. Zalora destacó el uso de una segunda capa para los atuendos en ambos correos electrónicos, lo que es consistente con su afirmación de que las chaquetas son algo bueno.

Cuando su mensaje de marketing es consistente, su audiencia pensará que su marca tiene valores y creencias consistentes.

#3. El modelo de probabilidad de elaboración

El modelo de probabilidad de elaboración es una de las teorías de marketing por correo electrónico más complejas. Pero si lo entiende, puede crear mejores campañas de correo electrónico.

Descrita por primera vez por Richard E. Petty y John Cacioppo en 1980, esta teoría establece que la cantidad de elaboración, es decir, el pensamiento consciente antes de una acción, influirá en las decisiones de compra de los clientes.

Hay dos tipos principales de procesamiento de pensamientos por los que pasan los clientes antes de realizar una compra.

• Procesamiento de Ruta Central (Alta elaboración)
• Procesamiento de Ruta Periférica (Baja elaboración)

Supongamos que está en el proceso de obtener una nueva computadora portátil. Supongamos que realiza una larga investigación para comprender los componentes que componen una computadora portátil. Utiliza factores como el rendimiento o la velocidad de procesamiento para tomar una decisión. En ese caso, está ejercitando sus habilidades de procesamiento de ruta central.

Sin embargo, si su decisión de comprar una computadora portátil se basa en factores como el respaldo de celebridades, el precio o las reseñas de los compradores, entonces ese es el procesamiento de ruta periférica.

Eso no es necesariamente algo negativo. Tendemos a usar el procesamiento de rutas periféricas con más frecuencia porque necesitamos tomar decisiones rápidas.

Ahora bien, ¿cómo se aplica la probabilidad de elaboración en el marketing por correo electrónico?

Debe proporcionar a los clientes potenciales la información que necesitan para impulsarlos a comprar en su empresa cuando toman la opción de procesamiento de ruta central.

Además, debe estimular una decisión de compra impulsiva mediante el uso de imágenes atractivas.

Los boletines editoriales de la Universidad de Gracie, una importante escuela de artes marciales, desglosan videos de peleas virales y educan al destinatario sobre tácticas esenciales de supervivencia. Esta técnica de procesamiento de ruta central brinda a los prospectos una comprensión más profunda del tipo de educación que la escuela puede brindar, lo que los impulsa a inscribirse en sus cursos de capacitación.

Por otro lado, los especialistas en marketing por correo electrónico también pueden insistir en el procesamiento de rutas periféricas. Cuando use FOMO en una próxima venta, las personas se apresurarán y tendrán menos tiempo para investigar. Como resultado, una vez que ven un correo electrónico con una venta por tiempo limitado, el anuncio de la venta puede empujarlos a comprar. En el ejemplo anterior, Wix promocionó una venta del 50 % de descuento después de enviar el correo electrónico.

Si bien los dos enfoques parecen opuestos directos, no se excluyen mutuamente. Dependiendo de los resultados de la investigación de su audiencia, puede mezclarlos y combinarlos según sea necesario.

#4. La teoría de la parálisis del análisis.

Las opciones son agradables. Pero demasiados de ellos pueden conducir a la parálisis del comportamiento. Por lo tanto, es más probable que se conforme con un helado de una heladería con pocas opciones de sabor que con una tonelada de sabores y coberturas.

La razón detrás de esto es que cuando se le presentan demasiadas opciones, terminará sobreanalizando lo que quiere probar. Al final, te quedas más ansioso por no probar las otras opciones que por estar contento con la que elegiste.

Ahora, aplica esto al marketing por correo electrónico. En sus boletines, debe:

• Limite la cantidad de CTA que tiene por correo electrónico.
• No agrupe un montón de opciones de catálogo en su correo electrónico.
• Mantén tus mensajes al grano. Lo que dices no debe estar sujeto a interpretación. Si tienes que investigar cómo mejorar tu escritura, hazlo. Antes de presionar enviar, siempre verifique la gramática.

El boletín de BuzzFeed Shopping a continuación observa las tres reglas anteriores:

Sea claro con sus llamadas a la acción. ¿Qué acciones específicas quiere que tomen las personas? Limítelo a uno por pieza de campaña de correo electrónico. De esa manera, sus suscriptores no estarán por todas partes preguntándose qué quiere que hagan. Solo mira este ejemplo de Buzzfeed. El botón "Comprar ahora" aparece solo una vez en el correo electrónico.

Además, no destaque demasiados productos cuando envíe boletines de recomendación de productos. En el ejemplo anterior, BuzzFeed recomienda solo un puñado de productos. Tener menos opciones aumentará su tasa de conversión, ya que al usuario le resultará más fácil elegir el artículo que prefiera.

El análisis excesivo no solo surge cuando le pides a tu audiencia que elija entre una amplia variedad de opciones. Un mensaje poco claro también puede desencadenarlo. Por lo tanto, mantenga las cosas simples. Tenga un objetivo de mensaje por campaña de correo electrónico.

#5. La teoría de la reciprocidad

Esta es la ciencia detrás de la frase "Te debo". La teoría de la reciprocidad destaca una relación transaccional entre dos partes. Cuando alguien le hace un favor a otra persona, es probable que la persona que recibe el favor se sienta en deuda para devolverle el favor en el futuro.

Entonces, por ejemplo, para que las personas se suscriban a su lista de correo electrónico, debe ofrecer un imán de prospectos (es decir, un libro electrónico gratuito, un curso gratuito, un cupón de descuento). Esa es una teoría de marketing por correo electrónico efectiva, ya que calienta sus clientes potenciales para usted como marca.

Sin embargo, no deberías detenerte allí. Tienes que hacerles “un favor” a tus clientes potenciales enviándoles uno o más de los siguientes:

• Boletines informativos (es decir, boletines que muestran consejos de moda)
• Cupones de descuento ocasionales (es decir, cupones de descuento de Navidad)
• Pequeños obsequios para una acción (es decir, calcetines gratis para descargar una aplicación)
• Libro electrónico gratuito
• Curso en línea gratuito
• Códigos promocionales

Continúe involucrando incluso a sus clientes habituales con su tienda a través de sus correos electrónicos. Envíe una pequeña nota de agradecimiento por cada recibo, déles una lista de recomendaciones basadas en lo que han buscado o bríndeles un generoso descuento en su próxima compra.

Una vez que se hayan encariñado contigo, será más probable que te compren.

#6. El efecto de la mera exposición

Esta teoría explica por qué es más probable que hagamos algo por nuestros amigos y familiares que por completos extraños.

Es más probable que veamos favorablemente las cosas con las que estamos familiarizados. Todo lo que necesitas es exposición a esa única cosa. Ni siquiera tiene que tener una conversación completa con una persona, por ejemplo, para que el efecto de mera exposición surta efecto.

Entonces, ¿cómo aplicas esta teoría del marketing por correo electrónico?

Observa lo siguiente en tus campañas de email marketing:

• Envíe correos electrónicos regularmente sin ser spam.
• Use palabras familiares y sea conversacional con su línea de asunto.
• Explique los términos de la industria a sus destinatarios para que entiendan lo que está tratando de decir.

Si aparece regularmente en la bandeja de entrada de alguien, esa persona estará más familiarizada con usted. Eso significa que también es más probable que te compren. A la gente le gusta comprar de marcas conocidas, no de marcas que no conoce.

De estas teorías de marketing por correo electrónico, el efecto de mera exposición es uno que podría estar haciendo sin saberlo. Sin embargo, tenga en cuenta que también puede desactivar las conversiones potenciales cuando envía correos electrónicos con demasiada frecuencia.

Teorías del email marketing: la clave para mejores campañas

Estas teorías de marketing por correo electrónico describen cómo las personas suelen pensar y comportarse. ¿Cómo puede usarlos para persuadir a su audiencia a tomar medidas?

Piénsalo y aplica tantas teorías como puedas.

Recuerde, los mejores especialistas en marketing conocen a su audiencia, cómo se sienten, cómo piensan y cómo reaccionarían ante una situación. Estas teorías ya te dan un buen punto de partida. Utilícelos a su favor y obtendrá excelentes resultados de marketing por correo electrónico.

Autor: Nicholas Rubright es el especialista en comunicaciones de Writer, un asistente de escritura de IA diseñado para equipos. Nicholas trabajó anteriormente para desarrollar estrategias de marketing de contenido para marcas como Webex, Havenly y Fictiv.