Matriz de McKinsey en la evaluación del atractivo del producto

El mercado actual ejerce mucha presión sobre los empresarios para que busquen cada vez más formas de destacarse y crecer. Otra herramienta analítica para explorar el potencial del sector y crear su cartera empresarial es la matriz de McKinsey.

Matriz de McKinsey – índice:

1. ¿Qué es la matriz de McKinsey?
2. El atractivo de la industria.
3. poder competitivo
4. Estudio de caso de la matriz McKinsey: tienda de artesanía en línea
5. Ventajas y desventajas de la matriz de McKinsey

¿Qué es la matriz de McKinsey?

La herramienta, desarrollada por McKinsey & Company, le permite tomar decisiones de inversión y lanzamiento de nuevos productos o servicios en el mercado. Al referirse a dos niveles: el atractivo de la industria y la fuerza competitiva de la entidad seleccionada, indica qué acciones resultarán más rentables para el futuro de su empresa.

El condicionamiento de las dos dimensiones mencionadas está influenciado por muchos factores que deben ser tomados en cuenta durante la evaluación.

El atractivo de la industria.

Cuando hablamos del atractivo de una industria, tomamos en cuenta factores internos y externos en el mercado que determinan el grado de dificultad para obtener ganancias en un mercado en particular. Éstas incluyen:

• Barreras de entrada : circunstancias que pueden dificultar el inicio de un negocio;
• Rentabilidad : indica si el negocio es rentable;
• Ciclo de vida del producto : dependiendo de la fase en la que se encuentre, el producto es más rentable y desplaza a los más antiguos del mercado;
• Tasa de crecimiento del mercado : indica qué tan rápido está creciendo la industria;
• Competencia : cuántos rivales en el mercado tiene con los que tiene que luchar por los clientes;
• Demanda : la propensión de los consumidores a comprar su producto;
• Volatilidad de los precios : la situación económica afecta los precios de las materias primas, los productos básicos, la energía, etc.;
• Segmentación del mercado : debe orientar sus productos a grupos de consumidores claramente definidos;
• Estacionalidad : algunas industrias experimentan picos o descensos en la popularidad según los detalles de la época del año;
• Entorno macro : consiste en factores políticos, económicos, sociales, legales y tecnológicos que dan forma a la situación del mercado. Se pueden estudiar mediante análisis PEST.

poder competitivo

Determina la posición competitiva de la empresa frente a los rivales del mercado. Está determinada por elementos tales como

• La lealtad del cliente , la tendencia de los consumidores a elegir sus ofertas sobre otras, indica una relación positiva entre el cliente y la empresa;
• Fortaleza de la marca : indica la percepción de los clientes, qué asociaciones tienen con su empresa y si confían en ella;
• Cuota de mercado : ventas de su producto en comparación con la competencia;
• Ganancia obtenida : resultados financieros positivos, ganancias reales resultantes de las operaciones;
• Disponibilidad de canales de distribución : oportunidades relacionadas con el transporte de materiales necesarios, productos terminados, así como formas de comunicarse con el cliente;
• Diversificación de productos/servicios : diversificación de la gama de productos ofrecidos;
• Estrategia de gestión de crisis : la eficacia de hacer frente a situaciones imprevistas que pueden amenazar la estabilidad de la empresa.

Estudio de caso de la matriz McKinsey: tienda de artesanía en línea

Intentaremos mostrar cómo puede aplicar el método descrito en su propio negocio. Analizaremos la matriz de McKinsey sobre el ejemplo de una tienda online de venta de artesanías como velas de soja.

1. Determinar el atractivo de la industria y la fuerza competitiva.

Teniendo en cuenta los factores mencionados anteriormente que influyen en las características del sector seleccionado, seleccione aquellos que demuestren su rentabilidad. Estos pueden incluir, por ejemplo, bajas barreras de entrada, alta competencia y estacionalidad. Luego considere qué elementos aumentan su ventaja en el mercado. Por ejemplo, diversificación de ofertas, fidelización de clientes o disponibilidad de canales de distribución.

2. Dar pesos a los factores seleccionados

Asigne los pesos e indique cómo los factores se traducen en la rentabilidad de hacer este tipo de negocio. Cuanto mayor sea el peso, mayor será la importancia para el sector. La suma de todos los pesos debe ser 1.

3. Asignar calificaciones a cada factor

Use una escala de Likert para esto, del 1 al 5.

Atractivo de la industria
Factor	Peso	Evaluación	El producto de
Barreras de entrada bajas	0,4	5	2
Alta competencia	0,4	4	1,6
estacionalidad	0,2	3	0,6
			SUMA: 4.2

poder competitivo
Factor	Peso	Evaluación	El producto de
Diversificación de ofertas.	0,2	4	0,8
La lealtad del cliente	0,3	3	0,9
Disponibilidad de canales de distribución	0,4	5	2,0
			SUMA: 3.7

4. Aplicar los resultados obtenidos a la matriz


Dependiendo de dónde se coloque la unidad en la matriz, esta es la estrategia que debe adoptar. Distinguimos los siguientes 3 enfoques:


• Invertir : se centra en actividades de expansión, desarrollo de productos;
• Mantenga su posición : debe ser un poco más cauteloso en sus acciones para no disminuir la rentabilidad de la empresa;
• Retirar – retirar el producto del mercado para no generar pérdidas.

Dada la naturaleza de la industria y la fuerza competitiva, ¿cómo puede invertir en su producto y lo que implica: aumentar la rentabilidad de su negocio? Vender artesanías por Internet tiene un gran potencial, por lo que existen muchas oportunidades de crecimiento, entre otras:

• Diversifique su oferta: puede comenzar a crear velas en formas y colores no estándar, ofrecer la posibilidad de personalización de acuerdo con las preferencias del consumidor o ampliar su surtido con joyas hechas a mano, accesorios de cocina decorados a mano, etc., lo que aumentará las ventas complementarias;
• Explore varios canales de distribución: asegúrese de tener presencia en las redes sociales y una comunicación adecuada para promocionar su negocio. Además, publique su oferta en varias plataformas diseñadas para ventas de comercio electrónico, por ejemplo, Amazon, eBay, Facebook Marketplace y muchas otras, y cree su sitio web;
• Utilice las tendencias a su favor: las mayores ventas de velas son durante el otoño y el invierno, así que asegúrese de aumentar la disponibilidad de su surtido en ese momento.

Ventajas y desventajas de la matriz de McKinsey

Cada método de análisis tiene sus pros y sus contras. La matriz de McKinsey tiene en cuenta muchos factores, lo que hace que el análisis sea más extenso. De esta manera, obtiene una imagen completa de su situación actual y las posibilidades de desarrollo de productos o servicios. Sin embargo, existen algunos riesgos involucrados, porque la evaluación de los factores individuales es subjetiva, lo que tiene sus limitaciones. Una percepción equivocada de ciertos temas puede resultar en la selección de una estrategia inadecuada.

Lea también: ¿Qué es la matriz ADL?

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Autora: Carolina Becker

Como Project Manager, Caroline es experta en encontrar nuevos métodos para diseñar los mejores flujos de trabajo y optimizar procesos. Sus habilidades organizativas y su capacidad para trabajar bajo la presión del tiempo la convierten en la mejor persona para convertir proyectos complicados en realidad.

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